Acest site folosește cookie-uri pentru a analiza traficul și a cuantifica anunțurile. Află mai multe OK

Sfaturi imobiliare, Casa, Gradina si Amenajari, Sfaturi financiare, Sfaturi juridice, Intrebari frecvente, Pregatire si specializare, Articole proprii, Articole parteneri, TopEstate în Presa,

Tip tranzacţie
Tip proprietate
Adauga anunt

Articole imobiliareLumea imobiliara

Articole


vezi cele mai citite articole anunta-ma cand se adauga Articole proprii noi
  • Cele mai bune 9 sfaturi pentru a vinde cu cel mai bun pret

    Cele mai bune 9 sfaturi pentru a vinde cu cel mai bun pret - Articole

     

    Traim vremuri grele. Proprietatile nu au cumparatori in ciuda scaderilor drastice de preturi din ultimii ani.

     

    Dar nu este uimitor cum, chiar si in aceste conditii, unii reusesc sa-si vanda proprietatile cu preturi mari? Cum fac? Ce este diferit? Cum reusesc sa determine cumparatorii sa plateasca mai multi bani pentru casele lor?

     

    Diferenta o face faptul ca aplica tehnici consacrate de promovare, verificate de timp si testate in piata, care pozitioneaza diferit ofertele lor in piata, oferindu-le un avantaj competitiv major fata de concurenta.

     

    Gasiti mai jos cateva dintre acestea, care va pot ajuta in procesul vanzarii sa:

    a)       gasiti clienti (ca obiectiv principal)

    b)      care sa ofere mai multi bani decat pe o alta oferta echivalenta.

     

     

    1. Stabileste o politica agresiva de pret, adecvata mediei pretului stocului de oferte vandute

     

    Stabilirea pretului este cea mai importanta decizie in procesul vanzarii unei locuinte. Daca pui un pret prea mare, esti ignorat de agenti si clienti; pune un pret prea mic si lasi pe masa bani care ar putea fi ai tai.

     

    Incearca sa intelegi ca atunci cand se anunta faptul ca pretul locuintelor a crescut cu X procente intr-o anumita zona, acest lucru nu se datoreaza intotdeauna faptului ca pretul a crescut in realitate, ci si faptului ca nu exista un numar suficient de oferte la pret mic care sa intre la vanzare atunci cand stocul vechilor oferte cu pret mic s-a vandut. In mod evident cumparatorii vor fi atrasi de cumpararea celor mai ieftine oferte, astfel incat pe piata vor continua sa ramana cele cu pret mai mare. Aplicand o medie de pret pe aceste oferte ramase, putem spune ca pretul a crescut, dar in realitate nici-unul dintre vanzatorii din piata  nu a modificat pretul, ci doar au pastrat vechile preturi constante, ba chiar poate le-au si redus usor.

     

    Pentru a avea succes, trebuie sa stabilesti pretul la un minim comparabil cu cele din stocul vandut, nu cu cele din stocul neatractiv, ramas pe piata.

     

     

    2. Foloseste schema preturilor in trepte

     

    Cand stabilesti pretul trebuie sa setezi un pret de pornire, dar si un pret limita, la care ai fi dispus sa semnezi daca cineva iti face oferta pe loc.

    Insa cum va suna pretul de pornire? Este putin probabil ca un cumparator sa intrebe un agent: “Aveti cumva un apartament de 48.700 de euro?”, nu-i asa? Daca tu ai considerat ca pretul corect este de 48.700, deoarece trebuie sa acopere taxele de plata necesare vanzarii si sa ramai cu o anumita diferenta exacta ulterior, nu ai gandit foarte bine.

    Pe de alta parte, clientii nu intreaba nici “Aveti cumva o casa de peste 100.000?”.

     

    Trebuie sa vezi lucrurile prin ochii clientilor tai, care gandesc in trepte de pret, de la maxim spre minim.

     

    Astfel, sunt doua trepte majore de pret, ce pot fi considerate si trepte psihologice de pret:

    - la 10.000 de euro pentru imobilele cu pret mare, de regula cele care valoareaza sute de mii de euro ca pret total, sau

    - la 5.000 de euro pentru imobilele cu pret moderat

     

    Iti aminteste asta de magazinele care afiseaza preturi de 98 de lei? Nu inseamna chiar 100, si iti permiti sa cumperi mai usor, nu-i asa?

     

    Daca stabilesti pretul de 51.000 de euro, vei avea doar clienti ce cumpara in plaja 50.000 – 55.000, insa daca reduci pretul la 49.500 ii vei cuprinde si pe cei interesati de segmentul 45.000 – 50.000.

     

     

    3. Cauta sa vinzi de la bun inceput, in primele 30 de zile

     

    Testeaza piata, stabileste pretul pe care il vrei si nu face modificari, cel putin nu in sus.

     

    Fii constient ca cea mai avantajoasa perioada de vanzare este in primele 30 de zile de la listarea initiala pe piata a proprietatii. Aceasta este perioada in care:

    - oferta ta este perceputa ca fiind noua;

    - agentii imobiliari au mai mult entuziasm in a o promova;

    - cumparatorilor potentiali le poti spune cu mana pe inima ca doar ce ai scos-o la vanzare si ai avut deja 4 clienti interesati de la care astepti un raspuns.

