Primești des și rapid răspunsuri gen “avem deja”, “nu ne interesează”, “trimiteți-ne o ofertă pe email”, “lucrăm cu altcineva de ani de zile” etc, atunci când îți cauți noi clienți? Ei bine, explicația acestei “avalanșe” de refuzuri s-ar putea să o reprezinte absența credibilității de care nu te bucuri atunci când vorbești la telefon pentru prima oară cu cineva.

Sigur, dacă reprezinți un brand precum Vodafone, Orange, Cosmote ori RCS/RDS, lucrurile se simplifică destul de mult când vine vorba despre credibilitate. Dar asta nu datorită ție, ci milioanelor de euro pe care brandurile consacrate le investesc în promovare.

Ce te faci însă când nu ai un astfel de brand în spate? Și mai reprezinți și o companie care are un nume greu de pronunțat sau de înțeles la telefon?

Ia în considerare următoarele recomandări data viitoare când mai faci prospectare și vezi ce se întâmplă:

Recomandarea nr. 1: Vorbește rar și calm

Demonstrezi astfel încredere în tine, în ceea ce vinzi și în ceea ce reprezinți și deopotrivă îi oferi clientului posibilitatea să înțeleagă mai bine mesajul tău.

Recomandarea nr. 2: Uită de adjective și superlative

Chiar dacă ție ți se pare super mega interesant faptul că produsul tău face și drege, clientului, deocamdată, nu-i pasă deloc de asta. Așa că învață-te să comunici în cuvinte normale, deloc bombastice, ce poți face tu și/sau produsul tău pentru client.

Recomandarea nr. 3: Fii interesant și captivant pentru client

Adresează-ți mereu următoarea întrebare înainte de a suna pe cineva pentru prima oarăa: “Dacă eu aș fi în locul clientului și aș auzi ceea ce vreau eu să-i spun acum clientului, aș sta de vorbă cu mine?” Dacă nu treci acest simplu test în fața ta, cum te aștepti să-l treci în fața clientului?…

Recomandarea nr. 4: Fii plin de încredere, dar cunoaște-ți și recunoaște-ți limitele

Da, este fundamental să ai încredere în tine ca să câștigi încrederea celorlalți. Însă nici să cazi în extrema cealaltă nu e deloc indicat. Adică să ai impresia că ești Superman! Și tu, și produsul tău!

Nu e nimic greșit într-o abordare de genul “Domnule Client, o eventuală colaborare depinde mult atât de situația dvs. specifică, cât și de resursele pe care le-am putea aloca noi pentru un proiect comun. Insă, pentru a înțelege mai bine în ce măsură am putea lucra împreună, este necesar să-mi răspundeți acum la câteva simple întrebări.” Ce zici?

Recomandarea nr. 5: Nu te bâlbâi și nu mormăi cuvintele

Asta înseamnă să te pregătești dinainte și să repeți de câteva ori până când abordarea ta sună foarte natural.

Recomandarea nr. 6: Repetă, exersează, repetă, exersează

Dacă ai impresia că asta nu contează, atunci n-o face și ascultă-te cum te aude clientul.

Recomandarea nr. 7: Întreabă, cere feedback, verifică dacă ai fost înțeles corect

Cel mai simplu și mai la îndemână mod prin care îl poți implica pe client în conversație îl reprezintă adresarea de întrebări. “Ce părere aveți de asta, domnule client?” și “de ce îmi spuneți asta, domnule client?” sunt cele mai simple și mai la îndemână. Dar nu te rezuma la ele.

Recomandarea nr. 8: Ascultă cu maximă atenție

Când clientul vorbește, nu te gândi la următoarea ta întrebare!!! Ascultă cu atenție răspunsul și formulează o continuare în funcție de răspunsul clientului și nu proceda precum majoritatea care spune “Am înțeles!”, după care abordează un cu totul alt subiect de conversație.

Recomandarea nr. 9: Renunță la clișee

“Cu noi economisiți timp și bani”, “cel mai bun raport preț calitate”, “suntem numărul 1 …”, “sunt sigur că vă veți convinge și dvs. că …” și tot așa. Toate propozițiile și frazele care te zgârie pe tine la ureche, clientului îi fac răni adânci. Așa că nu le folosi. Nu numai că nu te ajută să transmiți mesajul dorit, dar îți reduc enorm credibilitatea.

Recomandarea nr. 10: Evită limbajul tehnic, de specialitate

Cu excepția situației în care ești absolut sigur că stai de vorbă cu un cunoscator al domeniului tău de activitate, evită complet limbajul tehnic de specialitate. Oamenii nu prea recunosc că nu te înțeleg și tu ai să trăiești cu impresia că ai fost înțeles corect. Dar, de fapt, între voi este o prăpastie imensă de comunicare.

Recomandarea nr. 11: Tratează secretara ca pe factorul de decizie cu care vrei să iei legătura

Nu incerca să te împrietenești cu ea (nu e platită pentru asta), nu o minți sau păcăli (n-ai să reușești pentru că au mai încercat mulți înainte ta), nu o trata de sus (din moment ce are jobul de a filtra persoanele și mesajele care ajung la factorul de decizie înseamnă că se află la același nivel cu el în această primă fază a interacțiunii tale), nu încerca să-i explici că nu e în stare să te înțeleagă (dacă ea nu te înțelege atunci ori nu știi să comunici, ori sunt șanse mari ca nici factorul de decizie să nu te înțeleagă).

Recomandarea nr. 12: Repetă, exersează, repetă, exersează

De preferat ar fi să faci acest lucru alături de o persoană cu experiență, altfel există riscul să perseverezi în greșeală și habar să nu ai de asta.

Tu ce părere ai despre aceste recomandări care te ajută să-ți mărești credibilitatea când prospectezi?

Tu cum procedezi când îți cauți clienți?

Ce te deranjează atunci când te sună cineva să-ți vândă ceva?

Aștept cu interes feedback-ul tău la acest nou articol și răspunsurile tale la întrebările de mai sus printr-un comentariu. Mulțumesc!