Sa facem avere! – capitolul noua

 Exploatati operativ sansele!

 

MOTTO:

“ Majoritatea sanselor pot fi prognozate sau descoperite in timp util exploatarii cu profit! “

 

In limbajul uzual, prin sansa intelegem ocazie favorabila, circumstanta avantajoasa, noroc. In limbajul economic, notiunea e ceva mai larga, cuprinzand toate circumstantele unei afaceri pe care le putem exploata cu castig material.

Sansele economice sunt de trei tipuri principale:

1.    Sanse prognozabile (naturale), in randul carora intra toate circumstantele si ocaziile pe care un producator, comerciant sau prestator de servicii trebuie sa le cunoasca si sa le exploateze constant, pe baza de prognoza si plan. In randul acestora, se disting factorii despre care am discutat la prognoza:

a.    Obiceiurile de consum al anumitor produse si servicii, la nivel orasenesc, zonal sau national, ca de exemplu consumul de alimente, jucarii, cadouri de un anumit fel, felicitari, flori, masti, servicii postale si de curierat etc., cu ocazia sarbatorilor nationale sau religioase: Pasti, Craciun, Anul Nou, Martisor, Ziua indragostitilor (Valentine’s Day), Halloween, Ziua femeii, Ziua tatilor, Sambra Oilor, Targul de Fete, Ziua Nationala, Ziua Eroilor, Sanziene, zile in care se fac adunari populare pentru a comemora eroii strabuni, Ziua Armatei, Ziua Copilului, Ziua Recoltei (Taranului, Fermierului), hramuri religioase, Zilele Castanului etc.

Producatorii, comerciantii si prestatorii de servicii trebuie sa aiba propriile calendare, in care sa prevada ce produse si servicii se vor consuma in aceste zile, pregatindu-le din timp, pentru a le oferi cat mai bine. In randul obiceiurilor de consum zonal (judetean, provincial) putem aminti clopuri specific unor zone, costume populare pe zone folclorice, servicii muzicale specific zonale sau rurale (populara, lautareasca, de nunti etc,), bauturi traditionale unor zone (braga – Dobrogea, palinca – Ardeal) etc. In randul serviciilor prognozabile in limite destul de stranse intra si cele ocazionate de evenimentele vietii, fericite si nefericite, cum ar fi produse si servicii destinate nuntilor, nasterilor, botezurilor, cununiilor religioase, inmormantarilor. Aceste evenimente sunt sigure si se petrec intr-un ritm stabilit de studii demografice. Tot in obiceiurile de consum prognozabile intra produsele si serviciile de sezon, cum ar fi: articole de plaja, bauturi racoritoare, articole de camping, articole de schi si sanius, servicii turistice sau de inchirieri obiecte turistice, bauturi de sezon (must, tulburel, tuica fiarta) etc. Dupa cum vedeti, avem destule sanse de exploatat, numai ca trebuie sa le cunoastem dinainte, sa ne facem un calendar anual cu ele, incat sa nu scapam nici una.

b.    Atitudinile pozitive fata de anumite marfuri si servicii, cel putin la nivel zonal si judetean, daca nu si la nivel national, ne permit prognoza corecta si identificarea in timp util a sanselor de castig, cu scopul exploatarii lor operative. Cateva exemple. Increderea taranilor in anumite tipuri de culturi si anumite rase de pasari si animale poate fi exploatata pentru a le livra seminte, material saditor, soiuri selectionate de animale si pasari. De asemenea, atitudinea taranilor fata de anumite produse industriale poate fi exploatata pentru a le oferi exact ce doresc, in ce au incredere (anumite tipuri de masini si unelte agricole, de imbracaminte, incaltaminte si materiale de protectie) etc. Atitudinea taranilor fata de contractele de achizitii, in general si fata de anumite clauze, in special, poate fi exploatata pentru a le oferi exact ce le place. Atitudinea persoanelor bogate fata de produsele de lux, dintr-o anumita gama sau de o anumita marca (imbracaminte, parfumuri, incaltaminte, cosmetice etc.), poate fi exploatata.

c.    Gusturile si preferintele cvasigeneralizate si stabilizate pentru anumite categorii de cumparatori (tineri, femei, tarani etc.) pot fi cunoscute si exploatate ca sanse. De exemplu, pe baza acestor gusturi, se produc si se comercializeaza blugi, pantofi sport tip adidas, canadiene si geci comode, pantofi cu talpa ortopedica (o moda care tine de mult timp), jucarii, emisiuni muzicale radio si televizate, servicii muzicale (spectacole,  cd-uri, dvd-uri) pizza, floricele, seminte comestibile, anumite tipuri de autoturisme, anumite tipuri de case etc.

2. A doua categorie de sanse sunt cele intamplatoare (ocazionale sau sanse propriu-zise). Ele apar in timpul derularii obisnuite a afacerilor noastre, in urmatoarele forme:

• Cereri mari de produse si servicii, provocate de scaderea ofertei, de trezirea unui interes aparte pentru un anumit tip de produs ori serviciu sau de alte evenimente. Cine poate oferi rapid produsele si serviciile solicitate exploateaza operativ sansa, vinde mult si poate ridica pretul in limite destul de mari. Cunoasteti evenimente care au determinat producerea si vanzarea cu profituri fabuloase a unor produse si servicii: criza uleiului; criza zaharului; criza chibriturilor; criza cuielor si sarmei (imediat dupa 1990); criza indigoului (1990-1992); criza hartiei de ziar (1990-1994) cand s-au importat cantitati mari din Rusia, la preturi foarte mici, obtinandu-se profituri uriase; criza cantarelor electronice impuse obligatoriu prin lege; criza malaiului; criza covoarelor manuale (in socialism); explozia consumului de produse din import (1990-1994) etc.

• Aparitia unor oferte la preturi scazute, foarte rentabile pentru cei care cumpara si revand. Ofertele respective pot fi determinate de mai multe cauze: lichidarea de stocuri, vanzare silita a unor bunuri ipotecate, vanzarea grabita a unor bunuri de catre persoane care emigreaza ori au nevoie urgenta de bani, vanzare cu prêt mic, de catre persoane naïve, ce nu cunosc valoarea de piata, vanzarea en gross de catre un producator care are urgenta nevoie de lichiditati pentru alte operatii, evenimente deosebite etc. Acestea sunt ocaziile propriu-zise, exploiatate operativ, de persoanele informate in timp util. Prin exploatatea operativa a unor astfel de sanse ocazionale (intamplatoare, neprognozabile), s-au facut adevarate averi, in perioada 1990-1995, din imobile, obiecte de arta, produse de consignatie si licitatie (bibelouri, picturi, bijuterii, tapiserii, mobilier, piese de colectie etc.), terenuri in zone rezidentiale si turistice, produse electronice, materiale de constructie, imbracaminte si incaltaminte etc.

 

Ce este specific acestui tip de sansa ?

• Aparitia intamplatoare, neprognozabila si neprognozata;
• Timpul scurt in care poate fi exploatata;
• Necesitatea obtinerii de informatii despre ea in timp util producerii, cumpararii sau vanzarii (informatii oportune);
• Necesitatea unor decizii operative dar suficient de solide pentru a evita riscuri majore.

Cine are informatia se imbogateste. Daca vreti sa castigati din exploatarea sanselor propriu-zise, trebuie sa va construiti un sistem de informare economica, cel putin de nivel orasenesc si judetean, daca nu si de dimensiuni national-europene, incat sa obtineti informatii in fiecare zi. Daca sunteti patronul unei firme mici, stabiliti-va un sistem propriu de informare (din presa de afaceri, din informatii culese personal sau printr-un angajat specializat, din colaborarea cu alti intreprinzatori).

 

3. A treia categorie de sanse sunt cele create de organele de conducere economica, de marile companii sau chiar de noi insine. Ca intreprinzatori modesti, avem mai putine posibilitati financiare de a ne crea sanse, prin dezvoltarea unor gusturi si mode, reclama de mare anvergura (foarte costisitoare), cheltuieli promotionale (oferte de gratuitati in campanii promotionale), targuri, expozitii, simpozioane, emisiuni televizate etc. Aceasta nu inseamna ca suntem in inferioritate. De regula, micul intreprinzator se misca mai rapid, isi adapteaza mai rapid productia, oferta de servicii si comertul, astfel ca poate beneficia de cheltuielile facute de stat sau de marile companii, pentru a se lansa cu afacerea sa exact in curentul de opinie, de gusturi si de dorinte de cumparare facut de acestia. De exemplu, intreaga mass-medie romaneasca a facut mare caz in jurul mortii printesei Diana si a cantaretului Michael Jackson, creand un interes de masa. Cativa editori s-au orientat la iuteala, au exploatat interesul si reclama gratuita, lansand reviste, brosuri, carti, fotografii si pliante cu aceste teme, care s-au vandut cu mare viteza. Eclipsa din anul 2000 e.n. n-a cerut bani de reclama din partea tuturor intreprinzatorilor care si-au vandut produsele si serviciile (ochelari, brosuri, reviste, carti, brelocuri, CD-uri, suveniruri, servicii turistice, bancnote de colectie etc.).

O parte din sansele create au un caracter absolut sigur, deoarece rezulta din legi si alte acte normative cu caracter obligatoriu. De exemplu, prin lege, s-a impus folosirea caselor electronice de marcat si a cantarelor electronice, masura care a favorizat importatorii si vanzatorii de astfel de produse, dar a defavorizat producatorii locali. Schimbarea actelor de identitate si a pasapoartelor a determinat castiguri mari la servicii foto, editura si tiparire speciala. Interzicerea importurilor de imbracaminte second-hand de anumite tipuri (lenjerie, ciorapi etc.) scade sansele celor care traiau din acest segment. Impunerea cadastrului prin lege a crescut sansele celor care ofera servicii cadastrale. Exemplele sunt cu duiumul.

Ce ne intereseaza pe noi? Cei care au “ pile “ in politica isi impun legi si hotarari de guvern prin care isi creeaza sanse obligatorii, chiar temoprare, cum ar fi, scutirea de vama pentru un anumit produs, pe o perioada scurta de timp – o zi, o saptamana. Asa se intampla lucrurile in toata lumea: marii intreprinzatori isi sustin proprii politicieni, iar acestia, ajunsi la putere, ii recompenseaza cu facilitatile legale. Nu va speriati, insa! In urmatoarele capitole din acest serial veti invata sa culegeti, sa verificati si sa folositi cu operativitate informatiile, la fel ca spionii, astfel ca le-o puteti lua inainte, intrand in curentul creat de marii intreprinzatori, cu un pas inaintea lor. Situatia e mai neplacuta cand, pentru anumite activitati, se cer autorizari la care au acces numai rechinii din mafia politico-economica.

