În slujba, sau în cârca cetățeanului?

July 29th, 2019 Nu sunt comentarii

Politia locala Constanta, serviciul de amenziÎmi stă de ceva timp pe suflet să vorbesc despre Poliția Locală. Aparte de orice altă discuție, precum că este vechea structură de Gardieni Publici (așa cum cred eu ca ar trebui să se numească și în continuare), că se cred cu adevărat polițiști, deși sunt doar niște angajați ai Primăriei, sau că abuzează de puterea pe care (cred ei că) o au, subiectul meu de astăzi este problema parcărilor.

De mai bine de un an de zile mi-am închiriat un loc de parcare de la Confort Urban, o altă firmă ce căpușează activitățile edilitare locale Constănțene… dar despre asta vom vorbi altă dată. Spuneam că am închiriat un loc de parcare cu 119 lei pe lună, pe care îl pot folosi – conform legii – 24 de ore pe zi. Însă – așa cum e în Constanța – îl găsesc în două din trei dăți ocupat: semnul meu de parcare e dat la o parte și pe locul lui stă bine mersi câte o altă mașină.

Ca principiu, nu am nicio problemă cu cei care parchează pe locul altuia, atâta timp cât își lasă pe bord un număr de telefon. Orașul e aglomerat, știm cu toții, locuri de parcare puține, așa că se mai întâmplă să nu ai – pe moment – unde parca.

Problema este când pe bordul mașinii nu e nici un număr de telefon, claxonatul nu te ajută, iar după zece minute în care te tot învărți pe acolo constați că stai degeaba: șoferul mașinii nu are de gând să revină prea curând.

Pentru că la un moment dat au început să mă deranjeze tare momentele acestea, cu atât mai mult cu cât nici eu nu aveam unde parca propria-mi mașină, ba chiar mă făceau să întârzii la întâlniri cu clienți, m-am gândit să cer ajutorul Poliției Locale, care – conform legii 155/2010 de înființare a Poliției Locale – are atribuții în acest sens.

Zis și făcut, am pus mâna pe telefon și am apelat numărul de telefon fix de pe site-ul lor, de altfel și unicul (???). Sun, sun și iarăși sun: nimeni nu răspunde. Mă mai uit o dată pe site: mai era doar un număr de fax, pe care îl încerc și într-adevăr intră faxul: oare cine mai folosește faxul în vremurile noastre?

După mai multe apeluri la care nimeni nu a răspuns decid să plec la birou și să mai încerc peste ceva timp: cine știe, poate toți băieții locali erau la vreo ședință, sau poate mititei, ceva…

Cert este că peste vreo oră o doamnă răspunde: repede, ca să nu închidă îi cer un alt număr de telefon. Surpriză: nu are, ăsta e singurul. Dar are un număr de Whatsapp, să vezi minune, pe care pot trimite solicitarea mea.

Încep să spun povestea cu mașina parcată pe locul meu și primesc un răspuns vesel precum că oricine are voie să parcheze pe locul meu în intervalul 08:00 – 17:00, adică exact în orele mele de program. „Doamnă” – îmi revin eu – „asta este pentru locurile acordate de Primărie, nu de Confort Urban, pentru locurile persoanelor fizice și nu pentru persoane juridice”.

Probabil că insistența a făcut-o să recitească ceva instrucțiuni de pe sub sertar fiindcă peste câteva secunde îmi spune că sesizarea mea va fi trimisă unui echipaj.

Închid și aștept. Adevărat, peste doar 40 de minute mă sună un număr necunoscut, ce se recomandă a fi din patrula Poliției Locale ca să vin la locul de parcare. Vin, mă legitimează, se apucă de întocmirea unui Proces Verbal de contravenție pentru auto parcat pe locul meu.

„Păi” – zic – „nu sunați șoferul să vină să elibereze locul?”

„Nu” – zice el – „că nu îl putem găsi. Nu avem acces la baza de date cu datele autovehiculelor”.

Surprins, și total bulversat de faptul că știu că în legea lor de înființare scrie clar că „În exercitarea atribuțiilor ce îi revin, poliția locală cooperează cu unitățile, respectiv cu structurile teritoriale ale Poliției Române” și „constată contravenții și aplică sancțiuni pentru încălcarea normelor legale privind parcarea autovehiculelor, având dreptul de a dispune măsuri de ridicare a autovehiculelor staționate neregulamentar” înțeleg că nu va face nimic altceva decât să scrie acel Proces Verbal, ca să îi dea o amendă respectivului șofer.

Adică, să ne lămurim, înainte de a veni Poliția Locală, era un singur om supărat: eu. După ce a venit Poliția Locală numărul de oameni supărați a crescut la doi. Dar problema mea nu s-a rezolvat, așa cum m-am obișnuit de-a lungul timpului ca nicio problemă să nu se rezolve de către instituții ale statului, cel puțin nu ale statului acestuia.

Și până la urmă de ce a venit Poliția? Ca să își crească bugetul cu o amendă, pe timpul și colaborarea mea… surprinzător de urât! Protecția dreptului meu de a beneficia de parcarea pe care cu recunoștință o plătesc lunar unde este, Polițailor Locali? De ce credeți că vă ocolește lumea mereu? De ce credeți că nu vă stimează cetățenii? Pentru că nu vă implicați în rezolvarea problemelor lor, ci doar vă limitați la a scrie amenzi – pe care aveți voie să le dați – dar fără a mișca un deget pentru mai mult de atât!

A doua zi mașina parcată pe locul meu a plecat. Dacă a primit sau nu amendă este puțin important pentru mine. Cert este că nu am găsit ajutorul pe care mi l-am dorit de la acest serviciu al Primăriei locale.

