Archive

Posts Tagged ‘oferte de vanzare’

De ce bancile nu sunt prietenii nostri

October 12th, 2011 Nu sunt comentarii
"Alo, nu va mai aud. Alo?"  bip, bip, bip ...

"Alo, nu va mai aud. Alo?" bip, bip, bip ...

Ieri m-a sunat o doamna de la una dintre cele mai importante banci in Romania. Nu am sa ii dau numele, ca sa 1) nu ii fac publicitate si 2) ca sa nu am discutii inutile cu aceasta.

“Buna ziua domnule Stan. Ati primit un email de la noi cu mai multe proprietati imobiliare de vanzare prin licitatie?”

Mi-am adus aminte ca primisem cu o zi inainte un email de la ei, cu o mana de oferte, evident supraevaluate (iar acestea erau deja preturile reduse, probabil cu 25% sau 50%).

“Da.” raspund.

“Credeti ca sunteti dvs, sau aveti vreun client interesat de achizitionarea uneia dintre aceste proprietati?”

“Deocamdata nu”, am raspuns. “Insa vreau sa va intreb daca, la vanzarea uneia dintre aceste oferte, banca dumneavoastra plateste comision catre agenia imobiliara?”

–          Aaaa, nuuuu. Noi nu platim comision, domnule Stan. Dumneavoastra incasati de la celalalt client, imi raspunde doamna banchera.

–          Ca sugestie – spun eu – este bine sa luati in calcul plata unui comision obisnuit catre agentia care reuseste sa vanda una dintre oferte. Acestea oricum au un pret mare in comparatie cu alte oferte, asa ca o agentie se va chinui serios pana sa le vanda.

–          Aaaa, nuuuu, domnu’ Stan. Noi va facem serviciul sa va dam aceste oferte spre vanzare, sa va informam si sa va dam sansa sa le vindeti, ca sa castigati comision.

–          Pai de unde, daca dumneavoastra nu platiti? Intreb.

–          De la cumparator – zice doamna. Noi va dam oferte spre vanzare.

Puteti sa va dati seama ca a urmat o discutie de cateva minute, inutila de altfel (dar aceasta constatare am avut-o doar spre sfarsitul discutiei), in care am incercat sa ii explic doamnei bancher ca:

–          Nu ne face un serviciu noua, agentiilor, daca ne da asa oferte la vanzare: pret mare si comision zero.

–          Ca nu dumneaei trebuie sa ne faca regulile: de unde luam si de unde nu luam comision, asa cum nici-o agentie nu spune bancii de la cine sa ia dobanda si de la cine nu. Ce-ar mai fi si asta, nu?

–          Ca acum e o piata a cumparatorului si de multe ori ajungi sa nu poti lua comision de la acesta, deci cu ce ramanem dupa vanzarea uneia dintre proprietatile bancii: cu toata stima dar fara un leu in buzunar (personal ma indoiesc ca vom ramane si cu stima).

–         Ca nu de oferte imobiliare ducem lipsa noi acum, ci de cumparatori: asa ca un favor ar fi daca ne-ar da cumparatori si comisioane, nu oferte nevandabile,

–          Ca oricum urmau sa reduca pretul acestor proprietati daca se va atinge termenul licitatiei si nimeni nu se va prezenta. Asa ca nu era mai bine sa stimuleze putin agentiile cu care colabora, astfel incat sa nu mai reduca pretul cu 25% – in compensatie platind un comision de 2% agentiei norocoase: ramanand astfel cu un castig net de 23%?

–          Ca oricum lichidatorul sau executorul este platit din aceste dosare, ca toti functionarii bancari sunt platiti din acest dosare, si atunci de ce agentul imobiliar sa fie sarit de la imparteala, desi el (si nu lichidatorul sau executorul sau functionarul bancar) a facut treaba vanzarii?

Cred ca va imaginati ca a fost o discutie grea!

Ei bine sigur nu va imaginati ce a urmat. Ca o fi fost adevarat sau nu, nu stiu, dar doamna de la banca a inceput sa spuna ca nu ma mai aude.

“Domnul Stan, nu va mai aud. Alo, domnul Stan?”

Si-apoi a inchis.

Am fost tentat sa sun din nou sa continui convorbirea, sa spun ceea ce consider ca este normal si corect, dar m-am abtinut. Asta pentru ca nu cred ca nu ma auzea.

Am observat din experienta ca atunci cand este vorba sa plateasca comisionul, multi clienti incep sa aiba probleme cu auzul.

Voi ce credeti, era linia telefonica de vina, vodafonul meu?

Sau problema era lipsa de respect pentru breasla asta imobiliara, considerand ca nici comision nu mai au voie sa incaseze la vanzare?

 

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Cum e cu dubla reprezentare

October 4th, 2011 1 comment

 

 

 

 

Agenti si cumparator incompetenti si nedemni de incredere

eticheta pentru "agentii mei"

 

 

 

Sau cum e sa ai si agenti si cumparator neseriosi

 

Cu vreo 10 luni in urma m-au contactat doi agenti imobiliari, Marian si Leo, unul care lucra la agentia AS Company, iar celalalt lucra “independent”, sau cel putin asa sustinea el. M-au contactat pentru ca biroul meu era la parter de bloc, intr-un apartament propriu transformat in birou, cu intrare din exterior si frumos aranjat, cu tavane curbe din rigips, geamuri exterioare marite, glafuri din marmura, prize Gewiss in pereti cu internet si telefon, gresie coniac peste tot. Bucataria fusese transformata la randul ei in birou daramand o debara iar baia era moderna.

Mi-au spus ca au un client interesat de un apartament  ca acesta, pentru a face un cabinet dentar pentru sotia lui.

Important: evitati agentii care lucreaza “independent”. Asta inseamna de fapt ca nu au nicio raspundere, ca nu au un sef caruia sa ii dea socoteala si nici un sediu sau o firma impotriva careia sa faci o reclamatie.

In acel moment nu eram interesat sa vand, insa discutia s-a purtat la un pret interesant: 73.000 de euro pentru un apartament cu doua camere de 51 metri patrati (in Constanta, zona Tomis Nord, stradal pe bulevardul Tomis, la Boema). De aici urma sa le platesc lor un comision de 2%.

Am acceptat sub rezerva de a-mi gasi altceva, un alt spatiu – de preferat comercial, chiar daca mai puneam bani ca sa il cumpar – in care sa imi pot muta biroul. Agentii s-au oferit sa ma ajute sa imi gasesc un alt spatiu.

Am stabilit o intalnire cu cumparatorul lorinteresat de apartamentul meu, pentru vizionare si discutii legate de derularea tranzactiei. “Este o persoana foarte importanta” – mi-au zis ei. “Si lucreaza numai cu noi.”

Ok. M-am intalnit cu omul: un director pus din interese politice la una dintre societatile foste regii de stat, actuale vandute pe nimic “baietilor destepti”, care evident trebuiau sa aiba acolo omul lor. Am descoperit si faptul ca ambii ne ducem copiii la aceeasi scoala si gradinita, stiindu-ne din vedere. Am dus discutia pana la capat: omul s-a declarat ferm pentru cumparare, am rediscutat pretul la 71.000 de euro si am stabilit ca singurul lucru care amana putin semnarea actelor notariale (pentru ca nu voia sa plateasca niciun acont pana la semnarea de vanzare – cumparare) este faptul ca nu are toti banii, urmand ca o suma de 25.000 de euro sa o ia prin credit bancar de nevoi personale, pentru care nu va avea nicio problema, tinand cont de “salariul domniei sale si influenta datorata pozitiei pe care o avea in orasul  asta”.

Am acceptat, fiindca oricum aveam nevoie de timp sa imi gasesc ceva potrivit. Asa cum le-am spus si acelor agenti, care s-au oferit imediat sa ma “ajute” sa gasesc, doream: un spatiu comercial de aproximativ 50 – 80 de metri patrati, pe la 100 – 120.000 de euro, amplasat intr-o zona cu vad, asa incat sa il si pot inchiria ulterior daca nu mai doream sa il folosesc eu.

In urmatoarele cateva zile nu am avut niciun semn de viata de la ei: i-am sunat dar au zis ca ei tot cauta dar nu au ceva potrivit cererii mele. Oare asa de ciudata era cererea mea? Am inceput sa caut singur o astfel de oferta.

Dupa inca cateva zile si alte telefoane, Marian si Leo, “agentii mei”, mi-au aratat vreo trei spatii, dintre care unul singur era bine amplasat, insa depasea cu mult bugetul. Intre timp insa ma orientasem catre oferta altei agentii imobiliare, IGI Team, unde am discutat cu Cristina Stanga, o fata draguta care sustinea ca avea in exclusivitate dreptul asupra inchirierii si vanzarii unui apartament similar celui al meu, mai urat si neamenajat dar, ce sa vezi, amplasat exact la scara urmatoare fata de apartamentul meu.

Important: daca un agent sustine ca are “in exclusivitate”o oferta, solicitati-i sa va arate contractul. Atunci cand am intrebat-o pe Cristina de contract mi-a spus ca totul este verbal, dar din cutuma ultimilor ani in care a inchiriat doar ea acest apartament este sigura ca proprietarul lucreaza doar cu ea la vanzare.

Am vazut acest apartament, am discutat cu proprietarul acestuia, am stabilit un pret de 63.000 de euro, care imi permitea sa ma relochez dupa ce imbunatateam acest spatiu, si i-am explicat ca urmeaza sa primesc banii dintr-o alta vanzare, asa incat trebuie sa accepte un termen mai larg pana la semnarea finala. A fost de acord.

Am platit un avans si am facut un antecontract cu acesta, dupa ce am reconfirmat faptul ca intr-o saptamana va fi gata creditul cumparatorului meu. Partea buna era ca nu contam doar pe acesti bani pentru cumparare, pentru ca chiar atunci faceam o vanzare a unui alt apartament personal si urma sa incasez o mare parte din bani in termen de o luna de acolo. Asa ca ma consideram acoperit financiar, chiar daca nu as fi vandut biroul meu, fiind necesara doar o mica suma imprumutata – de la rude sau de la banca, pentru a finaliza cumpararea daca as amane fara cumparator.

Dupa ce au aflat ca am acontat deja o oferta, „agentii mei”, Marian si Leo, m-au chestionat sa vada ce cumparasem. Fara a banui o rea intentie si linistit ca acontasem cu 1.500 de euro (si in cazul in care s-ar fi razgandit vanzatorul trebuia sa imi plateasca dublul sumei), le-am spus si le-am aratat chiar si oferta, rugandu-i totusi sa nu pomeneasca de aceasta achizitie catre celalalt client al lor (cumparatorul meu)fiindca achizitia mea ar fi putut deveni interesanta pentru el, fiind acelasi lucru de fapt: un apartament cu 2 camere la parter, stradal, cu iesire proprie in exterior.

Ceea ce a urmat cred ca va puteti imagina. Eu nu am putut sa imi imaginez in acel moment: nu am crezut ca niste agenti imobiliari isi pot calca atat de tare pe onoarea profesiei si pot deveni atat de josnici incat sa fure o oferta, sa determine vanzatorul acelei oferte sa nu mai vanda unui client si sa o dea altuia, intr-un cuvant sa „intoarca” o tranzactie. Sa il determine pe cumparatorul meu sa ma minta in continuare ca „mai dureaza cu creditul” ca sa ma duca cu zaharelul pentru a ajunge la limita datei de semnare si sa pierd acontul.

Ei bine nu am ajuns la limita datei de semnare: am mirosit ca ceva este ciudat deoarece cumparatorul meu evita sa mai raspunda la telefon iar „agentii mei”de unde ma sunau mereu au incetat si ei sa mai sune si sa imi mai raspunda. Iar in momentul in care i-am apelat de pe telefonul sotiei mele erau extrem de „ocupati”si mi-au spus ca ma vor suna ei inapoi, lucru ce nu s-a intamplat. E un semn, nu?

Fiti atenti la asemenea semnale: daca agentii nu va raspund la telefon, in mod sigur au o motivatie in defavoarea voastra.Daca nici vanzatorul sau cumparatorul vostru nu va mai raspunde la telefon, atunci cu siguranta lucrurile au luat-o intr-o directie gresita!

Cu atat mai mult cu cat nici proprietarul care urma sa imi vanda mie nu mai raspundea la telefon agentei. Am sunat-o pe Cristina, banuind ca poate de aici s-a stricat tranzactia: nu banuia nimic insa a inceput sa cerceteze. Peste cateva ore m-a sunat sa imi spuna ca proprietarul a acontat altcuiva. “Cum se poate?” am zis, “Am un antecontract cu el!”

Si ea era stupefiata. Am chemat proprietarul la intalnire: initial nu a vrut, dar cand i-am spus ca il voi bloca vanzarea la cartea funciara si il voi da si in judecata, a acceptat. Dintr-un om foarte amabil si el si sotia lui devenisera ghimposi si cu mine si cu agenta, plini de reprosuri si nu recunosteau nimic: nu, ca ei nu vand altcuiva, dar nu mai vor pur si simplu sa vanda. Pana la urma au spus adevarul: ca i-a sunat sora cumparatorului meu (dar cumparatorul meu nu avea nicio sora, de fapt probabil sunase nevasta-sa) si ca le-a dat un pret mai mare si prefera sa ii vanda lui.

Sigur ca nu i-a convenit, iar Cristina (agenta) le-a facut o morala uriasa, insa ce folos: oamenii fusesera programati sa nu ia in considerare niciun argument. Mi-au platit dublul sumei, dar asta nu m-a racorit. Agentei nu i-au dat niciun comision, cu atat mai mult cu cat nu avea nici contract cu ei. Eu i-am dat 50 de euro, sa-si acopere din cheltuieli.

 

Acum langa biroul meu, la scara urmatoare, functioneaza un cabinet dentar.

Intr-un spatiu “furat”de la mine.

De catre doi agenti care, in orice tara civilizata mai putin Romania care nu are o lege imobiliara, au comis o ilegalitate. In combinatie cu un cumparator fara scrupule, mancator de cascaval de partid. Vorbiti amandoi sa ma minta si sa ma insele, si sa il corupa si pe vanzatorul meu la aceleasi lucruri.

 

Ei, va intreb eu, cum a functionat in acest caz dubla reprezentare? Cum a fost cu confidentialitatea informatiilor si cu relatia de fidelitate fata de client? Cum e cu etica si deontologia agentului imobiliar?

Faptul ca eu am pierdut aceasta proprietate e putin important: voi gasi altceva, si cred ca la modul cum evolueaza preturile voi lua mai ieftin.

Ceea ce este important dar neplacut este insa  ca breasla imobiliara s-a facut inca o data de ras, acum chiar fata de mine, un coleg al lor.

Asa ca dragii mei, ca si concluzii permiteti-mi sa va dau cateva sfaturi bazate pe experienta mea:

–          NU LUCRATI CU AGENTI FARA AGENTIE: nu veti da decat de tepari. Acelasi lucru si in combinatia agent cu agentie+agent fara agentie.

–          PLATITI UN AVANS MAI MARICEL, asa incat sa il usture pe ala de va da dublu inapoi, sau sa il determine sa nu o mai faca.

–          NU SPUNETI AGENTULUI VOSTRU NICIO INFORMATIE CONFIDENTIALA, indiferent cat de prietenos va parea: exista riscul sa o speculeze in interesul lui sau al altcuiva.

 

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

8 sfaturi – Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet

July 20th, 2011 4 comments

8 sfaturi despre: Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet


Convertirea leadurilor de pe internet

Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet

clienti de pe internet

In ultimii 3 ani (n.r. 2008-2011) am constatat o atentie deosebita acordata de agentii imobiliari listarii de anunturi imobiliare pe portalurile imobiliare din Romania. O cota de peste 90% dintre agentiile imobiliare si de peste 75% dintre agentii imobiliari folosesc promovarea prin internet in mod singular sau impreuna cu alte surse de promovare.

Acest lucru arata ca:
– Pe de o parte se evita sursele de publicitate scumpe: printul fiind una dintre acestea,
Rolul internetului a crescut substantial in viata tuturor romanilor: fie ei clienti sau agenti imobiliari, sunt constienti ca daca nu poti fi gasit online nu existi pentru cei care nu te cunosc personal,
– Pe de alta parte agentii imobiliari realizeaza puterea specifica a portalurilor imobiliare in atragerea de leaduri: atrag interesul clientilor din intreaga tara, nu doar clienti locali; clientii sunt aproape calificati, edificati asupra detaliilor importante ale proprietatii si au vazut deja mai multe poze relevante cu acea proprietate.

Totusi, ca sa aveti succes in convertirea in vanzari a leadurilor provenite din publicitatea pe internet trebuie sa faceti cateva lucruri, pe care le vom descrie mai jos.

1. Raspunde repede.
De preferat ar fi sa fii gasit la telefon chiar in momentul in care clientul suna. Trebuie sa intelegi ca atunci cand clientul suna el este in birou, in fata calculatorului si poate accesa si alte oferte imobiliare. De regula clientii continua sa caute daca nu au gasit raspuns la intrebarile pe care le au.
Contacteaza-l direct in maximum 30 de minute daca nu ai fost de gasit, sau daca ti-a solicitat detalii pe email. Cu cat mai repede cu atat mai bine: daca iI suni inca din primele minute si va stabiliti impreuna un program de intalniri si vizionari sunt mari sanse sa refuze alti agenti pe care probabil i-a mai contactat deja, dar care nu l-au sunat inca.

TopEstate furnizeaza serviciul Short Message Transaction – SMT, care te anunta pe telefonul mobil, instant, printr-un SMS, de faptul ca ai un client interesat de una dintre ofertele tale, transmitandu-ti si datele de contact ale clientului, asa incat sa il poti suna fara intarziere.

2. Suna-l inapoi pentru a doua oara in cel mai scurt timp.
Considera primul contact ca fiind de evaluare (atat a lui cat si a ta), dar al doilea contact ca fiind de incepere a business-ului. La primul contact intelegi ce vrea si la al doilea incepi sa oferi solutii concrete.
Nu intarzia: de regula al doilea contact trebuie sa survina in maxim 48 de ore dupa primul, de preferat in primele 24 de ore.

3. Evidentiaza-te inca din prima convorbire telefonica.
Trebuie sa ai personalitate pe care sa o arati: clientul vrea un agent bine pregatit, serios, care propune oferte cu argumente solide, dar care pe de alta parte sa il considere cel mai important pe el, clientul.
Asigura-te ca la sfarsitul convorbirii stie cine esti, care este agentia ta, si ca v-ati dat unul altuia numerele de telefon corect. De preferat ar fi sa ii transmiti si un email cu rezumatul convorbirii si datele tale de contact.

Daca ai un cont pe TopEstate ti s-a creat in mod automat si o pagina personala: numeletau.topestate.ro.
Pune acest link la datele de contact din emailul pe care il transmiti clientului tau: in aceasta pagina personala a ta clientul va gasi toate ofertele pe care le promovezi si detalii importante despre tine, experienta si pregatirea ta imobiliara.