Si noi ne putem crea sanse, in vederea exploatarii lor cu profit. In acest scop, folosim reclama simpla (afise, pliante, fluturasi), televizata (daca ne tin buzunarele). Zvonul public despre chilipirul pe care il oferim (desigur, il oferim temporar, pana ce dezvoltam clientela stabila), oferirea sistematica a unor gratuitati si facilitati (vanzarea pe credit, vanzarea in consignatie etc.). In unele cazuri, anumiti intreprinzatori folosesc mijloace imorale pentru a-si vinde produsele sau serviciile. Ma refer aici la cei care presteaza servicii de astrologie, de numerologie ori de ghicit in diferite forme, fac reclama deghizata (contra spaga) pentru diferiti “ profeti “ sarlatani (pe posturi de televiziune sau prin ziare), lanseaza zvonuri panicarde pentru a determina populatia sa consume anumite produse si servicii etc.

O alta metoda de creat sanse porneste de la consumator catre intreprinzator. Ne intrebam ce produse si servicii ar dori oamenii sa mai consume, verificam concluziile noastre prin testare (sondaj de opinie) si, daca se confirma dorinta oamenilor de a capata un produs ori serviciu nou, il cream si-l oferim. In aceasta problema, va puteti inspira in curand dintr-un capitol referitor la regulile inventicii pe care-l voi scrie. Cert este ca oamenii asteapta zeci de servicii si produse pe care nimeni nu se gandeste sa le ofere pentru a castiga. Aceasta stare de inactivitate m-a determinat sa scriu acest serial si sa inserez solutii concrete la finele fiecarui capitol. Putem castiga din bunuri si servicii cerute pe piata interna si straina, cu minim de investitii banesti, dar cu un efort psiho-fizic deosebit. Toate inceputurile sunt insa grele. Daca asteptam vremuri mai usoare, nu vom reusi niciodata. Multe am mai putea discuta despre crearea si exploatatea sanselor. Va las posibilitatea sa va folositi imaginatia si informatiile culese personal, din teren.

E timpul sa cristalizam cateva reguli privind exploatarea sanselor:

1. Sansele se bazeaza pe informatii exacte, utile si oportune, culese in timp indelungat sau imediat dupa aparitia lor. Aceasta presupune ca fiecare intreprinzator dornic de imbogatire sa cunoasca metodele de culegere a informatiilor, pe care le voi prezenta in alte capitole, sau sa foloseasca un angajat specializat in aceasta problema. In prezent, majoritatea intreprinzatorilor se informeaza superficial si partial, fiecare dupa stilul sau si cu surse limitate. Din aceasta cauza, obtin rezultate slabe.

2. Majoritatea sanselor cer informare operativa, in timp util exploatarii cu castig a informatiilor. Deschideti ochii si urechile cat mai larg, pentru a prinde toate informatiile de interes economic, in timp util! Daca aveti o firma mare, folositi personal calificat pentru culegerea operativa a informatiilor despre sanse!

3. Exploatarea sanselor presupune mare operativitate de firma si personala, incepand de la capacitatea decizionala rapida si corecta, posibilitatea de a schimba rapid productia si oferta, de a cumpara si a vinde rapid, de a avea o rezerva de bani lichizi pentru exploatarea sanselor (vedeti cat de buna e rezerva despre care am vorbit la planificare?!).

4. Exploatarea sanselor cere din partea “ creierului “ firmei capacitate decizionala si experienta profesionala, pentru a putea delimita sansele exploatabile de “ bombe “, pacaleli si afaceri de risc ridicat.

 

In afaceri, sansa isi reduce mult caracterul aleatoriu, capatand un caracter tot mai prognozabil si mai stiintific, fapt pentru care nu poate fi confundata cu norocul. Din cele expuse, ati inteles ca majoritatea sanselor pot fi prognozate sau descoperite in timp util exploatarii cu profit. Actionati cum ati citit in acest capitol si nu veti regreta!

 

Sugestii de afaceri rentabile!

In acest capitol am sa va prezint cateva idei generale ale unei afaceri dragi mie:

 

Castigati bani din turism rural si clasic!

La ora actuala, reteaua de turism rural din Romania cuprinde circa 6000 de gazde, adica cam de 10 ori mai putin decat ar trebui la moment si de circa 100 de ori mai putin decat va cere viitorul, in care turismul intern si extern va fi o activitate foarte obisnuita. In anii socialismului, circa 4 milioane de turisti straini ne vizitau anual tara, cu scop pur turistic ori pentru tratamente diferite, afaceri, studii, consultatii etc. Desigur, veniturile extrase din buzunarele turistilor erau pe masura: ei plateau zdravan si se distrau bine. Promovarea turismului era una din politicile prioritare, in care erau angrenate organe de stat, cooperatie si obstesti. De ce a scazut turismul romanesc?

1. Inca din ultimul deceniu al socialismului, turismul romanesc a scazut din cauza inchistarii ideologice, supunerii turistilor unui program contrar dorintelor acestora, cultului personalitatii lui Nicolae Ceausescu, izolarii externe, concurentei bulgare, ungare, spaniole, turcesti si grecesti.
2. Framantarile sociale, incepute in decembrie 1989 si continuate ani in sir, au redus interesul strainilor pentru Romania. Turistii vin sa se distreze si sa se relaxeze, nu sa admire lupte politice, greve, maidanezi, copii ai strazii, cersetori, hoti si mizerie. Cel putin in socialism nu aveam aceste plagi, astfel ca turistii considerau Romania o tara sigura. In plus, in acea perioada, eram foarte cunoscuti pentru tratamente medicale speciale (balneoterapie, geriatrie etc.), astfel ca multi europeni veneau special cu acest scop.
3. Procesul de privatizare din turism a fost in mare parte o aiureala condusa de neprofesionisti, astfel ca foarte putine unitati turistice si-au ridicat standardele mondiale.
4. In unele cazuri, mass-media romaneasca, slab instruita si gata sa inghita orice dezinformare, a facut propaganda contra turismului romanesc, prin opinii si stiri false, de natura a indeparta turistii. In repetate randuri, presa scrisa si televiziunile au sustinut opinii negative la adresa obiectivelor noastre de turism (nu se ridica la nivelul cutaruia, nu avem servicii de calitate etc.) sau au lansat bombe cu care au alungat turistii (plajele murdare de petrol, statiuni nepregatite pentru sezon etc.).
5. Turismul rural a aparut ca o noutate la nivel national, astfel ca se afla in plina dezvoltare, oferind o mica parte din serviciile ce le-ar putea oferi in mod normal. Zone turistice de cea mai mare atractie, cum ar fi Tara Motilor, Muntii Vrancei, Delta, Dobrogea etc. participa prea putin la acest tip de turism.

Ce-i trebuie turismului romanesc pentru a-si reveni la parametrii economici normali? Privatizare, raspund papagalii, asa cum au fost invatati de concurentii nostril, de parca privatizarea ar rezolva toate problemele din domeniu, de parca hotelierii privatizati ar putea rezolva marile probleme ale turismului pe cont propriu. Iata ce cred eu:

1. Turismul trebuie sa devina politica prioritara de stat, asa cum e in multe tari, astfel ca la eficienta sa sa contribuie mai multe organe statale (MAE, MTS, CRCE, ANTREC etc), profesionale (ale hotelierilor si gazdelor rurale), culturale si obstesti. Populatia sa fie informata si educata, prin posturile nationale de televiziune, cu aceasta conceptie (turismul – obiectiv economic prioritar), de catre specialisti, deoarece, pe de o parte, la bunul mers al turismului participa multe persoane, iar pe de alta parte, de bunele sale rezultate beneficiaza majoritatea populatiei.
2. Propaganda pentru turism sa fie organizata de specialisti in tara si strainatate, cu suport financiar statal si din partea organizatiilor profesionale ale hotelierilor. Ea trebuie sa atinga toate colturile Lumii, prin Internet, televiziune, presa scrisa, pliante, cataloage, dvd-uri,etc.
3. Organele statale sa intermedieze relatiile dintre firmele de turism mai slabe cu organizatii de turism din strainatate, in primul rand din Europa de nord si vest, de unde am avut multi turisti, in scopul impulsionarii schimburilor turistice reciproc avantajoase. La ora actuala suntem defavorizati in mod vadit. De exemplu, in ultimii ani, s-a castigat de la turistii straini circa jumatate de miliard de euro pe an, dar s-au cheltuit de catre turistii romani plecati in strainatate mult mai mult. Putem compara o tara sub limita saraciei, cum e Romania, cu tarile bogate? De ce nu vin turistii? Deoarece, pe langa cauzele enumerate anterior, nu suntem recomandati de firme serioase. Pana si Ungaria, unde n-ai efectiv ce vizita, este recomandata in ghidurile si cataloagele externe de turism, in termeni mai elogiosi decat noi.
4. Putem profita de istoria si de legendele noastre, cu scopul de a atrage turisti curiosi. Credeti ca piramidele, Sfinxul si Valea Regilor sunt superioare altor monumente din Lume, inclusiv din tara noastra? Eu nu cred, numai ca in jurul lor s-au tesut legende, timp de sute de ani, astfel ca au devenit interesante, au devenit teme de literatura si subiecte de filme. Cine ne opreste sa lansam si noi legendele Daciei? Putem folosi parerile unor istorici straini despre urmatoarele obiective romanesti: cea mai veche fosila de homo sapiens fosilis din Europa (un milion de ani), gasita in Bugiulesti – Tetoiu,Valcea; cel mai vechi european “ modern “ (circa 30 000 de ani) din pestera de langa Anina; legendele lui Vlad Tepes – Dracula; cea mai veche scriere din Lume (Tartaria); cele mai vechi asezari omenesti din Europa (Miculinti – circa 14 000 de ani vechime); strabunii daci (cetatile dacice, obiecte, obiceiuri, filme facute pe aceasta tema etc)! Turismul romanesc nu s-a bucurat nici in socialism, nici dupa caderea acestuia, de o propaganda de calitate, facuta de meseriasi cinstiti, seriosi, culti si pregatiti  sa convinga, prin spuse si imagini, turisti din tarile vizate (centrul si nordul Europei).
   

