Archive

Posts Tagged ‘tehnici vanzari’

Superman de vânzări, în trei paşi

February 24th, 2015 Nu sunt comentarii

Ai 3 motive pentru care nu poţi vinde acum mai mult către clienţii existenţi

 

Superman de vânzări, în trei paşi

(articol de Colleen Stanley, traducerea de Cati Vişinescu.)

 

 Ai câţiva clienţi buni.

Cu toate astea, ştii că aceşti clienţi buni achiziţionează mărfuri sau servicii pe câteva linii de business de la competitorul tău.

Şi asta, în ciuda faptului că tu oferi un produs şi un service mai bun după vânzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienţi nu şi-au mutat acele linii de business la tine?

Trei lucruri pot cauza stagnarea vânzărilor către aceşti clienti:

 

  1. Nu le-ai cerut acestor clienţi, clar şi răspicat, să înceapă să cumpere de la tine.

Prin minte îţi trec gânduri precum acestea:

Ei lucrează cu competitorul meu de 10 ani, nu îl vor părăsi niciodată.”

Nu vor să îşi pună toate ouăle în acelaşi coş.”

Nu ştii dacă aceste lucruri sunt adevărate, dar, dacă îţi repeţi un lucru suficient de des, ficţiunea începe să sune ca un adevăr.
Opreşte acest mod de a vorbi cu tine. Dă-i clientului tău o şansă să-ţi spună nu. Intreabă-l şi vei primi un răspuns bazat pe realitate, nu pe ficţiune.

 

  1. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tău cumpără acum de la un concurent al tău.

Dacă vrei să îţi detronezi actualul competitor, trebuie să te documentezi şi să-i înţelegi punctele tari şi slăbiciunile. De îndată ce ai aceste cunoştinţe, eşti echipat să redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tău, fără măcar a-l menţiona.

De exemplu, dacă oferi service dedicat clienţilor tăi, propunerea ta de valoare ar putea suna cam aşa: „Joe, mulţi clienţi de-ai noştri şi-au mutat linia lor de business de la ABC la noi datorită faptului că noi oferim un reprezentant de service dedicat. Aceşti clienţi s-au săturat să piardă timpul cu educarea şi reeducarea reprezentantului de service de fiecare dată când sună cu o nevoie sau o problemă.”

 

  1. Îţi lipseşte capacitatea de a te pune în locul clientului, a-i înţelege situaţia şi a înţelege ce simte.

Schimbarea în business este grea: acest lucru ce îi face pe oameni să amâne realizarea unui schimbări, sau chiar să renunţe la schimbare.

Relaţia interumană dintre clientul tău şi competitorul tău este un element cheie. În cazul în care clientul are o legatură personală cu competitorul tău, pot fi reticenţi în a face schimbarea chiar dacă actualul furnizor dă rateuri.

Apoi, există teama de schimbare. Clientul tău este ocupat şi are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbării poate părea mai mare decât durerea provocată de produsele şi serviciile mediocre livrate de competitorul tău.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui în locul clientului şi să înţelegi ce simte acesta. Pune-te în locul lui şi abordează cu el problemele schimbării.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, dacă aş fi în locul tău, aş fi foarte îngrijorat despre … (menţionează aici problemele pe care clientul tău le are din cauza competitorului tău). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, când ai o clipă de răgaz, despre asta?”

Intreabă, documentează-te şi demonstrează empatie.

Combinaţia acestor competente te va ajuta să-ţi creşti vânzările către clienţii existenţi.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, trainer de vanzari ca vocatie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Expresii de inlocuit pentru vanzatori

July 11th, 2012 3 comments
Cuvinte care vand, sau care strica vanzarea

Cuvinte care vand, sau care strica vanzarea. Stii sa faci diferenta?

 

Salutare.

Mai jos aveti o scurta lista cu expresii, cuvinte, fraze, pe care va invit sa le schimbati in discursul vostru de vanzari sau in ofertele scrise pe care le transmiteti. Aplicati-le si vedeti ce se schimba in atitudinea interlocutorilor vostri. Eu le-am aplicat si rata raspunsurilor pozitive pe care le-am primit a crescut.

Incercati si voi.

 

NU SPUNEŢI: CI SPUNEŢI:
Dvs nu trebuie să … / Dvs trebuie să… Vă sfătuiesc să …/ Vă invit să …/ Vă sugerez să …/Eu vă propun să …
Nu este nici o problemă Este foarte simplu / Este totul în regulă / Bineînţeles
Nu veţi fi dezamăgit Veţi fi mulţumit
Sunaţi-mă dacă sunt probleme Nu ezitaţi să ne împărtăşiţi observaţiile dumneavoastră
Totul este clar? Aveţi şi alte întrebări?
Mulţumesc şi la revedere Vă mulţumesc pt timpul pe care mi l-aţi acordat şi vă urez o zi bună !
Nu veţi mai pierde bani  ! / nu veţi pierde bani ! Veţi câştiga bani  !
Vă deranjez? Aveţi câteva minute să îmi acordaţi ?
Sunteţi primul care ne spune asta … Aţi procedat foarte bine că m-aţi anunţat
Veţi evita neplăcerile ! Este o oportunitate pentru dumneavoastră !
M-aţi înţeles greşit Permiteţi-mi să reformulez
Dacă aş fi în locul dumneavoastră Vă sfătuiesc să …

 

 

 

Alexandru Dinu

Alexandru Dinu

Trainer Certificat, Sales&Call Center Specialist, Director Tandem Call Center

More Posts - Website

Tehnici de vanzari aplicabile pe piata din Romania

Cum sa faci o afirmatie intr-o vanzare

Asta da afirmatie de vanzare!

1. Vindeti beneficii , nu caracteristici!

2. Incercati intotdeauna sa ajungeti in fata potentialului client !

3. Puneti intrebari directe, al caror raspuns este usor de dat!

4. Nu monopolizati discutia !

5. Individualizati-va produsul / serviciul!

6. Cereti sfatul potentialului client!

7. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti!

8. Pastrati permanent contactul cu clientul!

9. Vindeti celor interesati sa cumpere!

10. Concepeti prezentarea pentru publicul-tinta!

11. Faceti apel la factorul emotional !

12. Utilizati, pe cat posibil, marturii !

13. Clientii nu cumpara de la companii, ci de la oameni !

14. Puneti-va in locul potentialului client!

15. Axati-va pe construirea rapport-ului (incredere, compatibilitate simpatetica)

16. Transformati negativul in pozitiv !

17. Oferiti garantie 100%!

18. Concentrati-va (si) pe vanzarea urmatoare !

19. Oferiti stimulente potentialului client!

20. Invatati despre afacerea clientului!

21. Pe timpul negocierii, luati notite !

22. Provocati feedback-ul clientului!

23. Pregatiti-va cu atentie prezentarea !

24. Sustineti negocierea cu o oferta scrisa !

www.alexdinu.ro
Alexandru Dinu

Alexandru Dinu

Trainer Certificat, Sales&Call Center Specialist, Director Tandem Call Center

More Posts - Website