     

    Iar daca esti investitor imobiliar si ai cumparat o proprietate foarte ieftina in ideea de a o revinde, cu atat mai mult: o regula a acestui fel de afacere este – vinde ieftin si fa acest lucru de cat mai multe ori.

     

    IMPORTANT - vezi aici toate garsonierele, apartamentele, casele sau vilele cu etaj marcate de motoarele noastre de analiza ca avand Cel Mai Bun Pret din zona ta

     

     

    4. Plateste un extra-bonus agentului tau imobiliar

     

    Pe piata sunt vanzatori care pun problema in unul din urmatoarele feluri:

    - nu achita comision,

    - deoarece pretul meu este prea mic si nu mai am de unde, sau

    - pentru ca alta agentie nu imi ia, sau sunt la a X-a tranzactie, sau pur si simplu nu vreau.

    - de la care incasarea comisionului este incerta:

    - cei care nu lucreaza cu contracte, ci doar spun din vorba ca vor plati

    - cei care conditioneaza agentul de indeplinirea anumitor cerinte, ce poate nici nu tin de el: de exemplu “Platesc comision doar daca clientul plateste cash si iau banii repede, nu cu credit” sau “Platesc doar daca vand in 2 saptamani, deoarece am acontat altceva si altfel pierd acel acont”,

    - achita comisionul stabilit, semnand un contract in acest fel,

    - achita in mod cert comisionul solicitat, semnand un contract in acest fel, precum si mentionand in acest contract un super bonus, la indeplinirea anumitor conditii rezonabile legate de vanzare, sau chiar fara conditionare.

     

    Catre care dintre aceste oferte crezi ca se va orienta in mod instinctiv un agent imobiliar? Fii intelept: rezervoarele de benzina din masinile agentilor se consuma ducand clientii catre acestia din urma.

     

     

    5. Angajeaza un agent cu strategii solide de vanzare

     

    Am mai spus-o si o mai spun: nu folosi agenti care nu au un plan, inseamna ca sunt slabi.

    Totusi, cei mai buni sunt cei care au si planul B, pregatit pentru atunci cand planul de inceput nu functioneaza.

     

    Cere-i de la bun inceput sa iti arate planul de vanzare pe care il are, pe etape de lucru (pot fi saptamani), precum si metodele de atragere a cumparatorilor pe care le va folosi. Du o discutie lunga si cinstita cu agentul si cauta sa intelegi daca doar se infoaie in pene si doreste sa semneze un contract, sau ceea ce propune are fundament solid.

    In cursul discutiei vei observa daca face referinte la alte vanzari anterioare, unde anumite tehnici au avut succes, sau iti sugereaza sa nu faci anumite lucruri, aratandu-ti de ce nu folosesc.

     

    Planul trebuie sa fie scris si metodele folosite ar fi bine sa se regaseasca un contractul pe care il vei semna cu el.

     

     

    6. Foloseste un agent care face networking (colaboreaza in retea)

     

    Unii vanzatori gandesc ca nu este bine sa semnezi un contract de lucru cu un anumit agent, deoarece vei pierde clientii pe care ii pot avea ceilalti agenti/agentii de pe piata.

     

    Sigur ca este adevarat daca agentul tau nu colaboreaza. Insa agentii buni stiu ca lista cumulata a clientilor tuturor agentiilor este mai mare (!!) decat lista propriilor clienti, si actioneaza in acest sens, platind o parte din comisionul ce urmeaza a fi incasat catre agentul colaborator. Acesta este si unul dintre motivele pentru care se plateste un comision mai mare in cazul contractelor de exclusivitate.

     

    Cu cat grupul de colaboratori este mai mare, precum si cu cat renumele agentului este mai bun in cadrul comunitatii imobiliare, cu atat viteza de reactie ‘postare oferta la vanzare – vizionari cu clienti’ va fi mai mare.

    Este bine sa intrebi agentul ce variante de networking foloseste si cum aduce la cunostinta colaboratorilor lui modificarile, pe tot decursul campaniei de promovare a ofertei tale, ce se poate intinde pe mai multe luni de zile.

     

    IMPORTANT - vezi aici detalii despre serviciul sms Context, o unealta utila de networking care informeaza instant toti colaboratorii despre modificarile ofertei tale

     

     

    7. Ofera stimulente si facilitati la vanzare, avand o data limita

     

    Atunci cand cumparatorul a cernut deja ofertele existente pe piata si si-a stabilit interesul catre cateva proprietati, printre care si a ta, de cele mai multe ori are nevoie de un mic imbold pentru a actiona. Este omenesc sa intarzii cu decizia, astepand sa apara ceva mai interesant, atata timp cat nu esti chiar presat de timp.