   Profita de obiceiurile de consum: Pasti, Craciun, Anul Nou, Martisor, Ziua indragostitilor, Halloween, Ziua femeii, Ziua tatilor, Sambra Oilor, Targul de Fete, Ziua Nationala, Ziua Eroilor, Sanziene, zilele eroilor strabuni, Ziua Armatei, Ziua Copilului, Ziua Recoltei, hramuri religioase, Zilele Castanului etc.

5. O mare parte din turistii nordici si vestici veneau la noi special pentru tratamente balneoterapeutice, beneficiind de serviciile unor medici foarte buni, care faceau reclama prin rezultatele muncii lor. Ca si in celelalte domenii de activitate, reforma medicala a imprastiat puterea acestor centre medicale, astfel ca si eficienta lor a scazut. Trebuie refacut un sistem centralizat de atragere si repartizare a pacientilor pentru astfel de tratamente, capabil sa faca propaganda in strainatate, sa recastige clientela straina.
6. Alaturi de turismul balneoterapeutic, se poate dezvolta turismul medical propriu zis, deoarece serviciile medicale din Romania sunt mult mai ieftine decat in strainatate. In perioada socialista, incepuse ceva in acest sens, in special pentru tratament stomatologic, medicina interna si chirurgie. In momentul in care un suferind din Europa centrala sau de vest afla ca se poate trata, concomitent cu efectuarea concediului in conditii de lux, in Romania, platind mai putin decat l-ar costa tratamentul in tara sa, nu va ezita sa opteze pentru aceasta varianta, mai ales daca e convins ca are de a face cu medici buni.
7. Educarea populatiei in spiritual interesului propriu si national trebuie sa devina sarcina a organelor educative statale si obstesti. E inadmisbil ca un roman care nu si-a vizitat cele mai importante si mai frumoase locuri din tara sa cheltuiasca valuta pentru a-si face concediul in Grecia, Turcia, Spania, Thailanda, Egipt, Bulgaria etc. E drept ca unii dintre ei pleaca in aceste tari cu scop exclusiv de bisnita, cu acordul tacit al firmelor de turism, scotand din tara importante cantitati de valuta si introducand in loc produse care fac concurenta neloiala celor romanesti (textile, jucarii, artizanat, bibelouri, aur, etc). Pana la iesirea din criza economica, suma in lei schimbata de fiecare turist ar trebui sa fie limitata. Pe aceasta cale, vom distruge piata neagra, prin care se scot in fiecare an din tara 1,5-2 miliarde de euro, vom echilibra balanta de plati din turism, vom determina romanii sa-si cunoasca propria patrie (unii n-au grija de ea, deoarece n-o cunosc).
8. Obiectivele turistice romanesti trebuie organizate dupa sistemul practicat de tarile cu traditie in domeniu, oferind, pe langa servicii turistice, un lant intreg de facilitate, de pe urma carora sa beneficieze artizanii, mestesugarii, ofertantii de servicii de agreement, producatorii si comerciantii de imbracaminte si incaltaminte, prestatorii de servicii musicale, coregrafice, foto-film, editare,etc. In orice tara turistica, gasesti un ghid al acesteia, tiparit in editie de lux sau pe DVD la preturi piperate, dar il cumperi pentru informatiile de pe el. Cum se prezinta Romania in acest domeniu? In orice tara turistica gasesti, la preturi si mai piperate, DVD-uri cu cele mai importante obiective turistice si arheologice, cele mai frumoase manifestari folclorice etc. Noi de ce nu facem? Nu avem specialisti sau organelle de conducere din domeniu nu sunt interesate sa promoveze turismul romanesc?
9. Turismul medical poate produce mari cantitati de valuta, prin oferirea unor servicii de calitate, insa un organ de stat (MS, MTS) trebuie sa ajute medicii sa se organizeze in acest sens. Medicii romani pot oferi strainilor, la preturi mult mai mici decat in tarile lor, tratamente geriatrice, balneoterapeutice, cardiologice, stomatologice, chirurgicale, homeopatice, neconventionale (acupunctura, bioenergoterapie), cure heliomarine, saline si alimentare etc. Vi se pare curios ca putem oferi cure alimentare? Unde poti face cele mai bune cure de fructe si legume, daca nu intr-o tara cu produse ecologice, cu poluare redusa? Cure de fructe, cure de lactate proaspete (turism rural!), cure de legume, participarea turistilor la cules fructe de padure si livada etc., pot atrage destule persoane din Vest, satule de ingrediente urbane. Acum intelegeti de ce am insistat pe dezvoltarea fanteziei: trebuie sa oferim turistilor ceea ce nici o alta tara nu ofera. Daca veti urmari ofertele de petrecere a concediilor pe un post german de televiziune, veti constata ca suntem ocoliti cu incapatanare, desi celelalte tari ofera cam acelasi lucru: plaje curate, femei goale, décor exotic. Noi putem oferi mai mult, noi putem oferi un model de trai liber, in sanul naturii, cu hrana proaspata, cu participarea turistilor la producerea ei. Cei care sunteti din oras va amintiti ce placut impresionati ati fost, cand ati cules pentru prima data cirese, visine, caise, piersici, struguri…Trebuie sa exploatam orice dorinta omeneasca pentru a determina turistii straini, in primul rand cei din Europa de vest si nord, sa ne viziteze frecvent si pentru lungi perioade de timp.

 

Mult succes in afaceri pe anul 2013, dragi amici!

 

Cu respect,

Daniel Serbanica

Sa facem avere! – a saptea parte

 

Prognoza economica

 

MOTTO:

“Daca nu ne facem nici un fel de prognoza, nu planificam corect productia, comertul si oferta de servicii, putem fi prinsi pe picior gresit si falimentati! “

 

            Fiecare om de afaceri doreste sa cunoasca cum va evolua domeniul sau economic, in general si afacerea sa, in special, cu scopul de a lua cele mai potrivite masuri pentru a castiga cat mai mult si a-si limita la maxim pagubele.

Aceasta preocupare a determinat dezvoltarea tehnicilor de prognoza, de imaginare si “ghicire“ a modului in care vor evolua anumite afaceri in timpul viitor. Aceste tehnici de prognoza sunt afectate de o probabilitate mai mica sau mai mare (nu sunt certe, nu dau informatii absolut sigure), din urmatoarele motive:

1. Datorita aparitiei sistemului mondial de incheiere a afacerilor in mod rapid (e-mail, fax, telefon). Prin folosirea celor mai perfecte mijloace de comunicare, fiecare afacere individuala este influentata in mod pozitiv sau negativ de evolutia afacerilor la nivel mondial, continental, zonal, national, judetean si chiar orasenesc. De exemplu, noi am constatat ca in pietele din orasul nostru se simte lipsa acuta a unor produse (cerere de oferta ridicata) si am luat masura sa le oferim, prognozand ca ele se vor vinde foarte bine. S-ar putea ca prognoza noastra sa fie buna, sa castigam foarte mult. La fel de probabil, ne putem astepta ca un alt intreprinzator sa fi gandit exact ca noi si sa fi oferit produsele la un pret mai scazut, invadand piata si afectandu-ne prognoza (plus interesele si sperantele puse in ea). Intr-o piata cu evolutie lenta, cum erau cele din feudalism si capitalismul primitiv, o astfel de prognoza era mai sigura, deoarece comunitatile umane erau mai izolate, sistemele de comunicare, rudimentare, afaceristii isi cunosteau reciproc posibilitatile si actiunile, astfel ca surprizele apareau mai rar. Nu te asteptai ca, intr-o singura zi, sa-ti fie invadata piata cu marfuri aduse in mare graba, cu avionul, din Orient sau Occident. Globalizarea pietelor scade posibilitatile de prognoza corecta.
2. Aproape toate afacerile sunt desfasurate cu oameni si pentru oameni. Oamenii sunt fiinte complexe, cu comportamente mai putin predictibile si destul de schimbatoare, astfel ca introduc inca un element de nesiguranta in prognoza economica. Daca ei s-ar comporta robotic, ca niste masini care repeta aceleasi miscari si au mereu aceleasi cerinte, ar fi mai usor. De exemplu, e mai usor sa prognozezi cam ce carburanti, lubrifianti si piese de schimb vei putea vinde unui parc auto inzestrat cu un numar de masini de o anumita marca (prognoza tehnica, liniara, aproape sigura), decat sa ghicesti ce produse si servicii vor cumpara soferii din parc in decurs de cateva luni.

Stiinta nu s-a lasat insa infranta. Cu ajutorul psihologiei si sociologiei, a identificat si la oameni o serie de factori relativ siguri, pe care putem conta in prognoza cum ar fi:

a.    Obiceiurile de consum al anumitor produse, la nivel zonal, national sau judetean. De exemplu, e sigur ca intreaga zona anglo-saxona va consuma curcani de Craciun, ca intreaga zona ortodoxa va cumpara miei de Pasti, ca nu se poate concepe german care sa nu-si bea ratia anuala de bere, stabilita cu exactitate, pe baza consumurilor din anii precedenti etc. Obiceiurile de consum se schimba destul de lent, astfel ca putem prognoza evolutia, respectiv, putem spune care se vor perima, reducand cererea, care sunt relativ stabile si care se vor dezvolta, sub influenta modei, reclamei ori altor factori.

b.    Atitudinile fata de anumite produse, in general si fata de un produs anume, in special. De exemplu, pe baza de studiu psiho-sociologic, s-a stabilit ca multi romani sunt cosmopoliti si naivi, lesne de impresionat cu marfuri straine, cu etichete frumoase si ambalaje de calitate. Aceasta concluzie psiho-sociologica a fost exploatata din plin, intreaga perioada socialista si de tranzitie. La fel de sigur, se stie ca majoritatea romanilor au fata de produsele rusesti urmatoarea atitudine (parere): sunt solide si rezistente, dar grosolane si inferioare din punct de vedere tehnic celor din Vest. Si pe baza acestei atitudini s-au facut prognoze de afaceri foarte apropiate de realitate. O atitudine negativa a multor romani fata de produsele proprii, cultivate cu grija de catre concurenta, prin zvon public, mass-media si propaganda, a permis invadarea pietei romanesti cu produse unguresti (mezeluri, faina, malai, conserve, legume etc.), turcesti, vest-europene etc., considerate superioare. In multe cazuri, atitudinea nu este sustinuta de o superioritate reala a produselor straine, ci numai de imaginea pe care propagandistii concurenti au facut-o.

c.    Preferintele si gusturile la moda, cvasigeneralizate, cunoscute si inflamate (dezvoltate, accentuate, instigate) prin reclama facuta cu personalitati de referinta pentru anumite categorii sociale sau de varsta permit prognoze destul de exacte, pe termene suficient de lungi pentru a fi exploatate cu profit. Moda tabletelor (IPad), calculatoarelor, moda telefoanelor mobile si IPhone-urilor, moda CD-urilor, moda blugilor etc., nu a cuprins numai persoane care au efectiv nevoie de produsul ori serviciul respectiv. Ele au atras si multe persoane care simt ca sunt cineva, ca stralucesc in anturaje ori ca au capatat un anumit statut social, prin consumarea respectivelor produse ori servicii. Nu este adevarat? Cati pustani folosesc excesiv calculatoarele si telefoanele mobile, fara nici un profit, doar din dorinta de a fi la moda, de a fi la fel ca ceilalti? Ati inteles ca moda uniformizeaza, sterge originalitatea si determina individul sa se comporte conform ei,, conventional, formalist si lipsit de pragmatism? Folositi aceasta informatie asa cum doriti (o exploatati cu scopul de a castiga de la fraierii robotizati sau o refuzati, cu scopul de a economisi)!

d.    Dorintele de consum al unor marfuri si servicii, exacerbate prin reclame, indiferent daca sunt sau nu justificate economic si moral, pot fi prognozate si exploatate in afaceri. Jocurile de noroc (bingo, loto) in care se exploateaza dorinta de castig mare, in timp scurt, fara a depune o munca sunt un exemplu tipic de instigare a dorintei de consum al serviciilor respective, prin exacerbarea lacomiei, a lenei de a gandi si a face, a gandirii irationale si ilogice (norocul, ca orice alt fenomen aleatoriu, nu se inscrie in gandirea rational-logica).

Chiar si numai pe aceste patru coordonate exemplificate, un ofertant de produse ori servicii isi poate face o prognoza destul de realista, poate anticipa care sunt cerintele pietei prezente si de perspectiva, cum le poate exploata si cat poate castiga din fiecare element luat in calcul. Ati inteles ca, prin prognoza economica intelegem estimarea cerintelor de viitor ale pietei si a evolutiei acestora in timpul viitor, estima facuta cu scop de planificare a productiei, a comertului si ofertei de servicii? Estima inseamna apreciere, nu cunoastere exacta, cum gresit inteleg unii teoreticieni din domeniul prognozei. Desigur, ne-ar conveni ca estima (aprecierea, aproximarea) noastra sa se apropie cat mai mult de cerintele  si consumul real, astfel incat sa nu riscam mai nimic. Acesta este si scopul prognozei: sa reduca la maxim riscurile derivate din neconsumarea de catre clienti a marfurilor si serviciilor produse si oferite de catre producatori, prestatori de servicii, comercianti de diferite calibre (angrosisti de prim rang, angrosisti de mana a doua, detailisti). E normal ca un producator sa vrea sa stie cat si cum sa produca, pentru a evita formarea de stocuri nevandabile? Absolut normal. E normal ca un comerciant sa prevada cat mai exact care produse se vor vinde si in ce cantitate, facandu-si aprovizionarea la nivelul acestora (evitand pagube prin lipsa produselor cerute la vanzare dar si prin formare de stocuri)? E normal. E normal ca un prestator de servicii sa “ghiceasca“ ce servicii se vor consuma si cam la ce volum, pentru a-si planifica oferirea acestora? E normal. Din aceste dorinte normale, s-a nascut prognoza. Initial, ea a fost facuta empiric, pe baza experientei si flerului fiecarui intreprinzator. In ultimul secol, stiinte variate au sarit in ajutorul intreprinzatorilor, cristalizand cateva reguli de prognoza (expuse, de obicei, la disciplinele marketing si management).

Fiecare intreprinzator isi face propriile prognoze, functie de marimea pietei pe care lucreaza, de produsul pe care il ofera, de regulile generale de prognoza, de conditiile speciale in care lucreaza si de capacitatea proprie de prognoza. Unii fac prognoze pe termene mai mici (de pilda, micii comercianti) altii, pe termene mai mari (de exemplu, marii producatori mondiali de autoturisme, calculatoare, software etc.). Marile companii fac prognoze de anvergura, pe multi ani in viitor, pe toate pietele lumii. E bine sa stim aceste prognoze, pe care marii capitalisti isi fac planuri de productie si desfacere (oferte de servicii), deoarece ele vor influenta si pietele in care lucram noi, intreprinzatorii mici si mijlocii. Noi ne facem prognoze mai mici, pe un spatiu mai restrans (piata in care lucram – zonala, nationala, judeteana, oraseneasca, de cartier) si pe un timp mai scurt. Daca nu ne facem nici un fel de prognoza, nu planificam corect productia, comertul si oferta de servicii, putem fi prinsi pe picior gresit si falimentati. Majoritatea esecurilor intreprinzatorilor romani s-au datorat lipsei de prevedere, de gandire anticipativa, de prognoza a afacerilor. Falitii au lucrat la intamplare, dupa pareri si dorinte subiective.

          Cum se face o prognoza corecta?

1.    Se delimiteaza clar produsul sau serviciul pe care il oferim, in calitate de producator, comerciant angrosist ori detailist sau de prestator de servicii. Cu alte cuvinte, ne aducem aminte cu claritate care este obiectul principal de activitate al firmei noastre si ne concentram atentia asupra lui.

2.    Se delimiteaza precis piata pe care oferim produsul ori serviciul. Functie de puterea economica, ne intindem cat ne tine plapuma, pe o piata pe care o cunoastem si o controlam intr-o masura destul de ridicata.

3.    Se stabilesc cu precizie concurentii existenti la data prognozei si se estimeaza puterea lor (capacitatea de a oferi un anumit volum de produse ori servicii). Suma puterilor concurentilor comparata cu cerintele pietei, cunoscute prin verificari si estimari stiintifice, ne spune daca vom rezista usor in piata, daca vom avea probleme sau daca nu avem sanse de a continua in bransa respectiva (deoarece concurentii sunt mai puternici).

4.    Se studiaza prognozele de piata facute de marile companii care actioneaza si pe piata noastra, cu scopul de a vedea in ce directie influenteaza acestia cerintele de consum (directia curentului de piata). Ei au posibilitati mai mari de a influenta dorintele de consum ale populatiei, prin moda, reclama si campanii de marketing. In loc sa ne opunem curentului generat de marile companii, vom exploata eforturile lor, mergand in directia curentului trasat de ele, cu o viteza mai mare decat ele (micul intreprinzator isi adapteaza mai rapid productia, comertul si oferta de servicii). Daca am merge impotriva curentului creat de marile companii transnationale, am esua in cele mai multe cazuri.

5.    Se identifica cu precizie factorii de prognoza enuntati anterior, la specificul pietei pe care lucram: obiceiurile de consum, atitudinile fata de anumite produse, preferintele si gusturile la moda si dorintele de consum trezite de reclama marilor companii. Prin analiza realista, logico-pragmatica a acestor factori, putem stabili care produse si servicii vor avea cautare in viitorul apropiat (saptamani, luni) sau mai indepartat (un an, doi), astfel ca ne putem planifica productia, achizitia si oferta de marfuri ori servicii.

6.    Se studiaza comparativ, pe cateva luni in urma (6-12 luni), consumul de servicii sau produse oferite de firma noastra, pe piata in care lucram, observand tendintele de crestere sau scadere, de la o luna la alta, precum si fluctuatiile sezoniere. Daca observam tendinte de crestere constanta, nu ne facem probleme: largim productia si oferta de produse ori servicii. Daca descoperim scaderea, reducem productia, achizitia si oferta. Daca sesizam tendinta de fluctuatii sezoniere, adaptam productia si oferta functie de cresterile si scaderile periodice. De exemplu, e clar ca vara vom produce si oferi mai multa inghetata sau bauturi racoritoare, iarna, mai multa tuica fiarta ori alte produse de sezon (unele impuse de evenimente religioase specifice unei natiuni sau zone – Pasti, Craciun, Anul Nou etc.).

7.    Daca avem posibilitatea de a obtine si informatii despre concurenti, pentru a observa evolutia afacerilor acestora, e si mai bine. Ne verificam propria putere de piata. Aflam daca tendintele de crestere ori scadere s-au manifestat si la ei, indicand o tendinta sigura a pietei, pe care o luam in calcul la planificare. Daca constatam tendinte divergente, avem probleme de rezolvat. Daca consumul de produse si servicii oferite de noi a crescut, in timp ce al concurentilor a scazut, ne creste inima de bucurie, caci am infrant concurenta. Bucuria, insa, este un sentiment. Punem ratiunea la treaba, pentru a stabili cauzele exacte pentru care noi crestem, cu scopul de a le intari si dezvolta, detasandu-ne cat mai mult de concurenti. In situatia negativa, cand suntem sub concurenti, studiem concret ofertele lor, pentru a intelege de ce sunt mai solicitate si ne adaptam productia (achizitia, oferta de servicii) functie de concluziile la care am ajuns: scadem preturi, intensificam reclama, ridicam calitatea marfurilor si serviciilor, perfectionam sistemul de vanzare etc.

Tipul de prognoza pe care am descris-o se numeste prognoza logica, realista si prgamatica. Ea se foloseste cu precadere in operatiuni economice, politice si militare (in care piata se inclocuieste cu zona de operatii politico-militare). Va sunt cunoscute si alte tipuri de prognoza, in totalitate nestiintifice, elaborate de “profeti si prezicatori“ nebuni sau sarlatani (mistice, apocaliptice, ghicite etc.). Daca liberii intreprinzatori din ultimele trei milenii ale Omenirii ar fi luat in calcul asemenea “prognoze“, Umanitatea n-ar fi evoluat, ci ar fi ramas in stadiul de hoarda sau turma golasa, flamanda, tremurand de frig si de foame, prin grote. Savantii si intreprinzatorii sunt adevaratii luminatori si lideri ai Omenirii!

