Pentru ca acum e perioada revenirii studentilor in centrele universitare, pentru ca multi dintre ei stau cu chirie (in Romania sau in strainatate) chiar si dupa ce isi termina studiile si pentru ca acum se intampla cele mai multe tranzactii de inchirieri apartamente, cred ca ar fi oportune acum cateva recomandari pentru cei care isi cauta o noua gazda!

Bineinteles, toti cei care lucreaza in vanzari, dar si proprietarii de locuinte au ce invata din acest material, daca stiu sa citeasca un pic… printre randuri!

Asadar, daca vrei sa obtii o chirie mai mica decat cea solicitata de proprietar, straduieste-te sa pui in aplicare cat mai multe dintre urmatoarele recomandari:

1. Retine ca in peste 95% din cazuri pretul de inchiriere afisat de proprietari in Romania este un pret majorat intentionat cu cel putin 5% fata de chiria dorita.

C-asa-i romanul… negociabil! Nu cred ca trebuie sa intru in detalii vizavi de acest subiect, este o realitate evidenta si binecunoscuta tuturor. Fac insa aceasta precizare doar pentru ca multi chiriasi interesati de inchirieri apartamente se entuziasmeaza atunci cand le place un apartament si uita ca pretul afisat este “pentru cine intreaba”.

2. Ia cu chirie un apartament atunci cand multi chiriasi isi elibereaza apartamentele si garsonierele.

Adica nu in august si septembrie! Pentru ca acesta este sezonul in care proprietarii sunt la putere. In aceasta perioada, trebuie sa dai dovada de o mare putere de convingere sau sa gasesti un proprietar care sa te placa foarte mult ca sa poti duce semnificativ in jos pretul chiriei.

3. Studiaza cu atentie ofertele reale existente in piata in zona geografica vizata si compara “mere cu mere”, nu “mere cu cirese”.

E foarte important sa stii ce oferte reale exista pe piata si sa cunosti cat mai multe detalii despre preturile zonei referitor la inchirieri apartamente. Altfel, risti ori sa-ti faci iluzii, ori sa-ti enervezi proprietarii cu care stai de vorba. Si toata lumea are de pierdut intr-o astfel de situatie.

4. Nu arata si nu comunica ca esti disperat sa inchiriezi urgent un apartament, chiar daca acum dormi sub cerul liber.

Mai exact, nu intra in apartament si nu te aseza pe fotoliu zambind satisfacut si spunand “gata, eu de-aici nu mai plec, imi place mult, mult de tot”. O astfel de replica iti anuleaza sansele de negociere chiar si intr-un sezon mort pentru inchirierile de apartamente. Asta daca proprietarul stie sa citeasca aceste semnale clare pe care le transmiti!

5. Ia legatura cu administratorul blocului unde vrei sa inchiriezi un apartament si “trage-l de limba”.

Afla astfel de la el de cat timp este apartamentul disponibil (cu cat e mai mare aceasta perioada, cu atat mai mari sansele tale de negociere), daca chiriasii anteriori s-au plans de proprietar (mare, mare atentie aici!) si cat este intretinerea in lunile sezonului rece.

6. Demonstreaza ca esti o persoana serioasa, cu intentii serioase si cu un comportament serios.

De ce? Pentru ca proprietarii sunt foarte dispusi sa lase din pret pentru a avea liniste!

Asa ca:

● imbraca-te decent, poate chiar business;

● vorbeste politicos, calm si demonstreaza incredere in tine;

● spune cu ce te ocupi si numele firmei unde lucrezi;

● daca esti un tanar student, incearca sa ajungi la apartamentul de inchiriat impreuna cu unul dintre parinti pentru a inspira mai multa credibilitate si seriozitate.

Apoi, demonstreaza ca esti un chirias de nota 10:

● explica de ce iti cauti un nou apartament;

● vino cu referinte de la fostul proprietar unde ai locuit pana acum;

● comunica termenul lung pe care vrei sa inchiriezi apartamentul.

7. Ofera-te ca, in schimbul unei reduceri a chiriei:

● sa platesti in avans pe 3, 6, 12 luni, insa doar dupa prima luna in care te asiguri ca totul e in regula cu apartamentul;

● sa renovezi apartamentul sau sa repari lucrurile din casa;

● sa prestezi in beneficiul proprietarului o serie de servicii (periodic sau aleator).

8. Nu enerva proprietarul si nu-i provoca orgoliul.

Mai pe romaneste, “nu te juca cu focul”. Poate ca ai citit pe undeva ori i-ai vazut pe unii “mari negociatori” discutand cu aroganta si aruncand propuneri de neacceptat partenerului de negociere.

Nu-ti recomand sa procedezi asa. Risti sa-ti enervezi interlocutorul si sa-i provoci orgoliul care il poate determina sa-ti spuna in fata “stii ceva? apartamentul nu mai e de inchiriat”.

Asa ca evita, te rog:

● sa vorbesti “de sus”;

● sa faci oferte de pret nerealiste si imposibil de acceptat;

● sa scoti in evidenta cu brutalitate problemele apartamentului.

Ca veni vorba despre problemele apartamentului, bineinteles ca nu trebuie sa le lasi neremarcate si chiar iti recomand sa fii foarte atent la acest aspect. Insa o replica de genul “Fereastra aceasta nu cred ca se inchide bine. Ce propuneti sa facem vizavi de acest aspect?” este cu totul si cu totul altceva decat “Pf, chiar aveti tupeu sa scoateti apartamentul la inchiriat si sa cereti o asemenea chirie cand ferestrele nu se inchid deloc si e un curent permanent in toata casa.”

9. Nu te lasa impresionat de teatrul ieftin al multor proprietari sau agenti imobiliari.

Si ma refer aici la lucruri atat de cunoscute, incat nici nu e nevoie sa le mai explic:

● declaratii ale proprietarului / agentului imobiliar ca are o “lista de asteptare” cu clienti, insa, pe de alta parte, s-a invoit de la serviciu ca sa poata fi prezent la vizionare;

● discutii telefonice ale proprietarului / agentului imobiliar cu alti potentiali clienti, discutii intrerupte de intrebare “il luati dvs. sau ii spun clientului de la telefon sa vina si el?”;

● vizite “intamplatoare” ale altor potentiali clienti exact cand atunci vizionezi apartamentul.

Tu ce parere ai de aceste recomandari?

Sunt ele utile unui chirias dornic sa obtina o chirie mai buna?

Ce alte tehnici de negociere a chiriei mai cunosti?

Cine spune ca in vanzari prima impresie nu conteaza ori minte ori nu stie despre ce vorbeste.

Formarea primei impresii

Prima impresie pe care vanzatorul o face in momentul intalnirii cu clientul contribuie foarte mult la rezultatul vanzarii. Crearea primei impresii depinde de 3 factori:
1. aspectul vanzatorului;
2. atitudinea sa;
3. ceea ce face sau spune in deschiderea discutiei.

Toate persoanele fac in mod reflex niste judecati cu privire la cei cu care se intalnesc, pe baza aspectului fizic. Cercetarile arata ca, in parte, aspectul este intr-adevar legat de personalitate. Este vorba nu de trasaturile fizice, care sunt innascute, ci de acele elemente care sunt la indemana oricui:
1. aranjarea si aspectul parului;
2. privirea;
3. expresia fetei;
4. imbracamintea.

Parul
Regula general valabila este ca aranjarea parului (iar la barbati alegerea de a purta mustata sau barba si aspectul lor) trebuie sa se potriveasca cu stilul clientilor. In cele mai multe cazuri de vanzari, parul scurt la barbati si coafura simpla la femei sunt normale. Totusi exista anumite afaceri in care o tunsoare punk sau hippie, respectiv o coafura complicata sau vopsirea parului in culori mai neobisnuite, sunt de preferat pentru ca permit clientului sa se identifice cu vanzatorul.
In afara de tunsoare, este de asemenea important ca parul sa dea impresia de curat. De aceea, in afara situatiilor in care moda impune folosirea gelurilor sau a adresarii unor categorii speciale de clienti, se recomanda ca parul sa fie proaspat spalat.
In ceea ce priveste barba si mustata, studiile facute la inceputul anilor ’70, cand ele au devenit din nou populare, au concluzionat ca atitudinile pe care le declanseaza sunt fie favorabile, fie defavorabile, in proportii aproximativ egale. De aceea, singura recomandare este ca, la fel ca la par, aspectul barbii si al mustatii sa fie curat, ingrijit, iar forma si culoarea sa corespunda celor uzuale in mediul clientului.

Privirea:
Vanzatorul trebuie sa-si priveasca interlocutorul in ochi cat mai mult timp posibil. Sustinerea privirii cumparatorului atunci cand se fac afirmatii despre produs transmite ideea ca lucrurile stau intr-adevar asa cum sunt prezentate. De asemenea, contactul vizual atunci cand se pun intrebari comunica faptul ca vanzatorul este cu adevarat interesat de client si de nevoile sale, ceea ce intareste impresia ca se va stradui sa ofere ceva corespunzator.
Mentinerea contactului vizual mai este benefica pentru vanzator si datorita faptului ca astfel poate sesiza semnalele nonverbale transmise de cumparator prin privire (interes, neincredere, dezacord). Odata citite, aceste semnale permit vanzatorului sa reactioneze in mod adecvat.

Expresia fetei :

Constante ale personalitatii vanzatorului sunt entuziasmul si amabilitatea. Ambele trasaturi sunt asociate cu zambetul. De aceea este important pentru vanzator sa zambeasca cat mai mult timp posibil. Sunt rare situatiile de vanzare in care zambetul este complet nepotrivit. De cele mai multe ori, vanzatorul nu poate zambi din cauza stresului sub care se afla, si nu pentru ca nu ar fi adecvat.
Intrucat majoritatea oamenilor au capacitatea de a detecta un zambet fortat, singura modalitate de a zambi sincer este ca vanzatorul sa fie intr-adevar „montat” pozitiv.
Pentru aceasta este important ca inainte de intalnire sa treaca prin urmatorii pasi:
1. sa stranga informatii despre client si nevoile acestuia;
2. sa consulte fisa-client si cartea traseului;
3. sa pregateasca matricea beneficiilor;
4. sa decida metoda de prezentare pe care o va folosi si sa pregateasca
prezentarea in consecinta;
5. sa isi aleaga materialele pe care le va intrebuinta, sa le verifice si sa-si inchipuie  cum le va folosi, pe rand;
6. sa isi inchipuie cea mai defavorabila situatie care i s-ar putea intampla si
modul cum ar trebui sa reactioneze in mod profesionist;
7. sa evalueze care ar fi probabilitatea ca, dupa ce a facut pasii 1-6, lucrurile sa
mearga totusi rau. De obicei, cu aceasta ocazie, vanzatorul isi da seama ca
riscul este foarte redus;
8. sa isi inchipuie cea mai favorabila situatie si cum ar trebui sa actioneze pentru a profita de ea;
9. sa se inchipuie dupa ce a plecat de la client, cu contractul sau comanda sem-
nate;
10. sa decida cum se va recompensa pe sine insusi dupa succes.

Imbracamintea

Vanzatorul trebuie sa se orienteze dupa asteptarile clientului. Sunt doua cazuri:
1. clientul se asteapta ca vanzatorii sa arate intr-un anumit fel (de exemplu
imbracati „la costum”, „tinuta de strada” „sport”);
2. clientul se asteapta ca vanzatorul sa se imbrace la fel ca el.

Oricare ar fi situatia, este important ca imbracamintea si incaltamintea
vanzatorului sa fie in cea mai buna stare. Daca vanzatorul lucreaza intr-un magazin de haine pentru „metalisti”, imbracamintea sa poate fi rupta pe alocuri, asa cum cere moda respectiva, dar nu are voie sa fie murdara. Chiar daca unii clienti arata de parca ar fi dormit pe strada, ei intra in magazin ca sa-si ia o jacheta decolorata si jerpelita noua.

Spor la vanzari va doresc !

www.alexdinu.ro

workshopvanzari.rs.ro

O obiectie pe care o auzim destul de des. De obicei, aceasta obiectie este o invitatie la negociere. Daca clientul va spune ca este scump, macar inseamna ca este interesat de produsul vostru. Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret.

Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului / serviciului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti dupa care argumentati: “ Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o puteti face “.

 

Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump. Este foarte posibil sa nu aibe un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “ programat “ sa spuna asa.  Si eu cand sunt in fata unui vanzator neexperimentat ii spun aceasta obiectie. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “ deci, este o investitie profitabila…, cand sa va livrez produsele ?”

 

Mai exista posibilitatea de a il intreba pe client “ Este scump in comparatie cu ce?” Deseori oamenii fac comparatii. Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.

www.alexdinu.ro

workshopvanzari.rs.ro