Este scump !
Pret prea mare?
O obiectie pe care o auzim destul de des. De obicei, aceasta obiectie este o invitatie la negociere. Daca clientul va spune ca este scump, macar inseamna ca este interesat de produsul vostru. Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret.
Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului / serviciului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti dupa care argumentati: “ Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o puteti face “.
Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump. Este foarte posibil sa nu aibe un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “ programat “ sa spuna asa. Si eu cand sunt in fata unui vanzator neexperimentat ii spun aceasta obiectie. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “ deci, este o investitie profitabila…, cand sa va livrez produsele ?”
Mai exista posibilitatea de a il intreba pe client “ Este scump in comparatie cu ce?” Deseori oamenii fac comparatii. Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.
Ultimele comentarii