     

    Ca sa treci peste aceasta amorteala de ultim moment a cumparatorului, spune-i agentului ca, pentru o perioada limitata de timp, esti dispus sa ii oferi, fara costuri, o facilitate importanta pentru el, ce il poate stimula sa reactioneze, cum ar fi:

    - Faptul ca esti dispus sa achiti tu actele notariale la cumparare,

    - Sa faci anumite reparatii, de care casa are nevoie si care nu intrasera in discutie la stabilirea pretului,

    -Ca poti achita tu intretinerea apartamentului pe o perioada de 6 luni dupa vanzare,

    - Poti oferi un cadou – o piesa de mobilier pe care cumparatorul a apreciat-o, dar care nu intrase in discutie a fi inclusa in pretul stabilit

     

    Esential aici este ca aceste stimulente sa aiba o data limita, destul de scurta, care sa:

    - Creeze un sentiment de urgenta,

    - Defineste si concretizeaza interesul clientului: ii separa pe cei care vor continua sa caute de cel care iti va cumpara casa,

    - Nu iti blocheze proprietatea de la vanzarea catre alte persoane care pot aparea.

     

     

    8. Aranjeaza-ti casa in general, si fiecare zona a ei in particular

     

    Clientii nu se vor gandi sa scoata banii pana nu vor simti emotie vazand proprietatea ta si pana nu se vor considera proprietarii acesteia din punct de vedere sentimental. Mareste-ti sansele, aranjand ansamblul aspectului casei, precum si fiecare detaliu al camerelor.

     

    Pleaca de la bun inceput pe acest fagas - nu lasa agentul imobiliar singur sau cu clientul sa faca vizionarea daca nu este curatenie exemplara: impresia acestuia este cea care va face sa fie entuziast in prezentarea ofertei tale.

    Si stii cum se spune: niciodata nu ai a doua sansa sa faci prima impresie.

     

     Nici macar nu il lasa sa faca poze daca vremea nu este in regula, daca este ploaie, seara sau exteriorul nu e inca aranjat.

    Nu primi clientii fara ca luminile sa fie aprinse (evident cu toate becurile inlocuite).

    Foloseste odorizante in camerele unde pot exista mirosuri, precum si un odorizant general de ambient.

     

    Creaza zone de atractie in fiecare camera: nu trebuie ceva complicat, ci pot fi doar elemente ce rup atentia de la tot si care creaza o istorie a fiecarei camere de felul “Aici s-a intamplat ceva”:

    - O carte dintr-o colectie de lux in dormitor, pe noptiera goala, sau pe cuvertura dintr-o culoare de contrast a patului;

    - Un joc Lego interesant asamblat in camera copiilor;

    - O ceasca de cafea aburind pe masuta de pe terasa,

     

    Acestea sunt doar cateva exemple de atractie a interesului pe zone din casa.

     

     

    9. Reactioneaza la sugestii progresive si fii dispus sa schimbi rapid ceva

     

    Cand agentul tau iti face o remarca, poate legata de pret, sau poate legata de anumite schimbari pe care trebuie sa le faci in casa inainte de a sosi cu primul client, asculta cu atentie. Nu pune mandria inaintea scopului: pana la urma scopul ambilor este de a finaliza vanzarea. Este de preferat un agent care vine cu sugestii si opinii, pe care probabil le-a aflat din practica si le-a aplicat in alte dati, unuia care executa intocmai ce ii spui tu.

     

    Apoi, daca nu ai deloc clienti care sa vina la vizionare in primele saptamani dupa listarea ofertei la vanzare, este clar o problema a pretului stabilit de tine. Fii rapid si ajusteaza-l, informand agentul cu care lucrezi despre noul pret.

    Insa daca ai clienti, insa nici-unul nu iti face o oferta, ci doar vin si pleaca, nu este problema de pret ci casa in sine are o problema. Studiaza impreuna cu agentul tau motivele pentru care clientii nu au propus o varianta de cumparare.

     

    Agentului ii este mult mai usor sa afle in mod real aceste lucruri de la cumparatori decat ti-ar fi tie: clientii vor recunoaste adevaratul motiv in fata lui, sperand sa le ofere altceva care nu are o asemenea problema.

     

     

    Pentru a-ti vinde casa cu cel mai bun pret posibil este nevoie de implicare, de timp alocat, sa fii deschis la sugestii si la propunerile clientilor si sa ai in echipa un agent bun.

    Folosind tehnicile de mai sus faci un prim pas catre o vanzare la Cel Mai Bun Pret posibil.

     

    Informatii utile daca esti vanzator sau cumparator:

    IMPORTANT - vezi aici toate garsonierele, apartamentele, casele sau vilele cu etaj marcate de motoarele noastre de analiza ca avand Cel Mai Bun Pret din zona ta

    Informatii utile daca esti agent imobiliar:

    IMPORTANT - vezi aici detalii despre serviciul sms Context, o unealta utila de networking care informeaza instant toti colaboratorii despre modificarile ofertei tale

    Articol scris de Mihai Stan - Administrator portal

    Postat în 13.02.2011 18:53:37. Vezi pagina lui Mihai Stan din Constanta

    vizualizat de 4799 ori; citit de 3304 ori; categoria: Articole proprii
     
  • Comenteaza primul