7 secrete pentru succesul in vanzari

Dacă eşti student într-ale vânzărilor, eşti fără îndoială familiar cu Brian Tracy. Încă sunt vii amintirile când, la începutul carierei mele, ascultam clasicul program al lui Brian pe caseta “Psihologia vânzărilor”. La fel ca majoritatea materialelor solide de vânzări, acesta este relevant şi astăzi.

Si îmi aduc aminte că imediat ce am început pe cont propriu, l-am vazut pe Brian la un seminar. Am fost uimit de grandoarea sa şi de cunoştintele sale ample de vânzări, precum şi de împărtăşirea sfaturilor despre motivare, atitudine şi succesul în viaţă. Este unul din maeştrii tuturor timpurilor.

Si încă este acolo. Brian a facut echipă cu fiul său în vanzari, Michael Tracy, pentru a scrie “Succesul nelimitat în vânzări: 12 paşi simpli pentru a vinde mai mult decat ai gândit vreodată că este posibil” (Unlimited Sales Succes: 12 Simple Steps for Selling More than You Ever Thought Possible).

Iubesc cărţile de vânzări care îmi conferă sfaturi practice solide şi bun simţ. Nu teorie şi “ar trebui să”. Această carte oferă informaţii concrete.
Obţine-le şi tu.

Iată doar câteva idei şi sfaturi adaptate din această carte.

1. Fii serios în munca ta. “Orice mai puţin decât angajamentul pentru excelenţă este o acceptare inconştientă a mediocrităţii”, susţine Tracy. Când iei o decizie de a fi cel mai bun în ceea ce faci, viaţa ta începe să se schimbe, şi esti pe calea de a ajunge în primii 10% din domeniul tău.
2. Identifică abilitatea care limitează succesul tău în vânzări. Ce abilitate, dacă ai dezvolta-o până la excelenţă, te-ar ajuta să îţi dublezi vânzările şi venitul? Scrie răspunsul, determină ce trebuie să înveţi şi să faci, iar apoi şi începe. Când vei stăpâni această abilitate, pune-ţi din nou întrebarea.
3. Alege-ţi cu grijă prietenii. “Câştigătorii se asociază cu câştigătorii”, observa Tracy. “Când iti schimbi gandirea si devii un optimist convins in legatura cu tine si potentialul tau, vei incepe sa atragi in viata ta alti oameni care gândesc şi simt la fel.” Mai mult, persoanele negativiste si nefolositoare se vor indepărta.
4. Alege să trăieşti pentru totdeauna. Determină nivelul de aptitudini fizice si energia de care ai vrea sa te bucuri tot restul vietii tale – pana la varsta de 90 de ani sau mai mult. Dupa aceea examineaza-ti obiceiurile actuale legate de sanatate, cu prioritate pe imbunatatire. “Treaba ta”, subliniază Tracy, “este să ai excelentă grijă de tine astăzi, astfel încat să traiesti atât de mult pe cât ti-ai propus si să te simti minunat cu tine pe tot parcursul drumului”.
5. Practică vizualizarea creativă. “Cand vizualizezi si te vezi pe tine ca fiind calm, increzator, pozitiv si plin de succes, mintea ta subconstienta interpreteaza aceasta imagine ca o comandă si organizează comportamentul tău exterior astfel incat să corespundă cu imaginea interioară”, sustine Tracy. Persoana pe care o “vezi” este persoana care vei deveni.
6. Practică auto-conversatia pozitivă. ”Cele mai puternice cuvinte din lume sunt acelea pe care ti le spui tie insuti”, declara Tracy. In loc sa te arunci in indoieli autodistructive, spune-ti: “Pot sa fac asta”. Cand repeti mesaje pozitive, le programezi in mintea ta pana cand devine natural sa actionezi in concordanta cu acestea.
7. Începe şi continuă. Fii extraordinar de energic si de orientat catre actiune, cu un sentiment de urgenta. “Asa cum spune Albert Einstein”, noteaza Tracy, ”nimic nu se intampla pana cand ceva nu se misca.” Treaba ta este sa actionezi.

(Traducere de Cati Visinescu, după “Seven Top Secrets for Success in Selling” de Art Sobczak’s.)

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Nu intotdeauna este momentul ideal sa vinzi, la fel cum nu toti prospectii merita efortul

“Domne’, un vanzator bun nu renunta niciodata, asta este un vanzator bun!” este, din pacate, un mit fals luat drept adevar de multi oameni de vanzari. Iar unii dintre acestia au chiar ani de experienta in spate, spre surprinderea mea.

De ce e un mit fals? Pentru ca, pur si simplu, cu anumiti clienti e mult prea costisitor procesul de vanzare versus profitul obtinut in final.

Care sunt aceste categorii de clienti?

1. Cei care nu au suficienti bani disponibili.

Atentie, ma refer la cei care in mod real nu au suficienti bani disponibili si nu la cei care doar declara acest lucru. Sa stii sa-i deosebesti este important, pentru ca cei care doar arunca “la deruta” o astfel de afirmatie s-ar putea sa-si schimbe parerea dupa ce inteleg beneficiile pe care produsele sau serviciile tale le ofera.

2. Cei care nu au autoritatea sa cumpere.

Atunci cand nu reusesti sa treci de “portarei” si factorii de decizie se ascund cu maiestrie in spatele acestora, sunt sanse mici sa finalizezi un proces de vanzare intr-un interval rezonabil de timp.

3. Cei care nu se confrunta cu o “durere care sangereaza”.

Din discutiile avute cu multi oameni de vanzari si de business, in Romania majoritatea achizitiilor se fac nu cand “cutitul ajunge la os”, ci cand cutitul trece bine de jumatatea osului. E foarte greu sa vinzi in Romania solutii care previn (dezastre), trebuie sa ai mare noroc sa intalnesti un manager precaut care stie ca trebuie sa actioneze pentru a preintampina o situatie de criza.

Asadar, chiar daca tu vezi ca lucrurile abia mai merg la client, trebuie sa fii constient ca doar cand clientul nu va mai rasufla deloc va scoate banii din buzunar ca sa cumpere solutia ta. (Din pacate, uneori, degeaba mai cumpara… dar asta e cu totul si totul alta poveste.)

Pe scurt, clientii care respecta cerintele de mai sus sunt clientii care respecta formula DUBA:

DURERE – clientul se confrunta cu o problema care ii provoaca dureri, pierderi, neajunsuri, intarzieri etc;

URGENTA – cu cat trece mai mult timp, cu atat “durerile” cresc in volum si/sau intensitate;

BUGET – clientul are capacitatea financiara sa faca achizitia;

AUTORITATE – clientul are autoritatea si puterea sa faca achizitia.

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, sa fii insistent cu clienti care nu respecta formula DUBA reprezinta un mare risc.

Insa dincolo de formula DUBA mai exista doua aspecte de care trebuie sa tii cont atunci cand te bate gandul sa fii perseverent. Si cand spun asta ma refer la:

a. Clientii care nu au o experienta anterioara cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.

Sau, altfel spus, sunt clientii pe care trebuie “sa-i iei si sa-i cresti” pentru ca ei (aproape ca) habar n-au cu ce mananca ceea ce vinzi.

b. Clientii care au avut o experienta anterioara negativa cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.

Oamenii generalizeaza frecvent – desi sunt multi care constientizeaza ca gresesc procedand asa – si atunci, daca au avut in trecut experiente negative cu ceea ce vinzi tu acum, sunt sanse mari sa te respinga foarte rapid pentru ca, pur si simplu, nu mai vor “sa-si bata capul”.

Asadar, raspunsul la intrebarea din titlu “cat de perseverent trebuie sa fii in vanzari” contine doua raspunsuri, ambele incepand cu “depinde”: 1. depinde cat de probabila este o viitoare tranzactie tinand cont de toate cele mai sus prezentate, 2. depinde de profitabilitatea tranzactiei potentiale.

Si, ca sa fiu mai explicit, acolo unde vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mic de 1% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv are o durere, are si buget, insa nu reusesti sa ajungi la factorul de decizie si nu stii ce experienta anterioara a avut clientul cu ceea ce vinzi, atunci poate ca cel mai indicat este sa te retragi dupa cateva incercari.

Pe de alta parte, daca vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mare de 5% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv nu prea are o durere foarte bine definita, insa are buget, atunci poate ca ar fi bine sa te “impiedici” mai des prin fata firmei acestui potential client.

Tu ce parere ai de aceste recomandari?

Cat de insistent ar trebui sa fie un om de vanzari?

Ce aspecte urmaresti la un client ca sa stii daca mai incerci sau te retragi ca sa incerci in alta parte?

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website