Archive

Author Archive

4 pași ca să transformi NU-ul clientului într-un DA

September 18th, 2017 Nu sunt comentarii
Cum să transformi un Nu în Da

Cum să transformi un Nu în Da

Bun gasit, drag cititor de invataturi despre vanzari,

Cuvantul NU al clientului la propunerea ta de vanzare nu este deloc usor de digerat. Si, daca esti asemeni majoritatii oamenilor, nu-ti doresti deloc sa te confrunti cu NU-uri.

Dar viata in vanzari e dura si cuvantul NU exista. De aceea trebuie sa stim cum sa-i facem fata cu profesionalism si sa-l transformam in DA ori de cate ori este posibil.

NU-urile clientului sunt, de fapt, binecunoscutele obiectii de vanzare, obiectii ce reprezinta bariere intre ceea ce ce-si doreste clientul (nevoia sa) si ceea ce ii putem oferi noi ca oameni de vanzari. Dincolo de asta insa, obiectiile sunt si un indicator clar ca clientul este implicat in discutia cu noi, ceea ce este mult mai bine decat sa ne asculte dezinteresat.

Prin urmare, NU-urile clientului ne spun ca avem de lucru. Iar cand un client declara ca inca nu este pregatit sa cumpere, altfel spus cand un client obiecteaza, nu trebuie sa te simti descurajat. Foloseste cei 4 pasi urmatori ca sa demontezi obiectiile si sa te apropii glorios de finalizarea vanzarii.

 

Pasul 1 – Asculta cu atentie obiectia (deseori ambigua) si clarific-o cat mai exact

Poate ca prima ta reactie cand auzi o obiectie este sa te napustesti asupra ei manat de dorinta sincera de a o rezolva rapid. Rezista acestei tentatii. Cand reactionezi prea repede, risti sa faci multe presupuneri gresite in legatura cu obiectia neclara a clientului.

Nu te grabi, pune intrebari de clarificare si asculta cu atentie raspunsurile.

In plus, nu lua obiectia personal. Educa-te sa-ti ignori emotiile negative cand auzi NU-uri si sa ramai concentrat pe problemele de afaceri. Nu e usor, dar nici imposibil.

 

Pasul 2 – Asigura-te ca ai inteles corect obiectia clientului

In spatele NU-ului afirmat de client stau deseori probleme pe care clientul nu poate sau inca nu e pregatit sa le comunice. Deseori, adevarata problema nu este cea comunicata initial. De aceea, e jobul tau sa pui intrebari pana ajungi la „inima” obiectiei:

„De ce imi spuneti asta?”

„Ce va determinat sa-mi spuneti asta?”

„Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?”

 

Pasul 3 – Raspunde cu incredere si argumente obiectiei clientului

Fara nici cea mai mica ezitare in glas, comunica clientului argumentele care si-au demonstrat eficienta de-a lungul timpului in transformarea NU-irilor in DA-uri.

Pentru ca rareori te confrunti cu obiectii noi, nemaiintalnite, e foarte important sa-ti construiesti un portofoliu de argumente cu care sa poti combate majoritatea obiectiilor. Indiferent ca vorbim de fotografii sau de marturii scrise ale clientilor, acest portofoliu de argumente trebuie sa se dezvolte mereu si sa te insoteasca la toate discutiile cu clientii.

 

Pasul 4 – Obtine confirmarea clara a clientului ca ai raspuns obiectiei

Dupa solutionarea obiectiei, verifica daca si clientul te-a inteles exact. Simpla dare afirmativa din cap a clientului nu inseamna ca este de acord 100% cu tine. Intreaba clientul ce a inteles si ce parere are despre solutia ta la obiectia lui.

Daca e nevoie de mai multe argumente sau de explicatii suplimentare, fii gata sa le oferi cu generozitate si profesionalism.

Nu te imbata cu apa rece atunci cand clientul mormaie un DA cu jumatate de gura. Ca sa scape de tine, se preface ca-ti da dreptate, insa obiectia este, in continuare, nerezolvata si-ti blocheaza vanzarea.

Cand te confrunti cu NU-uri si obiectii, nu te panica si nu te pierde cu firea. Foloseste pasii mai sus enuntati si-ti vei consolida relatiile cu clientii, vei depasi barierele ce apar firesc de-a lungul procesului de vanzare si te vei apropia mai repede de finalizarea vanzarii.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

10 tehnici de negociere mai puțin oneste și cum să reacționezi la acestea

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

Uneori, cumparatorii profesionisti apeleaza la tehnici de negociere care-i avantajeaza in detrimentul si pe spatele vanzatorilor. Asadar, degeaba stii tu cum sa negociezi mergand pe principiul win-win daca celalalt nu respecta acest principiu.

