Archive

Archive for the ‘Pregatire si specializare’ Category

7 lucruri pe care aș fi vrut să le știu mai demult

October 1st, 2018 Nu sunt comentarii
7 lucruri pe care aș fi vrut să le știu mai demult

Motto: “Nu trebuie să-mi fac griji că nu o să știu când mă înșel. Îmi spune nevastă-mea”.

 

Imobiliarele sunt cea mai bună investiție. Dintre toate!

Deși până în 2000 am lucrat în telecomunicații, și el un domeniu cu o creștere incredibilă, până nu am luat contact – dintr-o întâmplare – cu domeniul imobiliar nu am reușit să înțeleg cât de important este, cât de mult ne guvernează viața și ce mare afacere a vieții poate deveni. Regret că nu mi s-a spus, sau nu am fost educat mai devreme că o viață întreagă ca angajat cu salariu fix poate fi o piedică în acumularea averii, sau că să depinzi de un job și să consideri că te va face bogat este o fantezie.

Este adevărat că aveam și înainte o bogată rețea de cunoscuți, însă nu am știut niciodată adevărata sursă a averii lor. Puțini o să-ți recunoască faptul că vânzând și cumpărând proprietăți s-au îmbogățit: majoritatea își vor printa cărți de vizită cu titulaturi pretențioase.

Intrat cu goluri de educație financiară în acest domeniu am căpătat lecții – unele dureroase (nu aconta niciodată o proprietate pe spusele altcuiva, fie el și notar) – unele plăcute (poți angaja oameni să facă treaba ce nu-ți place ție să o faci) și mă întreb – de fiecare dată când imobiliarele mă învață ceva nou – de ce nu mi-a spus nimeni de ce să mă feresc, ca să nu fiu nevoit să trec prin experiențe nedorite.

 

Imobiliarele nu au legatură cu proprietățile, finanțarea sau antecontractele.

Au legatură cu oamenii. A fost nevoie să lucrez activ o perioadă înainte să înțeleg că oamenii nu cumpără ceea ce crede un agent imobiliar că este o “ofertă bună”. Cu uimire am constatat atunci (și încă mai constat) că – aparte de cerințele inițiale pe care ți le declară un cumpărător – oferta “câștigătoare” este de multe ori una care nu are mare legătură cu gândirea inițială. Oamenii cumpără emoțional. Oamenii au criterii de evaluare diferite unul față de altul și în mod clar diferite de gândirea “tehnică” a unui agent imobiliar. Oamenii nu cumpără metri pătrați, ci emoții transmise de “ceva” al proprietății. Deci, dacă faci ofertă după ofertă și obții respingere după respingere, îți recomand să (re)discuți cu clienții despre ceea ce-și doresc, în loc de a presupune că știi deja.

 

Nu închiria unei persoane pe care o cunoști.

Ei bine, eu nu am făcut asta, considerând că în persoanele cunoscute poți avea o mai mare încredere. Cât de tare m-am înșelat! Prietenia nu este un criteriu contractual. Chestia este că tu și prietenul tău veți avea opinii opuse în ceea ce privește beneficiile situației. Tu crezi că va fi chiriașul perfect; el crede că vei fi proprietarul perfect. Este un conflict de perspective care nu poate fi soluționat ușor. Dacă problemele create de un chiriaș oarecare se pot rezolva juridic – ca o ultimă soluție – în cazul persoanele cunoscute strici și prietenia și, în plus, riști discuții și supărări cu tot cercul cunoștințelor colaterale.

 

Niciodată nu lucra cu agenți imobiliari care îți sunt rude. Niciodată!

Teorema “rudenia nu se împacă cu calitatea de angajat” se aplică perfect în afacerile imobiliare! Din partea rudelor am avut parte de cele mai mari dezamăgiri: lipsă de punctualitate, de profesionalism, comentarii inutile, neîncadrare în proceduri, comentarii la deconturi, salarii si comisioane și câte altele. Atunci când devii antreprenor perspectiva ta asupra afacerii și vieții în general suferă o maturizare și schimbare majoră.

Rudele tale, care sunt încă angajați, probabil că nu au avut avantajul de a experimenta experiențele antreprenoriatului și mai mult decât probabil nu au nici o idee cum este să investești mult timp și bani într-o afacere și nici ce așteptări ai de la acestea, drept urmare le vor trata superficial sau – mai mult – vor avea pretenții de tratament preferențial. Așa că, atâta timp cât legea nu consideră discriminare respingerea la angajare pe bază de rudenie vă pot sugera cu tărie să o faceți.

 

Nu există metodă fără greș în imobiliare.

Nu există cea mai bună alegere, sau algoritmul fără greș. Nu există cel mai bun agent sau cea mai mare șansă. Deși recomand oricui să nu lase șansa să treacă pe lângă el fără să o fructifice, țineți cont că nu orice proprietate prezintă o oportunitate.

Cum le distingi pe cele avantajoase? Printr-un lanț de experiențe în timp, prin testarea unor afaceri bune și rele, prin minte deschisă și crearea unor reguli personale foarte stricte în ceea ce privește investițiile.

Internetul e plin de sfaturi ale unor “guru” imobiliari de pretutindeni, dar atâta timp cât fiecare proprietate și situație este unică, sfaturile acestora se pot aplica foarte limitat.

 

Oamenii mint.

Am fost crescut într-o familie extrem de corectă și mi s-a implantat încă de mic în conștiință faptul că “greșeala recunoscută este pe jumătate iertată”. Mult timp am considerat că oricine vede lucrurile la fel și am tratat egal pe toată lumea. Asta până la primele cecuri fără acoperire neîncasate din partea unui client, cunoștință veche.

Apoi a urmat experiența strângerii de mână și a sintagmei “nu-ți face nici-o problemă, cu mine nu vei avea necazuri la încasarea comisionului” din partea altuia. Ulterior, o altă doamnă – directoare de filială de bancă în Constanța – nu-și mai recunoștea semnătura pe contractul de comision. Apoi un polițist care făcea X-uri spunând că așa semnează el. Și încă altele au urmat…

Nu pot spune că acum pot evita toate situațiile care pot duce la neplata unui comision, dar sunt mult mai precaut în legătură cu spusele oamenilor.

 

Nu o să ajungi niciodată să le știi pe toate.

Întotdeauna vei ști suficient cât să crezi că ai dreptate dar nu suficient cât să știi că te înșeli. După primii ani de imobiliare și primele succese – mai mari decât tot ce experimentasem până atunci – a fost un moment când m-am considerat un geniu… Eram pe val, afacerile mergeau pe roate, clienți mulți, câștiguri: ce îți mai putea dori?

Apoi a venit criza imobiliară. Deși încă din 2007 primisem diverse semne care o anunțau, nu am crezut – la fel ca mulți – că în România o vom resimți ca alte țări. La jumătatea lui 2007 un client al meu, spaniol, a renunțat la o tranzactie de 1.700.000 de euro după ce acontase cu 700.000 de euro, din cauza crizei băncilor din Spania, care au decis sa nu îl mai finanțeze. Chiar și atunci nu am întrevăzut gravitatea…

C.Bukowski spunea: “Problema este că oamenii inteligenți sunt plini de îndoieli, pe când proștii sunt plini de încredere”.

Cu cheltuieli supradimensionate, cu o structură de personal prea mare și cu mulți agenți neproductivi sau interesați mai mult de chilipirurile proprii, după primii trei ani care m-au costat aproape un sfert de milion de euro, am decis să reiau de la zero gândirea mea de “mare investitor”.

Acum sunt mult mai atent la discuțiile cu cei din jur, observ că sunt persoane cu mai puțină experiență ca mine dar care au un debut mai puternic, înțeleg rolul gândirii de grup și apreciez spiritul de echipă. Înțeleg – așa cum îți spun și ție acum – că singur nu poți cât o echipă și că nu le poți ști pe toate.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Pentru multi oameni de vanzari abordarea initiala a unui potential client este sortita esecului. Iar daca prima interactiune esueaza, e nevoie apoi de foarte mult curaj in tentativele viitoare pentru a intra in legatura cu clientul targetat. Prin urmare, este important sa gasim solutia care ne poate mari sansele chiar de la prima interactiune cu clientul.

Explicatia esecului initial este data de cele mai multe ori de faptul ca abordarea se concentreaza pe ceea ce vrea agentul comercial sa comunice despre oferta sa si produsele sale. Schimband insa aceasta realitate si punand accent pe ceea ce-l intereseaza pe client, putem avea placuta surpriza sa descoperim ca clientul are timp pentru noi si inca unul berechet.

Spre exemplu, un agent de vanzari care comercializa instalatii de aer conditionat nu reusea cu niciun chip sa treaca de refuzul constant al unui bun potential client. Oricat de mult s-ar fi straduit, discutia dura doar cateva minute si se termina dezastruos.

Azi asa, maine asa, pana intr-o zi, cand, realizand ca greseste fundamental abordand prea direct potentialul client, agentul nostru de vanzari a inceput sa se documenteze pe internet si pe Facebook despre respectivul client. Astfel a aflat ca acesta a participat ca expozant la un important targ de specialitate in Germania si ca si-a petrecut concediul intr-o locatie exclusivista din Oceanul Indian.

Dar hai mai bine sa-l lasam pe agentul comercial sa ne spuna povestea sa:

“Aveam un potential client pe lista mea de prospecti cu care nu reuseam sub nicio forma sa discut mai mult de cateva clipe – si acelea chinuite rau. Ma puteam considera norocos daca stateam de vorba 5 minute. La un moment dat am realizat ca explicatia esecului meu o reprezinta punerea interesului meu deasupra interesului sau. Asa ca mi-am propus sa-l abordez discutand despre ce l-ar putea interesa pe client.

In acest sens, am cautat informatii pe internet si pe Facebook despre el. Astfel am aflat lucruri interesante de care m-am legat la urmatoarea abordare. Si… ce sa vezi ? Ascultandu-l si punandu-i intrebari, am ajuns sa stau in preajma sa 45 de minute in care mi-a povestit cum s-a pregatit pentru targul de specialitate la care a participat, dar si despre minunatiile pe care le-a descoperit in vacanta de pe insula din Oceanul Indian. Dupa aceasta experienta, ne-am despartit in termeni foarte cordiali si m-a rugat sa revin intr-o saptamana pentru a vedea in ce masura echipamentele mele ar putea fi o solutie pentru nevoile sale.

Zis si facut. Dupa exact o saptamana, eram in biroul sau investigandu-i nevoile si discutand apoi despre ce solutii i s-ar potrivi cel mai bine. Am realizat apoi o vanzare foarte frumoasa, de pe urma careia am incasat un comision consistent. Sunt convins ca aceasta vanzare nu ar existat daca nu m-as fi documentat despre clientul meu si nu as fi invatat sa uit despre ce ma intereseaza pe mine.”

Da, stiu, timpul unui agent de vanzari este pretios si, uneori, pare dificil sa gasesti ragazul pentru a te documenta despre potentialul client. Insa existenta internetului, a Facebook-ului si a telefoanelor mobile inteligente au simplificat foarte mult aceasta activitate de documentare. Prin urmare, de ce sa nu cautam informatii ce ne pot ajuta enorm intr-o abordare initiala?

De ce vorbesti mai mult despre ce-l intereseaza pe celalalt, de aceea vor fi mai mari sansele tale sa initiezi un dialog fructuos cu potentialul client. Asadar, documentarea este obligatorie pentru succes.

Multumesc.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

3 principii simple ca să vinzi mai mult

December 7th, 2017 Nu sunt comentarii
3 principii simple ca să vinzi mai mult

3 principii simple ca să vinzi mai mult

Te gandesti ca tehnicile de vanzari de succes sunt complicate si secrete? Nimic mai fals. Iata in continuare 3 dintre ele care te pot ajuta in mod consistent sa vinzi mai mult.

#1 – Fa-i pe clienti sa se simta importanti in prezenta ta.

Oare exista cineva care sa nu-si doreasca sa se simta important? Studiile intreprinse in acest sens au demonstrat ca dorinta de a te simti important este cel mai puternic imbold constant al omului. Aceasta dorinta ii determina pe oameni sa imbrace haine de firma, sa-si cumpere masini scumpe, sa-si inscriptioneze profesia pe placuta de pe usa etc.

Ce poti face tu pentru a-i face pe clienti sa se simta importanti? Recunoaste-le meritele si lauda-le realizarile. Care ar putea fi motivele? Nimic mai simplu: cresterea cifrei de afaceri de la an la an, plata salariilor la timp, construirea unei echipe stabile si performante etc. Deschide ochii bine atunci cand iti privesti si analizezi clientul, iar motivele de apreciere nu vor intarzia sa ti se dezvaluie.

#2 – Fii cu adevarat interesat de persoana clientului.

Nu cred ca e un secret pentru nimeni faptul ca oamenii sunt intotdeauna mai interesati de propria lor persoana decat de cea a interlocutorului lor. Asadar, daca vrei sa ai succes cand stai de vorba cu un client, concentreaza-te pe universul sau (casa sa, masina sa, vacanta sa, familia sa etc) si nu aduce vorba despre tine decat in cazul in care esti intrebat in mod direct.

Pe oameni ii intereseaza numai persoana lor si “ceea ce pot obtine in propriul interes”. Nu putini sunt aceia care considera acest adevar drept piatra de temelie a relatiilor umane. Ar trebui sa te mahneasca aceasta realitate? Nicidecum, pentru ca atunci cand un client vede ca esti interesat de persoana sa va simti un puternic sentiment de obligatie si va incerca sa se revanseze cumparand de la tine.

#3 – Asteapta-te ca principiul reciprocitatii sa functioneze in favoarea ta si sa-ti aduca vanzari.

De fiecare data cand primim ceva, indiferent ce, simtim dorinta de a ne revansa fata de persoana respectiva. Asadar, daca unui client ii place ce i-ai dat (sentimentul importantei + atentie), va dori sa-ti dea sau sa faca in schimb ceva ce iti va face placere. Si cum toti clientii sunt constienti ca cea mai mare bucurie pentru noi, vanzatorii, este sa vindem, atunci vor simti o presiune mai mare sa cumpere ceea ce le oferim noi.

Cum pot fi puse in aplicare recomandarile din acest articol? Citeste dialogul urmator si observa cat de natural se pot desfasoara lucrurile.

– Ma bucur ca am in sfarsit sansa sa ne intalnim, dle Client.

– Si eu ma bucur si va multumesc pentru vizita, dle Reprezentant de Vanzari.

– Felicitari pentru modul in care arata spatiul dvs. de productie, curat si organizat, sunt convins ca nu e deloc usor lucru.

– Va multumesc, aveti mare dreptate, este multa bataie de cap cu mentinerea ordinei si curateniei. (Aici, stimulat de agentul de vanzari, clientul continua sa detalieze subiectul.)

– Cum a fost in vacanta din care tocmai v-ati intors?

– Excelent! Daca as fi putut, as mai fi stat vreo doua saptamani. Totul a fost la superlativ. (Din nou, aici clientul continua sa detalieze subiectul stimulat de agentul de vanzari.)

In concluzie, fa-i pe clienti sa se simta importanti, “vorbeste”-le despre ei si mareste-ti astfel sansele sa inchei mai multe vanzari.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

4 pași ca să transformi NU-ul clientului într-un DA

September 18th, 2017 Nu sunt comentarii
Cum să transformi un Nu în Da

Cum să transformi un Nu în Da

Bun gasit, drag cititor de invataturi despre vanzari,

Cuvantul NU al clientului la propunerea ta de vanzare nu este deloc usor de digerat. Si, daca esti asemeni majoritatii oamenilor, nu-ti doresti deloc sa te confrunti cu NU-uri.

Dar viata in vanzari e dura si cuvantul NU exista. De aceea trebuie sa stim cum sa-i facem fata cu profesionalism si sa-l transformam in DA ori de cate ori este posibil.

NU-urile clientului sunt, de fapt, binecunoscutele obiectii de vanzare, obiectii ce reprezinta bariere intre ceea ce ce-si doreste clientul (nevoia sa) si ceea ce ii putem oferi noi ca oameni de vanzari. Dincolo de asta insa, obiectiile sunt si un indicator clar ca clientul este implicat in discutia cu noi, ceea ce este mult mai bine decat sa ne asculte dezinteresat.

Prin urmare, NU-urile clientului ne spun ca avem de lucru. Iar cand un client declara ca inca nu este pregatit sa cumpere, altfel spus cand un client obiecteaza, nu trebuie sa te simti descurajat. Foloseste cei 4 pasi urmatori ca sa demontezi obiectiile si sa te apropii glorios de finalizarea vanzarii.

 

Pasul 1 – Asculta cu atentie obiectia (deseori ambigua) si clarific-o cat mai exact

Poate ca prima ta reactie cand auzi o obiectie este sa te napustesti asupra ei manat de dorinta sincera de a o rezolva rapid. Rezista acestei tentatii. Cand reactionezi prea repede, risti sa faci multe presupuneri gresite in legatura cu obiectia neclara a clientului.

Nu te grabi, pune intrebari de clarificare si asculta cu atentie raspunsurile.

In plus, nu lua obiectia personal. Educa-te sa-ti ignori emotiile negative cand auzi NU-uri si sa ramai concentrat pe problemele de afaceri. Nu e usor, dar nici imposibil.

 

Pasul 2 – Asigura-te ca ai inteles corect obiectia clientului

In spatele NU-ului afirmat de client stau deseori probleme pe care clientul nu poate sau inca nu e pregatit sa le comunice. Deseori, adevarata problema nu este cea comunicata initial. De aceea, e jobul tau sa pui intrebari pana ajungi la „inima” obiectiei:

„De ce imi spuneti asta?”

„Ce va determinat sa-mi spuneti asta?”

„Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?”

 

Pasul 3 – Raspunde cu incredere si argumente obiectiei clientului

Fara nici cea mai mica ezitare in glas, comunica clientului argumentele care si-au demonstrat eficienta de-a lungul timpului in transformarea NU-irilor in DA-uri.

Pentru ca rareori te confrunti cu obiectii noi, nemaiintalnite, e foarte important sa-ti construiesti un portofoliu de argumente cu care sa poti combate majoritatea obiectiilor. Indiferent ca vorbim de fotografii sau de marturii scrise ale clientilor, acest portofoliu de argumente trebuie sa se dezvolte mereu si sa te insoteasca la toate discutiile cu clientii.

 

Pasul 4 – Obtine confirmarea clara a clientului ca ai raspuns obiectiei

Dupa solutionarea obiectiei, verifica daca si clientul te-a inteles exact. Simpla dare afirmativa din cap a clientului nu inseamna ca este de acord 100% cu tine. Intreaba clientul ce a inteles si ce parere are despre solutia ta la obiectia lui.

Daca e nevoie de mai multe argumente sau de explicatii suplimentare, fii gata sa le oferi cu generozitate si profesionalism.

Nu te imbata cu apa rece atunci cand clientul mormaie un DA cu jumatate de gura. Ca sa scape de tine, se preface ca-ti da dreptate, insa obiectia este, in continuare, nerezolvata si-ti blocheaza vanzarea.

Cand te confrunti cu NU-uri si obiectii, nu te panica si nu te pierde cu firea. Foloseste pasii mai sus enuntati si-ti vei consolida relatiile cu clientii, vei depasi barierele ce apar firesc de-a lungul procesului de vanzare si te vei apropia mai repede de finalizarea vanzarii.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

10 tehnici de negociere mai puțin oneste și cum să reacționezi la acestea

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

10 tehnici de negociere mai puțin oneste

Uneori, cumparatorii profesionisti apeleaza la tehnici de negociere care-i avantajeaza in detrimentul si pe spatele vanzatorilor. Asadar, degeaba stii tu cum sa negociezi mergand pe principiul win-win daca celalalt nu respecta acest principiu.

Prin urmare, iata cum sa raspunzi si sa te comporti atunci cand un cumparator vrea sa profite mai mult aplicand urmatoarele tehnici:

# Tehnica 1 – “Daca tu nu accepti aceste conditii, competitorul tau o va face si voi semna contractul cu el.”

Descriere: Tehnica de presiune bazata pe competitia ta.

Raspuns:

Decide daca clientul vorbeste serios sau merge la cacealma.
Fii pregatit cu o alternativa la acest contract.
Fa o oferta finala cu o minora concesie suplimentara si asteapta raspunsul cumparatorului.
Fii pregatit sa renunti la aceasta afacere daca e dezavantajoasa pentru tine.

# Tehnica 2 – “Pentru noi este foarte important acest aspect.” (In realitate insa, nu este deloc adevarat si mentioneaza acest lucru doar pentru a avea o moneda valoroasa in schimbul de concesii.)

Descriere: Cumparatorul vrea sa obtina o concesie importanta din partea noastra in schimbul unei asa-zise concesii importante din partea sa.

Raspuns:

Verifica importanta declarata prin intrebari suplimentare.
Ofera o concesie importanta doar in schimbul unei concesii cu adevarat importante.

# Tehnica 3 – “Trebuie sa vii cu un pret mult mai bun decat acesta.”

Descriere: Tehnica de presiune asupra pretului deoarece cumparatorul, pur si simplu, se asteapta sa mai lasi din pret.

Raspuns:

Intreaba “de ce?”.
Spune ca nu poti lasa din pret fara vreun motiv / concesie la schimb.
Subliniaza ce te diferentiaza fata de concurenta.
In loc sa reduci pretul, mai adauga ceva la propunerea ta.

# Tehnica 4 – “L-am adus si pe colegul meu care nu e foarte incantat de ce-am discutat pana acum”. (Tehnica de negociere cunoscuta si sub denumirea “politistul bun, politistul rau”)

Descriere: Cumparatorul aduce la masa discutiilor un “politist rau” care sa readuca in discutie micsorarea pretului si redeschiderea unor acorduri incheiate.

Raspuns:

Vino si tu cu un “politist rau”.
Nu te lasa intimidat de aceasta veche tehnica de negociere.
Ramai concentrat pe obiectivele negocierii, pe alternativele luate in calcul, pe schimbul echitabil de concesii.
Nu te grabi, lasa-ti cumparatorul “sa-si faca numarul” fara a fi afectat.

# Tehnica 5 – “Hai sa ne intalnim undeva la mijloc si apoi sa batem palma”.

Descriere: Spre ex. ai cerut un pret de 100 lei, ti s-a oferit 80 de lei, ca sa va intalniti la mijloc trebuie sa cadeti de acord pe pretul de 90 lei. Din pacate insa, pretul de 90 lei nu te avantajeaza deloc.

Raspuns:

Nu lasa buna ta credinta sa imparti la jumatate diferenta dintre pretul cerut si pretul oferit. Daca dai curs acestei tentatii, ai de pierdut.
Spune ca oferta primita este prea mica si ca nu-ti poti permite sa imparti la jumatate diferenta.

# Tehnica 6 – “Daca-mi faci acum aceasta ultima concesie, batem palma acum.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa exploateze dorinta vanzatorului de a semna contractul pentru a obtine ceva fara a oferi nimic in schimb.

Raspuns:

Rezista tentatiei firesti de a ceda.
Fii flexibil fata de cererea primita, insa cere si tu ceva la schimb.

# Tehnica 7 – “Stiu c-am spus ca vrem 5.000 buc. la pretul de 10 lei/buc., insa am dori pentru inceput doar 100 buc. la pretul de 10 lei/buc.”

Descriere: Cumparatorul incearca sa transfere pretul agreat pentru o comanda mare la nivelul unei comenzi de cateva ori mai mica.

Raspuns:

Intotdeauna comunica pretul insotit de toate conditiile aferente (cantitate, livrare, plata etc.)
Comunica cu incredere pretul pentru doar 100 buc., este normal ca acesta sa fie (mult) mai mare decat pretul pentru 5.000 buc.

# Tehnica 8 – “Nu pot sa cred asa ceva!” / “Este incredibil ce aud!”

Descriere: Reactie emotionala – deseori planificata dinainte – la auzul pretului sau a oricarei alta conditie din contract.

Raspuns:

Nu te ambala, nu te enerva, ramai in zona comunicarii profesionale, de afaceri.
Sugereaza o pauza a discutiilor.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

# Tehnica 9 – “Pentru moment este suficient ce am discutat. Hai sa continuam peste 2 luni.”

Descriere: Cumparatorul vrea sa arate ca are mult timp la dispozitie si ca nu se grabeste sa ajunga la un acord.

Raspuns:

Nu te grabi nici tu.
Explica-i clientului ce are de castigat daca semneaza acum si ce are de pierdut daca semneaza peste 2 luni.

# Tehnica 10 – “Nu-mi amintesc sa fi fost vreodata de acord cu asta.”

Descriere: Cumparatorul (pare ca) nu-si aduce aminte ceea ce il dezavantajeaza.

Raspuns:

Previno din timp aparitia acestei situatii prin luarea de notite si impartasirea lor dupa fiecare intalnire.
Tot ce s-a agreat odata, trebuie sa ramana “batut in cuie”, altfel discutiile se pot prelungi la nesfarsit.
Intoarce-te la obiectivele tale si la variantele pe care le ai ca sa le atingi.

Dupa cum bine stii din experienta, nu intotdeauna partenerul de negociere actioneaza onest. Ca sa fii pregatit pentru astfel de momente, tine aproape acest articol ca sa stii exact cum sa procedezi.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

9 recomandări când ai de-a face cu un client supărat sau dificil

May 30th, 2017 1 comment
clienta suparata

Cum sa te comporti cu un client supărat sau dificil

Nimeni nu-si doreste sa interactioneze cu un client suparat sau dificil. In astfel de situatii, majoritatea dintre noi ne simtim neplacut si stresati. In plus, un incident urat ne poate distruge intreaga zi. Sau, mai rau, poate conduce la pierderea clientului.

Iata deci, in continuare, cateva recomandari care sa te ajute in astfel de situatii pentru a le face fata cu succes:

#1 – N-o lua personal, daca nu e vina ta directa.

In cele mai dese cazuri, clientul nu este suparat pe tine, ci pe organizatia pe care o reprezinti. Iar tu ii esti cel mai la indemana reprezentant al angajatorului tau pe care clientul poate sa-si verse „naduful”.

Cand iei lucrurile personal, te lasi afectat de emotii negative, iti pierzi calmul si o situatie dificila poate deveni chiar foarte tensionata si – aproape – imposibil de controlat.

#2 – Asculta.

Uneori, asta este tot ceea ce trebuie sa faci. Sa asculti. Cu sinceritate, in mod activ, fara sa te gandesti la altceva. Ascultarea ta nu poate decat sa calmeze clientul, sa-i arate ca-ti pasa de el si de situatia sa. In plus, obtii informatii si ai timp sa te gandesti la solutii. Minunat, nu-i asa?

#3 – Empatizeaza.

Daca ai fi fost in locul clientului, tu cum te-ai fi simtit? N-ai fi fost si tu suparat? Sa-i spui clientului ca intelegi perfect prin ce trece si ce simte ajuta enorm la detensionarea atmosferei.

#4 – Spune „imi pare rau”.

Merge mana in mana cu empatia si nu poate decat sa-ti fie de ajutor. Bineinteles, doar daca esti sincer cand spui „imi pare rau” si se vede clar acest lucru pe fata ta.

#5 – Nu cauta vinovati.

Nimanui nu-i pasa a cui e vina si de ce. La ce-ar ajuta si pe cine?!… Important acum este ce se poate face pentru indreptarea si repararea situatiei dificile si neplacute cu care se confrunta clientul.

#6 – Intreaba clientul.

Punand intrebari, demonstrezi ca-ti pasa de client si ca vrei sa intelegi clar situatia cu care se confrunta. Cere detalii, solicita informatii si afla cum vede clientul o posibila solutie.

#7 – Promite cu mare atentie.

Cel mai rau lucru pe care-l poti face acum este sa faci promisiuni nefondate. Procedand astfel, nu vei face decat sa pui si mai multe paie pe foc. Mai bine nu promiti nimic acum si ceri un ragaz de timp, decat sa te trezesti facand promisiuni nerealiste.

#8 – Livreaza mai mult decat ai promis.

Procedand astfel, sunt sanse mari sa atenuezi mult din disconfortul clientului si sa-i schimbi in bine impresia despre organizatia pe care o reprezinti.

#9 – Da un telefon peste cateva zile.

Si vezi in ce „ape se mai scalda” clientul dificil sau suparat cu care ai avut de-a face cu cateva zile in urma. Nu risti sa ti se intample nimic rau, ba din contra, demonstrezi o data in plus ca esti alaturi de client si vrei sa te asiguri ca totul este in regula acum.

Desi par simple, nu intotdeauna sunt si usor de pus in practica aceste 9 recomandari. Insa ignorarea acestor 9 pasi il pot determina pe client sa renunte sa mai faca afaceri cu tine. Iar acesta este ultimul lucru pe care ti-l doresti.

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Pregatire si specializare Tags:

Cum să separi rapid o obiectie falsă de una adevărată

Obiectie falsă sau adevărată?

Obiectie falsă sau adevărată?

Tehnicile de vanzari simple sunt deseori si cele mai eficiente.

Am ascultat la un moment dat o discutie dintre un vanzator si un client care avea o obiectie fata de propunerea vanzatorului. Numai ca vocea clientului era pe jumatate, iar cuvintele sale nu se prea legau.

Prin urmare, omul de vanzari a replicat rapid si politicos astfel: „Vreti, va rog, sa mai repetati o data ceea ce tocmai mi–ati spus?”

Si clientul a inceput sa se balbaie si mai tare, sa-si dreaga vocea si sa-si caute cuvintele. Era clar ca nici el nu credea ceea ce tocmai spusese. Si, intr-un final, a acceptat propunerea vanzatorului.

Excelent, nu-i asa? Practic, ce s-a intamplat?

Atunci cand crezi ceva cu adevarat, stii sa-ti sustii punctul de vedere cu hotarare si argumente.

Pe de alta parte, atunci cand cineva spune ceva care nu este 100% adevarat ori ceva in care nu crede 100%, atunci mai mult ca sigur se va incurca – uneori, nervos – in propriile sale cuvinte odata rugat sa repete.

Trebuie sa recunoastem ca clientii se pricep sa ne „puna bete in roate”. Si nu ne este intotdeauna usor sa ne descurcam in astfel de situatii.

Insa aceasta tehnica simpla si usor de memorat poate face minuni deseori: in vederea clarificarii obiectiei, roaga-ti clientul sa repete ceea ce-a spus ori sa-ti dea (cat) mai multe detalii.

 

Spre exemplu:

„Nu stiu daca am inteles corect 100% ceea ce mi-ati spus. Puteti repeta, va rog?”

„Iarta-ma, dar nu inteleg. Despre ce e vorba mai exact?”

„Scuza-ma, te-am pierdut. Da-mi, te rog, mai multe detalii.”

 

Daca obiectia este adevarata si serioasa, raspunsul clientului va curge frumos, detaliat si la obiect.

Insa, cand obiectia este falsa, aruncata „la plesneala”, atunci clientul se va incurca in propriile cuvinte si, deseori, va bate in retragere prins fiind pe picior gresit.

 

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Pregatire si specializare Tags:

9 recomandări când ai de-a face cu un client supărat sau dificil

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți...

Client supărat sau dificil ? Află cum să te comporți…

Nimeni nu-si doreste sa interactioneze cu un client suparat sau dificil. In astfel de situatii, majoritatea dintre noi ne simtim neplacut si stresati. In plus, un incident urat ne poate distruge intreaga zi. Sau, mai rau, poate conduce la pierderea clientului.

Iata deci, in continuare, cateva recomandari care sa te ajute in astfel de situatii pentru a le face fata cu succes:

 

#1 – N-o lua personal, dacă nu e vina ta directă.

In cele mai dese cazuri, clientul nu este suparat pe tine, ci pe organizatia pe care o reprezinti. Iar tu ii esti cel mai la indemana reprezentant al angajatorului tau pe care clientul poate sa-si verse „naduful”.

Cand iei lucrurile personal, te lasi afectat de emotii negative, iti pierzi calmul si o situatie dificila poate deveni chiar foarte tensionata si – aproape – imposibil de controlat.

#2 – Ascultă.

Uneori, asta este tot ceea ce trebuie sa faci. Sa asculti. Cu sinceritate, in mod activ, fara sa te gandesti la altceva. Ascultarea ta nu poate decat sa calmeze clientul, sa-i arate ca-ti pasa de el si de situatia sa. In plus, obtii informatii si ai timp sa te gandesti la solutii. Minunat, nu-i asa?

#3 – Empatizează.

Daca ai fi fost in locul clientului, tu cum te-ai fi simtit? N-ai fi fost si tu suparat? Sa-i spui clientului ca intelegi perfect prin ce trece si ce simte ajuta enorm la detensionarea atmosferei.

#4 – Spune „îmi pare rău”.

Merge mana in mana cu empatia si nu poate decat sa-ti fie de ajutor. Bineinteles, doar daca esti sincer cand spui „imi pare rau” si se vede clar acest lucru pe fata ta.

#5 – Nu căuta vinovați.

Nimanui nu-i pasa a cui e vina si de ce. La ce-ar ajuta si pe cine?!… Important acum este ce se poate face pentru indreptarea si repararea situatiei dificile si neplacute cu care se confrunta clientul.

#6 – Intreabă clientul.

Punand intrebari, demonstrezi ca-ti pasa de client si ca vrei sa intelegi clar situatia cu care se confrunta. Cere detalii, solicita informatii si afla cum vede clientul o posibila solutie.

#7 – Promite cu mare atenție.

Cel mai rau lucru pe care-l poti face acum este sa faci promisiuni nefondate. Procedand astfel, nu vei face decat sa pui si mai multe paie pe foc. Mai bine nu promiti nimic acum si ceri un ragaz de timp, decat sa te trezesti facand promisiuni nerealiste.

#8 – Livrează mai mult decât ai promis.

Procedand astfel, sunt sanse mari sa atenuezi mult din disconfortul clientului si sa-i schimbi in bine impresia despre organizatia pe care o reprezinti.

#9 – Dă un telefon peste câteva zile.

Si vezi in ce „ape se mai scalda” clientul dificil sau suparat cu care ai avut de-a face cu cateva zile in urma. Nu risti sa ti se intample nimic rau, ba din contra, demonstrezi o data in plus ca esti alaturi de client si vrei sa te asiguri ca totul este in regula acum.

 

Desi par simple, nu intotdeauna sunt si usor de pus in practica aceste 9 recomandari. Insa ignorarea acestor 9 pasi il pot determina pe client sa renunte sa mai faca afaceri cu tine. Iar acesta este ultimul lucru pe care ti-l doresti.

 

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Sfaturi practice despre ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Sfaturi practice despre ce să faci în loc să-ți plângi de milă

Este ceva normal, din pacate, să ne plângem de milă. Acest “sport national” fără nicio utilitate practică este atât de prezent, încât este usor să-i cădem victimă si noi, cei care lucrăm în vânzări, chiar fără să ne dăm seama. Iar când spun “si noi”, mă refer clar si la mine!

Ne plângem de comisioane, ne plângem de clienti, ne plângem de livrare, de secretare, de drumuri, ne plângem de stres, de sefi si de clienti, ne plângem de câte si mai câte. Dar nu găsim noi subiecte să ne plângem?!… Mai ales dacă avem de explicat vreun insucces care ne chinuie?!…

Din fericire, am descoperit câteva recomandări pe care le pun în practică în loc să-mi plâng de mila. Iar astăzi te invit să le descoperi si tu:

Recomandarea 1 – Constientizeaza faptul ca plangandu-ti de mila nu rezolvi problema, nu scapi de problema si nici nu te eliberezi de starea mentala generala negativa cu care te confrunti.

Daca lucrurile stau diferit in cazul tau, abia astept sa-mi demonstrezi contrariul. Nu-mi spune ca te simti eliberat dupa ce-ti expui problema. Vaicarindu-te ca ti-e frig in loc sa faci focul in soba sunt sanse sa-ti fie cald in curand?…

Recomandarea 2 – Stabileste clar daca este o problema pe care o poti rezolva tu sau nu.

Practic, de fiecare data cand te auzi plangandu-ti de mila, opreste-te si intreaba-te “cum pot rezolva aceasta problema?”.

Daca problema nu este in zona ta de control, obisnuieste-te cu ideea ca s-ar putea sa te confrunti pentru mult timp de acum inainte cu respectiva problema. Ia-o ca pe starea vremii: nu-ti place ca ploua, dar nu poti face nimic ca sa nu ploua.

Bineinteles, atunci cand esti legat de maine si de picioare “in fata ploii”, este normal sa incepi sa te intrebi daca merita sa stai “in bataia ploii”. Fa o analiza obiectiva punand pe hartie toate aspectele pozitive, toate aspectele negative si posibilele alternative daca refuzi de maine sa mai fii “in bataia ploii”. Ia o decizie apoi pentru urmatoarele 6 sau 12 luni si tine-te de ea.

Recomandarea 3 – Daca problema poate fi rezolvata de tine, gandeste-te cine te-ar putea ajuta sa o rezolvi mai repede si cu mai putin efort.

Invata sa apelezi la sfatul celor care te pot ajuta sa-ti validezi solutia la care te-ai gandit ori sa-ti ofere o varianta diferita de actiune. Prin urmare, in loc sa-ti expui problema pentru a te descarca sau pentru a primi compatimiri, stai de vorba cu cei care te pot ajuta ca sa gasesti o solutie.

Recomandarea 4 – Nu te grabi sa rezolvi problema, deseori e nevoie de timp si perseverenta.

Te rog sa nu procedezi ca majoritatea si sa renunti dupa numai usa sau doua incercari nereusite. Tine minte ca oamenii care ajung departe nu se descurajeaza usor, cu una, cu doua.

Recomandarea 5 – Evita compania celor care-si plang mereu de mila.

Ii recunosti usor pentru ca au intotdeauna zeci de motive la indemana sa se planga. Intreaba-i “ce au de gand sa faca vizavi de problema respectiva” si ai sa-i vezi ca se opresc sa-ti mai destainuie “nenorocirile” din viata lor.

Recomandarea 6 – Observa si copiaza comportamentul celor ce par a nu avea niciodata vreo problema.

Sunt sigur ca ai printre cunoscutii tai oameni care nu ti s-au plans niciodata de nimic. Fii atent si ai sa-i descoperi. Petrece timp de calitate cu ei si uita-te cum actioneaza si reactioneaza. Vei invata astfel direct de la o “sursa autorizata” ce sa faci in loc sa te vaicaresti.

Ce parere ai de recomandarile din acest articol? M-as bucura sa ni le impartasesti!

Mircea Enescu

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Categories: Diverse, Pregatire si specializare Tags:

Superman de vânzări, în trei paşi

February 24th, 2015 Nu sunt comentarii

Ai 3 motive pentru care nu poţi vinde acum mai mult către clienţii existenţi

 

Superman de vânzări, în trei paşi

(articol de Colleen Stanley, traducerea de Cati Vişinescu.)

 

 Ai câţiva clienţi buni.

Cu toate astea, ştii că aceşti clienţi buni achiziţionează mărfuri sau servicii pe câteva linii de business de la competitorul tău.

Şi asta, în ciuda faptului că tu oferi un produs şi un service mai bun după vânzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienţi nu şi-au mutat acele linii de business la tine?

Trei lucruri pot cauza stagnarea vânzărilor către aceşti clienti:

 

  1. Nu le-ai cerut acestor clienţi, clar şi răspicat, să înceapă să cumpere de la tine.

Prin minte îţi trec gânduri precum acestea:

Ei lucrează cu competitorul meu de 10 ani, nu îl vor părăsi niciodată.”

Nu vor să îşi pună toate ouăle în acelaşi coş.”

Nu ştii dacă aceste lucruri sunt adevărate, dar, dacă îţi repeţi un lucru suficient de des, ficţiunea începe să sune ca un adevăr.
Opreşte acest mod de a vorbi cu tine. Dă-i clientului tău o şansă să-ţi spună nu. Intreabă-l şi vei primi un răspuns bazat pe realitate, nu pe ficţiune.

 

  1. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tău cumpără acum de la un concurent al tău.

Dacă vrei să îţi detronezi actualul competitor, trebuie să te documentezi şi să-i înţelegi punctele tari şi slăbiciunile. De îndată ce ai aceste cunoştinţe, eşti echipat să redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tău, fără măcar a-l menţiona.

De exemplu, dacă oferi service dedicat clienţilor tăi, propunerea ta de valoare ar putea suna cam aşa: „Joe, mulţi clienţi de-ai noştri şi-au mutat linia lor de business de la ABC la noi datorită faptului că noi oferim un reprezentant de service dedicat. Aceşti clienţi s-au săturat să piardă timpul cu educarea şi reeducarea reprezentantului de service de fiecare dată când sună cu o nevoie sau o problemă.”

 

  1. Îţi lipseşte capacitatea de a te pune în locul clientului, a-i înţelege situaţia şi a înţelege ce simte.

Schimbarea în business este grea: acest lucru ce îi face pe oameni să amâne realizarea unui schimbări, sau chiar să renunţe la schimbare.

Relaţia interumană dintre clientul tău şi competitorul tău este un element cheie. În cazul în care clientul are o legatură personală cu competitorul tău, pot fi reticenţi în a face schimbarea chiar dacă actualul furnizor dă rateuri.

Apoi, există teama de schimbare. Clientul tău este ocupat şi are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbării poate părea mai mare decât durerea provocată de produsele şi serviciile mediocre livrate de competitorul tău.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui în locul clientului şi să înţelegi ce simte acesta. Pune-te în locul lui şi abordează cu el problemele schimbării.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, dacă aş fi în locul tău, aş fi foarte îngrijorat despre … (menţionează aici problemele pe care clientul tău le are din cauza competitorului tău). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, când ai o clipă de răgaz, despre asta?”

Intreabă, documentează-te şi demonstrează empatie.

Combinaţia acestor competente te va ajuta să-ţi creşti vânzările către clienţii existenţi.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook