Archive

Posts Tagged ‘training vanzari imobiliare’

Superman de vânzări, în trei paşi

February 24th, 2015 Nu sunt comentarii

Ai 3 motive pentru care nu poţi vinde acum mai mult către clienţii existenţi

 

Superman de vânzări, în trei paşi

(articol de Colleen Stanley, traducerea de Cati Vişinescu.)

 

 Ai câţiva clienţi buni.

Cu toate astea, ştii că aceşti clienţi buni achiziţionează mărfuri sau servicii pe câteva linii de business de la competitorul tău.

Şi asta, în ciuda faptului că tu oferi un produs şi un service mai bun după vânzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienţi nu şi-au mutat acele linii de business la tine?

Trei lucruri pot cauza stagnarea vânzărilor către aceşti clienti:

 

  1. Nu le-ai cerut acestor clienţi, clar şi răspicat, să înceapă să cumpere de la tine.

Prin minte îţi trec gânduri precum acestea:

Ei lucrează cu competitorul meu de 10 ani, nu îl vor părăsi niciodată.”

Nu vor să îşi pună toate ouăle în acelaşi coş.”

Nu ştii dacă aceste lucruri sunt adevărate, dar, dacă îţi repeţi un lucru suficient de des, ficţiunea începe să sune ca un adevăr.
Opreşte acest mod de a vorbi cu tine. Dă-i clientului tău o şansă să-ţi spună nu. Intreabă-l şi vei primi un răspuns bazat pe realitate, nu pe ficţiune.

 

  1. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tău cumpără acum de la un concurent al tău.

Dacă vrei să îţi detronezi actualul competitor, trebuie să te documentezi şi să-i înţelegi punctele tari şi slăbiciunile. De îndată ce ai aceste cunoştinţe, eşti echipat să redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tău, fără măcar a-l menţiona.

De exemplu, dacă oferi service dedicat clienţilor tăi, propunerea ta de valoare ar putea suna cam aşa: „Joe, mulţi clienţi de-ai noştri şi-au mutat linia lor de business de la ABC la noi datorită faptului că noi oferim un reprezentant de service dedicat. Aceşti clienţi s-au săturat să piardă timpul cu educarea şi reeducarea reprezentantului de service de fiecare dată când sună cu o nevoie sau o problemă.”

 

  1. Îţi lipseşte capacitatea de a te pune în locul clientului, a-i înţelege situaţia şi a înţelege ce simte.

Schimbarea în business este grea: acest lucru ce îi face pe oameni să amâne realizarea unui schimbări, sau chiar să renunţe la schimbare.

Relaţia interumană dintre clientul tău şi competitorul tău este un element cheie. În cazul în care clientul are o legatură personală cu competitorul tău, pot fi reticenţi în a face schimbarea chiar dacă actualul furnizor dă rateuri.

Apoi, există teama de schimbare. Clientul tău este ocupat şi are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbării poate părea mai mare decât durerea provocată de produsele şi serviciile mediocre livrate de competitorul tău.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui în locul clientului şi să înţelegi ce simte acesta. Pune-te în locul lui şi abordează cu el problemele schimbării.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, dacă aş fi în locul tău, aş fi foarte îngrijorat despre … (menţionează aici problemele pe care clientul tău le are din cauza competitorului tău). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, când ai o clipă de răgaz, despre asta?”

Intreabă, documentează-te şi demonstrează empatie.

Combinaţia acestor competente te va ajuta să-ţi creşti vânzările către clienţii existenţi.

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

Cum sa strici prietenia cu un agent imobiliar

January 31st, 2012 3 comments
Etapele curbei schimbării

Etapele curbei schimbării - de la incepator nepregatit la agent imobiliar profesionist

 

Puteti incerca multe variante. Nici una nu o sa functioneze mai bine decat cea pe care v-o spun eu.

 

Il chemi la cursuri de pregatire sau ii spui direct ca nu se pricepe sa vanda.

Si gata, chiar daca in mod foarte real este adevarat, ai stricat prietenia cu el.

Am avut multi colegi in intermedierile imobiliare care habar nu aveau ce faceau. Si culmea era ca aveau ani grei de zile de munca in domeniul asta.

Acum imi aduc aminte ce vorba foloseste un prieten de-al meu, citandu-l pe Tony Macaluso, un trainer din America: “Nu ai decat un an de experienta repetat de X ori”. Ce vrea sa spuna este ca daca nu te perfectionezi nu inveti nimic mai mult decat stiai la inceput, adica aproape nimic. Repeti greselile in continuu, pentru simplul fapt ca eviti pregatirea, sau nu te pregatesti in mod constant si sistematic.

In 2008 lucram cu o echipa destul de mare de agenti imobiliari, 19 persoane. Deoarece era un amalgam de oameni vechi si noi, avand diferite grade de pregatire, am considerat ca trebuie adusi cu totii la un anumit numitor imobiliar, sa respecte anumite proceduri si sa isi sporeasca profesionalismul.

Atunci aveam in cap faptul ca oamenii trebuie sa se specializeze pe un anumit domeniu imobiliar si creasem anumite “divizii” de vanzari. Rezidential, comercial, terenuri, inchirieri. Credeam, la fel cum cred si acum, ca daca te dai bun la toate in realitate esti bun de nimic.

Am organizat in fiecare vineri, intre ora 12 si 14 traininguri pe diverse domenii folositoare in meseria noastra imobiliara. Am apelat la prieteni, cunostinte sau necunoscuti pentru mine dar profesionisti din domeniul vanzarilor, la experti evaluatori, notari de profesie, avocati de la barou, care veneau sa discute cu noi in acele 2 ore din fiecare vineri despre subiecte la care ei erau experti. Pe costurile firmei mele.

Ma asteptam ca aceasta noua experienta sa reactiveze colectivul si sa ne ofere tuturor pregatirea atat de necesara. Ma asteptam ca toti agentii sa aprecieze aceste cursuri ce le erau oferite lor GRATUIT, intr-o atmosfera confortabila.

 

Dar nu a fost asa. Oamenii chiuleau pe rupte, sau veneau doar ca sa faca prezenta, fara o agenda sau macar o ciorna pe care sa isi noteze ceea ce li se spunea. Informatiile erau spuse in acele ore dar le treceau pe langa urechi. Nu veneau niciodata pregatiti cu intrebari desi tema intalnirii le era comunicata in avans si nu contribuiau activ. Erau acolo numai maini si picioare incrucisate si priviri in podea sau tavan. Dupa cateva luni am considerat experimentul esuat si am oprit trainingurile de vinerea. Nimeni nu a observat si nimanui nu i-a parut rau.

 

De aici am tras concluzia ca nu poti destepta cu forta pe nimeni. Atata timp cat esti meltean si nu ai o cat de mica dorinta de a-ti schimba statutul si, in plus, atata timp cat nu apreciezi pregatirea atat de mult incat sa fii dispus sa si platesti pentru aceasta, nu ai nici o sansa. Pe termen lung vreau sa spun, pentru ca unii dintre ei inca mai activeaza acum in imobiliare (jumatate s-au lasat deja). Sper ca pana la urma sa bage mana in buzunar si sa dea (altcuiva) 100 de euro ca sa participe la primul curs de pregatire din viata lor. Evident ca nu ar fi primul pentru ca au fost si cele organizate de mine, dar vorbeam din punctul lor de vedere.

Iar daca vor baga mana in buzunar sa plateasca, toata stima din partea mea.

Pana atunci … imi pastrez stima.

Cu stima.

[P.S. Atasat este un grafic cu o Curba a Schimbarii, ce semnifica etapele prin care cineva nepregatit va trece in drumul catre perfectionarea profesionala]

Mihai Stan

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber si administrator de portal imobiliar ca ocupatie.

More Posts - Website - Twitter - Facebook