12 lucruri pe care sa nu le spui intr-o discutie telefonica

Jim Meisenheimer, autor si trainer de vânzări din Sarasota, SUA, ne recomandă să evităm in convorbirile telefonice de vânzări următoarele cuvinte, fraze si propozitii.
Le utilizezi cumva când comunici cu potentialii si actualii clienti ? Atunci nu uita că “instrumentele supreme ale vânzării sunt cuvintele”.

# Nu (mai) folosi “Salutare”. Incearcă “Bună dimineata” sau “Bună ziua”.
# Nu (mai) folosi “Cât de repede aveti nevoie de acest produs/serviciu?”. Răspunsul clientului “Cât mai repede posibil” este neclar si te provoacă să te dai peste cap când poate nu e cazul. Incearcă: “Vă putem livra acest produs până mâine la ora 14:00. Vă multumesc pentru comandă.”
# Nu (mai) folosi “Sunt noul reprezentant de vânzări pentru … ”. Mai degrabă “Numele meu este … si reprezint compania … ”.
# Nu (mai) folosi “Ca să vă spun adevărul…” sau “Acum o sa fiu sincer cu dumneavoastră…”. Aceste fraze nu sunt decât un rău obicei care fac pe client să se intrebe cât de mult adevăr a fost până acum in afirmatiile tale.
# Nu (mai) folosi “Eram prin zonă.” Aceasta afirmatie nu te ajuta deloc si ii poate da impresia prospectului ca este neimportant.
# Nu (mai) folosi “Dumneavoastra sunteti factorul de decizie?”. MAI DEGRABA, spune “Cine in afara de dumneavoastra va fi implicat in decizia de achizitie?”
# Nu (mai) folosi “Preturile noastre sunt competitive?” sau “Cum se situeaza preturile noastre?” Propune-ti preturile cu incredere si asteapta decizia / feedback-ul clientului fara sa-l mai intrebi cum sunt preturile tale.
# Incearca sa folosesti cuvantul SI in loc de cuvantul DAR. In loc de „Va inteleg, dar as vrea sa va spun ca…” spune „Va inteleg si as vrea sa va spun ca…”, in loc de „de acord, dar as vrea sa mentionez ca…” spune „de acord si as vrea sa mentionez ca…”.
# Incearca sa folosesti la fiecare intalnire de afaceri cu un client pe care ti-l doresti urmatoarea fraza: “Ce trebuie sa fac pentru a face afaceri cu dumneavoastra?” sau “Spuneti-mi tot ce ne impiedica sa incepem sa facem afaceri impreuna.”
# Evita folosirea cuvantului OFERTA. Toti vanzatorii au o oferta. Spune “PROPUNERE” si fii astfel diferit.
# Nu (mai) folosi “Ati primit informatia transmisa? Ati avut timp sa va uitati peste ea? Ce parere aveti?”. Mai degraba spune “V-am sunat sa aflu opinia dumneavoastra in legatura cu propunerea trimisa martea trecuta…”.
# Nu (mai) folosi “Nu ezitati sa ma sunati…” sau “Ma puteti suna oricand…”. Spune “Daca aveti orice intrebari sau daca sunteti pregatit sa faceti urmatorul pas, sunati-ma la …”.

(Traducere de Cati Visinescu, după „What NOT to Say on a Sales Call” de Jim Meisenheimer.)

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website