Pentru ce creați dom’lor parlamentari legi în țara asta? Pentru propriul buzunar??? De ce nu ne respectați și pe noi, ăștia de plătim cu bani mulți parcări lunare și alte grămezi de servicii de rahat?

De ce Poliția Locală nu sunați la Poliția Română în astfel de cazuri, ca să deblocați locul cetățeanului?

De ce Poliția Română nu interveniți direct în astfel de cazuri ci doar îndrumați cetățenii spre Poliția Locală? Pentru că știți că nu vor face nimic, în afară de norma de amenzi?

Să spui „rușine” pentru un astfel de caz pare prea mult, pentru că sunt situații mult mai problematice nerezolvate, dar îmi permit acest lux. Pentru că toți sunt plătiți din buzunarul meu, al cetățeanului.

Te salut de pe locul de parcare, Poliție locală.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Citit de 307 ori.
Categories: Diverse Tags:

5 motive pentru care vânzătorii își reduc prețurile

Motive pentru care vânzătorii reduc prețurile

Motive pentru care vânzătorii reduc prețurile

Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,

Daca s-ar face un studiu cu privire la disponibilitatea agentilor de vanzari de a-si reduce preturile, cu siguranta s-ar descoperi ca majoritatea subiectilor sunt gata sa-si diminueze pretul atunci cand clientul vrea un discount.

Prin urmare, regula spune ca clientii vor taieri de preturi, iar reprezentantii de vanzari sunt gata sa le ofere.

De ce se intampla asta si ce poate fi facut? Iata in continuare cateva raspunsuri.

#1 – Agentii de vanzari au mana libera sa ofere reduceri de pret.

Si, in loc sa cantareasca cu atentie cand este cazul sa ofere o reducere de pret si cand nu, ei se grabesc sa lase din pret doar – doar s-o indupleca greu-gasitul client sa cumpere.

Studii realizate in alte tari au ajuns la concluzia ca reprezentantii de vanzari imputerniciti sa ofere un discount de X% ofera clientilor lor un discount de X%, nicidecum mai mic.

Una dintre solutii ar fi agentii de vanzari sa lucreze cu o lista fixa de preturi. Sau sa aiba comisionul lor legat invers proportional cu taierile de preturi, practica din ce in ce mai des intalnita si in Romania.

#2 – Agentii de vanzari nu stiu sa aprecize cat de presat este clientul sa cumpere.

Spre exemplu, un client care iti acorda timp si informatii multe despre problema cu care se confrunta este, mai mult ca sigur, un client presat sa cumpere, nicidecum un client dragut cu tine. (Despre aproape toate indiciile care-ti spun cand este un client obligat sa faca o achizitie vorbesc pe indelete in cursul meu de vanzari de 2 zile, curs pe care-l poate contracta si compania ta printr-un simplu mesaj la me@curs-vanzari-intensiv.ro)

#3 – Agentii de vanzari nu sunt (pe deplin) convinsi de valoarea solutiilor pe care le propun.

Aici e nevoie de training intern axat pe produsele/serviciile comercializate si pe principalele argumente de cumparare. Pentru o crestere consistenta a puterii de influenta a acestor argumente este recomandabil ca acest training sa fie sustinut nu de directorul de vanzari, ci chiar de oamenii de vanzari cu rezultate excelente din cadrul firmei.

#4 – Agentilor de vanzari le este teama sa nu piarda vanzarea.

„Pot gasi un pret mai mic online” sau „Concurenta ta este mult mai flexibila cand vine vorba de preturi” sunt expresii des folosite de cumparatorii care vor sa puna presiune pe agentii de vanzari. Aici e foarte important de stiut cat de mult ai reusit sa te aproprii de client ca de la om la om. Cum ii poti intra clientului „pe sub piele”? Acesta este un subiect amplu despre care poti citi mai multe informatii pe blogul meu.

#5 – Agentii de vanzari au o atitudine gresita, negativa fata de preturile lor.

Atitudinea atrage dupa sine si comportamentul. Daca oamenii de vanzari au dobandit, in timp, o atitudine negativa despre preturi, atunci vor fi mult mai deschisi sa ofere reduceri de pret. Unii reprezentanti de vanzari isi spun frecvent „Pretul este singurul lucru care conteaza in industria mea” sau „Vand doar ceea ce vinde toata lumea, prin urmare trebuie sa reduc preturile”. Genul acesta de afirmatii afecteaza profitabilitatea vanzarilor. In schimb, oamenii de vanzari ar trebui sa stie cum sa evidentieze elementele unice ale propunerii lor de vanzare.

Dupa cum stii, oricine poate oferi reduceri de pret, nu ai nevoie de talent sau de instruire in acest sens. Asadar, data viitoare cand un client iti cere o reducere de pret, fii pregatit si tine-te ferm pe pozitii. Ceea ce vinzi tu este unic, iar aceasta unicitate pleaca de la tine si continua cu serviciile si/sau produsele pe care le oferi.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 340 ori.
Categories: Pregatire si specializare Tags:

Cu ce complimente mergi la sigur !

complimente pentru client

Cu ce complimente mergi la sigur !

Studiile spun ca toti cei care stiu sa puna in practica frumoasa arta a adresarii de complimente sunt perceputi de interlocutorii lor ca fiind intelegatori si simpatici. Si cine nu-si doreste sa fie perceput de clientii sai ca fiind intelegator, dar mai ales simpatic?!…

Chiar daca pare greu la prima vedere, nu e deloc o corvoada sa gasesti si sa comunici complimente sincere. La fiecare client poti remarca ceva pentru care il poti complimenta, oricand de mic si de nesemnificativ ti s-ar parea acel ceva. Si, garantat, daca te obisnuiesti sa cauti si sa adresezi complimente, o lume noua de clienti darnici ti se va deschide inainte.

Cel mai simplu mod ca sa-ti expui admiratia este sa comunici direct si fara ocolisuri ce ti pare deosebit la clientul tau. Complimentul poate avea legatura cu faptele clientului, cu infatisarea sa sau bunurile sale.

Spre exemplu:

Fapte: “Esti un bun manager.”, “Esti un bun administrator de firma.”

Infatisare: “Iti sta bine cum ti-ai aranjat parul.”, “Te prinde bine culoarea aceasta.”

Bunuri: “Ai o masina pe cinste”, “Imi place cum ti-ai amenajat gradina”

Vrei sa stii care dintre cele trei variante de complimente este cea cu care mergi la sigur si pe care ti-o recomand 100%? Daca te gandesti ca cele care evidentiaza meritele, faptele, comportamentul persoanei din fata ta atunci esti pe drumul cel bun.

Complimentele referitoare la aspect si bunuri sunt cele mai frecvente si cele care ridica cele mai mari semne de suspiciune de linguseala din partea primitorului. Insa de fiecare data cand faci un compliment referitor la ce a facut sau este capabil sa faca o persoana mergi la sigur spre sufletul lui.

3 reguli trebuie sa respecti atunci cand adresezi complimente:

 

Regula 1 – Rosteste numele clientului inainte de toate

Spunand numele clientului inainte de a comunica un compliment ridici nivelul de interes al conversatiei, determinand-ul pe client sa asculte cu atentie ceea ce urmeaza. Poti retine ca regula generala in discutiile cu clientii tai ca, ori de cate ori trebuie sa rostesti ceva important, e bine sa incepi cu numele clientului.

Regula 2 – Explica pe ce se bazeaza complimentul tau

Inca o data, mentionez ca doar complimentele referitoare la faptele clientului sunt complimentele pe care le consider cele mai puternice si cele mai putin suspecte. Si pentru a le conferi o forta considerabila, nu trebui sa comunici doar ce anume apreciezi, ci si de ce apreciezi chestia respectiva, mai exact pe ce se bazeaza admiratia ta.

Dar hai sa vedem cum se transpune in practica aceasta regula ce necesita un mic efort din partea ta.

“Esti un bun manager pentru ca in cei 10 ani de cand ocupi aceasta functie ti-au plecat doar doi oameni din echipa.”

“Esti un bun manager pentru ca i-am auzit pe oamenii din echipa ta cum te apreciaza.”

“Esti un bun manager pentru ca stii cum sa-ti motivezi echipa sa performeze in conditii de stres.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca cifra ta de afaceri a crescut mult mai mult decat cea a concurentilor tai.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca stii sa tii costurile sub control mentinand o calitate ridicata a serviciilor livrate.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca stii cum sa-ti atragi si sa mentii parteneri excelenti pentru afacerea ta.”

Regula 3 – Nu spune niciodata un compliment nesincer

Fiecare dintre noi are un detector de linguseala, prin urmare si clientii tai se prind rapid atunci cand vrei sa-i perii fara un motiv solid. Nu uita ca fiecare client, fiecare patron de firma merita sa fie felicitat pentru un motiv sau altul, tot ceea ce trebuie sa faci este doar sa fii atent la afacerea lui si cum si-o administreaza.

In concluzie, rosteste numele clientului, spune-i apoi ce-ti place la el si de ce, iar el te va aprecia pentru ca vei fi printre putinii oameni din viata lui care ii recunoaste si admira meritele.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 267 ori.
Categories: Pregatire si specializare Tags:

Cum să comunici prețul ca să-ți maximizezi câștigul

Cum să comunici prețul ca să-ți maximizezi câștigul

Cum să comunici prețul ca să-ți maximizezi câștigul

Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,

3 greseli fac majoritatea reprezentantilor de vanzari care se plang ca clientii le trag preturile in jos. Sunt 3 greseli frecvente pe care s-ar putea sa le faci si tu fara sa-ti dai seama. Asadar, daca vrei sa-ti maresti castigul, comisionul sau profitul ai face bine sa tii cont de recomandarile din acest articol.

Zilele trecute discutam pe Skype cu Marian, un agent de vanzari de aparate de aer conditionat din Cluj care imi este client de ceva vreme. Ma “intalnesc” cu el virtual o data pe luna si discutam despre orice subiect ce l-ar putea ajuta in activitatea sa de vanzare. In cadrul ultimei sesiuni pe care am avut-o cu el mi s-a plans ca aproape toti clientii sai ii negociaza preturile in jos. Si nu stie cum sa faca fata acestei presiuni atat de des intalnite.

Prin urmare, m-a rugat sa-l invat ce raspunsuri sa le spuna clientilor care-l intreaba “si ce reducere de pret imi poti face?”. Credea ca exista vreo formula magica ce l-ar putea ajuta in acest sens. Cum comisionul lui este dependent de reducerile de pret pe care le face, Marian vroia sa stie cum sa-si vanda aparatele sale de aer conditionat la preturile de lista.

Banuind care sunt motivele din cauza carora Marian se confrunta des cu cereri de reduceri de pret, l-am rugat sa simulam o discutie de vanzare. Altfel spus, sa facem un joc de rol in cadrul caruia eu eram clientul, iar el agentul de vanzari.