 

Sa mai facem niste bani! (sugestii de afaceri rentabile)

1.    Serviciile de psihologie

Sunt ca si inexistente in Romania. Numarul cabinetelor pentru testare psihologica, consiliere psihologica si psihoterapie este atat de mic, incat majoritatea cetatenilor nici nu au auzit de ele. Avem multi absolventi de psihologie care se multumesc sa predea, scolastic si steril, cunostintele capatate in facultate, contra unor salarii mizerabile. De ce nu infiintati cabinete de testare psihologica, de orientare scolara si profesionala, de psihoterapie? Sunt foarte rentabile! O consultatie in domeniu poate ajunge undeva intre 250-450 lei (50-100 de euro) iar clientii nu lipsesc, datorita stresului de tranzitie, trezirii interesului persoanelor pentru reusita pe cai stiintifice ori altor factori specifici natiunii romane din aceasta perioada de evolutie. Nu vedeti ca pseudo-savantii si-au deschis cabinete si lucreaza empiric pe sistemele nervoase a zeci de mii de romani? Nu stiti ce cabinete? De bioenergoterapie, de aromaterapie, de terapie prin muzica sau meditatii combinate cu muzica, de masaj erotic, de initiere in astrologie, magie, chiromantie si alte domenii mistice, de terapie prin culori sau alte metode la fel de nestiintifice, de radiestezie, yoga si urinoterapie etc.

Sunteti ostenii stiintei care, alaturi de medici si farmacisti, trebuie sa luptati cu mijloace moderne stiintifice pentru apararea sanatatii populatiei in cel mai sensibil domeniu – psihicul. Prin deschiderea cabinetelor particulare de psihoterapie, psiho-teste, orientare scolara si profesionala, consultanta sentimentala si familiala etc., veti castiga bani si glorie, servind interesele clientilor care va asteapta cu sufletele la gura. Aceste tipuri de cabinete, de preferinta concentrate dupa modelul holdingului de servicii prezentat in capitolul anterior, sunt de mare viitor.

In concluzie, cabinetele private de consiliere psihologica si psihoterapie sunt o buna afacere chiar si pentru persoanele care nu poseda calificarea de psiholog. Acestea pot angaja psihologii necesari si le pot pune la dispozitie intreg instrumentarul de care au nevoie pentru testari psihologice (de cunoastere a personalitatii, de orientare profesionala, de consiliere maritala etc.). Persoanele mai tinere interesate de aceasta afacere pot obtine diploma de psiholog, cu trei ani de facultate, la o universitate particulara cu invatamant la distanta. In toate cazurile, cabinetul de psihologie este o afacere, deoarece este frecventat de persoanele cu bani, din clasa medie, bogata si foarte bogata. In perspectiva, aceste cabinete vor fi foarte solicitate, deoarece obiceiul de a consulta psihologul in multe probleme de viata se va extinde, din vestul Europei, catre noi.

2.    Azilele pentru batrani

Azilele pentru batrani au incetat sa fie o problema jenanta si au devenit adevarate afaceri in Vest. In SUA si Germania, de pilda, exista azile de lux, care functioneaza in vile elegante, cu gradini splendide si cu personal calificat (medici, asistente, bucatari, ospatari etc.). Intretinerea lunara a unui batran in aceste conditii costa cateva mii de dolari sau euro pe luna. In cele mai modeste, se practica o taxa de 1000-1500 euro/luna, cam cat este o pensie buna, in Vest. Si la noi, azilele de lux vor deveni o afacere rentabila, cat de curand, deoarece batranii de intretinut nu lipsesc: persoane cu pensii ridicate, parintii unor copii bogati, batranii care au imobile valoroase si le vand pentru a trai la azil de lux etc. Am auzit de cazul unui german de origine romana care are un astfel de azil intr-o vila cu vreo opt camere; ii merge de minune afacerea. Investitia initiala costa ceva mai mult (cladirea si ceva aparatura medicala), insa se recupereaza rapid. Daca aveti vile mari, in zone splendide, care stau nefolosite, puteti lansa o astfel de afacere. Desigur, puteti prelua si moderniza cladiri ramase din perioada socialista, la preturi modeste.

Ingrijirea batranilor la domiciliul lor nu este o afacere propriu zisa, ci o slujba din care se pot scoate 800-1000 de euro pe luna, in tarile vest-europene si Israel. La noi, onorariile sunt ceva mai mici, astfel ca pot tenta numai persoane aflate in situatii financiare proaste (someri, pensionari cu venituri mici, studenti etc.).

3.    Firmele de alimentatie publica

Pare la prima vedere ca in acest domeniu s-a facut tot ce se putea face. S-au ridicat dughene Mc Donald. S-au facut baruri exclusiviste, in care chiorasti de fum si surzesti de muzica urlatoare. S-au construit si cateva localuri simpatice, cu specific romanesc. S-au pus in valoare cateva gradini de vara si… cam atat. Lipsesc insa multe obiective din cele care functioneaza cu mare rentabilitate in alte tari. Va dau numai cateva exemple:

1. Nu avem cluburi si baruri personalizate, pentru diferite categorii de consumatori: motociclisti, politisti, studenti, taximetristi etc.
2. Tinerii nu sunt trasi in localuri cu denumiri si reguli teribiliste, pe gustul lor, decat foarte rar. Ce-ati zice de un local denumit Clubul spionilor, in care fiecare separeu sa fie botezat cu numele unor servicii secrete straine si sa fie deservit de ospatarite-spioance, cu nume straine, care sa cunoasca si limba respectiva? Natasa kaghebista, Ingrid de la STASI, Ileana securista etc., cu aceste cuvinte scrise pe ecusoane, ar trezi zambete si chef de distractie. Ce-ati zice de niste localuri denumite  Ocna, Drumul pacatului, Lupta de clasa, Trotil si dinamita, Machitorii? Folositi-va fantezia pentru a exploata setea de teribilism a tinerilor!
3. Nu am auzit de vreun local de tip Inimi singuratice. De ce un astfel de local ar avea succes? Simplu, amicii mei.Traim intr-o societate cam instrainata, in care multi tineri si maturi, de ambele sexe, sunt singuratici, introvertiti si tristi. Ar dori sa dezvolte relatii cu persoane de sex opus, dar nu au curajul, indemanarea si ocaziile necesare. Dumneavoastra, patronul localului Inimi singuratice, le oferiti un loc in care sa se intalneasca si sa se cunoasca. Regula e simpla: femeile singure iau loc la mese si accepta sau nu barbatii care cer permisiunea sa ocupe locul liber. Desigur, in astfel de localuri, nu se foloseste muzica “ salbatica “, ci romantica (romante, tangouri, latino,blues, slow etc.). Un ring de dans, pe care singuraticii sa se intalneasca si sa se cunoasca, completeaza localul. Vi se pare ca v-am spus o poveste siropoasa si incredibila? Va inselati, amicii mei. Sute de mii de tineri romani, de ambele sexe, converseaza pe Internet din cauza singuratatii. Nimeni nu le ofera ocazii de a se intalni in plan fizic, a se cunoaste si a se indragosti. Face-ti-o dumneavoastra!
4. Lactobarurile in care sa poti servi o placinta sau corn, cu un produs lactat preferat (smantana, iaurt, lapte batut etc.), au disparut, ca si cum n-ar fi rentabile. Sunt foarte rentabile, oameni buni! Ele trebuie sa fie tinta predilecta a adolescentilor, tinerilor, pensionarilor si persoanelor cu venituri mai modeste, care nu-si permit un restaurant. Ele trebuie sa inlocuiasca fast-food-urile care ofera mancare proasta, criticata de toti nutritionistii din Europa (produce obezitate). Profitati de faptul ca autoritatile si opinia publica a declansat ofensiva impotriva fast-food-urilor si inlocuiti-le cu lactobaruri!
5. Cafenele si ceainarii cu specific literar sau artistic sunt foarte putine, desi au un grad bun de rentabilitate. In astfel de localuri, se discuta mult, se fac schimburi de idei, se organizeaza intalniri. Ele au fost la moda in perioada antebelica si interbelica, cel putin in Bucuresti, daca nu si in alte orase. Puteti reinvia aceasta traditie, castigand niste bani buni. E suficient sa observati cat de solicitata este Laptaria lui Enache din Bucuresti, pentru a intelege ca o cafenea sau ceainarie nu este o afacere proasta.
6. Traditionalele gradini de vara nu-si vor pierde niciodata farmecul si clientela. Din nefericire, in goana dupa terenuri de constructie, intreprinzatorii uita acest lucru. Majoritatea cartierelor nou ridicate nu dispun de gradini de vara, ci de localuri inghesuite, in care oamenii nu se pot destinde in voie. Ati inteles sugestia? Majoritatea marilor cartiere nu au gradini de vara in adevaratul sens al cuvantului. Trebuie sa puneti mana pe spatii adecvate, sa le plantati cu pomi si flori, incat sa le dati intr-adevar aspectul unei gradini. “Bombele“ de cartier strica peisajul si nu mai au zile multe, intr-o societate in continua evolutie.

Sfarsitul capitolului sapte.

 

 

Cu respect,

Daniel Serbanica.

 

 

 

 

 

 

 

MOTTO:

“A sti sa iei o hotarare este o mare arta!“ – Stendhal

De la bun inceput, precizez ca prin afacere vom intelege orice fel de activitate dusa pe cont propriu: creatie, servicii, productie, cercetare, comert. Ma adresez in primul rand persoanelor care lucreaza sau vor sa lucreze pe cont propriu, deoarece ele sunt mai putin obisnuite cu noua activitate.

Si mai bine spus, folosesc notiunea de afacere in sens larg, ca orice activitate care ne aduce venituri, indiferent de marimea lor, incepand cu cele mai mici activitati (persoane autorizate ca meseriasi, artizani, prestatori de servicii), continuand cu mici intreprinderi particulare (microferme, microintreprinderi de industrie alimentara, etc.) si pana la intreprinderi mijlocii, cu pana la 249 de angajati, din sectorul agricol, constructii, prestari servicii, comert etc. Pentru a putea stapani si exploata in bune conditii oricare din aceste intreprinderi particulare, de la cel mai mic butic si pana la fabricuta de piese electrocasnice, trebuie sa cunoastem perfect cele trei instrumente ale organizarii afacerii: decizia (hotararea), prognoza economica si planul economic.

1. 1.    Decizia economica – prima parte

Toti stim ce inseamna o decizie sau hotarare. In fiecare zi, luam zeci de decizii, de la cea mai simpla, cum sa ne imbracam, de pilda, si pana la decizii dintre cele mai complexe, cu implicatii profunde asupra sortii noastre, ca de exemplu, hotararea de a ne casatori, de a intra intr-o afacere, de a investi sume mari de bani etc. Functie de calitatea deciziei, obtinem rezultate mai bune sau mai rele ori esuam in intreprinderile noastre. Majoritatea esecurilor din viata unui om nu sunt determinate de intamplari potrivnice (ghinioane), ci de decizii gresite, proprii, ale parintilor (pentru copii), ale sotilor, ale liderilor politico-economici si administrativi. Acest adevar ar trebui scris cu litere de-o schioapa pe panouri publicitare amplasate in centrul fiecarei localitati, avertizand cetatenii despre importanta covarsitoare a deciziilor. N-am dreptate? Va rog sa va rememorati cele mai mari necazuri din viata dumneavoastra si sa le cautati cauzele concrete de producere! Vi le-a trimis Divinitatea, ca o pedeapsa, cum tind sa gandeasca misticii? Nu! Majoritatea vi le-ati facut dumneavoastra sau alte persoane, prin decizii gresite (la mine asa s-a intamplat in mod sigur). Deciziile gresite ale liderilor politici, economici si administrativi ne afecteaza profund, pe fiecare in parte. De ce trebuie sa suferim pentru hotararile gresite ale altor oameni? De ce trebuie sa suferim pentru hotararile eronate ale parintilor, sotilor, copiilor, liderilor, partenerilor de afaceri, angajatilor? Nu e drept, dar un raspuns exista: in Romania, nimeni nu ne-a invatat sa luam decizii corecte, pe baze stiintifice, fapt pentru care fiecare ne-am format propriul stil de decizie, dupa ureche, experienta sau prin imitare si invatare.

Luarea unei decizii (hotarari) este un proces constient, specific numai omului, prin care analizam temeinic toate variantele de rezolvare a unei probleme de viata, alegand-o pe cea optima. In acest proces, omul implica cele trei instante psihice de care dispune (inconstientul, constiinta si hiperconstiinta), spre deosebire de animale care folosesc exclusiv instinctele mostenite si rudimente de informatii dobandite din experiente de viata.

Din punct de vedere psihologic, viata este o inlantuire de probleme care trebuie rezolvate prin luarea unor decizii mai mult sau mai putin importante, functie de cum sunt si problemele. Noi nu ne dam seama de adevarul acestei definitii, deoarece am invatat sa luam majoritatea deciziilor in mod automat si sa consideram decizii (hotarari) numai pe cele importante. Sa luam un exemplu, sa vedem cum elaboram deciziile si ce implicatii au acestea asupra vietii noastre! Sa spunem ca sunteti femeie si v-ati trezit dimineata, dupa un somn normal. Care e prima problema pe care o rezolvati? Sa nu-mi raspundeti cu gluma rautacioasa: Ma imbrac si ma duc acasa, sa nu afle sotul ca am “dormit“ la altul! Functie de personalitatea proprie (mai ales de obisnuinte), problemele si deciziile difera de la om la om. De exemplu, unele femei isi fac mai intai o cafea, o beau, tragand alaturi si o tigara, apoi isi fac toaleta. Ce fac mai intai, ma spal sau beau cafeaua, sa ma trezesc pe deplin? Iata prima intrebare (problema) care va cere o hotarare simpla. Urmeaza alta intrebare, ceva mai complicata: Cum ma imbrac? Creierul va aminteste ca aveti si intalnire cu iubitul, fortandu-va sa alegeti ceva cu care sa-l cuceriti ori sa-l mentineti in mreaja. Tot creierul va vesteste ca afara ploua, fapt pentru care nu orice imbracaminte e potrivita. Nici un creier normal nu va sugereaza sa alegeti o rochita de vara, intr-o zi de iarna. Iata cateva probleme pe care le rezolvati prin framantari decizionale mai mari sau mai mici. Personalitatile feminine voluntare, sigure de ele, elaboreaza hotararile foarte rapid, convinse ca nu gresesc niciodata. Firile sovaielnice intarzie foarte mult intr-o lupta interioara, in confruntarea dintre mai multe variante posibile, fiecare motivate de cate ceva, cum ar fi: Ii va placea cum m-am imbracat? Sa ma imbrac cu asta, sa crape Popeasca de invidie? E potrivita sau nu este? Functie de decizia luata, va aranjati figura si va imbracati intr-un anumit mod, care va poate avantaja sau nu (iata consecintele deciziei). In continuare, va intrebati daca sa mergeti cu autobuzul sau sa luati un taxi etc. Intelegeti ca tot timpul avem mai multe variante de actiune? Ca suntem fortati sa alegem una sau alta dintre ele, pentru a ne rezolva problemele obisnuite de viata? Situatia devine si mai serioasa cand trebuie sa rezolvam probleme importante, de tipul celor exemplificate (casatorie, divort, afaceri etc.).

In opinia mea, cele mai importante decizii sunt cele care privesc alegerea profesiei din care vom trai intreaga viata sau, cel putin, ani multi, cele privind casatoria cu o persoana alaturi de care vom trai pana in ultima clipa a vietii (in momentul casatoriei, nimeni nu se gandeste la divort), cele privind emigrarea si cele economice. Cred ca ati remarcat ca fiecare din deciziile precedente implica si un aspect economic: nu va maritati cu orice boschetar, nu emigrati pentru a va plimba, ci pentru a trai mai bine etc. Nu iau in considerare ca decizii normale, “decizii“ capitale dar iresponsabile cum ar fi sinuciderea, crima (uciderea altei persoane), savarsirea unor infractiuni grave, cu consecinte dramatice asupra vietii dumneavoastra si a altor persoane. Astfel de decizii nu sunt normale, fapt pentru care nu le analizam aici. De asemenea, nu analizez deciziile grave luate de lideri politici, economici si administrativi, deoarece acest serial este destinat liberilor intreprinzatori si altor persoane care doresc sa traiasca cat mai bine prin activitati liber alese. Am atins tangential deciziile privind relatiile interumane (patron-angajat) in mini-serialul “Folositi corect capitalul uman! “.

V-ati convins ca viata inseamna un sir de probleme pe care le rezolvam prin actiuni precedate de hotarari (decizii)? Nici un om rational nu actioneaza inainte de a hotari daca e cazul sa actioneze sau sa se abtina, cum sa actioneze etc. Desigur, pragmaticul, mai mult decat oricare alt tip, se intreaba imediat: Ce folos am, daca actionez sau daca nu actionez? Astfel, pune in miscare procesul decizional.

A.   Etapele luarii deciziei (elaborarii hotararii)

Sa presupunem ca va deplasati cu autoturismul impreuna cu un amic liber intreprinzator, printr-o zona agicola si-l vedeti oprind din cand in cand, pentru a verifica preturile diferitelor produse oferite la vanzare de catre tarani. Dumneavoastra nu-l intelegeti,deoarece, de pe pozitia de intelectual sau alt bugetar, nu sunteti obligati sa vanatii lei in piata libera (acestia va vin prin salariul fix pe care il primiti). Ce deosebire este intre dumneavoastra si el? Liberul intreprinzator are o problema importanta, pe care dumneavoastra n-o sesizati si nici nu va intereseaza, aceea de a descoperi diferentele de pret prin care poate castiga cat mai mult.

Un exemplu si mai edificator. Mai multe persoane de diferite profesii citesc unul si acelasi ziar. Fiecare subliniaza informatiile care il intereseaza, dovedind ca fiecare are propriile probleme de viata pe care simte nevoia sa le rezolve. De exemplu, un liber intreprinzator va sublinia cateva stiri economice care privesc afacerea sa, un om de cultura si arta, stirile referitoare la evenimentele cultural-artistice, un tanar pasionat de muzica, informatiile referitoare la un spectacol, un mistic, predictia zodiacala etc.

Iata ca am aflat prima etapa a procesului decizional – identificarea problemei de rezolvat. Ea declanseaza intregul proces decizional prin intrebari rapide, deseori inconstiente: Ma intereseaza chestia asta? As putea castiga ceva? Doamne, ce m-as distra la spectacolul acesta! Sa ma duc sau nu? Cumpar ce ofera acesta sau nu? etc. De la inceput, problema ridicata prezinta urmatoarele variante de actiune: acceptarea, respingerea, amanarea luarii deciziei pana la obtinerea unor informatii mai complete sau mai sigure, acceptare sub rezerva modificarii partiale a situatiei sau problemei. De exemplu, intreprinzatorul cu experienta citeste informatia din ziar sau din oferta unui partener si porneste procesul decizional de la cel putin doua variante, acceptarea sau refuzul, variante care se lupta in creierul sau, fiecare sustinute de argumente stiintifice sau partial stiintifice.

A doua etapa a luarii deciziei consta in lupta dintre variantele posibile, variante stabilite de fiecare persoana in parte, functie de nivelul de cultura generala, experienta de viata si profesionala, informatiile pe care le are. Pentru a exista lupta, trebuie sa existe cel putin doua variante dar, de regula, deciziile importante iau in considerare mai multe. Alaturi de acceptare si refuz, apar amanarea luarii deciziei pana la completarea informatiilor, decizia de a face o contraoferta, adica de a modifica datele initiale ale problemei etc. In cazul exemplificat, liberul intreprinzator gandeste rapid, cam in acest stil: Ce castig daca accept? Atatia bani, atat profit, o noua relatie de afaceri, un nou client, o noua piata etc. Ce risc daca accept? Posibil sa pierd atatia bani. Imi permit acest risc? Posibil sa pierd cutare afacere, daca investesc in aceasta. Care e mai rentabila? Ce pierd daca refuz oferta? Pierd un posibil castig in valoare de atatia bani. Pierd un client, pierd un partener etc…Fiecare om analizeaza variantele pro si contra dupa propriul stil decizional, pana ajunge la o concluzie care nu e neaparat decizia de a face sau a nu face, de a accepta sau de a refuza.

De regula, in afaceri serioase, deciziile de a amana luarea unei hotarari pro sau contra sunt foarte frecvente, datorita necesitatii unor informari suplimentare sau a schimbarii clauzelor contractuale. In afaceri, in care suntem interesati sa castigam cat mai mult si sa riscam cat mai putin, luam frecvent decizia de a completa informatia (oferta, problema de rezolvat) prin verificari de tipul celor analizate anterior. Ca atare, liberul intreprinzator din exemplul nostru amana luarea deciziei, pune mana pe telefon, fax sau e-mail, cheama un angajat sau un specialist, verifica scripte etc., pana ce obtine suficiente informatii pro sau contra afacerii. De exemplu, poate afla ca ofertantul este un client serios, bun platnic, de conditie (de cuvant), detinatorul unor sume si afaceri importante etc., fapt pentru care decide sa accepte. La fel de bine, poate aduna informatii din care sa rezulte ca afacerea propusa este riscanta sau o pacaleala, caz in care va decide sa refuze, sa se abtina. La fel cu liberul intreprinzator, actioneaza fiecare om care are de cumparat sau de vandut un bun important. Mai bine zis, asa ar trebui sa actioneze, nu la un simplu impuls, cum se intampla de multe ori. Tot atat de posibila este si varianta in care, dupa verificarea si completarea informatiei, liberul intreprinzator din exemplu decide ca e cazul sa faca o contraoferta, sa propuna scaderea pretului, schimbarea unor clauze referitoare la livrare, modalitati de plata, etc. Acesta este procesul decizional corect, in care toate variantele posibile sunt analizate minutios, sunt completate cu informatii corecte, utile si oportune, incat sa ne asiguram de luarea unei decizii juste, favorabile noua.

Ati inteles ca a treia faza a procesului decizional consta in alegerea variantei considerate optime de catre noi, din toate variantele posibile? Considerata optima nu inseamna neaparat si optima, cea mai favorabila sau cea mai avantajoasa, deoarece nu toate persoanele stapanesc bine stiinta luarii deciziilor, fapt pentru care unele sufera si esecuri. Noi ne straduim sa invatam regulile cele mai sigure de luare a deciziilor, incepand cu verificarea si completarea informatiilor pe baza carora trebuie sa facem analiza minutioasa si temeinica . Continuam cu formularea corecta a tuturor variantelor posibile si organizam lupta rationala intre acestea, cu scopul de a asigura victoria celei mai bune. Din momentul in care o varianta a castigat lupta. ea devine decizie si intram in faza urmatoare a procesului decizional – aplicarea deciziei.

Aplicarea hotararii poate dura cateva secunde, cat sa cumparam un suc ori un tricou, ori cativa ani, pana ce punem pe picioare o fabrica pornita de la zero (de la constructia cladirilor). Principala regula de care trebuie sa tinem seama este urmatoarea: De indata ce ai luat o decizie corecta, ea devine obligatorie si pentru tine, astfel ca trebuie s-o aplici cu tenacitate, atata timp cat e necesar pentru a produce efectele scontate. Ea poate fi modificata numai in cazuri de exceptie, cand datele initiale s-au schimbat ori s-au dovedit partial false, cand in mod vadit nu exista sanse de succes ori a intervenit un caz de forta majora. Sovaiala in aplicarea deciziei este strict interzisa, deoarece inseamna noi cheltuieli in energie psihica (pentru reluarea procesului decizional), pierderea unor sanse sau a cheltuielilor banesti si materiale deja facute etc. Stiti si dumneavoastra ca oamenii hotarati (decisi) castiga mereu, in timp ce sovaielnicii (indecisii, nehotaratii) se zbat mai mult, dar fara succes. Desigur, in acest caz, avem de a face si cu un fenomen  pe care-l vom analiza curand in celalalt serial (“Succesul se invata!“) si anume: credinta oamenilor in Dumnezeu, in fortele proprii si-n oamenii corecti. Deci,daca stiti ca ati luat o decizie corecta, nu sovaiti, caci ati cheltui inutil bani, timp si energie umana (psihica si fizica)!

Cand stim cu exactitate daca am luat o decizie buna, mediocra sau proasta (gresita)? In ultima faza a procesului decizional, pe care majoritatea teoreticienilor si practicienilor o uita, desi e de importanta capitala pentru toti oamenii, in toate cazurile: analiza rezultatelor aplicarii deciziei. Cel mai adesea, oamenii obisnuiti se pierd pe drum, nu mai refac mintal traseul parcurs de la prima informatie si pana la luarea deciziei plus aplicarea ei in practica, astfel ca nu invata nimic din succese si greseli. Poate ca din greseli sa mai invatam ceva, deoarece paguba (esecul) ne obliga sa gandim dureros, sa ne intrebam unde am gresit, sa refacem traseul de care am vorbit. In multe cazuri, pagubasii nu fac analiza, ci dau vina pe ghinion ori pe alte persoane, fara a observa ca ei sunt vinovati de decizii gresite. Intelegeti ca rezultatul fiecarei decizii importante trebuie analizat, chiar si cand este pozitiv, cu scopul de a trage invataminte pentru viitor, a castiga experienta si a gasi cai de a-l imbunatati? Acest sfat este valabil pentru toata lumea, de la gospodina si pana la marele producator sau angrosist. Am facut treaba asta si am obtinut acest rezultat. Ma satisface? Nu! Sa-mi fie invatatura de minte! Ma satisface? Numai partial. Pe viitor, trebuie sa casc mai bine ochii (in concret, sa gandesc mai corect, sa decid mai bine)! Ma satisface? Da, perfect! Ia sa vedem cum am procedat, sa mai procedez si alta data, sa mai castig!

De ce va pisez atat de mult cu regulile luarii unor decizii corecte? Deoarece romanii sunt faimosi pentru decizii gresite (pripite, lente, incompetente etc.), prin care pagubesc moral si material. Inainte de a ma contrazice, va rog sa studiati rata divorturilor, sa vedeti cate casatorii s-au incheiat pe decizii gresite, luate sub imperiul emotiilor sau instinctelor? Va rog sa rememorati sutele de mii de perdanti la tot soiul de jocuri piramidale, fonduri de afaceri etc. si sa va intrebati daca au decis rational sau manati de impulsuri primitive (lacomie, naivitate etc.)! Va rog sa va informati despre zecile de mii (n-am exagerat) de romani care si-au pierdut locuintele ipotecate, in urma unor decizii gresite, in care n-au analizat cum trebuia factorii de risc! In urmatoarele lectii vom analiza si factorii de risc. Va rog sa verificati cum au falimentat aproape o jumatate de milion de firme particulare, in ultimii sapte-opt ani si veti descoperi un sir de decizii economice gresite! Va rog… Intelegeti ca una din principalele cauze ale saraciei romanilor consta in necunoasterea procesului decizional corect? Intelegeti…

 

2.    Sugestii de afaceri

Confectii si tricotaje

In perioada socialista, eram atat de buni la tricotaje, incat imbracam jumatate din imperiul sovietic. La confectii, stateam mai modest, din cauza fanteziei mai reduse a creatorilor de moda. Industria prea masiva a confectiilor din socialism se adapta mai greu la noile modele si cerinte de piata, fapt pentru care ramanea in urma tendintelor generale mondiale. Aceasta facea ca noi atunci cand eram in adolescenta sau prima tinerete sa aruncam priviri lacome peste granite, dupa marfuri mai interesante, mai iesite din comun. Dupa 1989, confectiile si tricotajele romanesti au intrat in declin, din cauza sabotajului intern si pierderii marilor piete externe. Putine obiective au supravietuit, privatizate prin metoda MEBO, dar si majoritatea acestora lucreaza in lohn; mai direct spus, exporta forta de munca ieftina.

In ciuda declinului de care am vorbit, dupa 1989, au aparut liberi intreprinzatori inteligenti si inspirati, care s-au grabit sa intre in locul marilor obiective de textile si tricotaje disparute. Am citit in anii trecuti despre mai multi mici intreprinzatori care au pornit ateliere de confectii si tricotaje modeste, in mici hale, cu masini second hand, luate din industria romaneasca si din import. Unii s-au dezvoltat excelent, cu un singur produs, ajungand sa exporte in Republica Moldova, Ucraina, Rusia si alte tari. De exemplu, un domn din aceasta categorie a dat lovitura numai cu geci-sport matlasate cu care a umplut estul Europei. Felicitari! Succesul sau m-a determinat sa gandesc la micile afaceri in acest domeniu si sa scriu despre acest sector de afaceri.

De la bun inceput, trebuie sa ne fie clar ca micii producatori de confectii si tricotaje au niste avantaje fata de marile firme. In primul rand, ei nu au o birocratie atat de stufoasa, ci numai oameni direct productivi. In al doilea rand,ei isi pot adapta rapid productia functie de moda si cerintele pietei, in timp ce marile firme se misca greoi. In al treilea rand, micile firme pot intra pe terenul marilor firme, deschise prin reclama si productie, cu modele imbunatatite fata de cele ale gigantilor. Astfel, ei profita de reclama si moda impusa de marile firme pentru a-si vinde propriile produse. In al patrulea rand, micii intreprinzatori din domeniu nu au nevoie de investitii initiale mari. Ei se pot lansa cu cateva masini de cusut sau de tricotat, sub forma unui atelier si cu un singur produs mult solicitat de piata. Cea mai scumpa investitie a micului intreprinzator din domeniu este sub 45000 de euro, in prezent. In anii ’90, se putea lansa in afaceri si cu 10 000 dolari SUA, asa cum au procedat multi dintre cei care, in prezent, sunt mari producatori de confectii si tricotaje.

Secretul reusitei in acest domeniu consta, dupa modesta mea parere, in inventarea unui produs nou si apreciat de cumparatori. Imitatia unor produse ale marilor firme poate aduce venituri mai modeste, deoarece marfa copiata nu va costa niciodata cat originalul. Deci, daca doriti sa va lansati intr-o astfel de afacere, asigurati-va de creatori de moda buni, inzestrati cu fantezie si cunoscatori ai gusturilor categoriei de cumparatori pe care o “atacati“ (adolescenti, tineri, femei etc.). Puteti recruta acesti specialisti din randul inginerilor si maistrilor care au mai lucrat in domeniu precum si din randul tinerilor straluciti, iesiti de pe bancile facultatilor de profil. In nici un caz, nu porniti afacerea fara a fi sigur ca aveti cel putin un angajat care se pricepe foarte bine la productie! Restul personalului se poate califica si din mers, asa cum ati vazut in economia noastra. In unele firme s-au adus muncitoare tocmai din China, care nu cunosteau nici limba, nici meseria, dar treaba a mers, gratie specialistilor.

De unde va luati modelele si culorile pentru confectii si tricotaje? Inspiratia singurului specialist pe care il aveti nu poate fi singura sursa de creatie, deoarece are si ea limitele ei. Casele de moda nu va prea pot inspira, deoarece si-au pierdut caracterul de masa; ele produc ciudatenii pentru un cerc restrans de persoane. Pe dumneavoastra va intereseaza sa produceti si sa vindeti catre un cerc larg de persoane care au bani: clasa medie (copii, adolescenti, femei, barbati). Am lasat barbatii pe ultimul loc, deoarece studiul de piata arata ca ei sunt mai slabi cumparatori decat adolescentii si femeile, categorii care se zbat sa se tina in pas cu o anumita moda.

Televiziunea poate fi o importanta sursa de inspiratie pentru confectii si tricotaje, atat in ceea ce priveste modelele, cat si culorile folosite. Aceasta inseamna ca, in fiecare zi, trebuie sa treceti cu privirea prin cat mai multe posturi de televiziune romanesti, dar mai ales straine. Bine ar fi ca si designerul dumneavoastra sa procedeze la fel. Cu aceasta ocazie, veti descoperi o sumedenie de modele si culori interesante. De exemplu, eu n-as fi crezut ca un pulover fin, de culoare violet aprins, ar sta bine pe un barbat creol, pana ce n-am vazut un prezentator american imbracat astfel (la emisiunea Cele mai vesele animale, din postul Animal Planet). Atunci mi-am dat seama ca noi, romanii, am mostenit de la socialism obiceiul culorilor terne (negru, gri, maron etc.). Cat de bine arata insa culorile vii (rosu corai, albastru deschis, galben luminos etc.) in tinutele de sport si drumetie ale unor persoane, chiar si mai in varsta! Nu ezitati sa le folositi cu indrazneala!

A doua sursa importanta de inspiratie pentru modelele si culorile pe care trebuie sa le folositi in atelierul dumneavoastra de confectii si tricotaje este tendinta de purtare in societate. Puteti observa in mod meticulos, zile in sir, cam ce modele si culori prefera publicul comparator. Dupa ce va faceti o parere sigura, adaptati-va rapid productia si faceti oferte de vanzare!

Vedetele adevarate sau persoanele-simbol din natiune pot indica o directie a modei vestimentare. Nu ma refer la vipistele dezbracate si la realizatorii de emisiuni televizate proaste, ci la adevaratii “idoli“ cu care adolescentii, tinerii si femeile vor sa semene, prin vestimentatie.

In aceasta afacere, nu conteaza ce credeti dumneavoastra ca este frumos si poate fi purtat, ci numai ce cred si ce prefera cumparatorii. Respectati cu strictete aceasta regula de piata si veti obtine succese! Ati inteles regula?

Daca dispuneti de putere financiara mai mare, puteti face sondaje in randul potentialilor cumparatori (femei, adolescenti, copii, mai ales). In acest scop, puteti folosi o firma de specialitate, care va va cere o gramada de bani si va va da un sondaj general, fara prea mare valoare orientativa. Un sondaj facut cu ajutorul angajatilor dumneavoastra, care cunosc produsele si stiu ce intrebari sa puna persoanelor intervievate, va poate da o imagine mai realista asupra produselor pe care publicul comparator le asteapta de la dumneavoastra. Puteti face acest sondaj, dupa ce ajungeti la o fabricuta cu mai mult de 50 de angajati si cu o productie pe masura.

De regula, eu scriu acest serial pentru persoane cu capital modest, care fac primii pasi tematori pe drumul liberei initiative. Daca sunteti in aceasta pozitie, respectati un minim de reguli, pe langa cele expuse deja!

1. Nu lansati produse scumpe, ci de valoare medie si scazuta! Fiecare om doreste sa cumpere chilipiruri.
2. Nu lansati multe modele deodata, deoarece ati cheltui multi bani si nu v-ati lamuri care sunt cele mai rentabile! Dupa studiul de piata, creati si lansati unul-doua modele, pe care le considerati cele mai reusite! Urmariti cum se comporta cumparatorii si adaptati-va productia functie de cerintele lor!
3. In momentul in care un model, de o anumita culoare, are cerere mare de piata, toate clipele libere au disparut din viata dumneavoastra si ale angajatilor. Produceti si vindeti cat puteti mai mult, caci bataia pestelui nu tine o vesnicie! Vi se pare o regula incorecta, deoarece presupune munca in ture de zi si de noapte (foc continuu), renuntarea la weekend si la sarbatori legale? Pai, amicii mei, asa lucreaza toti oamenii de succes. Deci, asa trebuie sa lucrati si dumneavoastra, si angajatii. E bine sa le explicati de ce trebuie sa lucreze intens, in anumite perioade (pentru exploatarea momentelor favorabile vanzarii) si sa-i recompensati material si moral pentru efortul lor. Daca unii angajati nu va inteleg, renuntati la ei si gasiti altii dispusi sa lucreze in orice conditii!
4. Inca din faza de pregatire a afacerii, cautati-va parteneri seriosi de vanzare en gross si en detail! La inceput, cand nu sunteti cunoscut si nu se stie ce succes vor avea marfurile dumneavoastra, veti gasi mai putini si cu precadere din randul detailistilor. Folositi fiecare partener (vanzator) cu pricepere, incat sa-l “legati“ de dumneavoastra pentru perioade indelungate de timp! Dupa ce marfurile dumneavoastra vor obtine succes, veti fi cautat de vanzatori din ce in ce mai puternici, en gross.
5. Cand stabiliti pretul unui produs pentru piata, calculati-l cat mai stiintific, incat sa va acopere toate cheltuielile si sa va aduca un beneficiu modest dar sigur! Daca veti proceda astfel, vi se va duce vestea ca aveti marfa buna si ieftina, astfel ca veti vinde mai multe produse si, in final, veti scoate un beneficiu mai mare decat daca ati fi vandut scump.
6. Cand unul dintre produsele dumneavoastra este la mare voga si la mare cautare, puteti mari pretul peste nivelul calculat, cu scop de a obtine beneficiu suplimentar (mai mare), cu care sa va intariti capitalul si sa compensati eventualele pierderi de la alte produse.
7. De la bun inceput, stabiliti un nume de firma atractiv, pe care sa-l poarte produsele dumneavoastra! Elegant, superb, comod, super etc. poate deveni o marca cunoscuta si apreciata de cumparatori, intr-un timp mai indelungat. Dupa ce marca dumneavoastra se impune pe piata, veti beneficia de reclama gratuita, asa cum beneficiaza marile case de moda, caci numele firmei va trece din gura in gura.

 

N-am gasit bibliografie care sa trateze acest subiect, asa ca trebuie sa invatati de unde puteti: de la specialisti, din internet, de la televiziuni etc. Am insa si eu preferinte de comparator de confectii si tricotaje pe care nici o firma cunoscuta, chiar si cele célèbre, nu mi le-a satisfacut. Probabil, la fel ca mine, simt si prefer zeci de mii de romani maturi si de varsta a treia sa zicem. De exemplu, eu consider ca un costum barbatesc elegant trebuie sa aiba sacoul mai larg, nu slim, sau pe corp, cu revere mai mari decat ce se poarta acum iar pantalonii, largi si poate si cu mansete (stil asemanator celui al mafiotilor americani din anii ‘ 20). Apoi, mai cred ca niste combinatii de tricotaje cu piele naturala ar fi foarte sic. Modelele pe care le teseti in tricotaje sunt foarte importante. Ele trebuie sa fie cat mai discrete si plasate numai in dreptul pieptului. Ghiveciurile de culori pe care le vedem la puloverele de inspiratie socialista nu sunt deloc elegante.

Vi se pare ca am exagerat expunand preferintele mele? Am facut-o cu un anumit scop: eu sunt unul dintre potentialii cumparatori. Pentru cunoasterea preferintelor cumparatorilor, puneti intrebarile rezultate din confesiunea mea, alaturi de altele, rezultate din alte discutii cu clientii! In final, veti obtine un raspuns care va va indica cu precizie ce trebuie sa produceti cu prioritate si sa vindeti cu un pret mai ridicat.

 Iata si alte intrebari foarte bune: Ce fel de imbracaminte vor purta oamenii viitorului? Care vor fi cele mai uzuale materiale de confectii si cele mai cautate modele? Ce putem inventa si inova in aceasta directie? Sper ca urmatoarele sugestii va vor folosi: modelele de imbracaminte au o anumita evolutie istorica, cunoscuta dumneavoastra din filme sau albume de arta. Din studiul evolutiei imbracamintei putem trage concluzia ca oamenii obisnuiti au tendinta fireasca si sigura de a simplifica continuu aceste produse, in favoarea stilului lejer, simplu, durabil, ieftin, multifunctional. Succesul mondial al inventiei blue-jeans o dovedeste pe deplin. Incarcaturile si extravagantele sunt proprii unor persoane, putine la numar, din clase privilegiate (sotii de bani gata, actrite bogate, intretinute etc.). Regula inventiei rentabile va obliga sa faceti produse pentru foarte multi consumatori. In ce priveste materialele folosite in viitor, tot cele naturale vor fi mai cautate si mai scumpe, deoarece sunt mai sanatoase. Trageti concluziile care se impun si treceti la produs borangic, in, tesaturi de lana si bumbac etc.!

Daca vi se pare ca sunteti prea mic pentru a incepe o afacere cu tricotaje si confectii, va inselati. V-am spus la inceput despre domnul care a inceput o afacere in anii ‘ 90 cu 10 000 de dolari SUA si a transformat atelierul in fabrica (cel cu gecile matlasate). Pentru a capata curaj, incepeti si dumneavoastra cu ceva mai simplu si mai putin costisitor: tricotaje! Dupa ce veti impune primele modele si veti castiga primii bani grei, banii va vor invata ce trebuie sa faceti in continuare!

 

Succes!

 

 

Daniel Serbanica,

Viitor om de succes si prosper impreuna cu dumneavoastra!