Cum să separi rapid o obiectie falsă de una adevărată
Obiectie falsă sau adevărată?
Tehnicile de vanzari simple sunt deseori si cele mai eficiente.
Am ascultat la un moment dat o discutie dintre un vanzator si un client care avea o obiectie fata de propunerea vanzatorului. Numai ca vocea clientului era pe jumatate, iar cuvintele sale nu se prea legau.
Prin urmare, omul de vanzari a replicat rapid si politicos astfel: „Vreti, va rog, sa mai repetati o data ceea ce tocmai mi–ati spus?”
Si clientul a inceput sa se balbaie si mai tare, sa-si dreaga vocea si sa-si caute cuvintele. Era clar ca nici el nu credea ceea ce tocmai spusese. Si, intr-un final, a acceptat propunerea vanzatorului.
Excelent, nu-i asa? Practic, ce s-a intamplat?
Atunci cand crezi ceva cu adevarat, stii sa-ti sustii punctul de vedere cu hotarare si argumente.
Pe de alta parte, atunci cand cineva spune ceva care nu este 100% adevarat ori ceva in care nu crede 100%, atunci mai mult ca sigur se va incurca – uneori, nervos – in propriile sale cuvinte odata rugat sa repete.
Trebuie sa recunoastem ca clientii se pricep sa ne „puna bete in roate”. Si nu ne este intotdeauna usor sa ne descurcam in astfel de situatii.
Insa aceasta tehnica simpla si usor de memorat poate face minuni deseori: in vederea clarificarii obiectiei, roaga-ti clientul sa repete ceea ce-a spus ori sa-ti dea (cat) mai multe detalii.
Spre exemplu:
„Nu stiu daca am inteles corect 100% ceea ce mi-ati spus. Puteti repeta, va rog?”
„Iarta-ma, dar nu inteleg. Despre ce e vorba mai exact?”
„Scuza-ma, te-am pierdut. Da-mi, te rog, mai multe detalii.”
Daca obiectia este adevarata si serioasa, raspunsul clientului va curge frumos, detaliat si la obiect.
Insa, cand obiectia este falsa, aruncata „la plesneala”, atunci clientul se va incurca in propriile cuvinte si, deseori, va bate in retragere prins fiind pe picior gresit.
Ultimele comentarii