“- Si cat costa aparatul acesta?” l-am intrebat pe Marian dupa cateva minute.

Ei bine, imediat ce a auzit intrebarea, Marian si-a lasat privirea in jos, vocea i s-a inmuiat si aproape ca abia l-am auzit spunandu-mi:

“- Pretul de lista al acestui aparat de aer conditionat este de 2.800 lei.” Dupa care si-a ridicat privirea din pamant si mi-a spus mai apasat “Este un pret foarte bun, puteti verifica si pe internet lucrul acesta.”

Acum cred ca te-ai prins si tu care sunt cele 3 greseli despre care-ti spuneam la inceputul articolului. Mai exact, e vorba de urmatoarele:

Greseala nr 1: Privirea lasata in jos.

Procedand astfel trezesti imediat suspiciunea ca ceea ce spui nu este 100% real. Lasand ochii in jos iti inviti practic clientul sa-ti reduca pretul.

Greseala nr 2: Tonul vocii schimbat, coborat.

Aceeasi invitatie sa-ti reduca pretul o faci si atunci cand iti modifici tonul vocii. Daca vrei ca clientul sa te creada ca acela este pretul tau, ai face bine sa-ti pastrezi tonul vocii neschimbat.

Greseala nr 3: Pretul spus impreuna cu diverse “zorzoane verbale”.

Pretul trebuie comunicat foarte simplu, direct, dintr-o rasuflare. In cazul nostru, corect ar fi fost sa aud propozitia “Pretul acestui aparat de aer conditionat este 2.800 lei.” Punct. Fara niciun fel de alte explicatii, completari, justificari sau comentarii. De fiecare data cand completezi comunicarea pretului cu tot felul de cuvinte, nu faci decat sa-ti inviti clientul sa-ti reduca pretul.

Dupa cum cred ca iti poti da si singur seama, ultimele doua greseli sunt valabile si in cazul discutiilor telefonice. Iar cum vanzarea prin telefon este mult mai dificila decat cea fata in fata, ai face bine sa eviti coborarea tonului vocii si utilizarea “accesoriilor verbale” daca nu vrei ca clientul sa-ti “muste” din preturi.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 247 ori.
Categories: Pregatire si specializare Tags:

6 greșeli cu privire la închiderea vânzării

6-greseli-comune

6 greșeli cu privire la închiderea vânzării

Sa inchizi vanzarea poate fi uneori la fel de dificil ca si prospectarea, mai ales atunci cand clientul nu este presat sa cumpere acum. Si cum targetul nu-l poti face decat convingand clientii sa cumpere, iata de ce este important sa stii sa eviti urmatoarele greseli referitoare la inchiderea vanzarii.

Greseala #1 – Sa faci inchiderea doar o singura data, pe finalul discutiilor.

In realitate, ar trebui sa „inchizi” vanzarea de mai multe ori de-a lungul procesului de vanzare. Motivele pentru care trebuie sa actionezi asa sunt multiple: iti implici clientul care nu trebuie sa asiste pasiv la eforturile tale de vanzare, te prinzi repede daca ai de-a face cu un client adevarat si obtii astfel informatii cheie, intalniri cu factorii de decizie etc.

Ca sa fiu mai explicit, spre exemplu, dupa prima discutie cu clientul ii ceri numarul de telefon mobil. Dupa a doua discutie, ceri sa stai de vorba si cu reprezentantul departamentului de achizitii sau chiar cu directorul general. Practic, a inchide vanzarea inseamna sa determini clientul sa faca alaturi de tine pasi inainte spre finalizarea tranzactiei.

Greseala #2 – Sa nu ceri ceea ce-ti trebuie pentru inchiderea vanzarii.

Daca nu ai un proces de vanzare clar definit, daca nu stii care sunt etapele obligatorii prin care trebuie sa treci impreuna cu clientul, atunci abordezi fiecare intalnire sau discutie cu speranta ca lucrurile vor merge in favoarea ta si ca, intr-un fel sau altul, te vei descurca cu clientul. Nu lasa niciodata lucrurile la voia intamplarii si invata-te sa ceri ceea ce trebuie sa se intample pentru ca numai astfel iti asiguri sansele sa vinzi.

Greseala #3 – Sa folosesti propozitii in loc de intrebari.

Inchiderea cere intotdeauna o intrebare, nu o propozitie. De ce? Pentru ca intrebarile necesita raspunsul clar al clientului, ceea ce nu se intampla atunci cand folosesti propozitiile. Daca-i spui clientului „Ar fi minunat sa ne vedem luni dupa-amiaza”, el iti poate raspunde in nenumarate moduri. Pe de alta parte, intrebandu-l „Putem sa ne vedem luni dupa-amiaza?”, clientul nu poate raspunde decat cu „da” sau „nu”.

Greseala #4 – Sa nu creezi urgenta inchiderii in mintea clientului.

Sunt convins ca ti s-a intamplat de multe ori sa constati impreuna cu un client ca are mare nevoie de produsul sau serviciul tau si, cu toate astea, decizia achizitiei sa intarzie sa apara. In astfel de situatii trebuie sa oferi clientului un imbold sa actioneze acum. Spre exemplu, „Daca achizitionati acest copiator pana la sfarsitul acestei luni, beneficiati gratuit de primele 10.000 de copii”. Sau, „Cumparand aceasta pompa hidraulica in termen de 15 zile de la emiterea ofertei, va bucurati de o garantie extinsa de 18 luni.”

Greseala #5 – Sa nu stii sa-ti tii gura.

Tacerea este apasatoare, insa ea este de aur atunci cand practici inchiderea. Procedand astfel, iti fortezi clientul sa ia o decizie si, in acelasi timp, ii creezi impresia ca el conduce discutia. Dar sa luam dialogul urmator drept exemplu:

Agent: „Ne putem vedea maine dimineata?”

Client: „Nu, sunt ocupat maine dimineata.”

Agentul tace si asteapta clientul sa continue.

Client: „Dar ne putem intalni joi dimineata.”

Agent: „E perfect si pentru mine joi dimineata.”

Greseala #6 – Sa incerci sa inchizi vanzarea cu oamenii nepotriviti.

Negocierile cu oamenii nepotriviti, fara putere de decizie, sunt o mare pierdere de timp. Iata de ce trebuie sa te straduiesti sa aduci la masa discutiilor toti factorii de decizie implicati si asta cat mai devreme posibil.

Straduieste-te sa eviti aceste greseli si-ti vei asigura sanse mai mari sa inchizi vanzarea.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 107 ori.
Categories: Pregatire si specializare Tags:

Ce să faci când clientul îți închide telefonul în nas

Ce sa faci cand iti inchide telefonul in nas

Ce să faci când clientul îți închide telefonul în nas

Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,

In cadrul unuia dintre programele mele de instruire, am primit din partea unui cursant intrebarea ce poti face atunci cand clientul iti tranteste telefonul in nas, chiar mai inainte de a apuca sa-ti comunici afirmatia-carlig cu care reusesti sa stai de vorba cu clientii tai. Dupa care acelasi cursant mi-a spus ca a citit urmatorul raspuns pe un forum de pe Linkedin: sa suni imediat din nou ca si cum convorbirea anterioara a fost intrerupta de o defectiune tehnica si nu de catre client.

Intr-adevar, poti face asta, insa ce sanse de succes sa stai de vorba cu clientul poti avea?! Mai mult, cred ca l-ai enerva destul de rau procedand astfel.

Iata de ce, daca respectivul potential client e unul foarte important pentru tine, atunci ia in calcul urmatoarele alternative.

Dar mai intai, ia in calcul ca clientul s-ar putea sa fi avut o zi proasta sau tocmai ce aparuse o urgenta ce i-a captat imediat toata atentia.

Sau poate ca clientul astepta un telefon din partea altcuiva si tocmai atunci s-a nimerit sa fii tu cel care l-a apelat. S-ar putea sa fi fost doar o problema de nepotrivire de timp.

Prin urmare, o alta contactare a clientului la un alt moment este o solutie demna de luat in calcul.

Si, in loc de apel telefonic, poti incerca un email sau chiar un mesaj transmis prin posta traditionala cu urmatorul continut:

„Am sentimentul ca am incercat sa va prind telefonic intr-un moment nepotrivit. Imi pare rau, nu am avut intentia de a va deranja. Motivul pentru care v-am sunat a fost acela de a discuta despre (aici mentioneaza niste rezultate pe care le obtin in general clientii dupa ce cumpara produsele sau serviciile tale). Mi-ar face placere sa aflu raspunsurile dvs. la cateva intrebari pentru a vedea in ce masura am putea initia o colaborare intre noi. Voi reveni poimaine cu un telefon sau ma puteti suna dvs. pe numarul 07XX 123 456.”

Sunt sanse mari sa primesti un raspuns la acest email? Trebuie sa fim realisti si sa recunoastem evidentele: clientii nu se vor inghesui sa-ti raspunda, insa atunci cand o vor face vei avea un mare castig obtinut cu un minim efort suplimentar.

Insa cea mai simpla si la indemana metoda pentru situatiile in care clientii iti trantesc telefonul in nas este sa suni nou peste cateva zile sau 1 – 3 saptamani, mai mult ca sigur ca nu-si vor aduce aminte de tine si de faptul ca ti-au respins apelul.

Prin urmare, cu putina rabdare, cu tact si diplomatie, poti rezolva si situatiile acestea. Si nu va fi deloc o supriza ca clienti care ti-au inchis telefonul o data sa se transforme in clienti care cumpara iar si iar.

Mult succes!

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 69 ori.
Categories: Pregatire si specializare Tags:

7 lucruri pe care aș fi vrut să le știu mai demult

October 1st, 2018 Nu sunt comentarii
7 lucruri pe care aș fi vrut să le știu mai demult

Motto: “Nu trebuie să-mi fac griji că nu o să știu când mă înșel. Îmi spune nevastă-mea”.

 

Imobiliarele sunt cea mai bună investiție. Dintre toate!

Deși până în 2000 am lucrat în telecomunicații, și el un domeniu cu o creștere incredibilă, până nu am luat contact – dintr-o întâmplare – cu domeniul imobiliar nu am reușit să înțeleg cât de important este, cât de mult ne guvernează viața și ce mare afacere a vieții poate deveni. Regret că nu mi s-a spus, sau nu am fost educat mai devreme că o viață întreagă ca angajat cu salariu fix poate fi o piedică în acumularea averii, sau că să depinzi de un job și să consideri că te va face bogat este o fantezie.

Este adevărat că aveam și înainte o bogată rețea de cunoscuți, însă nu am știut niciodată adevărata sursă a averii lor. Puțini o să-ți recunoască faptul că vânzând și cumpărând proprietăți s-au îmbogățit: majoritatea își vor printa cărți de vizită cu titulaturi pretențioase.

Intrat cu goluri de educație financiară în acest domeniu am căpătat lecții – unele dureroase (nu aconta niciodată o proprietate pe spusele altcuiva, fie el și notar) – unele plăcute (poți angaja oameni să facă treaba ce nu-ți place ție să o faci) și mă întreb – de fiecare dată când imobiliarele mă învață ceva nou – de ce nu mi-a spus nimeni de ce să mă feresc, ca să nu fiu nevoit să trec prin experiențe nedorite.

 

Imobiliarele nu au legatură cu proprietățile, finanțarea sau antecontractele.

Au legatură cu oamenii. A fost nevoie să lucrez activ o perioadă înainte să înțeleg că oamenii nu cumpără ceea ce crede un agent imobiliar că este o “ofertă bună”. Cu uimire am constatat atunci (și încă mai constat) că – aparte de cerințele inițiale pe care ți le declară un cumpărător – oferta “câștigătoare” este de multe ori una care nu are mare legătură cu gândirea inițială. Oamenii cumpără emoțional. Oamenii au criterii de evaluare diferite unul față de altul și în mod clar diferite de gândirea “tehnică” a unui agent imobiliar. Oamenii nu cumpără metri pătrați, ci emoții transmise de “ceva” al proprietății. Deci, dacă faci ofertă după ofertă și obții respingere după respingere, îți recomand să (re)discuți cu clienții despre ceea ce-și doresc, în loc de a presupune că știi deja.

 

Nu închiria unei persoane pe care o cunoști.

Ei bine, eu nu am făcut asta, considerând că în persoanele cunoscute poți avea o mai mare încredere. Cât de tare m-am înșelat! Prietenia nu este un criteriu contractual. Chestia este că tu și prietenul tău veți avea opinii opuse în ceea ce privește beneficiile situației. Tu crezi că va fi chiriașul perfect; el crede că vei fi proprietarul perfect. Este un conflict de perspective care nu poate fi soluționat ușor. Dacă problemele create de un chiriaș oarecare se pot rezolva juridic – ca o ultimă soluție – în cazul persoanele cunoscute strici și prietenia și, în plus, riști discuții și supărări cu tot cercul cunoștințelor colaterale.

 

Niciodată nu lucra cu agenți imobiliari care îți sunt rude. Niciodată!

Teorema “rudenia nu se împacă cu calitatea de angajat” se aplică perfect în afacerile imobiliare! Din partea rudelor am avut parte de cele mai mari dezamăgiri: lipsă de punctualitate, de profesionalism, comentarii inutile, neîncadrare în proceduri, comentarii la deconturi, salarii si comisioane și câte altele. Atunci când devii antreprenor perspectiva ta asupra afacerii și vieții în general suferă o maturizare și schimbare majoră.

Rudele tale, care sunt încă angajați, probabil că nu au avut avantajul de a experimenta experiențele antreprenoriatului și mai mult decât probabil nu au nici o idee cum este să investești mult timp și bani într-o afacere și nici ce așteptări ai de la acestea, drept urmare le vor trata superficial sau – mai mult – vor avea pretenții de tratament preferențial. Așa că, atâta timp cât legea nu consideră discriminare respingerea la angajare pe bază de rudenie vă pot sugera cu tărie să o faceți.

 

Nu există metodă fără greș în imobiliare.

Nu există cea mai bună alegere, sau algoritmul fără greș. Nu există cel mai bun agent sau cea mai mare șansă. Deși recomand oricui să nu lase șansa să treacă pe lângă el fără să o fructifice, țineți cont că nu orice proprietate prezintă o oportunitate.

Cum le distingi pe cele avantajoase? Printr-un lanț de experiențe în timp, prin testarea unor afaceri bune și rele, prin minte deschisă și crearea unor reguli personale foarte stricte în ceea ce privește investițiile.

Internetul e plin de sfaturi ale unor “guru” imobiliari de pretutindeni, dar atâta timp cât fiecare proprietate și situație este unică, sfaturile acestora se pot aplica foarte limitat.

 

Oamenii mint.

Am fost crescut într-o familie extrem de corectă și mi s-a implantat încă de mic în conștiință faptul că “greșeala recunoscută este pe jumătate iertată”. Mult timp am considerat că oricine vede lucrurile la fel și am tratat egal pe toată lumea. Asta până la primele cecuri fără acoperire neîncasate din partea unui client, cunoștință veche.

Apoi a urmat experiența strângerii de mână și a sintagmei “nu-ți face nici-o problemă, cu mine nu vei avea necazuri la încasarea comisionului” din partea altuia. Ulterior, o altă doamnă – directoare de filială de bancă în Constanța – nu-și mai recunoștea semnătura pe contractul de comision. Apoi un polițist care făcea X-uri spunând că așa semnează el. Și încă altele au urmat…

Nu pot spune că acum pot evita toate situațiile care pot duce la neplata unui comision, dar sunt mult mai precaut în legătură cu spusele oamenilor.

 

Nu o să ajungi niciodată să le știi pe toate.

Întotdeauna vei ști suficient cât să crezi că ai dreptate dar nu suficient cât să știi că te înșeli. După primii ani de imobiliare și primele succese – mai mari decât tot ce experimentasem până atunci – a fost un moment când m-am considerat un geniu… Eram pe val, afacerile mergeau pe roate, clienți mulți, câștiguri: ce îți mai putea dori?

Apoi a venit criza imobiliară. Deși încă din 2007 primisem diverse semne care o anunțau, nu am crezut – la fel ca mulți – că în România o vom resimți ca alte țări. La jumătatea lui 2007 un client al meu, spaniol, a renunțat la o tranzactie de 1.700.000 de euro după ce acontase cu 700.000 de euro, din cauza crizei băncilor din Spania, care au decis sa nu îl mai finanțeze. Chiar și atunci nu am întrevăzut gravitatea…

C.Bukowski spunea: “Problema este că oamenii inteligenți sunt plini de îndoieli, pe când proștii sunt plini de încredere”.

