Home > Imobiliare, Pregatire si specializare > Intrebarea pe care vanzatorul nu ti-o adreseaza, dar la care tu trebuie sa raspunzi

Intrebarea pe care vanzatorul nu ti-o adreseaza, dar la care tu trebuie sa raspunzi

Review of:
Author:
Mihai Stan

Reviewed by:
Rating:
5
On 26 November, 2012
Last modified:11 May, 2013

Summary:

Ce poti face tu si eu nu, asa incat sa iti meriti comisionul?

dar daca ai putea, ai sti ce sa spui?…

Incercam sa lucram ca in America … Chiar deunazi vorbeam cu cineva ca in America sunt nu-s ce organizatii, in America sunt nu-s ce comisioane si nu-s ce brokeri folosesc nu-s ce programe.

Si oare noi ar trebui sa ne uitam la sau dupa ei? Cum ar trebui sa ii privim: in sus sau in jos? Sunt ei mai evoluati ca noi, sau daca aduci un american aici si il pui sa faca business habar n-are si moare de foame dupa prima luna??? Intrebari grele, oameni buni. Eu personal nu cred in americanizarea instantanee, dupa participarea la un curs de vanzari si aflarea imediata a unor injectii pe care sa le faci vanzatorului sau cumparatorului. Dar cred ca putem incerca idei noi, pe care sa le punem in aplicare pe caile vechi generatoare de profit.

Eu vad in ochii fiecarui vanzator cu care ma intalnesc o intrebare, pe care nici unul nu o pune in felul acesta, dar daca eu raspund la ea omul acela va lucra sigur cu mine. Vanzatorul se intreaba de fiecare data in sinea lui: „Ce poti face tu si eu nu, asa incat sa iti meriti comisionul?”

Asta este o alta intrebare grea. Nu toti avem raspunsuri pregatite si majoritatea ignoram sa raspundem la aceasta intrebare, cu atat mai mult cu cat nu ni se adreseaza direct. Majoritatea clientilor spun altfel: „Comisionul tau este mare”, sau „Altii iau mai putin”, sau „Haideti, mai bine veniti dvs cu un client si vorbim atunci”, sau ‚”Pana la urma nu ma grabesc asa de tare”, etc. Si incearca sa faca singuri ceea ce le-a spus agentul ca face: sa listeze pe internet, sa dea la ziar, sa sune agentiile si sa astepte sa sune vre-un client.

Eu vreau acum sa raspund la aceasta intrebare doar partial, pe baza ultimelor „experimente” efectuate asupra clientilor. Si anume experimentele cu ultimele servicii lansate de TopEstate: Fluturasi, Flyere, Revista si Brosura imobiliara.

1. In mod evident, EI NU POT FACE o publicatie imobiliara, revista sau brosura fie ea intr-un singur exemplar. Iar daca spun ca teoretic o pot face, ii poti intreba asa: „Ati facut vreuna pana acum?” Va zice nu, dar poti continua: „Intentionati sa faceti una in urmatoarea luna?” Va raspunde tot ca nu. Asa ca raspunsul este nu.

Avantaj tu: ai gasit ceva ce tu poti face iar el nu.

Nu trebuie neaparat sa te gandesti ca iti trebuie tiraj mare si distributie de masa pentru brosura ta imobiliara: daca le ai, este foarte bine. Dar acestea pot fi si servicii pentru cei cu buget redus: poti face 30-40 de exemplare saptamanal (40 de exemplare costa la copy center: 40×2,5 lei/bucata = 100 de lei), pe care sa distribui astfel:

– Cate 5 in fiecare dintre cele 3 cabinete notariale cu care lucrezi in mod uzual: cu acceptul notarului le vei lasa pe mesele clientilor, astfel incat acestia sa le citeasca cand asteapta. Vei vedea ca nu toti le iau, multi le vor citi si le vor lasa acolo, astfel incat saptamana viitoare cand aduci noua serie vor fi numai bine consumate,

– Poti lasa cate 1-2 la cele 2 sau 3 cabinete dentare din proximitatea biroului tau imobiliar: clientii acelor cabinete vor face doar cativa pasi pana la tine. Se asteapta la rand acolo si multi pun mana pe cate o revista sa o citeasca: fa si revista ta sa poposeasca pe masa din sala de asteptare,

– Daca ai posibilitatea in zona, lasa 10 exemplare la cele doua chioscuri de presa apropiate de biroul tau,

– restul de cateva exemplare ramase pastreaz-le cu tine, pentru cei 2 sau 3 clienti care vor dori sa cumpere saptamana aceasta si pentru cei 2 sau 3 vanzatori cu care te vei intalni, ca sa le arati cum pot fi si ei promovati.

– In fiecare saptamana poti pune pe coperta de fata poza unei proprietati aflate sub contract cu tine: evident ca o sa ii dai si acelui vanzator un exemplar, ca sa si inteleaga efortul facut si sa poata aprecia metoda aplicata.

Sunteti de acord cu mine ca vanzatorii nu vor face niciunul dintre acestea de pana acum, iar actiunile vor genera cumparatori?

2. Apoi fluturasii pentru cutiile de scrisori lansati de TopEstate, personalizati cu oferta lui si distribuiti in diferite zone ale orasului. Stiti voi vre-un proprietar care imparte fluturasi? Eu personal nici agenti imobiliari nu prea mai stiu. Insa este un obicei vechi, dar bun si poate fi aplicat cu cele 3 formate noi de fluturasi personalizati pe care TopEstate ti-i da la un singur click.

– Cand ai luat o oferta la vanzare pe contract (intermediere, exclusivitate sau reprezentare) fixeaza-ti 3 ore in care doar sa pui fluturasi in zona proprietatii de vanzare, imediat ce ai luat contractul si in fiecare zi premergatoare unui Open House, daca lucrezi sub aceasta forma.

– Dar daca nu, orice zi de pus fluturasi este bine-venita.

– Apoi sunt si fluturasii generali, care nu sunt specifici unei anume oferte, pe care ii gasesti tot pe portalul TopEstate si care spun ca tu esti agentul imobiliar din acea zona iar ei, daca au ceva de vanzare sau daca doresc sa cumpere, pot sa te contacteze.

Marketing si strategie imobiliara. Cati le folosim cu adevarat?

Marketing si strategie imobiliara. Cati le folosim cu adevarat?

3. Isi fac cumva proprietarii flyer de prezentare a ofertei lor? Nici gand, dar tu o poti face pentru ei, pentru ca pe TopEstate poti genera un flyer elegant in format A4 impaturita in 3 dintr-un singur click. Il poti printa chiar si la imprimanta ta si il vei avea la Open House-uri, sau il poti distribui si pe acesta la cutiile postale din zona.

Sunt niste eforturi in plus pe care tu le faci iar ei nu pot, lucruri de apreciat, care iti vor aduce SIGUR rezultate. Doar fa-le!

Si reprezinta exact o parte din raspunsul la intrebarea lui nespusa: „Ce poti face tu in plus fata de mine, asa incat sa iti meriti comisionul?

Restul raspunsului ar trebuie sa il aveti voi.

Succes.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Citit de 6,098 ori.
  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.

*