Archive

Archive for the ‘Imobiliare’ Category

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Pentru multi oameni de vanzari abordarea initiala a unui potential client este sortita esecului. Iar daca prima interactiune esueaza, e nevoie apoi de foarte mult curaj in tentativele viitoare pentru a intra in legatura cu clientul targetat. Prin urmare, este important sa gasim solutia care ne poate mari sansele chiar de la prima interactiune cu clientul.

Explicatia esecului initial este data de cele mai multe ori de faptul ca abordarea se concentreaza pe ceea ce vrea agentul comercial sa comunice despre oferta sa si produsele sale. Schimband insa aceasta realitate si punand accent pe ceea ce-l intereseaza pe client, putem avea placuta surpriza sa descoperim ca clientul are timp pentru noi si inca unul berechet.

Spre exemplu, un agent de vanzari care comercializa instalatii de aer conditionat nu reusea cu niciun chip sa treaca de refuzul constant al unui bun potential client. Oricat de mult s-ar fi straduit, discutia dura doar cateva minute si se termina dezastruos.

Azi asa, maine asa, pana intr-o zi, cand, realizand ca greseste fundamental abordand prea direct potentialul client, agentul nostru de vanzari a inceput sa se documenteze pe internet si pe Facebook despre respectivul client. Astfel a aflat ca acesta a participat ca expozant la un important targ de specialitate in Germania si ca si-a petrecut concediul intr-o locatie exclusivista din Oceanul Indian.

Dar hai mai bine sa-l lasam pe agentul comercial sa ne spuna povestea sa:

“Aveam un potential client pe lista mea de prospecti cu care nu reuseam sub nicio forma sa discut mai mult de cateva clipe – si acelea chinuite rau. Ma puteam considera norocos daca stateam de vorba 5 minute. La un moment dat am realizat ca explicatia esecului meu o reprezinta punerea interesului meu deasupra interesului sau. Asa ca mi-am propus sa-l abordez discutand despre ce l-ar putea interesa pe client.

In acest sens, am cautat informatii pe internet si pe Facebook despre el. Astfel am aflat lucruri interesante de care m-am legat la urmatoarea abordare. Si… ce sa vezi ? Ascultandu-l si punandu-i intrebari, am ajuns sa stau in preajma sa 45 de minute in care mi-a povestit cum s-a pregatit pentru targul de specialitate la care a participat, dar si despre minunatiile pe care le-a descoperit in vacanta de pe insula din Oceanul Indian. Dupa aceasta experienta, ne-am despartit in termeni foarte cordiali si m-a rugat sa revin intr-o saptamana pentru a vedea in ce masura echipamentele mele ar putea fi o solutie pentru nevoile sale.

Zis si facut. Dupa exact o saptamana, eram in biroul sau investigandu-i nevoile si discutand apoi despre ce solutii i s-ar potrivi cel mai bine. Am realizat apoi o vanzare foarte frumoasa, de pe urma careia am incasat un comision consistent. Sunt convins ca aceasta vanzare nu ar existat daca nu m-as fi documentat despre clientul meu si nu as fi invatat sa uit despre ce ma intereseaza pe mine.”

Da, stiu, timpul unui agent de vanzari este pretios si, uneori, pare dificil sa gasesti ragazul pentru a te documenta despre potentialul client. Insa existenta internetului, a Facebook-ului si a telefoanelor mobile inteligente au simplificat foarte mult aceasta activitate de documentare. Prin urmare, de ce sa nu cautam informatii ce ne pot ajuta enorm intr-o abordare initiala?

De ce vorbesti mai mult despre ce-l intereseaza pe celalalt, de aceea vor fi mai mari sansele tale sa initiezi un dialog fructuos cu potentialul client. Asadar, documentarea este obligatorie pentru succes.

Multumesc.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Prețul apartamentelor, la Constanța :: Vara asta se „poartă“ 1.000 euro

Pret mediu apartamente Constanta

Pret mediu apartamente Constanta

În linia constantă din ultimele luni, primul semestru al anului consolidează pragul de 1.000 de euro pe metrul pătrat, când vine vorba de apartamentele scoase la vânzare. Avem, practic, o creștere de 18 euro, de la începutul lui 2018 și până în prezent, iar această creștere se simte, mai mult, pe piața imobilelor cu valoare medie.

În continuare, vorbim de o ofertă destul de redusă, ceea ce avantajează piața vânzătorilor, dar pentru perioada sezonului estival, cei care doresc să facă achiziții imobiliare așteaptă praguri ușor mai scăzute.