Cu cheltuieli supradimensionate, cu o structură de personal prea mare și cu mulți agenți neproductivi sau interesați mai mult de chilipirurile proprii, după primii trei ani care m-au costat aproape un sfert de milion de euro, am decis să reiau de la zero gândirea mea de “mare investitor”.

Acum sunt mult mai atent la discuțiile cu cei din jur, observ că sunt persoane cu mai puțină experiență ca mine dar care au un debut mai puternic, înțeleg rolul gândirii de grup și apreciez spiritul de echipă. Înțeleg – așa cum îți spun și ție acum – că singur nu poți cât o echipă și că nu le poți ști pe toate.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Citit de 615 ori.

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Pentru multi oameni de vanzari abordarea initiala a unui potential client este sortita esecului. Iar daca prima interactiune esueaza, e nevoie apoi de foarte mult curaj in tentativele viitoare pentru a intra in legatura cu clientul targetat. Prin urmare, este important sa gasim solutia care ne poate mari sansele chiar de la prima interactiune cu clientul.

Explicatia esecului initial este data de cele mai multe ori de faptul ca abordarea se concentreaza pe ceea ce vrea agentul comercial sa comunice despre oferta sa si produsele sale. Schimband insa aceasta realitate si punand accent pe ceea ce-l intereseaza pe client, putem avea placuta surpriza sa descoperim ca clientul are timp pentru noi si inca unul berechet.

Spre exemplu, un agent de vanzari care comercializa instalatii de aer conditionat nu reusea cu niciun chip sa treaca de refuzul constant al unui bun potential client. Oricat de mult s-ar fi straduit, discutia dura doar cateva minute si se termina dezastruos.

Azi asa, maine asa, pana intr-o zi, cand, realizand ca greseste fundamental abordand prea direct potentialul client, agentul nostru de vanzari a inceput sa se documenteze pe internet si pe Facebook despre respectivul client. Astfel a aflat ca acesta a participat ca expozant la un important targ de specialitate in Germania si ca si-a petrecut concediul intr-o locatie exclusivista din Oceanul Indian.

Dar hai mai bine sa-l lasam pe agentul comercial sa ne spuna povestea sa:

“Aveam un potential client pe lista mea de prospecti cu care nu reuseam sub nicio forma sa discut mai mult de cateva clipe – si acelea chinuite rau. Ma puteam considera norocos daca stateam de vorba 5 minute. La un moment dat am realizat ca explicatia esecului meu o reprezinta punerea interesului meu deasupra interesului sau. Asa ca mi-am propus sa-l abordez discutand despre ce l-ar putea interesa pe client.

In acest sens, am cautat informatii pe internet si pe Facebook despre el. Astfel am aflat lucruri interesante de care m-am legat la urmatoarea abordare. Si… ce sa vezi ? Ascultandu-l si punandu-i intrebari, am ajuns sa stau in preajma sa 45 de minute in care mi-a povestit cum s-a pregatit pentru targul de specialitate la care a participat, dar si despre minunatiile pe care le-a descoperit in vacanta de pe insula din Oceanul Indian. Dupa aceasta experienta, ne-am despartit in termeni foarte cordiali si m-a rugat sa revin intr-o saptamana pentru a vedea in ce masura echipamentele mele ar putea fi o solutie pentru nevoile sale.

Zis si facut. Dupa exact o saptamana, eram in biroul sau investigandu-i nevoile si discutand apoi despre ce solutii i s-ar potrivi cel mai bine. Am realizat apoi o vanzare foarte frumoasa, de pe urma careia am incasat un comision consistent. Sunt convins ca aceasta vanzare nu ar existat daca nu m-as fi documentat despre clientul meu si nu as fi invatat sa uit despre ce ma intereseaza pe mine.”

Da, stiu, timpul unui agent de vanzari este pretios si, uneori, pare dificil sa gasesti ragazul pentru a te documenta despre potentialul client. Insa existenta internetului, a Facebook-ului si a telefoanelor mobile inteligente au simplificat foarte mult aceasta activitate de documentare. Prin urmare, de ce sa nu cautam informatii ce ne pot ajuta enorm intr-o abordare initiala?

De ce vorbesti mai mult despre ce-l intereseaza pe celalalt, de aceea vor fi mai mari sansele tale sa initiezi un dialog fructuos cu potentialul client. Asadar, documentarea este obligatorie pentru succes.

Multumesc.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 747 ori.

Prețul apartamentelor, la Constanța :: Vara asta se „poartă“ 1.000 euro

Pret mediu apartamente Constanta

Pret mediu apartamente Constanta

În linia constantă din ultimele luni, primul semestru al anului consolidează pragul de 1.000 de euro pe metrul pătrat, când vine vorba de apartamentele scoase la vânzare. Avem, practic, o creștere de 18 euro, de la începutul lui 2018 și până în prezent, iar această creștere se simte, mai mult, pe piața imobilelor cu valoare medie.

În continuare, vorbim de o ofertă destul de redusă, ceea ce avantajează piața vânzătorilor, dar pentru perioada sezonului estival, cei care doresc să facă achiziții imobiliare așteaptă praguri ușor mai scăzute.

Rămâne de văzut în ce mod va evolua piața, dar, în actualele condiții, specialiștii portalului imobiliar TopEstate.ro nu așteaptă fluctuații semnificative.

Prin urmare, cifra de bază a sezonului estival rămâne cea de 1.000 de euro pe metrul pătrat (preț mediu), cu o marjă cuprinsă între 944-1.055 euro.

Totuși, în funcție de valoarea reală a unor proprietăți scoase la vânzare, specialiștii portalului TopEstate.ro recomandă un optim de cumpărare situat între valorile de 839-1.172 euro pe metrul pătrat. Maximul este dat de zonă, vechime, dotări și gradul de confort.

Pentru a vorbi de cele mai ieftine apartamente din oraș, există două astfel de imobile în cartierul Tomis Nord, cu două camere, semidecomandate, de 28 de metri pătrați, pentru care proprietarii au un preț de pornire de 29.000 euro, cu toate că există vânzători, în aceeași zonă, care cer pe locuințe cu suprafețe similare și 34.000 euro.

La polul opus, unul dintre cele mai scumpe apartamente scoase la vânzare în Constanța, în Centru, are un preț de 350.000 euro. Este vorba de un imobil cu cinci camere, cu un preț mediu pe metrul pătrat de 1.207 euro, la o suprafață utilă de 290 de meri pătrați, incluzând balcoanele.

Tot în același registru, un apartament cu trei camere, din Faleză Nord, în suprafață de 160 metri pătrați, se vinde cu 195.000 euro.

De notat că în această gamă, vânzătorii și-au mai redus puțin pretențiile cu aproximativ 5%.

 

[Media a fost calculată folosind 352 oferte imobiliare de toate tipurile și amplasate în toate zonele. Pentru anumite tipuri de apartamente, precum și pentru anumite poziționări, prețul pe metru pătrat poate fi diferit.]

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Citit de 788 ori.
Categories: Imobiliare Tags:

3 principii simple ca să vinzi mai mult

December 7th, 2017 Nu sunt comentarii
3 principii simple ca să vinzi mai mult

3 principii simple ca să vinzi mai mult

Te gandesti ca tehnicile de vanzari de succes sunt complicate si secrete? Nimic mai fals. Iata in continuare 3 dintre ele care te pot ajuta in mod consistent sa vinzi mai mult.

#1 – Fa-i pe clienti sa se simta importanti in prezenta ta.

Oare exista cineva care sa nu-si doreasca sa se simta important? Studiile intreprinse in acest sens au demonstrat ca dorinta de a te simti important este cel mai puternic imbold constant al omului. Aceasta dorinta ii determina pe oameni sa imbrace haine de firma, sa-si cumpere masini scumpe, sa-si inscriptioneze profesia pe placuta de pe usa etc.

Ce poti face tu pentru a-i face pe clienti sa se simta importanti? Recunoaste-le meritele si lauda-le realizarile. Care ar putea fi motivele? Nimic mai simplu: cresterea cifrei de afaceri de la an la an, plata salariilor la timp, construirea unei echipe stabile si performante etc. Deschide ochii bine atunci cand iti privesti si analizezi clientul, iar motivele de apreciere nu vor intarzia sa ti se dezvaluie.

#2 – Fii cu adevarat interesat de persoana clientului.

Nu cred ca e un secret pentru nimeni faptul ca oamenii sunt intotdeauna mai interesati de propria lor persoana decat de cea a interlocutorului lor. Asadar, daca vrei sa ai succes cand stai de vorba cu un client, concentreaza-te pe universul sau (casa sa, masina sa, vacanta sa, familia sa etc) si nu aduce vorba despre tine decat in cazul in care esti intrebat in mod direct.

Pe oameni ii intereseaza numai persoana lor si “ceea ce pot obtine in propriul interes”. Nu putini sunt aceia care considera acest adevar drept piatra de temelie a relatiilor umane. Ar trebui sa te mahneasca aceasta realitate? Nicidecum, pentru ca atunci cand un client vede ca esti interesat de persoana sa va simti un puternic sentiment de obligatie si va incerca sa se revanseze cumparand de la tine.

#3 – Asteapta-te ca principiul reciprocitatii sa functioneze in favoarea ta si sa-ti aduca vanzari.

De fiecare data cand primim ceva, indiferent ce, simtim dorinta de a ne revansa fata de persoana respectiva. Asadar, daca unui client ii place ce i-ai dat (sentimentul importantei + atentie), va dori sa-ti dea sau sa faca in schimb ceva ce iti va face placere. Si cum toti clientii sunt constienti ca cea mai mare bucurie pentru noi, vanzatorii, este sa vindem, atunci vor simti o presiune mai mare sa cumpere ceea ce le oferim noi.

Cum pot fi puse in aplicare recomandarile din acest articol? Citeste dialogul urmator si observa cat de natural se pot desfasoara lucrurile.

– Ma bucur ca am in sfarsit sansa sa ne intalnim, dle Client.

– Si eu ma bucur si va multumesc pentru vizita, dle Reprezentant de Vanzari.

– Felicitari pentru modul in care arata spatiul dvs. de productie, curat si organizat, sunt convins ca nu e deloc usor lucru.

– Va multumesc, aveti mare dreptate, este multa bataie de cap cu mentinerea ordinei si curateniei. (Aici, stimulat de agentul de vanzari, clientul continua sa detalieze subiectul.)

– Cum a fost in vacanta din care tocmai v-ati intors?

– Excelent! Daca as fi putut, as mai fi stat vreo doua saptamani. Totul a fost la superlativ. (Din nou, aici clientul continua sa detalieze subiectul stimulat de agentul de vanzari.)

In concluzie, fa-i pe clienti sa se simta importanti, “vorbeste”-le despre ei si mareste-ti astfel sansele sa inchei mai multe vanzari.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 1,065 ori.