8 sfaturi – Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet
8 sfaturi despre: Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet
Convertirea leadurilor de pe internet
clienti de pe internet
In ultimii 3 ani (n.r. 2008-2011) am constatat o atentie deosebita acordata de agentii imobiliari listarii de anunturi imobiliare pe portalurile imobiliare din Romania. O cota de peste 90% dintre agentiile imobiliare si de peste 75% dintre agentii imobiliari folosesc promovarea prin internet in mod singular sau impreuna cu alte surse de promovare.
Acest lucru arata ca:
– Pe de o parte se evita sursele de publicitate scumpe: printul fiind una dintre acestea,
Rolul internetului a crescut substantial in viata tuturor romanilor: fie ei clienti sau agenti imobiliari, sunt constienti ca daca nu poti fi gasit online nu existi pentru cei care nu te cunosc personal,
– Pe de alta parte agentii imobiliari realizeaza puterea specifica a portalurilor imobiliare in atragerea de leaduri: atrag interesul clientilor din intreaga tara, nu doar clienti locali; clientii sunt aproape calificati, edificati asupra detaliilor importante ale proprietatii si au vazut deja mai multe poze relevante cu acea proprietate.
Totusi, ca sa aveti succes in convertirea in vanzari a leadurilor provenite din publicitatea pe internet trebuie sa faceti cateva lucruri, pe care le vom descrie mai jos.
1. Raspunde repede.
De preferat ar fi sa fii gasit la telefon chiar in momentul in care clientul suna. Trebuie sa intelegi ca atunci cand clientul suna el este in birou, in fata calculatorului si poate accesa si alte oferte imobiliare. De regula clientii continua sa caute daca nu au gasit raspuns la intrebarile pe care le au.
Contacteaza-l direct in maximum 30 de minute daca nu ai fost de gasit, sau daca ti-a solicitat detalii pe email. Cu cat mai repede cu atat mai bine: daca iI suni inca din primele minute si va stabiliti impreuna un program de intalniri si vizionari sunt mari sanse sa refuze alti agenti pe care probabil i-a mai contactat deja, dar care nu l-au sunat inca.
TopEstate furnizeaza serviciul Short Message Transaction – SMT, care te anunta pe telefonul mobil, instant, printr-un SMS, de faptul ca ai un client interesat de una dintre ofertele tale, transmitandu-ti si datele de contact ale clientului, asa incat sa il poti suna fara intarziere.
2. Suna-l inapoi pentru a doua oara in cel mai scurt timp.
Considera primul contact ca fiind de evaluare (atat a lui cat si a ta), dar al doilea contact ca fiind de incepere a business-ului. La primul contact intelegi ce vrea si la al doilea incepi sa oferi solutii concrete.
Nu intarzia: de regula al doilea contact trebuie sa survina in maxim 48 de ore dupa primul, de preferat in primele 24 de ore.
3. Evidentiaza-te inca din prima convorbire telefonica.
Trebuie sa ai personalitate pe care sa o arati: clientul vrea un agent bine pregatit, serios, care propune oferte cu argumente solide, dar care pe de alta parte sa il considere cel mai important pe el, clientul.
Asigura-te ca la sfarsitul convorbirii stie cine esti, care este agentia ta, si ca v-ati dat unul altuia numerele de telefon corect. De preferat ar fi sa ii transmiti si un email cu rezumatul convorbirii si datele tale de contact.
Daca ai un cont pe TopEstate ti s-a creat in mod automat si o pagina personala: numeletau.topestate.ro.
Pune acest link la datele de contact din emailul pe care il transmiti clientului tau: in aceasta pagina personala a ta clientul va gasi toate ofertele pe care le promovezi si detalii importante despre tine, experienta si pregatirea ta imobiliara.
4. Cauta sa ajuti, si-abia apoi sa vinzi
Sunt multi clienti care nu sunt hotarati sa cumpere acum, si care sunt doar in faza strangerii informatiilor. Unii dintre acestia prefera chiar sa nu isi lase numarul de telefon sau alte date de contact, deoarece nu sunt siguri ca au gasit momentul, oferta sau agentul potrivit. Accepta acest lucru dar lasa-I lui posibilitatea sa te sune inapoi: da-I numarul tau personal si spune-i sa te sune ca sa verifice orice informatie va avea legat de genul de oferte care il intereseaza. Specifica-i ca aceasta consultatie prin telefon nu il va costa, dar il poate scuti de alte probleme pe care le-ar putea avea in procesul cautarii.
Nu incerca sa ii vinzi inainte de a intelege ce (si cand) este el dispus sa cumpere. Vanzatorii buni ofera solutii la problemele clientului, nu oferteaza fara rost.
5. Recontacteaza-l cu mai mult decat a cerut el
Vrea sa stie ce casa gaseste la 100.000 de euro intr-o anumita zona? In regula. Este clar ca atunci cand il suni inapoi va trebui sa ai un raspuns la aceasta intrebare, dar nu te opri aici. Spune-i si:
Ce poate gasi in zonele invecinate celei care il intereseaza,
Ce super oferte ai tu acum, chiar daca sunt in alta parte fata de zona dorita de client.
Multi clienti sunt sensibili la capitolul investitional si, chiar daca nu il intereseaza, va aprecia faptul ca ai cunostinta despre astfel de oferte.
6. Solicita intalnirea directa cu tine, sau cu un coleg
Sigur ca trebuie sa te intalnesti cu el. Intalnirile directe sunt stresante, mai ales pentru agentii incepatori, insa nu exista alta cale in imobiliare. Nu poti vinde prin telefon, nu poti semna un contract si nici nu poti incasa bani prin telefon sau email. Trebuie sa il vezi la ochi.
Insa, daca evita in mod sistematic intalnirea cu tine, il poti testa propunandu-i cu foarte mare incredere intalnirea cu un alt coleg de-al tau, pe care il recomanzi ca fiind un expert imobiliar foarte ocupat. Daca in tine nu avea incredere exista posibilitatea sa vrea sa se intalneasca totusi cu acesta.
7. Pregateste-te pentru a lucra un termen mai lung cu acesti clienti
Putini clienti de pe internet vor vrea sa cumpere chiar azi. Majoritatea vor sa afle, sa compare, sa se asigure ca iau cea mai buna decizie.
Relatia cu ei poate dura luni de zile pana la cumparare. Obisnuieste-te sa cultivi relatii de lunga durata. Transmite-le oferte adecvate, ca la cresti increderea in tine ca profesionist. Tine-i la curent periodic prin emailuri cu ce mai este nou, telefoneaza-le cu regularitate pentru a afla ce sa schimbat in pretentiile lor, da-le linkuri ce le pot fi utile catre diverse articole imobiliare.
Mentine o relatie buna cu ei pe toata perioada.
8. Ramai memorabil chiar si dupa incheierea relatiei cu clientul
O persoana obisnuita va fi implicata in decursul vietii ei intr-un numar de 2-5 tranzactii imobiliare, incluzand aici si inchirieri si vanzari.
Multe persoane vor face intre 4 si 10 tranzactii si inchirieri.
Unii vor face intre 4 si 10 pe an.
Nu stii ce fel de client ai in fata. Nu stii daca nu cumva viata il va tranforma intr-un investitor imobiliar, care va vrea sa lucreze cu tine, pentru ca a avut succes o data.
Si apoi clientii aduc alti clienti. Nu uita niciodata asta!
Ultimele comentarii