Home > Imobiliare, Pregatire si specializare > 3 pasi simpli pentru a plictisi un client potential

3 pasi simpli pentru a plictisi un client potential

Client plictisit ? Angajeaza-l intr-o conversatie!

Client plictisit ? Angajeaza-l intr-o conversatie!

Obtinerea unei intalniri cu un nou client potential nu a fost niciodata atat de provocatoare. Este nevoie de persistenta, dedicatie si multa munca. Asta inseamna ca trebuie sa profiti din plin de timpul tau odata ce te afli fata in fata cu el.

Ultimul lucru pe care vrei sa il faci este sa il “adormi” cu discursul sau prezentarea ta de vanzari.

Cu toate astea, multi vanzatori reusesc sa realizeze tocmai acest lucru!

Iata ceea ce fac ei astfel incat prospectii isi pierd interesul:

# 1 – Incep cu informatiile despre firma pe care o reprezinta

Petrecerea primelor zece, sau chiar a primelor cinci minute din intalnire, prezentand detalii despre compania, produsele si serviciile tale, lista ta de clienti sau alte informatii corporative este cel mai rapid mod de a plictisi un prospect.

Stiu ca probabil ai mai citit asta inainte; de fapt, am scris despre acest subiect de foarte multe ori. Cu toate acestea, mult prea multi vanzatori sunt in continuare dependenti de aceasta metoda de abordare. Sa recunoastem: nu poti vinde daca nu vorbesti despre compania ta, nu-i asa?

Chiar daca exista o farama de adevar in spatele acestui mod de gandire, sincronizarea este cea care face diferenta. Inceperea discutiei cu aceste informatii pur si simplu nu ofera prospectului tau un motiv convingator de a continua sa te asculte.

Daca iti doresti ca prospectul tau sa ramana treaz pe parcursul intregii intalniri, trebuie sa gasesti o alta abordare pentru deschidere.

# 2 – Adreseaza intrebari “de calificare”

Ceea ce urmeaza sa spun este opusul sfaturilor despre care am scris foarte mult in trecut. In “vremurile trecute” (inainte de 2009) era perfect acceptabil ca in primele 15 minute dintr-o intalnire sau prezentare de vanzari sa pui prospectilor o serie de intrebari de calificare, pentru a intelege mai bine situatia lor si cum ai putea sa ii ajuti.
Din pacate insa, aceasta abordare nu mai este asa de eficienta precum era inainte.

Prospectii tai iti pot raspunde la intrebari, dar in acelasi timp se vor intreba: “De ce aceasta persoana nu s-a documentat inainte? Nu am timp sa il/o educ.”

S-ar putea sa gandesti “Da, dar cum imi pot pozitiona oferta fara a cunoaste situatia prospectului meu?”

Este o intrebare valida.

In actuala lume a afacerilor aflata in continua schimbare, factorii de decizie se asteapta ca tu sa intelegi provocarile cheie ale afacerii lor INAINTE de a pasi in biroul acestora. Nu este necesar sa cunosti fiecare problema cu care ei se confrunta, insa trebuie sa stii suficient despre afacerea lor astfel incat sa poti initia o conversatie inteligenta.

# 3 – Transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional

Una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect este de a transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional. A sta in picioare (sau chiar asezat) in fata acestora si a te lansa intr-un discurs de 15-20 minute despre solutia ta pare a fi cel mai natural lucru de facut, dar este una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect.

Factorilor cheie de decizie le place sa fie implicati in conversatii, iar un discurs de vanzari ii face sa isi piarda rapid interesul deoarece ajungi sa suni ca orice alt vanzator cu care se intalnesc.

O abordare mai eficienta este sa ii angajezi intr-o conversatie. Una care sa le dea de gandit. O conversatie care ii implica si care te ajuta sa te pozitionezi ca un lider in domeniu. Procesul de vanzare s-a schimbat. Si asta inseamna ca trebuie sa te schimbi si tu .

Odata ce ai stabilit acea intalnire importanta cu un prospect de valoare, nu il plictisi.

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: How to Put a Prospect to Sleep in 3 Easy Steps, autor Kelley Robertson

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Citit de 1,229 ori.
  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.

*