Acest site folosește cookie-uri pentru a analiza traficul și a cuantifica anunțurile. Află mai multe OK

Sfaturi imobiliare, Casa, Gradina si Amenajari, Sfaturi financiare, Sfaturi juridice, Intrebari frecvente, Pregatire si specializare, Articole proprii, Articole parteneri, TopEstate în Presa,

Tip tranzacţie
Tip proprietate
Adauga anunt

Articole imobiliareLumea imobiliara

Articole


vezi cele mai citite articole anunta-ma cand se adauga Articole proprii noi
  • Cum poti folosi obisnuintele altora ca sa faci vanzari imobiliare

    Cum poti folosi obisnuintele altora ca sa faci vanzari imobiliare - Articole

     

    In viata majoritatea lucrurilor se leaga de obisnuinte, ce provin – la randul lor – din educatie sau din alte obisnuinte.


    Constatam in activitatile de fiecare zi ca unele sunt productive si ne creaza rezultate bune, dar altele sunt inutile si nu fac decat sa ne scada sansele de a concretiza o oportunitate. Partea buna a acestui lucru, din momentul in care ajungem sa il intelegem, este ca putem folosi anumite obisnuinte ale altora in folosul nostru.


    Gasiti mai jos cateva metode prin care putem intoarce obisnuintele uzuale ale clientilor in favoarea noastra.

     


    “Poate gasim un cumparator …” sau cum lucreaza pretul tau in favoarea altora


    Sunt multi vanzatori care stabilesc un pret de vanzare atractiv insa, imediat dupa aceea, il ‘reajusteaza’. Evident, in mod crescator. Unica explicatie la intrebarea agentului imobiliar legata de majorarea pretului este: “Eeee, incercam si noi, poate vine cineva…”.
    Dar cineva nu o sa vina la acel pret.


    Insa aceasta oferta va fi folosita de agentii imobiliari, ca si de alti proprietari, in folosul lor, prin comparatie cu ofertele proprii.
    Vizual, preturile solicitate de vanzatori pot fi reprezentate printr-un romb: in partea de jos (a celor mai mici preturi) si de sus (cele mai mari preturi solicitate) sunt mai putine, iar cu cat te apropii de mijlocul rombului (media preturilor din piata), aici sunt cele mai multe oferte.


    Dupa cum stim, cumparatorii se orienteaza cu cel mai mare interes catre ofertele aflate la baza rombului preturilor solicitate. Cele aflate mai sus pot fi folosite ca exemple, pentru accelerarea deciziei cumparatorilor pentru oferte cu preturi mici.
    Asa ca ai grija unde iti pozitionezi oferta!
     


    Lasa-l mai intai pe celalalt sa termine ce are de spus

     

    De cate ori nu ti s-a intamplat sa vrei sa comunici ceva neplacut, dar celalalt a luat-o inaintea ta si a spus exact acealasi lucru, scutindu-te de transmiterea vestii neplacute si preluand responsabilitatea acesteia?


    Creaza-ti o obisnuinta sa anunti vestile, fie ele bune sau proaste, dupa ce termina celalalt ceea ce avea de spus. Vei constata ca iti va fi mai usor sa transmiti mesajul si vei fi intr-o pozitie mai buna.


    Daca esti cumparator si ai facut o contraoferta mai mica de pret pentru o locuinta, iar a doua zi telefonezi proprietarului ca sa vezi in ce ape se scalda, poti incepe convorbirea intrebandu-l ce mai face, si lasandu-l pe el sa inceapa dezbaterea subiectului. Poate ca ai fi dispus sa ii oferi mai mult decat i-ai propus ieri, dar daca el iti spune ca deja a acceptat pretul, la ce bun?

     


    “Vreau ceva ieftin.” sau cum sa vinzi ceva mai scump prin comparatie


    In mod clasic, cumparatorii vor spune acest lucru: “Vreau ceva ieftin”. Evident, ei nu inteleg prin asta ca va fi ceva urat sau cu probleme, ci de fapt doresc ceva ieftin, dar foarte bun!


    Totusi, agentii imobiliari buni procedeaza astfel: pregatesc o lista cu oferte de vizionat impreuna cu clientul, in care includ o oferta “ieftina” ca pret, dar (asa cum sunt majoritatea la pret mic) cu unul sau mai multe lucruri in neregula: poate apartamentul arata jalnic, sau exista ceva probleme in acte ce amana mult momentul cumpararii, etc.


    Pe langa aceasta, adauga si o oferta normala ca pret si aspect (cu care vor sa compare), dar si una mai scumpa – dar care merita banii (pe care doresc sa o vanda de fapt).


    Pe teren vor puncta lucrurile astfel:
    - Oferta ieftina va fi prezentata: “asa arata o locuinta in suma solicitata de dumneavoastra. Are cateva mici aspecte neplacute, dar probabil ca puteti trece peste ele…”
    - Oferta scumpa si frumoasa va fi prezentata plat: “acesta este un alt apartament, dupa cum vedeti arata mai bine ca celalalt…”
    - Oferta normala ca pret si aspect va fi prezentata insa in mod stralucit: “acest apartament este mult mai aspectuos decat cel inainte (cel scump) si dupa cum vedeti are un pret mult mai mic.”


    Evident ca oferta normala nu arata ca cea dinainte, dar acest mod de a pune problema elimina din discutie prima oferta sau gandul la ea, lasand in discutie doar dilema cumparatorului “Oare de ce crede agentul ca oferta normala este mai frumoasa decat cea scumpa?”
    Orice raspuns ar avea cumparatorul la asta, la oricare dintre ele ar spune da, tranzactia este facuta. De regula (atata timp cat oamenii reactioneaza normal) ei vor ramane cu gandul la cea scumpa si vor face oferte de pret pentru aceasta.


    Deci au plecat cu gandul de la cea mai ieftina, dar au ramas la cea mai scumpa.

     

    Vezi aici ofertele aflate la Cel Mai Bun Pret de vanzare din judetul tau:

    - Garsoniere; Apartamente

    - Case; Vile

    - Spatii comerciale; Spatii industriale

     

     

    “Sigur ca negociem, dar doar pentru cine este interesat!” = amanarea vanzarii


    Multi vanzatori fixeaza un pret mai mare gandindu-se ca vor negocia cu un client interesat, dar pe care vor mai intai sa “il cantareasca”. Adica sa vada daca nu cumva pot specula de la persoane diferite preturi diferite.
    Astfel, ei vor propune unui un pret, altuia un altul, dar vor sta in permanenta cu gandul la cumparatorul care inca nu a venit, care o sa le ofere mai mult.


    Dar …


    In primul rand: nu va veni aproape nimeni la pretul fixat. Daca veti revedea schema preturilor in trepte (pe care o gasesti aici) veti intelege ca pierdeti clienti care ar putea cumpara doar pentru ca ati pus cateva mii de euro in plus, pe care oricum erati dispus sa ii negociati.

     

    In al doilea rand: “cantarirea” clientilor este perdanta. Mai intai pentru ca probabil nu veti reusi sa ii cantariti corect, iar apoi pentru ca de regula clientii stiu ce pret a fost propus altuia. Iar agentii imobiliari sigur stiu.


    Asa ca atunci cand agentul imobiliar intreaba “Este negociabil pretul?” nu raspundeti “Doar pentru cineva interesat” ci transmiteti-i deschis pretul sub care nu veti dori sa scadeti.
     


    “Noi nu putem lucra doar cu tine, deoarece suntem grabiti sa vindem” sau cum sa vinzi dezavantajos


    Chiar daca nu pare nimic in neregula cu fraza obisnuita de mai sus in care un vanzator refuza a lucra doar cu un agent, in realitate lucrurile nu stau chiar asa.
    A refuza un contract de exclusivitate pare o idee buna pentru multi vanzatori, care motiveaza aceasta prin faptul ca nu vor sa piarda clienti care pot veni din alte surse.


    Totusi trebuie sa intelegem ceva: intr-o piata a cumparatorului – unde sunt putini clienti cu bani care doresc sa achizitioneze – cel aflat pe o pozitie de forta este cel cu banii, adica chiar cumparatorul. In mod natural catre acesta se vor orienta agentii imobiliari, pe acesta il vor reprezenta si proteja, deoarece au un contract cu el: stiu ca va cumpara ceva, mai devreme sau mai tarziu, o oferta sau alta, iar ei vor incasa comisionul. Nu un anumit vanzator este important, ci oricare catre care se poate orienta clientul lor.


    Insa nu ati vrea sa il aveti ca aliat pe acel agent?


    Cele 3 avantaje principale ale unui contract de excusivitate ar fi urmatoarele:


    - Agentul va aloca un buget de promovare mai mare decat in cazul intermedierii neexclusive = oferta dumneavoastra va fi vazuta in publicitate de mai multi clienti,
    - Agentul va insista sa faca vizionarea proprietatii dumneavoastra cu un client potrivit = veti avea mai multi cumparatori pe care ii veti vedea la ochi si care va pot oferi un pret,
    - Chiar daca rolul agentului este sa arate mai multe oferte cumparatorului, in munca de birou de dupa vizionare va face lobby pentru oferta dumneavoastra, acolo avand asigurat comisionul.


    Atunci de ce sa refuzi un contract de exclusivitate, macar pe o perioada limitata?



    Tensiunea momentului, sau cum sa te negociezi singur


    Acesta este un alt fel in care, chiar fara sa mai spui nimic, poti obtine rezultatul care te intereseaza.
    Se bazeaza pe faptul ca noi, oamenii, suntem obisnuiti sa mentinem un anumit ritm al discutiei: orice denaturare a ritmului ne face sa credem ca am facut ceva gresit.


    Astfel, intr-o negociere in care celalalt a oferit un pret neconvenabil si asteapta un raspuns, puteti prelungi cat mai mult un moment de tacere. Puteti adauga aici faptul ca il veti privi in ochi in aceasta perioada, sau ca veti calcula ceva pe calculatorul dumneavoastra, insa, cel mai important, fara o vorba – doar tacere.


    De multe ori se intampla ca cel care a propus acel pret neconvenabil va reveni asupra lui si il va indulci, intr-un fel renegociindu-se singur.


    Iar asta doar datorita faptului ca ati rupt ritmul discutiei prin aceasta zona de tacere.


    Sigur ca aceste metode si tehnici nu vor fi folosite cu orice persoana. In practica veti descoperi cumparatori profesionisti, agenti imobiliari specialisti in negociere, sau vanzatori pe pozitie de forta.


    Totusi, in general vobind, suntem sclavii obiceiurilor noastre, iar mai devreme sau mai tarziu cineva le va folosi pe acestea in avantajul lui.

     

    “Supravegheaza-ti gandurile; ele vor deveni vorbe.
    Supravegheaza-ti vorbele; ele vor deveni actiuni.
    Supravegheaza-ti actiunile; ele vor deveni obisnuinte.
    Supravegheaza-ti obisnuintele; ele vor deveni caracter.
    Supravegheaza-ti caracterul; el va deveni destinul tau.”
    Lao-Tze

    Articol scris de Mihai Stan - Administrator portal

    Postat în 20.02.2011 13:11:36. Vezi pagina lui Mihai Stan din Constanta

    vizualizat de 4488 ori; citit de 2004 ori; categoria: Articole proprii
     
  • Comenteaza primul