Prin urmare, iata cum sa raspunzi si sa te comporti atunci cand un cumparator vrea sa profite mai mult aplicand urmatoarele tehnici:

# Tehnica 1 – “Daca tu nu accepti aceste conditii, competitorul tau o va face si voi semna contractul cu el.”

Descriere: Tehnica de presiune bazata pe competitia ta.

Raspuns:

Decide daca clientul vorbeste serios sau merge la cacealma.
Fii pregatit cu o alternativa la acest contract.
Fa o oferta finala cu o minora concesie suplimentara si asteapta raspunsul cumparatorului.
Fii pregatit sa renunti la aceasta afacere daca e dezavantajoasa pentru tine.

# Tehnica 2 – “Pentru noi este foarte important acest aspect.” (In realitate insa, nu este deloc adevarat si mentioneaza acest lucru doar pentru a avea o moneda valoroasa in schimbul de concesii.)

Descriere: Cumparatorul vrea sa obtina o concesie importanta din partea noastra in schimbul unei asa-zise concesii importante din partea sa.

Raspuns:

Verifica importanta declarata prin intrebari suplimentare.
Ofera o concesie importanta doar in schimbul unei concesii cu adevarat importante.

# Tehnica 3 – “Trebuie sa vii cu un pret mult mai bun decat acesta.”

Descriere: Tehnica de presiune asupra pretului deoarece cumparatorul, pur si simplu, se asteapta sa mai lasi din pret.

Raspuns:

Intreaba “de ce?”.
Spune ca nu poti lasa din pret fara vreun motiv / concesie la schimb.
Subliniaza ce te diferentiaza fata de concurenta.
In loc sa reduci pretul, mai adauga ceva la propunerea ta.

# Tehnica 4 – “L-am adus si pe colegul meu care nu e foarte incantat de ce-am discutat pana acum”. (Tehnica de negociere cunoscuta si sub denumirea “politistul bun, politistul rau”)

Descriere: Cumparatorul aduce la masa discutiilor un “politist rau” care sa readuca in discutie micsorarea pretului si redeschiderea unor acorduri incheiate.

Raspuns:

Vino si tu cu un “politist rau”.
Nu te lasa intimidat de aceasta veche tehnica de negociere.
Ramai concentrat pe obiectivele negocierii, pe alternativele luate in calcul, pe schimbul echitabil de concesii.
Nu te grabi, lasa-ti cumparatorul “sa-si faca numarul” fara a fi afectat.

# Tehnica 5 – “Hai sa ne intalnim undeva la mijloc si apoi sa batem palma”.

Descriere: Spre ex. ai cerut un pret de 100 lei, ti s-a oferit 80 de lei, ca sa va intalniti la mijloc trebuie sa cadeti de acord pe pretul de 90 lei. Din pacate insa, pretul de 90 lei nu te avantajeaza deloc.

Raspuns:

Nu lasa buna ta credinta sa imparti la jumatate diferenta dintre pretul cerut si pretul oferit. Daca dai curs acestei tentatii, ai de pierdut.
Spune ca oferta primita este prea mica si ca nu-ti poti permite sa imparti la jumatate diferenta.

# Tehnica 6 – “Daca-mi faci acum aceasta ultima concesie, batem palma acum.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa exploateze dorinta vanzatorului de a semna contractul pentru a obtine ceva fara a oferi nimic in schimb.

Raspuns:

Rezista tentatiei firesti de a ceda.
Fii flexibil fata de cererea primita, insa cere si tu ceva la schimb.

# Tehnica 7 – “Stiu c-am spus ca vrem 5.000 buc. la pretul de 10 lei/buc., insa am dori pentru inceput doar 100 buc. la pretul de 10 lei/buc.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa transfere pretul agreat pentru o comanda mare la nivelul unei comenzi de cateva ori mai mica.

Raspuns:

Intotdeauna comunica pretul insotit de toate conditiile aferente (cantitate, livrare, plata etc.)
Comunica cu incredere pretul pentru doar 100 buc., este normal ca acesta sa fie (mult) mai mare decat pretul pentru 5.000 buc.

# Tehnica 8 – “Nu pot sa cred asa ceva!” / “Este incredibil ce aud!”

Descriere: Reactie emotionala – deseori planificata dinainte – la auzul pretului sau a oricarei alta conditie din contract.

Raspuns:

Nu te ambala, nu te enerva, ramai in zona comunicarii profesionale, de afaceri.
Sugereaza o pauza a discutiilor.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

# Tehnica 9 – “Pentru moment este suficient ce am discutat. Hai sa continuam peste 2 luni.”

Descriere: Cumparatorul vrea sa arate ca are mult timp la dispozitie si ca nu se grabeste sa ajunga la un acord.

Raspuns:

Nu te grabi nici tu.
Explica-i clientului ce are de castigat daca semneaza acum si ce are de pierdut daca semneaza peste 2 luni.

# Tehnica 10 – “Nu-mi amintesc sa fi fost vreodata de acord cu asta.”

Descriere: Cumparatorul (pare ca) nu-si aduce aminte ceea ce il dezavantajeaza.

Raspuns:

Previno din timp aparitia acestei situatii prin luarea de notite si impartasirea lor dupa fiecare intalnire.
Tot ce s-a agreat odata, trebuie sa ramana “batut in cuie”, altfel discutiile se pot prelungi la nesfarsit.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

Dupa cum bine stii din experienta, nu intotdeauna partenerul de negociere actioneaza onest. Ca sa fii pregatit pentru astfel de momente, tine aproape acest articol ca sa stii exact cum sa procedezi.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

9 recomandări când ai de-a face cu un client supărat sau dificil

May 30th, 2017 1 comment
clienta suparata

Cum sa te comporti cu un client supărat sau dificil

Nimeni nu-si doreste sa interactioneze cu un client suparat sau dificil. In astfel de situatii, majoritatea dintre noi ne simtim neplacut si stresati. In plus, un incident urat ne poate distruge intreaga zi. Sau, mai rau, poate conduce la pierderea clientului.

Iata deci, in continuare, cateva recomandari care sa te ajute in astfel de situatii pentru a le face fata cu succes:

#1 – N-o lua personal, daca nu e vina ta directa.

In cele mai dese cazuri, clientul nu este suparat pe tine, ci pe organizatia pe care o reprezinti. Iar tu ii esti cel mai la indemana reprezentant al angajatorului tau pe care clientul poate sa-si verse „naduful”.

Cand iei lucrurile personal, te lasi afectat de emotii negative, iti pierzi calmul si o situatie dificila poate deveni chiar foarte tensionata si – aproape – imposibil de controlat.

#2 – Asculta.

Uneori, asta este tot ceea ce trebuie sa faci. Sa asculti. Cu sinceritate, in mod activ, fara sa te gandesti la altceva. Ascultarea ta nu poate decat sa calmeze clientul, sa-i arate ca-ti pasa de el si de situatia sa. In plus, obtii informatii si ai timp sa te gandesti la solutii. Minunat, nu-i asa?

#3 – Empatizeaza.

Daca ai fi fost in locul clientului, tu cum te-ai fi simtit? N-ai fi fost si tu suparat? Sa-i spui clientului ca intelegi perfect prin ce trece si ce simte ajuta enorm la detensionarea atmosferei.

#4 – Spune „imi pare rau”.

Merge mana in mana cu empatia si nu poate decat sa-ti fie de ajutor. Bineinteles, doar daca esti sincer cand spui „imi pare rau” si se vede clar acest lucru pe fata ta.

#5 – Nu cauta vinovati.

Nimanui nu-i pasa a cui e vina si de ce. La ce-ar ajuta si pe cine?!… Important acum este ce se poate face pentru indreptarea si repararea situatiei dificile si neplacute cu care se confrunta clientul.

#6 – Intreaba clientul.

Punand intrebari, demonstrezi ca-ti pasa de client si ca vrei sa intelegi clar situatia cu care se confrunta. Cere detalii, solicita informatii si afla cum vede clientul o posibila solutie.

#7 – Promite cu mare atentie.

Cel mai rau lucru pe care-l poti face acum este sa faci promisiuni nefondate. Procedand astfel, nu vei face decat sa pui si mai multe paie pe foc. Mai bine nu promiti nimic acum si ceri un ragaz de timp, decat sa te trezesti facand promisiuni nerealiste.

#8 – Livreaza mai mult decat ai promis.

Procedand astfel, sunt sanse mari sa atenuezi mult din disconfortul clientului si sa-i schimbi in bine impresia despre organizatia pe care o reprezinti.

#9 – Da un telefon peste cateva zile.

Si vezi in ce „ape se mai scalda” clientul dificil sau suparat cu care ai avut de-a face cu cateva zile in urma. Nu risti sa ti se intample nimic rau, ba din contra, demonstrezi o data in plus ca esti alaturi de client si vrei sa te asiguri ca totul este in regula acum.

Desi par simple, nu intotdeauna sunt si usor de pus in practica aceste 9 recomandari. Insa ignorarea acestor 9 pasi il pot determina pe client sa renunte sa mai faca afaceri cu tine. Iar acesta este ultimul lucru pe care ti-l doresti.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Pregatire si specializare Tags:

Cum să separi rapid o obiectie falsă de una adevărată

Obiectie falsă sau adevărată?

Obiectie falsă sau adevărată?

Tehnicile de vanzari simple sunt deseori si cele mai eficiente.

Am ascultat la un moment dat o discutie dintre un vanzator si un client care avea o obiectie fata de propunerea vanzatorului. Numai ca vocea clientului era pe jumatate, iar cuvintele sale nu se prea legau.

Prin urmare, omul de vanzari a replicat rapid si politicos astfel: „Vreti, va rog, sa mai repetati o data ceea ce tocmai mi–ati spus?”

Si clientul a inceput sa se balbaie si mai tare, sa-si dreaga vocea si sa-si caute cuvintele. Era clar ca nici el nu credea ceea ce tocmai spusese. Si, intr-un final, a acceptat propunerea vanzatorului.

Excelent, nu-i asa? Practic, ce s-a intamplat?

Atunci cand crezi ceva cu adevarat, stii sa-ti sustii punctul de vedere cu hotarare si argumente.

Pe de alta parte, atunci cand cineva spune ceva care nu este 100% adevarat ori ceva in care nu crede 100%, atunci mai mult ca sigur se va incurca – uneori, nervos – in propriile sale cuvinte odata rugat sa repete.

Trebuie sa recunoastem ca clientii se pricep sa ne „puna bete in roate”. Si nu ne este intotdeauna usor sa ne descurcam in astfel de situatii.

Insa aceasta tehnica simpla si usor de memorat poate face minuni deseori: in vederea clarificarii obiectiei, roaga-ti clientul sa repete ceea ce-a spus ori sa-ti dea (cat) mai multe detalii.

 

Spre exemplu:

„Nu stiu daca am inteles corect 100% ceea ce mi-ati spus. Puteti repeta, va rog?”

„Iarta-ma, dar nu inteleg. Despre ce e vorba mai exact?”

„Scuza-ma, te-am pierdut. Da-mi, te rog, mai multe detalii.”

 

Daca obiectia este adevarata si serioasa, raspunsul clientului va curge frumos, detaliat si la obiect.

Insa, cand obiectia este falsa, aruncata „la plesneala”, atunci clientul se va incurca in propriile cuvinte si, deseori, va bate in retragere prins fiind pe picior gresit.

 

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Pregatire si specializare Tags:

9 recomandări când ai de-a face cu un client supărat sau dificil

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți...

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți…

Nimeni nu-si doreste sa interactioneze cu un client suparat sau dificil. In astfel de situatii, majoritatea dintre noi ne simtim neplacut si stresati. In plus, un incident urat ne poate distruge intreaga zi. Sau, mai rau, poate conduce la pierderea clientului.

Iata deci, in continuare, cateva recomandari care sa te ajute in astfel de situatii pentru a le face fata cu succes:

 

#1 – N-o lua personal, dacă nu e vina ta directă.

In cele mai dese cazuri, clientul nu este suparat pe tine, ci pe organizatia pe care o reprezinti. Iar tu ii esti cel mai la indemana reprezentant al angajatorului tau pe care clientul poate sa-si verse „naduful”.

Cand iei lucrurile personal, te lasi afectat de emotii negative, iti pierzi calmul si o situatie dificila poate deveni chiar foarte tensionata si – aproape – imposibil de controlat.

#2 – Ascultă.

Uneori, asta este tot ceea ce trebuie sa faci. Sa asculti. Cu sinceritate, in mod activ, fara sa te gandesti la altceva. Ascultarea ta nu poate decat sa calmeze clientul, sa-i arate ca-ti pasa de el si de situatia sa. In plus, obtii informatii si ai timp sa te gandesti la solutii. Minunat, nu-i asa?

#3 – Empatizează.

Daca ai fi fost in locul clientului, tu cum te-ai fi simtit? N-ai fi fost si tu suparat? Sa-i spui clientului ca intelegi perfect prin ce trece si ce simte ajuta enorm la detensionarea atmosferei.

#4 – Spune „îmi pare rău”.

Merge mana in mana cu empatia si nu poate decat sa-ti fie de ajutor. Bineinteles, doar daca esti sincer cand spui „imi pare rau” si se vede clar acest lucru pe fata ta.

#5 – Nu căuta vinovați.

Nimanui nu-i pasa a cui e vina si de ce. La ce-ar ajuta si pe cine?!… Important acum este ce se poate face pentru indreptarea si repararea situatiei dificile si neplacute cu care se confrunta clientul.

#6 – Intreabă clientul.

Punand intrebari, demonstrezi ca-ti pasa de client si ca vrei sa intelegi clar situatia cu care se confrunta. Cere detalii, solicita informatii si afla cum vede clientul o posibila solutie.

#7 – Promite cu mare atenție.

Cel mai rau lucru pe care-l poti face acum este sa faci promisiuni nefondate. Procedand astfel, nu vei face decat sa pui si mai multe paie pe foc. Mai bine nu promiti nimic acum si ceri un ragaz de timp, decat sa te trezesti facand promisiuni nerealiste.

#8 – Livrează mai mult decât ai promis.

Procedand astfel, sunt sanse mari sa atenuezi mult din disconfortul clientului si sa-i schimbi in bine impresia despre organizatia pe care o reprezinti.

#9 – Dă un telefon peste câteva zile.

Si vezi in ce „ape se mai scalda” clientul dificil sau suparat cu care ai avut de-a face cu cateva zile in urma. Nu risti sa ti se intample nimic rau, ba din contra, demonstrezi o data in plus ca esti alaturi de client si vrei sa te asiguri ca totul este in regula acum.

 

Desi par simple, nu intotdeauna sunt si usor de pus in practica aceste 9 recomandari. Insa ignorarea acestor 9 pasi il pot determina pe client sa renunte sa mai faca afaceri cu tine. Iar acesta este ultimul lucru pe care ti-l doresti.

 

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Sfaturi practice despre ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Sfaturi practice despre ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Este ceva normal, din pacate, să ne plângem de milă. Acest “sport national” fără nicio utilitate practică este atât de prezent, încât este usor să-i cădem victimă si noi, cei care lucrăm în vânzări, chiar fără să ne dăm seama. Iar când spun “si noi”, mă refer clar si la mine!

Ne plângem de comisioane, ne plângem de clienti, ne plângem de livrare, de secretare, de drumuri, ne plângem de stres, de sefi si de clienti, ne plângem de câte si mai câte. Dar nu găsim noi subiecte să ne plângem?!… Mai ales dacă avem de explicat vreun insucces care ne chinuie?!…

Din fericire, am descoperit câteva recomandări pe care le pun în practică în loc să-mi plâng de mila. Iar astăzi te invit să le descoperi si tu:

Recomandarea 1 – Constientizeaza faptul ca plangandu-ti de mila nu rezolvi problema, nu scapi de problema si nici nu te eliberezi de starea mentala generala negativa cu care te confrunti.

Daca lucrurile stau diferit in cazul tau, abia astept sa-mi demonstrezi contrariul. Nu-mi spune ca te simti eliberat dupa ce-ti expui problema. Vaicarindu-te ca ti-e frig in loc sa faci focul in soba sunt sanse sa-ti fie cald in curand?…

Recomandarea 2 – Stabileste clar daca este o problema pe care o poti rezolva tu sau nu.

Practic, de fiecare data cand te auzi plangandu-ti de mila, opreste-te si intreaba-te “cum pot rezolva aceasta problema?”.

Daca problema nu este in zona ta de control, obisnuieste-te cu ideea ca s-ar putea sa te confrunti pentru mult timp de acum inainte cu respectiva problema. Ia-o ca pe starea vremii: nu-ti place ca ploua, dar nu poti face nimic ca sa nu ploua.

Bineinteles, atunci cand esti legat de maine si de picioare “in fata ploii”, este normal sa incepi sa te intrebi daca merita sa stai “in bataia ploii”. Fa o analiza obiectiva punand pe hartie toate aspectele pozitive, toate aspectele negative si posibilele alternative daca refuzi de maine sa mai fii “in bataia ploii”. Ia o decizie apoi pentru urmatoarele 6 sau 12 luni si tine-te de ea.

Recomandarea 3 – Daca problema poate fi rezolvata de tine, gandeste-te cine te-ar putea ajuta sa o rezolvi mai repede si cu mai putin efort.

Invata sa apelezi la sfatul celor care te pot ajuta sa-ti validezi solutia la care te-ai gandit ori sa-ti ofere o varianta diferita de actiune. Prin urmare, in loc sa-ti expui problema pentru a te descarca sau pentru a primi compatimiri, stai de vorba cu cei care te pot ajuta ca sa gasesti o solutie.

Recomandarea 4 – Nu te grabi sa rezolvi problema, deseori e nevoie de timp si perseverenta.

Te rog sa nu procedezi ca majoritatea si sa renunti dupa numai usa sau doua incercari nereusite. Tine minte ca oamenii care ajung departe nu se descurajeaza usor, cu una, cu doua.

Recomandarea 5 – Evita compania celor care-si plang mereu de mila.

Ii recunosti usor pentru ca au intotdeauna zeci de motive la indemana sa se planga. Intreaba-i “ce au de gand sa faca vizavi de problema respectiva” si ai sa-i vezi ca se opresc sa-ti mai destainuie “nenorocirile” din viata lor.

Recomandarea 6 – Observa si copiaza comportamentul celor ce par a nu avea niciodata vreo problema.

Sunt sigur ca ai printre cunoscutii tai oameni care nu ti s-au plans niciodata de nimic. Fii atent si ai sa-i descoperi. Petrece timp de calitate cu ei si uita-te cum actioneaza si reactioneaza. Vei invata astfel direct de la o “sursa autorizata” ce sa faci in loc sa te vaicaresti.

Ce parere ai de recomandarile din acest articol? M-as bucura sa ni le impartasesti!

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Diverse, Pregatire si specializare Tags:

7 mari “secrete” pentru succesul în vânzări

February 4th, 2015 Nu sunt comentarii
secrete ale succesului in vanzari

7 secrete pentru succesul in vanzari

Dacă eşti student într-ale vânzărilor, eşti fără îndoială familiar cu Brian Tracy. Încă sunt vii amintirile când, la începutul carierei mele, ascultam clasicul program al lui Brian pe caseta “Psihologia vânzărilor”. La fel ca majoritatea materialelor solide de vânzări, acesta este relevant şi astăzi.

Si îmi aduc aminte că imediat ce am început pe cont propriu, l-am vazut pe Brian la un seminar. Am fost uimit de grandoarea sa şi de cunoştintele sale ample de vânzări, precum şi de împărtăşirea sfaturilor despre motivare, atitudine şi succesul în viaţă. Este unul din maeştrii tuturor timpurilor.

Si încă este acolo. Brian a facut echipă cu fiul său în vanzari, Michael Tracy, pentru a scrie “Succesul nelimitat în vânzări: 12 paşi simpli pentru a vinde mai mult decat ai gândit vreodată că este posibil” (Unlimited Sales Succes: 12 Simple Steps for Selling More than You Ever Thought Possible).

Iubesc cărţile de vânzări care îmi conferă sfaturi practice solide şi bun simţ. Nu teorie şi “ar trebui să”. Această carte oferă informaţii concrete.
Obţine-le şi tu.

Iată doar câteva idei şi sfaturi adaptate din această carte.

  1. Fii serios în munca ta. “Orice mai puţin decât angajamentul pentru excelenţă este o acceptare inconştientă a mediocrităţii”, susţine Tracy. Când iei o decizie de a fi cel mai bun în ceea ce faci, viaţa ta începe să se schimbe, şi esti pe calea de a ajunge în primii 10% din domeniul tău.
  2. Identifică abilitatea care limitează succesul tău în vânzări. Ce abilitate, dacă ai dezvolta-o până la excelenţă, te-ar ajuta să îţi dublezi vânzările şi venitul? Scrie răspunsul, determină ce trebuie să înveţi şi să faci, iar apoi şi începe. Când vei stăpâni această abilitate, pune-ţi din nou întrebarea.
  3. Alege-ţi cu grijă prietenii. “Câştigătorii se asociază cu câştigătorii”, observa Tracy. “Când iti schimbi gandirea si devii un optimist convins in legatura cu tine si potentialul tau, vei incepe sa atragi in viata ta alti oameni care gândesc şi simt la fel.” Mai mult, persoanele negativiste si nefolositoare se vor indepărta.
  4. Alege să trăieşti pentru totdeauna. Determină nivelul de aptitudini fizice si energia de care ai vrea sa te bucuri tot restul vietii tale – pana la varsta de 90 de ani sau mai mult. Dupa aceea examineaza-ti obiceiurile actuale legate de sanatate, cu prioritate pe imbunatatire. “Treaba ta”, subliniază Tracy, “este să ai excelentă grijă de tine astăzi, astfel încat să traiesti atât de mult pe cât ti-ai propus si să te simti minunat cu tine pe tot parcursul drumului”.
  5. Practică vizualizarea creativă. “Cand vizualizezi si te vezi pe tine ca fiind calm, increzator, pozitiv si plin de succes, mintea ta subconstienta interpreteaza aceasta imagine ca o comandă si organizează comportamentul tău exterior astfel incat să corespundă cu imaginea interioară”, sustine Tracy. Persoana pe care o “vezi” este persoana care vei deveni.
  6. Practică auto-conversatia pozitivă. ”Cele mai puternice cuvinte din lume sunt acelea pe care ti le spui tie insuti”, declara Tracy. In loc sa te arunci in indoieli autodistructive, spune-ti: “Pot sa fac asta”. Cand repeti mesaje pozitive, le programezi in mintea ta pana cand devine natural sa actionezi in concordanta cu acestea.
  7. Începe şi continuă. Fii extraordinar de energic si de orientat catre actiune, cu un sentiment de urgenta. “Asa cum spune Albert Einstein”, noteaza Tracy, ”nimic nu se intampla pana cand ceva nu se misca.” Treaba ta este sa actionezi.

(Traducere de Cati Visinescu, după “Seven Top Secrets for Success in Selling” de Art Sobczak’s.)

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

12 lucruri pe care să NU spui într-o discuţie telefonică de vânzări (traducere)

12-lucruri-pe-care-sa-nu-le-spui-la-telefon

12 lucruri pe care sa nu le spui intr-o discutie telefonica

Jim Meisenheimer, autor si trainer de vânzări din Sarasota, SUA, ne recomandă să evităm in convorbirile telefonice de vânzări următoarele cuvinte, fraze si propozitii.
Le utilizezi cumva când comunici cu potentialii si actualii clienti ? Atunci nu uita că “instrumentele supreme ale vânzării sunt cuvintele”.

# Nu (mai) folosi “Salutare”. Incearcă “Bună dimineata” sau “Bună ziua”.
# Nu (mai) folosi “Cât de repede aveti nevoie de acest produs/serviciu?”. Răspunsul clientului “Cât mai repede posibil” este neclar si te provoacă să te dai peste cap când poate nu e cazul. Incearcă: “Vă putem livra acest produs până mâine la ora 14:00. Vă multumesc pentru comandă.”
# Nu (mai) folosi “Sunt noul reprezentant de vânzări pentru … ”. Mai degrabă “Numele meu este … si reprezint compania … ”.
# Nu (mai) folosi “Ca să vă spun adevărul…” sau “Acum o sa fiu sincer cu dumneavoastră…”. Aceste fraze nu sunt decât un rău obicei care fac pe client să se intrebe cât de mult adevăr a fost până acum in afirmatiile tale.
# Nu (mai) folosi “Eram prin zonă.” Aceasta afirmatie nu te ajuta deloc si ii poate da impresia prospectului ca este neimportant.
# Nu (mai) folosi “Dumneavoastra sunteti factorul de decizie?”. MAI DEGRABA, spune “Cine in afara de dumneavoastra va fi implicat in decizia de achizitie?”
# Nu (mai) folosi “Preturile noastre sunt competitive?” sau “Cum se situeaza preturile noastre?” Propune-ti preturile cu incredere si asteapta decizia / feedback-ul clientului fara sa-l mai intrebi cum sunt preturile tale.
# Incearca sa folosesti cuvantul SI in loc de cuvantul DAR. In loc de „Va inteleg, dar as vrea sa va spun ca…” spune „Va inteleg si as vrea sa va spun ca…”, in loc de „de acord, dar as vrea sa mentionez ca…” spune „de acord si as vrea sa mentionez ca…”.
# Incearca sa folosesti la fiecare intalnire de afaceri cu un client pe care ti-l doresti urmatoarea fraza: “Ce trebuie sa fac pentru a face afaceri cu dumneavoastra?” sau “Spuneti-mi tot ce ne impiedica sa incepem sa facem afaceri impreuna.”
# Evita folosirea cuvantului OFERTA. Toti vanzatorii au o oferta. Spune “PROPUNERE” si fii astfel diferit.
# Nu (mai) folosi “Ati primit informatia transmisa? Ati avut timp sa va uitati peste ea? Ce parere aveti?”. Mai degraba spune “V-am sunat sa aflu opinia dumneavoastra in legatura cu propunerea trimisa martea trecuta…”.
# Nu (mai) folosi “Nu ezitati sa ma sunati…” sau “Ma puteti suna oricand…”. Spune “Daca aveti orice intrebari sau daca sunteti pregatit sa faceti urmatorul pas, sunati-ma la …”.

 

(Traducere de Cati Visinescu, după „What NOT to Say on a Sales Call” de Jim Meisenheimer.)

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Diverse, Pregatire si specializare Tags:

Cum poti masura impactul unei prezentari: o intrebare esentiala

Masoara impactul unei prezentari printr-o intrebare esentiala

Masoara impactul unei prezentari printr-o intrebare esentiala

Daca sustii un demo sau o prezentare pentru a-ti expune produsul sau serviciul, atunci probabil stii de frustrarea ce apare cand ajungi la final, prezinti optiunile de pret si ceri o comanda, doar pentru a auzi variatii ale frazei “Ei bine, lasa-ma sa ma gandesc un pic/sa vorbesc in companie/te contactez eu etc”.

Ce este la fel de frustrant este cand utilizezi intrebari de confirmare pe parcursul intregii prezentari, precum “Are sens tot ceea ce v-am prezentat pana acum?” si tot ce obtii este un caldut “Um, hum”.

Vrei o modalitate mai buna de a lua pulsul intalnirii si de de a afla exact cum stau lucrurile inainte de a pierde inca 30 de minute si de a ajunge la unul din blocajele de mai sus ?

Iata cum: daca simti ca lucrurile nu merg chiar bine sau daca simti ca prospectul nu este angajat in prezentare si nu stii sigur cum ai putea face sa il implici , atunci fa urmatorul lucru : dupa ce ai ajuns la finalul unui slide sau a unei parti din prezentare, ia o pauza si spune:

“(Numele prospectului), hai sa ne oprim pentru un moment. Pana acum v-am oferit o multime de informatii si as aprecia daca ati impartasi cu mine care sunt impresiile dumneavoastra pana acum?”

Acum apasa MUTE [fa liniste] si da-le spatiu sa iti raspunda. Lasa secundele sa treaca usor .. daca iti dau un raspuns format din unul sau doua cuvinte, pastreaza linistea in continuare! In schimb, lasa tacerea sa ii forteze sa elaboreze un raspuns. Daca nu iti ofera multe informatii sau obtii un raspuns nesatisfacator, atunci spune “Poftim?” si fa liniste din nou.

Vanzari fericite …

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: One Question to Gage How Your Presentation is Going, autor Mike Brooks

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

3 pasi simpli pentru a plictisi un client potential

Client plictisit ? Angajeaza-l intr-o conversatie!

Client plictisit ? Angajeaza-l intr-o conversatie!

Obtinerea unei intalniri cu un nou client potential nu a fost niciodata atat de provocatoare. Este nevoie de persistenta, dedicatie si multa munca. Asta inseamna ca trebuie sa profiti din plin de timpul tau odata ce te afli fata in fata cu el.

Ultimul lucru pe care vrei sa il faci este sa il “adormi” cu discursul sau prezentarea ta de vanzari.

Cu toate astea, multi vanzatori reusesc sa realizeze tocmai acest lucru!

Iata ceea ce fac ei astfel incat prospectii isi pierd interesul:

# 1 – Incep cu informatiile despre firma pe care o reprezinta

Petrecerea primelor zece, sau chiar a primelor cinci minute din intalnire, prezentand detalii despre compania, produsele si serviciile tale, lista ta de clienti sau alte informatii corporative este cel mai rapid mod de a plictisi un prospect.

Stiu ca probabil ai mai citit asta inainte; de fapt, am scris despre acest subiect de foarte multe ori. Cu toate acestea, mult prea multi vanzatori sunt in continuare dependenti de aceasta metoda de abordare. Sa recunoastem: nu poti vinde daca nu vorbesti despre compania ta, nu-i asa?

Chiar daca exista o farama de adevar in spatele acestui mod de gandire, sincronizarea este cea care face diferenta. Inceperea discutiei cu aceste informatii pur si simplu nu ofera prospectului tau un motiv convingator de a continua sa te asculte.

Daca iti doresti ca prospectul tau sa ramana treaz pe parcursul intregii intalniri, trebuie sa gasesti o alta abordare pentru deschidere.

# 2 – Adreseaza intrebari “de calificare”

Ceea ce urmeaza sa spun este opusul sfaturilor despre care am scris foarte mult in trecut. In “vremurile trecute” (inainte de 2009) era perfect acceptabil ca in primele 15 minute dintr-o intalnire sau prezentare de vanzari sa pui prospectilor o serie de intrebari de calificare, pentru a intelege mai bine situatia lor si cum ai putea sa ii ajuti.
Din pacate insa, aceasta abordare nu mai este asa de eficienta precum era inainte.

Prospectii tai iti pot raspunde la intrebari, dar in acelasi timp se vor intreba: “De ce aceasta persoana nu s-a documentat inainte? Nu am timp sa il/o educ.”

S-ar putea sa gandesti “Da, dar cum imi pot pozitiona oferta fara a cunoaste situatia prospectului meu?”

Este o intrebare valida.

In actuala lume a afacerilor aflata in continua schimbare, factorii de decizie se asteapta ca tu sa intelegi provocarile cheie ale afacerii lor INAINTE de a pasi in biroul acestora. Nu este necesar sa cunosti fiecare problema cu care ei se confrunta, insa trebuie sa stii suficient despre afacerea lor astfel incat sa poti initia o conversatie inteligenta.

# 3 – Transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional

Una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect este de a transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional. A sta in picioare (sau chiar asezat) in fata acestora si a te lansa intr-un discurs de 15-20 minute despre solutia ta pare a fi cel mai natural lucru de facut, dar este una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect.

Factorilor cheie de decizie le place sa fie implicati in conversatii, iar un discurs de vanzari ii face sa isi piarda rapid interesul deoarece ajungi sa suni ca orice alt vanzator cu care se intalnesc.

O abordare mai eficienta este sa ii angajezi intr-o conversatie. Una care sa le dea de gandit. O conversatie care ii implica si care te ajuta sa te pozitionezi ca un lider in domeniu. Procesul de vanzare s-a schimbat. Si asta inseamna ca trebuie sa te schimbi si tu .

Odata ce ai stabilit acea intalnire importanta cu un prospect de valoare, nu il plictisi.

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: How to Put a Prospect to Sleep in 3 Easy Steps, autor Kelley Robertson

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website