Client plictisit ? Angajeaza-l intr-o conversatie!

Obtinerea unei intalniri cu un nou client potential nu a fost niciodata atat de provocatoare. Este nevoie de persistenta, dedicatie si multa munca. Asta inseamna ca trebuie sa profiti din plin de timpul tau odata ce te afli fata in fata cu el.

Ultimul lucru pe care vrei sa il faci este sa il “adormi” cu discursul sau prezentarea ta de vanzari.

Cu toate astea, multi vanzatori reusesc sa realizeze tocmai acest lucru!

Iata ceea ce fac ei astfel incat prospectii isi pierd interesul:

# 1 – Incep cu informatiile despre firma pe care o reprezinta

Petrecerea primelor zece, sau chiar a primelor cinci minute din intalnire, prezentand detalii despre compania, produsele si serviciile tale, lista ta de clienti sau alte informatii corporative este cel mai rapid mod de a plictisi un prospect.

Stiu ca probabil ai mai citit asta inainte; de fapt, am scris despre acest subiect de foarte multe ori. Cu toate acestea, mult prea multi vanzatori sunt in continuare dependenti de aceasta metoda de abordare. Sa recunoastem: nu poti vinde daca nu vorbesti despre compania ta, nu-i asa?

Chiar daca exista o farama de adevar in spatele acestui mod de gandire, sincronizarea este cea care face diferenta. Inceperea discutiei cu aceste informatii pur si simplu nu ofera prospectului tau un motiv convingator de a continua sa te asculte.

Daca iti doresti ca prospectul tau sa ramana treaz pe parcursul intregii intalniri, trebuie sa gasesti o alta abordare pentru deschidere.

# 2 – Adreseaza intrebari “de calificare”

Ceea ce urmeaza sa spun este opusul sfaturilor despre care am scris foarte mult in trecut. In “vremurile trecute” (inainte de 2009) era perfect acceptabil ca in primele 15 minute dintr-o intalnire sau prezentare de vanzari sa pui prospectilor o serie de intrebari de calificare, pentru a intelege mai bine situatia lor si cum ai putea sa ii ajuti.
Din pacate insa, aceasta abordare nu mai este asa de eficienta precum era inainte.

Prospectii tai iti pot raspunde la intrebari, dar in acelasi timp se vor intreba: “De ce aceasta persoana nu s-a documentat inainte? Nu am timp sa il/o educ.”

S-ar putea sa gandesti “Da, dar cum imi pot pozitiona oferta fara a cunoaste situatia prospectului meu?”

Este o intrebare valida.

In actuala lume a afacerilor aflata in continua schimbare, factorii de decizie se asteapta ca tu sa intelegi provocarile cheie ale afacerii lor INAINTE de a pasi in biroul acestora. Nu este necesar sa cunosti fiecare problema cu care ei se confrunta, insa trebuie sa stii suficient despre afacerea lor astfel incat sa poti initia o conversatie inteligenta.

# 3 – Transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional

Una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect este de a transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional. A sta in picioare (sau chiar asezat) in fata acestora si a te lansa intr-un discurs de 15-20 minute despre solutia ta pare a fi cel mai natural lucru de facut, dar este una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect.

Factorilor cheie de decizie le place sa fie implicati in conversatii, iar un discurs de vanzari ii face sa isi piarda rapid interesul deoarece ajungi sa suni ca orice alt vanzator cu care se intalnesc.

O abordare mai eficienta este sa ii angajezi intr-o conversatie. Una care sa le dea de gandit. O conversatie care ii implica si care te ajuta sa te pozitionezi ca un lider in domeniu. Procesul de vanzare s-a schimbat. Si asta inseamna ca trebuie sa te schimbi si tu .

Odata ce ai stabilit acea intalnire importanta cu un prospect de valoare, nu il plictisi.

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: How to Put a Prospect to Sleep in 3 Easy Steps, autor Kelley Robertson

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Ce face un agent in plus fata de particularul care cauta sa isi vanda proprietatea?

Reiau aici o idee dintr-un articol mai vechi.

Motivul pentru care un vanzator are nevoie de un agent imobiliar.

Stim cu totii ca de foarte multe ori intalnim clienti care au o proprietate de vanzare, dar refuza sa lucreze cu agentii.

Si totusi, NOI AVEM CLIENTII. Clientii, si banii clientilor nostri, sunt in spatele nostru. Ii vrea vanzatorul? Atunci trebuie sa lucreze cu noi.
Simplul fapt ca el doreste sa nu plateasca un comision nu este un motiv valabil: cand te duci la supermarket si cumperi o pasta de dinti poti negocia sa nu platesti ambalajul, marketingul si publicitatea care i s-a facut deja, salariul casierului si al intregului personal din supermarket, cheltuielile cu distributia si transportul, etc.? Adica iti da voie cineva sa storci pasta de dinti in mana si sa cumperi DOAR ASTA, deoarece ar costa doar 20 de bani? Evident NU. Vei plati pretul intreg pentru ea, pentru ca exista un lant intreg care A LUCRAT DEJA. Nu poti da timpul inapoi.

La fel si in meseria noastra. Ca sa aducem un cumparator la o proprietate, munca s-a facut deja. Cheltuielile noastre au fost platite: de catre noi. Fara ca sa cerem vanzatorului nimic in avans, ci doar la succes. Este perfect corect, nu-i asa? Incat te miri de ce unii evita sa pretuiasca faptul ca au fost scutiti de a pierde bani (prin marketing propriu), timp (testand metode dupa metoda, ca sa vada care va da randament) si bataie de cap (cu toate lucrurile care nu vor iesi din prima asa cum speri, si pentru care trebuie determinare si nervi de otel ca sa o iei de la capat).
Si-apoi, chiar daca un vanzator se decide sa aloce bani, sa piarda timp si sa-si bata capul, nu va reusi sa faca mai mult de 25% din ceea ce face un agent profesionist.

Ce poate face deci un particular?

– Publica oferta pe 2 – 3 site-uri, sau poate mai multe, dar in mod sigur gratuite, din cele care nu ofera o expunere prea mare acestui gen de anunt,
– Da un anunt, doua, la ziar in speranta ca se va intampla sa fie sunat chiar in acea zi de un client particular,
– Cel mult mai pune un semn cu “De vanzare” (rareori)

Ce are in plus agent profesionist?

– O colectie de date din urma: proprietati similare, istoricul lor,
– Avem cunostinte de marketing imobiliar,
– Facem prezentari profesionale ale proprietatii,
– Stim pozitionarea acelui tip de proprietate pe piata, astfel ca putem determina valoarea ei reala de vanzare (chiar daca uneori nu suntem atat de cruzi incat sa o spunem in fata si listam niste oferte comparabile),
– Stim cum se aranjeaza o locuinta astfel incat sa atraga,
– Stabilim grupul tinta de clienti pentru acel tip de proprietate,
– Stabilim conceptul de marketing, planul si metodele, precum si etapizarea lui astfel incat sa nu epuizam toate gloantele din pusca dintr-o data,
– Listam pe platforme / portaluri imobiliare PLATITE, sau unde particularii nu au acces, sau in zone ale acestor portaluri unde el nu are acces si unde vizibilitatea este mai mare,
– Listam sistematic in ziare, sau reviste,
– Transmitem newslettere,
– Cooperam cu alte agentii & agenti care au clienti,
– Avem liste din urma cu cumparatori care asteapta o proprietate, si ar putea fi sau pot fi transformati in cumparatori pentru acea proprietate, pe care ii informam ca a aparut ceva nou,
– Participam la targuri si expozitii, unde ne promovam pe noi si proprietatile noastre,
– Avem priceperea de a negocia,
– Efectuam studii de piata pentru cumparator,
– Venim doar cu clienti calificati,
– Oferim ajutor la creditari si finantare,
– Oferim solutii de reducere a cheltuielilor: poate intra aici selectarea unui notar mai ieftin, o firma care face mutatul mobilierului la un pret mic, o alta care face curatenie dupa constructor cu discount, etc.

Oare mai este nevoie sa comentam de ce un vanzator trebuie sa isi ia un agent?

Ah, da, este nevoie sa spunem de ce trebuie sa isi ia DOAR un agent. Pentru ca multi incearca sa lucreze cu mai multi agenti / agentii, poate chiar cu toti, in speranta ca va avea mai repede un cumparator.
In realitate nu este asa! Cate masini putem conduce de-odata? Cati dirijori pot conduce o orchestra? La cate servicii te duci intr-o zi?

Lucrand cu mai multe agentii / toate, proprietarul spera ca a atras mai multe forte de vanzari. Ce stie insa agentia? Ca nu este singura care se ocupa si astfel orice efort costisitor din cele de mai sus se poate sa fie inutil si neremunerat in conditiile in care un altul a facut vanzarea. Asa ca se va limita la un buget minimal.

Un agent profesionist va aloca buget, platind initial din banii lui pentru marketizarea acelei proprietati si este mult mai motivat sa vanda.

Totusi ceva interesant: in Austria piata imobiliarelor este impartita 35% in reprezentare si 65% intermediere. Dupa cum se vede aceste lucruri lucreaza in paralel chiar si intr-o piata reglementata si foarte severa, deoarece asa dicteaza piata, in permanenta existand oameni care gandesc intr-un sau alta dintre variante. Evident ca, in pofida eforturilor noastre, nu vom reusi in Romania sa determinam sa existe doar una din doua: ele vor coexista, singurul lucru care se va schimba va fi ponderea procentelor.

Mult succes, agenti si clienti!

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber și evaluator & agent imobiliar ca ocupație.

More Posts - Website - Twitter - Facebook