Cum să comunici prețul ca să-ți maximizezi câștigul
Cum să comunici prețul ca să-ți maximizezi câștigul
Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,
3 greseli fac majoritatea reprezentantilor de vanzari care se plang ca clientii le trag preturile in jos. Sunt 3 greseli frecvente pe care s-ar putea sa le faci si tu fara sa-ti dai seama. Asadar, daca vrei sa-ti maresti castigul, comisionul sau profitul ai face bine sa tii cont de recomandarile din acest articol.
Zilele trecute discutam pe Skype cu Marian, un agent de vanzari de aparate de aer conditionat din Cluj care imi este client de ceva vreme. Ma “intalnesc” cu el virtual o data pe luna si discutam despre orice subiect ce l-ar putea ajuta in activitatea sa de vanzare. In cadrul ultimei sesiuni pe care am avut-o cu el mi s-a plans ca aproape toti clientii sai ii negociaza preturile in jos. Si nu stie cum sa faca fata acestei presiuni atat de des intalnite.
Prin urmare, m-a rugat sa-l invat ce raspunsuri sa le spuna clientilor care-l intreaba “si ce reducere de pret imi poti face?”. Credea ca exista vreo formula magica ce l-ar putea ajuta in acest sens. Cum comisionul lui este dependent de reducerile de pret pe care le face, Marian vroia sa stie cum sa-si vanda aparatele sale de aer conditionat la preturile de lista.
Banuind care sunt motivele din cauza carora Marian se confrunta des cu cereri de reduceri de pret, l-am rugat sa simulam o discutie de vanzare. Altfel spus, sa facem un joc de rol in cadrul caruia eu eram clientul, iar el agentul de vanzari.
“- Si cat costa aparatul acesta?” l-am intrebat pe Marian dupa cateva minute.
Ei bine, imediat ce a auzit intrebarea, Marian si-a lasat privirea in jos, vocea i s-a inmuiat si aproape ca abia l-am auzit spunandu-mi:
“- Pretul de lista al acestui aparat de aer conditionat este de 2.800 lei.” Dupa care si-a ridicat privirea din pamant si mi-a spus mai apasat “Este un pret foarte bun, puteti verifica si pe internet lucrul acesta.”
Acum cred ca te-ai prins si tu care sunt cele 3 greseli despre care-ti spuneam la inceputul articolului. Mai exact, e vorba de urmatoarele:
Greseala nr 1: Privirea lasata in jos.
Procedand astfel trezesti imediat suspiciunea ca ceea ce spui nu este 100% real. Lasand ochii in jos iti inviti practic clientul sa-ti reduca pretul.
Greseala nr 2: Tonul vocii schimbat, coborat.
Aceeasi invitatie sa-ti reduca pretul o faci si atunci cand iti modifici tonul vocii. Daca vrei ca clientul sa te creada ca acela este pretul tau, ai face bine sa-ti pastrezi tonul vocii neschimbat.
Greseala nr 3: Pretul spus impreuna cu diverse “zorzoane verbale”.
Pretul trebuie comunicat foarte simplu, direct, dintr-o rasuflare. In cazul nostru, corect ar fi fost sa aud propozitia “Pretul acestui aparat de aer conditionat este 2.800 lei.” Punct. Fara niciun fel de alte explicatii, completari, justificari sau comentarii. De fiecare data cand completezi comunicarea pretului cu tot felul de cuvinte, nu faci decat sa-ti inviti clientul sa-ti reduca pretul.
Dupa cum cred ca iti poti da si singur seama, ultimele doua greseli sunt valabile si in cazul discutiilor telefonice. Iar cum vanzarea prin telefon este mult mai dificila decat cea fata in fata, ai face bine sa eviti coborarea tonului vocii si utilizarea “accesoriilor verbale” daca nu vrei ca clientul sa-ti “muste” din preturi.
Mult succes!
Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B
Ultimele comentarii