Rămâne de văzut în ce mod va evolua piața, dar, în actualele condiții, specialiștii portalului imobiliar TopEstate.ro nu așteaptă fluctuații semnificative.

Prin urmare, cifra de bază a sezonului estival rămâne cea de 1.000 de euro pe metrul pătrat (preț mediu), cu o marjă cuprinsă între 944-1.055 euro.

Totuși, în funcție de valoarea reală a unor proprietăți scoase la vânzare, specialiștii portalului TopEstate.ro recomandă un optim de cumpărare situat între valorile de 839-1.172 euro pe metrul pătrat. Maximul este dat de zonă, vechime, dotări și gradul de confort.

Pentru a vorbi de cele mai ieftine apartamente din oraș, există două astfel de imobile în cartierul Tomis Nord, cu două camere, semidecomandate, de 28 de metri pătrați, pentru care proprietarii au un preț de pornire de 29.000 euro, cu toate că există vânzători, în aceeași zonă, care cer pe locuințe cu suprafețe similare și 34.000 euro.

La polul opus, unul dintre cele mai scumpe apartamente scoase la vânzare în Constanța, în Centru, are un preț de 350.000 euro. Este vorba de un imobil cu cinci camere, cu un preț mediu pe metrul pătrat de 1.207 euro, la o suprafață utilă de 290 de meri pătrați, incluzând balcoanele.

Tot în același registru, un apartament cu trei camere, din Faleză Nord, în suprafață de 160 metri pătrați, se vinde cu 195.000 euro.

De notat că în această gamă, vânzătorii și-au mai redus puțin pretențiile cu aproximativ 5%.

 

[Media a fost calculată folosind 352 oferte imobiliare de toate tipurile și amplasate în toate zonele. Pentru anumite tipuri de apartamente, precum și pentru anumite poziționări, prețul pe metru pătrat poate fi diferit.]

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Categories: Imobiliare Tags:

3 principii simple ca să vinzi mai mult

December 7th, 2017 Nu sunt comentarii
3 principii simple ca să vinzi mai mult

3 principii simple ca să vinzi mai mult

Te gandesti ca tehnicile de vanzari de succes sunt complicate si secrete? Nimic mai fals. Iata in continuare 3 dintre ele care te pot ajuta in mod consistent sa vinzi mai mult.

#1 – Fa-i pe clienti sa se simta importanti in prezenta ta.

Oare exista cineva care sa nu-si doreasca sa se simta important? Studiile intreprinse in acest sens au demonstrat ca dorinta de a te simti important este cel mai puternic imbold constant al omului. Aceasta dorinta ii determina pe oameni sa imbrace haine de firma, sa-si cumpere masini scumpe, sa-si inscriptioneze profesia pe placuta de pe usa etc.

Ce poti face tu pentru a-i face pe clienti sa se simta importanti? Recunoaste-le meritele si lauda-le realizarile. Care ar putea fi motivele? Nimic mai simplu: cresterea cifrei de afaceri de la an la an, plata salariilor la timp, construirea unei echipe stabile si performante etc. Deschide ochii bine atunci cand iti privesti si analizezi clientul, iar motivele de apreciere nu vor intarzia sa ti se dezvaluie.

#2 – Fii cu adevarat interesat de persoana clientului.

Nu cred ca e un secret pentru nimeni faptul ca oamenii sunt intotdeauna mai interesati de propria lor persoana decat de cea a interlocutorului lor. Asadar, daca vrei sa ai succes cand stai de vorba cu un client, concentreaza-te pe universul sau (casa sa, masina sa, vacanta sa, familia sa etc) si nu aduce vorba despre tine decat in cazul in care esti intrebat in mod direct.

Pe oameni ii intereseaza numai persoana lor si “ceea ce pot obtine in propriul interes”. Nu putini sunt aceia care considera acest adevar drept piatra de temelie a relatiilor umane. Ar trebui sa te mahneasca aceasta realitate? Nicidecum, pentru ca atunci cand un client vede ca esti interesat de persoana sa va simti un puternic sentiment de obligatie si va incerca sa se revanseze cumparand de la tine.

#3 – Asteapta-te ca principiul reciprocitatii sa functioneze in favoarea ta si sa-ti aduca vanzari.

De fiecare data cand primim ceva, indiferent ce, simtim dorinta de a ne revansa fata de persoana respectiva. Asadar, daca unui client ii place ce i-ai dat (sentimentul importantei + atentie), va dori sa-ti dea sau sa faca in schimb ceva ce iti va face placere. Si cum toti clientii sunt constienti ca cea mai mare bucurie pentru noi, vanzatorii, este sa vindem, atunci vor simti o presiune mai mare sa cumpere ceea ce le oferim noi.

Cum pot fi puse in aplicare recomandarile din acest articol? Citeste dialogul urmator si observa cat de natural se pot desfasoara lucrurile.

– Ma bucur ca am in sfarsit sansa sa ne intalnim, dle Client.

– Si eu ma bucur si va multumesc pentru vizita, dle Reprezentant de Vanzari.

– Felicitari pentru modul in care arata spatiul dvs. de productie, curat si organizat, sunt convins ca nu e deloc usor lucru.

– Va multumesc, aveti mare dreptate, este multa bataie de cap cu mentinerea ordinei si curateniei. (Aici, stimulat de agentul de vanzari, clientul continua sa detalieze subiectul.)

– Cum a fost in vacanta din care tocmai v-ati intors?

– Excelent! Daca as fi putut, as mai fi stat vreo doua saptamani. Totul a fost la superlativ. (Din nou, aici clientul continua sa detalieze subiectul stimulat de agentul de vanzari.)

In concluzie, fa-i pe clienti sa se simta importanti, “vorbeste”-le despre ei si mareste-ti astfel sansele sa inchei mai multe vanzari.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

4 pași ca să transformi NU-ul clientului într-un DA

September 18th, 2017 Nu sunt comentarii
Cum să transformi un Nu în Da

Cum să transformi un Nu în Da

Bun gasit, drag cititor de invataturi despre vanzari,

Cuvantul NU al clientului la propunerea ta de vanzare nu este deloc usor de digerat. Si, daca esti asemeni majoritatii oamenilor, nu-ti doresti deloc sa te confrunti cu NU-uri.

Dar viata in vanzari e dura si cuvantul NU exista. De aceea trebuie sa stim cum sa-i facem fata cu profesionalism si sa-l transformam in DA ori de cate ori este posibil.

NU-urile clientului sunt, de fapt, binecunoscutele obiectii de vanzare, obiectii ce reprezinta bariere intre ceea ce ce-si doreste clientul (nevoia sa) si ceea ce ii putem oferi noi ca oameni de vanzari. Dincolo de asta insa, obiectiile sunt si un indicator clar ca clientul este implicat in discutia cu noi, ceea ce este mult mai bine decat sa ne asculte dezinteresat.

Prin urmare, NU-urile clientului ne spun ca avem de lucru. Iar cand un client declara ca inca nu este pregatit sa cumpere, altfel spus cand un client obiecteaza, nu trebuie sa te simti descurajat. Foloseste cei 4 pasi urmatori ca sa demontezi obiectiile si sa te apropii glorios de finalizarea vanzarii.

 

Pasul 1 – Asculta cu atentie obiectia (deseori ambigua) si clarific-o cat mai exact

Poate ca prima ta reactie cand auzi o obiectie este sa te napustesti asupra ei manat de dorinta sincera de a o rezolva rapid. Rezista acestei tentatii. Cand reactionezi prea repede, risti sa faci multe presupuneri gresite in legatura cu obiectia neclara a clientului.

Nu te grabi, pune intrebari de clarificare si asculta cu atentie raspunsurile.

In plus, nu lua obiectia personal. Educa-te sa-ti ignori emotiile negative cand auzi NU-uri si sa ramai concentrat pe problemele de afaceri. Nu e usor, dar nici imposibil.

 

Pasul 2 – Asigura-te ca ai inteles corect obiectia clientului

In spatele NU-ului afirmat de client stau deseori probleme pe care clientul nu poate sau inca nu e pregatit sa le comunice. Deseori, adevarata problema nu este cea comunicata initial. De aceea, e jobul tau sa pui intrebari pana ajungi la „inima” obiectiei:

„De ce imi spuneti asta?”

„Ce va determinat sa-mi spuneti asta?”

„Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?”

 

Pasul 3 – Raspunde cu incredere si argumente obiectiei clientului

Fara nici cea mai mica ezitare in glas, comunica clientului argumentele care si-au demonstrat eficienta de-a lungul timpului in transformarea NU-irilor in DA-uri.

Pentru ca rareori te confrunti cu obiectii noi, nemaiintalnite, e foarte important sa-ti construiesti un portofoliu de argumente cu care sa poti combate majoritatea obiectiilor. Indiferent ca vorbim de fotografii sau de marturii scrise ale clientilor, acest portofoliu de argumente trebuie sa se dezvolte mereu si sa te insoteasca la toate discutiile cu clientii.

 

Pasul 4 – Obtine confirmarea clara a clientului ca ai raspuns obiectiei

Dupa solutionarea obiectiei, verifica daca si clientul te-a inteles exact. Simpla dare afirmativa din cap a clientului nu inseamna ca este de acord 100% cu tine. Intreaba clientul ce a inteles si ce parere are despre solutia ta la obiectia lui.

Daca e nevoie de mai multe argumente sau de explicatii suplimentare, fii gata sa le oferi cu generozitate si profesionalism.

Nu te imbata cu apa rece atunci cand clientul mormaie un DA cu jumatate de gura. Ca sa scape de tine, se preface ca-ti da dreptate, insa obiectia este, in continuare, nerezolvata si-ti blocheaza vanzarea.

Cand te confrunti cu NU-uri si obiectii, nu te panica si nu te pierde cu firea. Foloseste pasii mai sus enuntati si-ti vei consolida relatiile cu clientii, vei depasi barierele ce apar firesc de-a lungul procesului de vanzare si te vei apropia mai repede de finalizarea vanzarii.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

10 tehnici de negociere mai puțin oneste și cum să reacționezi la acestea

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

Uneori, cumparatorii profesionisti apeleaza la tehnici de negociere care-i avantajeaza in detrimentul si pe spatele vanzatorilor. Asadar, degeaba stii tu cum sa negociezi mergand pe principiul win-win daca celalalt nu respecta acest principiu.

Prin urmare, iata cum sa raspunzi si sa te comporti atunci cand un cumparator vrea sa profite mai mult aplicand urmatoarele tehnici:

# Tehnica 1 – “Daca tu nu accepti aceste conditii, competitorul tau o va face si voi semna contractul cu el.”

Descriere: Tehnica de presiune bazata pe competitia ta.

Raspuns:

Decide daca clientul vorbeste serios sau merge la cacealma.
Fii pregatit cu o alternativa la acest contract.
Fa o oferta finala cu o minora concesie suplimentara si asteapta raspunsul cumparatorului.
Fii pregatit sa renunti la aceasta afacere daca e dezavantajoasa pentru tine.

# Tehnica 2 – “Pentru noi este foarte important acest aspect.” (In realitate insa, nu este deloc adevarat si mentioneaza acest lucru doar pentru a avea o moneda valoroasa in schimbul de concesii.)

Descriere: Cumparatorul vrea sa obtina o concesie importanta din partea noastra in schimbul unei asa-zise concesii importante din partea sa.

Raspuns:

Verifica importanta declarata prin intrebari suplimentare.
Ofera o concesie importanta doar in schimbul unei concesii cu adevarat importante.

# Tehnica 3 – “Trebuie sa vii cu un pret mult mai bun decat acesta.”

Descriere: Tehnica de presiune asupra pretului deoarece cumparatorul, pur si simplu, se asteapta sa mai lasi din pret.

Raspuns:

Intreaba “de ce?”.
Spune ca nu poti lasa din pret fara vreun motiv / concesie la schimb.
Subliniaza ce te diferentiaza fata de concurenta.
In loc sa reduci pretul, mai adauga ceva la propunerea ta.

# Tehnica 4 – “L-am adus si pe colegul meu care nu e foarte incantat de ce-am discutat pana acum”. (Tehnica de negociere cunoscuta si sub denumirea “politistul bun, politistul rau”)

Descriere: Cumparatorul aduce la masa discutiilor un “politist rau” care sa readuca in discutie micsorarea pretului si redeschiderea unor acorduri incheiate.

Raspuns:

Vino si tu cu un “politist rau”.
Nu te lasa intimidat de aceasta veche tehnica de negociere.
Ramai concentrat pe obiectivele negocierii, pe alternativele luate in calcul, pe schimbul echitabil de concesii.
Nu te grabi, lasa-ti cumparatorul “sa-si faca numarul” fara a fi afectat.

# Tehnica 5 – “Hai sa ne intalnim undeva la mijloc si apoi sa batem palma”.

Descriere: Spre ex. ai cerut un pret de 100 lei, ti s-a oferit 80 de lei, ca sa va intalniti la mijloc trebuie sa cadeti de acord pe pretul de 90 lei. Din pacate insa, pretul de 90 lei nu te avantajeaza deloc.

Raspuns:

Nu lasa buna ta credinta sa imparti la jumatate diferenta dintre pretul cerut si pretul oferit. Daca dai curs acestei tentatii, ai de pierdut.
Spune ca oferta primita este prea mica si ca nu-ti poti permite sa imparti la jumatate diferenta.

# Tehnica 6 – “Daca-mi faci acum aceasta ultima concesie, batem palma acum.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa exploateze dorinta vanzatorului de a semna contractul pentru a obtine ceva fara a oferi nimic in schimb.

Raspuns:

Rezista tentatiei firesti de a ceda.
Fii flexibil fata de cererea primita, insa cere si tu ceva la schimb.

# Tehnica 7 – “Stiu c-am spus ca vrem 5.000 buc. la pretul de 10 lei/buc., insa am dori pentru inceput doar 100 buc. la pretul de 10 lei/buc.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa transfere pretul agreat pentru o comanda mare la nivelul unei comenzi de cateva ori mai mica.

Raspuns:

Intotdeauna comunica pretul insotit de toate conditiile aferente (cantitate, livrare, plata etc.)
Comunica cu incredere pretul pentru doar 100 buc., este normal ca acesta sa fie (mult) mai mare decat pretul pentru 5.000 buc.

# Tehnica 8 – “Nu pot sa cred asa ceva!” / “Este incredibil ce aud!”

Descriere: Reactie emotionala – deseori planificata dinainte – la auzul pretului sau a oricarei alta conditie din contract.

Raspuns:

Nu te ambala, nu te enerva, ramai in zona comunicarii profesionale, de afaceri.
Sugereaza o pauza a discutiilor.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

# Tehnica 9 – “Pentru moment este suficient ce am discutat. Hai sa continuam peste 2 luni.”

Descriere: Cumparatorul vrea sa arate ca are mult timp la dispozitie si ca nu se grabeste sa ajunga la un acord.

Raspuns:

Nu te grabi nici tu.
Explica-i clientului ce are de castigat daca semneaza acum si ce are de pierdut daca semneaza peste 2 luni.

# Tehnica 10 – “Nu-mi amintesc sa fi fost vreodata de acord cu asta.”

Descriere: Cumparatorul (pare ca) nu-si aduce aminte ceea ce il dezavantajeaza.

Raspuns:

Previno din timp aparitia acestei situatii prin luarea de notite si impartasirea lor dupa fiecare intalnire.
Tot ce s-a agreat odata, trebuie sa ramana “batut in cuie”, altfel discutiile se pot prelungi la nesfarsit.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

Dupa cum bine stii din experienta, nu intotdeauna partenerul de negociere actioneaza onest. Ca sa fii pregatit pentru astfel de momente, tine aproape acest articol ca sa stii exact cum sa procedezi.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

9 recomandări când ai de-a face cu un client supărat sau dificil

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți...

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți…

Nimeni nu-si doreste sa interactioneze cu un client suparat sau dificil. In astfel de situatii, majoritatea dintre noi ne simtim neplacut si stresati. In plus, un incident urat ne poate distruge intreaga zi. Sau, mai rau, poate conduce la pierderea clientului.

Iata deci, in continuare, cateva recomandari care sa te ajute in astfel de situatii pentru a le face fata cu succes:

 

#1 – N-o lua personal, dacă nu e vina ta directă.

In cele mai dese cazuri, clientul nu este suparat pe tine, ci pe organizatia pe care o reprezinti. Iar tu ii esti cel mai la indemana reprezentant al angajatorului tau pe care clientul poate sa-si verse „naduful”.

Cand iei lucrurile personal, te lasi afectat de emotii negative, iti pierzi calmul si o situatie dificila poate deveni chiar foarte tensionata si – aproape – imposibil de controlat.

#2 – Ascultă.

Uneori, asta este tot ceea ce trebuie sa faci. Sa asculti. Cu sinceritate, in mod activ, fara sa te gandesti la altceva. Ascultarea ta nu poate decat sa calmeze clientul, sa-i arate ca-ti pasa de el si de situatia sa. In plus, obtii informatii si ai timp sa te gandesti la solutii. Minunat, nu-i asa?

#3 – Empatizează.

Daca ai fi fost in locul clientului, tu cum te-ai fi simtit? N-ai fi fost si tu suparat? Sa-i spui clientului ca intelegi perfect prin ce trece si ce simte ajuta enorm la detensionarea atmosferei.

#4 – Spune „îmi pare rău”.

Merge mana in mana cu empatia si nu poate decat sa-ti fie de ajutor. Bineinteles, doar daca esti sincer cand spui „imi pare rau” si se vede clar acest lucru pe fata ta.

#5 – Nu căuta vinovați.

Nimanui nu-i pasa a cui e vina si de ce. La ce-ar ajuta si pe cine?!… Important acum este ce se poate face pentru indreptarea si repararea situatiei dificile si neplacute cu care se confrunta clientul.

#6 – Intreabă clientul.

Punand intrebari, demonstrezi ca-ti pasa de client si ca vrei sa intelegi clar situatia cu care se confrunta. Cere detalii, solicita informatii si afla cum vede clientul o posibila solutie.

#7 – Promite cu mare atenție.

Cel mai rau lucru pe care-l poti face acum este sa faci promisiuni nefondate. Procedand astfel, nu vei face decat sa pui si mai multe paie pe foc. Mai bine nu promiti nimic acum si ceri un ragaz de timp, decat sa te trezesti facand promisiuni nerealiste.

#8 – Livrează mai mult decât ai promis.

Procedand astfel, sunt sanse mari sa atenuezi mult din disconfortul clientului si sa-i schimbi in bine impresia despre organizatia pe care o reprezinti.

#9 – Dă un telefon peste câteva zile.

Si vezi in ce „ape se mai scalda” clientul dificil sau suparat cu care ai avut de-a face cu cateva zile in urma. Nu risti sa ti se intample nimic rau, ba din contra, demonstrezi o data in plus ca esti alaturi de client si vrei sa te asiguri ca totul este in regula acum.

 

Desi par simple, nu intotdeauna sunt si usor de pus in practica aceste 9 recomandari. Insa ignorarea acestor 9 pasi il pot determina pe client sa renunte sa mai faca afaceri cu tine. Iar acesta este ultimul lucru pe care ti-l doresti.

 

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Iarna lui 2016 ţine îngheţate preţurile locuinţelor la Constanţa

February 15th, 2016 Nu sunt comentarii
Pret mediu imobiliare februarie 2016

Marja medie a preţurilor de vânzare a apartamentelor din Constanta

În a doua lună din an, ofertele proprietarilor de apartamente vor fi în scădere, aspect care se înscrie în linia caracteristică a lunilor anotimpului îngheţat.
Acelaşi lucru se poate spune şi despre temperarea elanului potenţialilor cumpărători, fapt care va conduce, în ultima lună din iarnă, la un preţ mediu de 947 € pe metrul pătrat. Vorbim astfel de o scădere  insesizabilă faţă de ultima lună a anului trecut (955 €).
Conform portalului imobiliar TopEstate.ro, există în prezent 844 de apartamente pentru care vânzătorii aşteaptă oferte (cifra nu include garsoniere), iar din acest punct de vedere, marja medie a preţurilor de vânzare este cuprinsă între 895-1000 €, iar optimul de cumpărare la care TopEstate.ro recomandă încheierea unei achiziţii este situat între pragurile de 802 – 1120 €, în funcţie de zona în care se află imobilul, de anul construcţiei, dotări şi alte particularităţi care compun preţul.
Din analiza întregii oferte, specialiştii de la TopEstate.ro au stabilit că unul dintre apartamentele cu cel mai mic preţ este scos la vânzare în zona CET, la preţul de 24.500 euro (530 euro/metrul pătrat).
Este vorba de un imobil decomandat, cu două camere, de 46,2 metri pătraţi.
Un alt apartament ieftin, tot de două camere, este situat în cartierul Tomis Nord, are 32 de metri pătraţi, este semidecomandat şi are un preţ de vânzare de 27.500 euro (859 euro/metrul pătrat).
Cât despre cele mai scumpe locuinţe de pe piaţa imobiliară din Constanţa, acestea se găsesc în zonele Faleză Nord şi Mamaia. Imobilul din Faleză Nord are o suprafaţă de 180 de metri pătraţi şi are un preţ de 390.000 € (2166 €/mp), în timp ce apartamentul din Mamaia, tot de trei camere, are o suprafaţă utilă de 110 metri pătraţi şi se vinde la 495.000 € (4500 €/mp).

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Zodiac… imobiliar: Săgetătorul, un investitor corect

December 4th, 2015 Nu sunt comentarii
Zodia Săgetătorului

Zodiac Săgetător

Nativii zodiei sunt unii dintre cei mai corecţi oameni, care nu obişnuiesc să se abată de la regulă, nici când este vorba de afaceri, nici când ar avea de câştigat în plus. Iubește spaţiile vaste, iar locuinţa lui, sau cea pe care doreşte să o cumpere, beneficiază de o privelişte largă. Aranjamentele de interior, care duc la mărirea spaţiului unei camere îi sunt pe plac, fie şi pentru simplul fapt că îi conferă senzaţia de spaţiu aerisit.

Din casa lui, Săgetătorul va putea să domine cu privirea cât vede cu ochii. Cât despre locuinţă, aceasta îi reflectă cu fidelitate personalitatea şi optimismul. Fără să denote opulenţă, casa Săgetătorului impresionează prin linii îndrăzneţe, mobilier minimalist, de avangardă şi dotări moderne.

 

Realist la orice achiziţie

Din acest motiv, are pretenţia, în momentul în care se decide să facă o achiziţie, ca şi vânzătorul să se poarte în consecinţă. Altfel spus, dacă preţul i se pare prea ridicat, nu va da un leu în plus peste ceea ce merită şi va încheia discuţia, chiar dacă locuinţa respectivă i se pare una dintre cele mai atractive. Orice suspiciune care îl face să creadă că va fi păcălit, îl va face să se retragă prudent, chiar dacă percepţia este dată de simple aparenţe.

Mai mult, se va simţi deranjat de orice încercare a partenerului de discuţie de a forţa nota, dincolo de limitele politeţii. Altminteri, este foarte interesat de statutul pe care îl va căpăta în faţa prietenilor, odată cu noua achiziţie. Săgetătorul este un om de imagine, iar cumpărătorul care îi va prezenta cu amabilitate particularităţile locuinţei, care dau valoare şi imaginii sale, va avea numai de câştigat.

 

Flerul îl ajută să preia iniţiativa, la orice vânzare

În general, atunci când este decis să vândă, Săgetătorul va avea grijă să scoată în evidenţă avantajele locuinţei sale, drept pentru care va pune accent pe facilităţile zonei şi pe îmbunătăţirile şi confortul din interior. Ce-i drept, informaţiile vor fi întotdeauna veridice, pentru că nativul zodiei nu este un om care să se preteze la înşelătorii.

În altă ordine de idei, Săgetătorul nu pune accent pe detaliile tehnice, în nici o împrejurare, nici când vinde, nici când cumpără, pentru că acestea nu i se par importante. Asta nu înseamnă însă că are ceva de ascuns, prin urmare va răspunde în acelaşi spirit al corectitudinii, la orice întrebare la care a omis dea informaţiile necesare.

Din nou, atenţie la cursul discuţiei, pentru că, din instinct, la cel mai mic semn că va fi tras pe sfoară, va renunţa la orice discuţie.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Tranzacţii imobiliare sub zodia Berbecului

November 16th, 2015 Nu sunt comentarii

Zodiac imobiliar: zodia BerbeculuiPersoane experimentate în negocieri, nativii se desfăşoară pe un teren favorit, atunci când vine vorba să vândă, sau să cumpere cu folos. Au întotdeauna un surplus de energie şi fixează, cu obstinaţie, regulile, astfel încât, cu greu li se poate opune cineva.

Când vinzi o proprietate unui cumpărător Berbec, te pregăteşti de o adevărată luptă: nativul este pregătit în orice moment să îşi impună propriile argumente, pe care le etalează cu simţ al preciziei. Nativul ţine prea puţin cont de atuurile prezentate de vânzător, câtă vreme acestea nu ţin cont de cele care îl interesează direct.

Pentru cumpărătorul Berbec, o proprietate are valoare şi prezintă interes numai dacă este bine plasată faţă de zona centrală a oraşului, are dotări utile, se situează în apropierea unor centre de interes şi are un preţ pe care îl consideră corect.

Din acest punct de vedere, negocierea se anunţă una dificilă: Berbecul cântăreşte cu exactitate punctele tari, dar şi punctele slabe şi nu va ezita să le prezinte, în cascadă, pentru a îndrepta cursul discuţiei către un teren care să îl avantajeze. Vânzătorul nici nu va avea timp să îşi prezinte locuinţa scoasă la vânzare, că va fi întrerupt, corectat şi îndrumat să coboare din preţ.

 

Realist şi, totodată, supus concesiilor

Berbecul este un om al cifrelor şi al evaluărilor, drept pentru care va vinde în condiţiile sale, însă în limitele corectitudinii.

Dincolo de caracterul bătăios, este dispus, uneori, să facă o singură concesie unui cumpărător norocos. Nici chiar nativul nu îşi poate explica modul în care poate renunţa, brusc, la stilul competitiv: pur şi simplu se întâmplă. Poate că este singura sa parte slabă, dar asta nu înseamnă că va intra într-un lanţ al slăbiciunilor.

Berbecul simte imediat când partenerul de negocieri încearcă să profite, moment în care va lăsa deoparte orice sensibilitate şi va porni un atac în care argumentel vor curge „în ploaie“, ceea ce îl va determina pe partenerul de discuţi fie să accepte condiţiile şi termenii fixaţi de Berbec, fie să renunţe.

 

Casa proprie îi dă puteri

Nativii zodiei sunt persoane active, care se simt bine în centrul vieţii trepidante şi în plin miez al civilizaţiei.

Locuinţa preferată, de regulă o contrucţie cu etaj, este una modernă, practică şi funcţională, în care se Berbecul se înconjoară de toate cuceririle tehnicii, pentru a fi în contact permanent cu lumea în care se învârte. De aici îşi trage energia zilnică.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Respectul în imobiliare: 7 indicii că agentul tău imobiliar te respectă

7 indicii că agentul tău imobiliar te respectă

Agentul tău te respectă ?
Există agenţi imobiliari care te respectă! Există funcţionari publici, ziarişti, taximetrişti, avocaţi, medici, comercianţi care te respectă! Toţi? Evident că Nu. În viaţa de zi cu zi ai în jurul tău oameni care te respectă şi oameni care nu te respectă. De multe ori ai posibilitatea să alegi cu cine vrei să ai de-a face! Respectul funcţionează în următorul sens: te respecţi pe tine, îi respecţi pe cei din jurul tău şi eşti respectat. Nu funcţionează în sens invers. În primul rând respectul se simte, apoi se vede şi se aude.
Câteva indicii că agentul imobilar cu care lucrezi te respectă:

– Îţi prezintă serviciile care le face pentru tine.
Clienţii trebuie să cunoască serviciile oferite şi vor să plătească pentru valoarea serviciilor

– Agentul imobiliar pune interesul tău mai presus de propriul interes şi face pentru tine ca şi când ar face pentru el. La prima vedere pare o frază pompoasă, dar este reţeta de succes a oricărui agent imobiliar pentru că un agent imobiliar profesionist nu îşi doreşte doar o tranzacţie cu tine, ci doreşte un client pe viaţă, doreşte recomandările tale dacă ai fost mulţumit şi de obicei un client mulţumit generează prin recomandări minim încă o tranzacţie pe an.

– Îţi respectă indicaţiile. Indicaţiile privind condiţiile de vânzare, preţul stabilit, orele de vizionare sunt lucruri normale în relaţia agent – client.

– Dacă spune adevărul şi nu dă informaţii eronate. Este un lucru elementar în orice tip de relaţie. Un profesionist argumentează tot ceea ce spune şi vine cu dovezi concrete. Aud de multe ori la telefon întrebarea “Cât credeţi că valorează apartamentul meu ?“ Răspunsul meu este întotdeauna: Dacă v-aş spune preţul la telefon, eu sau oricine alcineva, nu ar trebui să credeţi. Preţul se poate stabili numai după o vizionare, după o analiză de piaţă cu exemple şi detalii concrete.

– Îşi respectă colegii din piaţă. Un agent imobiliar care nu îşi respectă colegii nu te va respectă nici pe tine. Profesionistul se bazează pe pregătirea şi abilităţile lui, nu este nevoie să denigreze colegii că să aibă el succes.

– Colaborează cu alţi agenţi imobiliari pentru a servi interesul tău. Dacă un alt agent spune “Am un cumpărător pentru această proprietate” şi agentul tău ar spune: “Nu colaborez cu alţi agenţi” ţi-ar reprezenta interesul?

– Îşi tratează profesia cu respect. Despre acest subiect se poate scrie o carte dar în câteva cuvinte înseamnă să iubească ceea ce face, să aibă entuziasm, să-i placă să lucreze cu oamenii, să se pregătească continuu, să se dezvolte personal, să aibă etică şi standarde de lucru.
Faptele fiecăruia determina nivelul respectului pe care-l avem faţă de noi înşine şi de clienţii noştri. Acestea duc la rezultate profitabile şi care mulţumesc ambele părţi sau duc la eşec. Profesioniştii fac diferenţa şi îi vei observa uşor.
Regula de aur pe care orice agent trebuie să o aplice este: „Fă pentru ceilalţi ceea ce tu ai vrea ca ceilalţi să facă pentru tine!” În acest fel orice client va respecta agentul imobiliar. Consider că e datoria noastră ca agenţi imobiliari să respectăm clienţii şi numai în felul acesta vom fi respectaţi la rândul nostru. Respectul şi încrederea se construiesc în timp dar pot dispare într-o secundă.

„Respectă, ca să fii respectat!”

Categories: Diverse, Imobiliare Tags: