In vanzari prima impresie chiar conteaza
Ai o singura sansa pentru a crea prima impresie
Cine spune ca in vanzari prima impresie nu conteaza ori minte ori nu stie despre ce vorbeste.
Formarea primei impresii
Prima impresie pe care vanzatorul o face in momentul intalnirii cu clientul contribuie foarte mult la rezultatul vanzarii. Crearea primei impresii depinde de 3 factori:
1. aspectul vanzatorului;
2. atitudinea sa;
3. ceea ce face sau spune in deschiderea discutiei.
Toate persoanele fac in mod reflex niste judecati cu privire la cei cu care se intalnesc, pe baza aspectului fizic. Cercetarile arata ca, in parte, aspectul este intr-adevar legat de personalitate. Este vorba nu de trasaturile fizice, care sunt innascute, ci de acele elemente care sunt la indemana oricui:
1. aranjarea si aspectul parului;
2. privirea;
3. expresia fetei;
4. imbracamintea.
Parul
Regula general valabila este ca aranjarea parului (iar la barbati alegerea de a purta mustata sau barba si aspectul lor) trebuie sa se potriveasca cu stilul clientilor. In cele mai multe cazuri de vanzari, parul scurt la barbati si coafura simpla la femei sunt normale. Totusi exista anumite afaceri in care o tunsoare punk sau hippie, respectiv o coafura complicata sau vopsirea parului in culori mai neobisnuite, sunt de preferat pentru ca permit clientului sa se identifice cu vanzatorul.
In afara de tunsoare, este de asemenea important ca parul sa dea impresia de curat. De aceea, in afara situatiilor in care moda impune folosirea gelurilor sau a adresarii unor categorii speciale de clienti, se recomanda ca parul sa fie proaspat spalat.
In ceea ce priveste barba si mustata, studiile facute la inceputul anilor ’70, cand ele au devenit din nou populare, au concluzionat ca atitudinile pe care le declanseaza sunt fie favorabile, fie defavorabile, in proportii aproximativ egale. De aceea, singura recomandare este ca, la fel ca la par, aspectul barbii si al mustatii sa fie curat, ingrijit, iar forma si culoarea sa corespunda celor uzuale in mediul clientului.
Privirea:
Vanzatorul trebuie sa-si priveasca interlocutorul in ochi cat mai mult timp posibil. Sustinerea privirii cumparatorului atunci cand se fac afirmatii despre produs transmite ideea ca lucrurile stau intr-adevar asa cum sunt prezentate. De asemenea, contactul vizual atunci cand se pun intrebari comunica faptul ca vanzatorul este cu adevarat interesat de client si de nevoile sale, ceea ce intareste impresia ca se va stradui sa ofere ceva corespunzator.
Mentinerea contactului vizual mai este benefica pentru vanzator si datorita faptului ca astfel poate sesiza semnalele nonverbale transmise de cumparator prin privire (interes, neincredere, dezacord). Odata citite, aceste semnale permit vanzatorului sa reactioneze in mod adecvat.
Expresia fetei :
Constante ale personalitatii vanzatorului sunt entuziasmul si amabilitatea. Ambele trasaturi sunt asociate cu zambetul. De aceea este important pentru vanzator sa zambeasca cat mai mult timp posibil. Sunt rare situatiile de vanzare in care zambetul este complet nepotrivit. De cele mai multe ori, vanzatorul nu poate zambi din cauza stresului sub care se afla, si nu pentru ca nu ar fi adecvat.
Intrucat majoritatea oamenilor au capacitatea de a detecta un zambet fortat, singura modalitate de a zambi sincer este ca vanzatorul sa fie intr-adevar „montat” pozitiv.
Pentru aceasta este important ca inainte de intalnire sa treaca prin urmatorii pasi:
1. sa stranga informatii despre client si nevoile acestuia;
2. sa consulte fisa-client si cartea traseului;
3. sa pregateasca matricea beneficiilor;
4. sa decida metoda de prezentare pe care o va folosi si sa pregateasca
prezentarea in consecinta;
5. sa isi aleaga materialele pe care le va intrebuinta, sa le verifice si sa-si inchipuie cum le va folosi, pe rand;
6. sa isi inchipuie cea mai defavorabila situatie care i s-ar putea intampla si
modul cum ar trebui sa reactioneze in mod profesionist;
7. sa evalueze care ar fi probabilitatea ca, dupa ce a facut pasii 1-6, lucrurile sa
mearga totusi rau. De obicei, cu aceasta ocazie, vanzatorul isi da seama ca
riscul este foarte redus;
8. sa isi inchipuie cea mai favorabila situatie si cum ar trebui sa actioneze pentru a profita de ea;
9. sa se inchipuie dupa ce a plecat de la client, cu contractul sau comanda sem-
nate;
10. sa decida cum se va recompensa pe sine insusi dupa succes.
Imbracamintea
Vanzatorul trebuie sa se orienteze dupa asteptarile clientului. Sunt doua cazuri:
1. clientul se asteapta ca vanzatorii sa arate intr-un anumit fel (de exemplu
imbracati „la costum”, „tinuta de strada” „sport”);
2. clientul se asteapta ca vanzatorul sa se imbrace la fel ca el.
Oricare ar fi situatia, este important ca imbracamintea si incaltamintea
vanzatorului sa fie in cea mai buna stare. Daca vanzatorul lucreaza intr-un magazin de haine pentru „metalisti”, imbracamintea sa poate fi rupta pe alocuri, asa cum cere moda respectiva, dar nu are voie sa fie murdara. Chiar daca unii clienti arata de parca ar fi dormit pe strada, ei intra in magazin ca sa-si ia o jacheta decolorata si jerpelita noua.
Spor la vanzari va doresc !
Ultimele comentarii