4. Cauta sa ajuti, si-abia apoi sa vinzi
Sunt multi clienti care nu sunt hotarati sa cumpere acum, si care sunt doar in faza strangerii informatiilor. Unii dintre acestia prefera chiar sa nu isi lase numarul de telefon sau alte date de contact, deoarece nu sunt siguri ca au gasit momentul, oferta sau agentul potrivit. Accepta acest lucru dar lasa-I lui posibilitatea sa te sune inapoi: da-I numarul tau personal si spune-i sa te sune ca sa verifice orice informatie va avea legat de genul de oferte care il intereseaza. Specifica-i ca aceasta consultatie prin telefon nu il va costa, dar il poate scuti de alte probleme pe care le-ar putea avea in procesul cautarii.
Nu incerca sa ii vinzi inainte de a intelege ce (si cand) este el dispus sa cumpere. Vanzatorii buni ofera solutii la problemele clientului, nu oferteaza fara rost.

5. Recontacteaza-l cu mai mult decat a cerut el
Vrea sa stie ce casa gaseste la 100.000 de euro intr-o anumita zona? In regula. Este clar ca atunci cand il suni inapoi va trebui sa ai un raspuns la aceasta intrebare, dar nu te opri aici. Spune-i si:
Ce poate gasi in zonele invecinate celei care il intereseaza,
Ce super oferte ai tu acum, chiar daca sunt in alta parte fata de zona dorita de client.

Multi clienti sunt sensibili la capitolul investitional si, chiar daca nu il intereseaza, va aprecia faptul ca ai cunostinta despre astfel de oferte.

6. Solicita intalnirea directa cu tine, sau cu un coleg
Sigur ca trebuie sa te intalnesti cu el. Intalnirile directe sunt stresante, mai ales pentru agentii incepatori, insa nu exista alta cale in imobiliare. Nu poti vinde prin telefon, nu poti semna un contract si nici nu poti incasa bani prin telefon sau email. Trebuie sa il vezi la ochi.
Insa, daca evita in mod sistematic intalnirea cu tine, il poti testa propunandu-i cu foarte mare incredere intalnirea cu un alt coleg de-al tau, pe care il recomanzi ca fiind un expert imobiliar foarte ocupat. Daca in tine nu avea incredere exista posibilitatea sa vrea sa se intalneasca totusi cu acesta.

7. Pregateste-te pentru a lucra un termen mai lung cu acesti clienti
Putini clienti de pe internet vor vrea sa cumpere chiar azi. Majoritatea vor sa afle, sa compare, sa se asigure ca iau cea mai buna decizie.
Relatia cu ei poate dura luni de zile pana la cumparare. Obisnuieste-te sa cultivi relatii de lunga durata. Transmite-le oferte adecvate, ca la cresti increderea in tine ca profesionist. Tine-i la curent periodic prin emailuri cu ce mai este nou, telefoneaza-le cu regularitate pentru a afla ce sa schimbat in pretentiile lor, da-le linkuri ce le pot fi utile catre diverse articole imobiliare.
Mentine o relatie buna cu ei pe toata perioada.

8. Ramai memorabil chiar si dupa incheierea relatiei cu clientul
O persoana obisnuita va fi implicata in decursul vietii ei intr-un numar de 2-5 tranzactii imobiliare, incluzand aici si inchirieri si vanzari.
Multe persoane vor face intre 4 si 10 tranzactii si inchirieri.
Unii vor face intre 4 si 10 pe an.

Nu stii ce fel de client ai in fata. Nu stii daca nu cumva viata il va tranforma intr-un investitor imobiliar, care va vrea sa lucreze cu tine, pentru ca a avut succes o data.

Si apoi clientii aduc alti clienti. Nu uita niciodata asta!

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook