Archive

Posts Tagged ‘portaluri imobiliare’

De ce ar avea nevoie un vanzator de un agent?

February 12th, 2012 5 comments
Ce pasi de vanzare diferiti poate acoperi un agent imobiliar profesionist in comparatie cu un particular

Ce face un agent in plus fata de particularul care cauta sa isi vanda proprietatea?

Reiau aici o idee dintr-un articol mai vechi.

Motivul pentru care un vanzator are nevoie de un agent imobiliar.

 

Stim cu totii ca de foarte multe ori intalnim clienti care au o proprietate de vanzare, dar refuza sa lucreze cu agentii.

Si totusi, NOI AVEM CLIENTII. Clientii, si banii clientilor nostri, sunt in spatele nostru. Ii vrea vanzatorul? Atunci trebuie sa lucreze cu noi.
Simplul fapt ca el doreste sa nu plateasca un comision nu este un motiv valabil: cand te duci la supermarket si cumperi o pasta de dinti poti negocia sa nu platesti ambalajul, marketingul si publicitatea care i s-a facut deja, salariul casierului si al intregului personal din supermarket, cheltuielile cu distributia si transportul, etc.? Adica iti da voie cineva sa storci pasta de dinti in mana si sa cumperi DOAR ASTA, deoarece ar costa doar 20 de bani? Evident NU. Vei plati pretul intreg pentru ea, pentru ca exista un lant intreg care A LUCRAT DEJA. Nu poti da timpul inapoi.

La fel si in meseria noastra. Ca sa aducem un cumparator la o proprietate, munca s-a facut deja. Cheltuielile noastre au fost platite: de catre noi. Fara ca sa cerem vanzatorului nimic in avans, ci doar la succes. Este perfect corect, nu-i asa? Incat te miri de ce unii evita sa pretuiasca faptul ca au fost scutiti de a pierde bani (prin marketing propriu), timp (testand metode dupa metoda, ca sa vada care va da randament) si bataie de cap (cu toate lucrurile care nu vor iesi din prima asa cum speri, si pentru care trebuie determinare si nervi de otel ca sa o iei de la capat).
Si-apoi, chiar daca un vanzator se decide sa aloce bani, sa piarda timp si sa-si bata capul, nu va reusi sa faca mai mult de 25% din ceea ce face un agent profesionist.

 

Ce poate face deci un particular?

 

– Publica oferta pe 2 – 3 site-uri, sau poate mai multe, dar in mod sigur gratuite, din cele care nu ofera o expunere prea mare acestui gen de anunt,
– Da un anunt, doua, la ziar in speranta ca se va intampla sa fie sunat chiar in acea zi de un client particular,
– Cel mult mai pune un semn cu “De vanzare” (rareori)

 

Ce are in plus agent profesionist?

 

– O colectie de date din urma: proprietati similare, istoricul lor,
– Avem cunostinte de marketing imobiliar,
– Facem prezentari profesionale ale proprietatii,
– Stim pozitionarea acelui tip de proprietate pe piata, astfel ca putem determina valoarea ei reala de vanzare (chiar daca uneori nu suntem atat de cruzi incat sa o spunem in fata si listam niste oferte comparabile),
– Stim cum se aranjeaza o locuinta astfel incat sa atraga,
– Stabilim grupul tinta de clienti pentru acel tip de proprietate,
– Stabilim conceptul de marketing, planul si metodele, precum si etapizarea lui astfel incat sa nu epuizam toate gloantele din pusca dintr-o data,
– Listam pe platforme / portaluri imobiliare PLATITE, sau unde particularii nu au acces, sau in zone ale acestor portaluri unde el nu are acces si unde vizibilitatea este mai mare,
– Listam sistematic in ziare, sau reviste,
– Transmitem newslettere,
– Cooperam cu alte agentii & agenti care au clienti,
– Avem liste din urma cu cumparatori care asteapta o proprietate, si ar putea fi sau pot fi transformati in cumparatori pentru acea proprietate, pe care ii informam ca a aparut ceva nou,
– Participam la targuri si expozitii, unde ne promovam pe noi si proprietatile noastre,
– Avem priceperea de a negocia,
– Efectuam studii de piata pentru cumparator,
– Venim doar cu clienti calificati,
– Oferim ajutor la creditari si finantare,
– Oferim solutii de reducere a cheltuielilor: poate intra aici selectarea unui notar mai ieftin, o firma care face mutatul mobilierului la un pret mic, o alta care face curatenie dupa constructor cu discount, etc.

 

Oare mai este nevoie sa comentam de ce un vanzator trebuie sa isi ia un agent?

Ah, da, este nevoie sa spunem de ce trebuie sa isi ia DOAR un agent. Pentru ca multi incearca sa lucreze cu mai multi agenti / agentii, poate chiar cu toti, in speranta ca va avea mai repede un cumparator.
In realitate nu este asa! Cate masini putem conduce de-odata? Cati dirijori pot conduce o orchestra? La cate servicii te duci intr-o zi?

Lucrand cu mai multe agentii / toate, proprietarul spera ca a atras mai multe forte de vanzari. Ce stie insa agentia? Ca nu este singura care se ocupa si astfel orice efort costisitor din cele de mai sus se poate sa fie inutil si neremunerat in conditiile in care un altul a facut vanzarea. Asa ca se va limita la un buget minimal.

Un agent profesionist va aloca buget, platind initial din banii lui pentru marketizarea acelei proprietati si este mult mai motivat sa vanda.

 

Totusi ceva interesant: in Austria piata imobiliarelor este impartita 35% in reprezentare si 65% intermediere. Dupa cum se vede aceste lucruri lucreaza in paralel chiar si intr-o piata reglementata si foarte severa, deoarece asa dicteaza piata, in permanenta existand oameni care gandesc intr-un sau alta dintre variante. Evident ca, in pofida eforturilor noastre, nu vom reusi in Romania sa determinam sa existe doar una din doua: ele vor coexista, singurul lucru care se va schimba va fi ponderea procentelor.

Mult succes, agenti si clienti!

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

8 sfaturi – Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet

July 20th, 2011 4 comments

8 sfaturi despre: Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet


Convertirea leadurilor de pe internet

Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet

clienti de pe internet

In ultimii 3 ani (n.r. 2008-2011) am constatat o atentie deosebita acordata de agentii imobiliari listarii de anunturi imobiliare pe portalurile imobiliare din Romania. O cota de peste 90% dintre agentiile imobiliare si de peste 75% dintre agentii imobiliari folosesc promovarea prin internet in mod singular sau impreuna cu alte surse de promovare.

Acest lucru arata ca:
– Pe de o parte se evita sursele de publicitate scumpe: printul fiind una dintre acestea,
Rolul internetului a crescut substantial in viata tuturor romanilor: fie ei clienti sau agenti imobiliari, sunt constienti ca daca nu poti fi gasit online nu existi pentru cei care nu te cunosc personal,
– Pe de alta parte agentii imobiliari realizeaza puterea specifica a portalurilor imobiliare in atragerea de leaduri: atrag interesul clientilor din intreaga tara, nu doar clienti locali; clientii sunt aproape calificati, edificati asupra detaliilor importante ale proprietatii si au vazut deja mai multe poze relevante cu acea proprietate.

Totusi, ca sa aveti succes in convertirea in vanzari a leadurilor provenite din publicitatea pe internet trebuie sa faceti cateva lucruri, pe care le vom descrie mai jos.

1. Raspunde repede.
De preferat ar fi sa fii gasit la telefon chiar in momentul in care clientul suna. Trebuie sa intelegi ca atunci cand clientul suna el este in birou, in fata calculatorului si poate accesa si alte oferte imobiliare. De regula clientii continua sa caute daca nu au gasit raspuns la intrebarile pe care le au.
Contacteaza-l direct in maximum 30 de minute daca nu ai fost de gasit, sau daca ti-a solicitat detalii pe email. Cu cat mai repede cu atat mai bine: daca iI suni inca din primele minute si va stabiliti impreuna un program de intalniri si vizionari sunt mari sanse sa refuze alti agenti pe care probabil i-a mai contactat deja, dar care nu l-au sunat inca.

TopEstate furnizeaza serviciul Short Message Transaction – SMT, care te anunta pe telefonul mobil, instant, printr-un SMS, de faptul ca ai un client interesat de una dintre ofertele tale, transmitandu-ti si datele de contact ale clientului, asa incat sa il poti suna fara intarziere.

2. Suna-l inapoi pentru a doua oara in cel mai scurt timp.
Considera primul contact ca fiind de evaluare (atat a lui cat si a ta), dar al doilea contact ca fiind de incepere a business-ului. La primul contact intelegi ce vrea si la al doilea incepi sa oferi solutii concrete.
Nu intarzia: de regula al doilea contact trebuie sa survina in maxim 48 de ore dupa primul, de preferat in primele 24 de ore.

3. Evidentiaza-te inca din prima convorbire telefonica.
Trebuie sa ai personalitate pe care sa o arati: clientul vrea un agent bine pregatit, serios, care propune oferte cu argumente solide, dar care pe de alta parte sa il considere cel mai important pe el, clientul.
Asigura-te ca la sfarsitul convorbirii stie cine esti, care este agentia ta, si ca v-ati dat unul altuia numerele de telefon corect. De preferat ar fi sa ii transmiti si un email cu rezumatul convorbirii si datele tale de contact.

Daca ai un cont pe TopEstate ti s-a creat in mod automat si o pagina personala: numeletau.topestate.ro.
Pune acest link la datele de contact din emailul pe care il transmiti clientului tau: in aceasta pagina personala a ta clientul va gasi toate ofertele pe care le promovezi si detalii importante despre tine, experienta si pregatirea ta imobiliara.

4. Cauta sa ajuti, si-abia apoi sa vinzi
Sunt multi clienti care nu sunt hotarati sa cumpere acum, si care sunt doar in faza strangerii informatiilor. Unii dintre acestia prefera chiar sa nu isi lase numarul de telefon sau alte date de contact, deoarece nu sunt siguri ca au gasit momentul, oferta sau agentul potrivit. Accepta acest lucru dar lasa-I lui posibilitatea sa te sune inapoi: da-I numarul tau personal si spune-i sa te sune ca sa verifice orice informatie va avea legat de genul de oferte care il intereseaza. Specifica-i ca aceasta consultatie prin telefon nu il va costa, dar il poate scuti de alte probleme pe care le-ar putea avea in procesul cautarii.
Nu incerca sa ii vinzi inainte de a intelege ce (si cand) este el dispus sa cumpere. Vanzatorii buni ofera solutii la problemele clientului, nu oferteaza fara rost.

5. Recontacteaza-l cu mai mult decat a cerut el
Vrea sa stie ce casa gaseste la 100.000 de euro intr-o anumita zona? In regula. Este clar ca atunci cand il suni inapoi va trebui sa ai un raspuns la aceasta intrebare, dar nu te opri aici. Spune-i si:
Ce poate gasi in zonele invecinate celei care il intereseaza,
Ce super oferte ai tu acum, chiar daca sunt in alta parte fata de zona dorita de client.

Multi clienti sunt sensibili la capitolul investitional si, chiar daca nu il intereseaza, va aprecia faptul ca ai cunostinta despre astfel de oferte.

6. Solicita intalnirea directa cu tine, sau cu un coleg
Sigur ca trebuie sa te intalnesti cu el. Intalnirile directe sunt stresante, mai ales pentru agentii incepatori, insa nu exista alta cale in imobiliare. Nu poti vinde prin telefon, nu poti semna un contract si nici nu poti incasa bani prin telefon sau email. Trebuie sa il vezi la ochi.
Insa, daca evita in mod sistematic intalnirea cu tine, il poti testa propunandu-i cu foarte mare incredere intalnirea cu un alt coleg de-al tau, pe care il recomanzi ca fiind un expert imobiliar foarte ocupat. Daca in tine nu avea incredere exista posibilitatea sa vrea sa se intalneasca totusi cu acesta.

7. Pregateste-te pentru a lucra un termen mai lung cu acesti clienti
Putini clienti de pe internet vor vrea sa cumpere chiar azi. Majoritatea vor sa afle, sa compare, sa se asigure ca iau cea mai buna decizie.
Relatia cu ei poate dura luni de zile pana la cumparare. Obisnuieste-te sa cultivi relatii de lunga durata. Transmite-le oferte adecvate, ca la cresti increderea in tine ca profesionist. Tine-i la curent periodic prin emailuri cu ce mai este nou, telefoneaza-le cu regularitate pentru a afla ce sa schimbat in pretentiile lor, da-le linkuri ce le pot fi utile catre diverse articole imobiliare.
Mentine o relatie buna cu ei pe toata perioada.

8. Ramai memorabil chiar si dupa incheierea relatiei cu clientul
O persoana obisnuita va fi implicata in decursul vietii ei intr-un numar de 2-5 tranzactii imobiliare, incluzand aici si inchirieri si vanzari.
Multe persoane vor face intre 4 si 10 tranzactii si inchirieri.
Unii vor face intre 4 si 10 pe an.

Nu stii ce fel de client ai in fata. Nu stii daca nu cumva viata il va tranforma intr-un investitor imobiliar, care va vrea sa lucreze cu tine, pentru ca a avut succes o data.

Si apoi clientii aduc alti clienti. Nu uita niciodata asta!

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook