Prima editie din acest an a Cafenelei Imobiliare a [...]">
Acest site foloseste cookie. Navigand in continuare, va exprimati acordul asupra folosiri cookie-urilor. Afla mai multe x

Sfaturi imobiliare, Casa, Gradina si Amenajari, Sfaturi financiare, Sfaturi juridice, Intrebari frecvente, Pregatire si specializare, Articole proprii, Articole parteneri, TopEstate în Presa,

Tip tranzacţie
Tip proprietate
Adauga anunt

Articole imobiliareLumea imobiliara

Articole


vezi cele mai citite articole anunta-ma cand se adauga Articole proprii noi
  • Tratarea obiectiilor – subiectul de deschidere a Cafenelei Imobiliare din anul 2012

    Tratarea obiectiilor – subiectul de deschidere a Cafenelei Imobiliare din anul 2012 - Articole

     

    Prima editie din acest an a Cafenelei Imobiliare a oferit membrilor sai o sesiune de training gratuita

     

     

    Doar cine nu a platit bani pe pregatire nu stie cat poate fi de importanta!

    Prima editie din acest an a Cafenelei Imobiliare a inceput cu o prezentare a unor tehnici de vanzare, sustinuta de un agent imobiliar local. Participantii au avut parte timp de o ora si jumatate de informatii, tehnici si sfaturi provenite din experienta de peste 15 ani in domeniul imobiliar a domnului Robert Gargaianu.

     

     

    Subiectele discutate

     

    Obiectivul principal al sesiunii de pregatire a fost Tratarea obiectiilor clientului tau.

     

    “Multi clienti ridica obiectii doar pentru a incetini procesul cumpararii sau din nevoia de a dezbate. Daca raspunzi acestora cautand sa il combati te va considera adversar si cauta imediat sa gaseasca argumente pentru a-si sustine obiectia.” a spus Robert Gargaianu.

    Acesta ne-a exemplificat ca exista cativa pasi consacrati prin care se poate raspunde unei obiectii fara ca clientul sa te considere un adversar. “Nu este intotdeauna necesar sa raspunzi unei obiectii: de multe ori oamenii isi dau singuri raspunsul daca stii cum sa reactionezi.” Desi majoritatea agentilor imobiliari raspund obiectiilor imediat si fara sa aiba raspunsurile pregatite si finisate anterior, exista anumiti pasi consacrati de raspuns profesional la o obiectie, pe care participantii i-au aflat.

    Pe de alta parte increderea pe care ti-o acorda cumparatorul sau vanzatorul din fata ta face diferenta intr-o tranzactie. “Trebuie sa creezi o punte de legatura cu clientul tau. Orice intalnire incepe cu stabilirea sau restabilirea relatiei. Trebuie sa ii demonstrezi ca esti serios, ca lucrezi corect si ca stii ce faci: in consecinta si el se va comporta altfel in relatia cu tine.”

     

     

    Controleaza discutia

     

    De cele mai multe ori clientii nostri sunt cei care controleaza discutia, desi ar trebui sa se intample altfel. Atunci cand mergem la doctor, la un avocat sau la functionarul unei banci observam ca ei sunt cei care ne pun intrebarile. Dupa ce noi am dat toate raspunsurile necesare primim si solutia sau rezolvarea potrivita din partea acestora. Tot asa trebuie sa se deruleze si intalnirea unui agent imobiliar cu clientul sau. Agentul intreaba, chestioneaza si cauta sa afle cat mai multe, asa incat la final sa poata oferi solutia adecvata dorintelor reale ale cumparatorului.

    “Practica jocul, fa exercitiu.” ne indeamna Robert Gargaianu.
    Oricum avem acea intalnire cu acel client, oricum consumam benzina si catva timp cu el: diferenta o face finalul in care incheiem sau nu tranzactia cu acesta. Afla cat se poate de multe prin intrebari, incadreaza obiectiile lui in anumite tipare, pune in balanta cu problemele pe care le ridica beneficiile pe care le va obtine. In final cumparatorul nostru cauta sa isi acopere niste nevoi: daca le afli poti apasa butonul rosu.

     

     

    Fa closing-ul

     

    Atunci cand interesul clientului tau creste vizibil fata de o anume proprietate cauta sa inchizi tranzactia. Cere-i o decizie clara.

    Multi agenti din piata se tem sa intrebe pentru a nu primi un refuz. Insa calea cea mai sigura catre un refuz este sa nu incerci. Asa ca nu trebuie sa te temi ca va raspunde “Nu ma intereseaza”: este de preferat un “Nu” clar unui “Poate” incert care oricum nu va incheia tranzactia.

    “De fapt atunci cand exista prea multe obiectii este chiar bine sa indrepti cumparatorul catre NU” argumenteaza Robert Gargaianu. Poti intreba: “Inteleg ca acest apartament nu este potrivit pentru dumneavoastra din toate motivele pe care mi le-ati spus. Sa il scoatem din calcul definitiv, sau nu?”

    Punand intrebarea atat de direct veti obtine ori un “Nu” care te ajuta sa te reorientezi, dar in mod surprinzator cateodata veti avea surpriza sa constati ca acea oferta va ramane in calcul, toate obiectiile clientului fiind de fapt false, iar o asemenea intrebare directa de eliminare il va face sa recunoasca acest lucru.

     

     

    Modul in care au vazut participantii aceasta intalnire

     

    Reactiile participantilor au fost unitar pozitive. Aici sunt mentionate doar cateva pareri.

     

    Isabela Simon: “As vrea sa gasesc aici cat mai multe persoane de calitate, care sa fie ca un model pentru mine. Oameni dupa care sa ma ghidez. Vin la Cafenea cu acest gand.”

     

    Daniel Serbanica: “A fost prea scurt. As vrea ca pe viitor sa fie mai multe evenimente de acest gen care sa ne ajute pe noi agentii. Mi s-a parut foarte ok modul in care au fost tratate obiectiile si relatiile cu clientii vis a vis de obiectii: scurt, clar si la obiect. Aceasta si datorita lui Robert, care practica aceste metode si reusit sa expuna catre toata lumea in mod simplu si concret aceste lucruri, care acum par usor de pus in practica. Voi participa cu mare placere si la urmatoarele intalniri.”

     

    Edy Ardeleanu:  “Am venit acum pentru prima data. Am devenit curios de cand am primit emailul cu tematica tratarii obiectiilor. Eu am cursuri de trainer si am vrut sa vad cum pune altcineva problema, in final fiind incantat de prestatia lui Robert. Ceea ce s-a castigat aici, acum, altii primesc platind bani multi. Au fost lucruri interesante: felicitari si portalului TopEstate ca sprijina aceste intalniri.”

     

     

    Feedback-ul inregistrat (conform formularelor transmise la finalul intalnirii) este:

     

    Relevanta continutului din cadrul prezentarii: nota 8.8 din 10

    Volumul de informatii transmis: nota 8.26 din 10

    Masura in care li s-au indeplinit asteptarile la aceasta intalnire: 86.6 %

     

     

    Cum iti poti aduce contributia la urmatoarea editie

     

    Adu-ti si tu contributia la aceasta miscare de profesionalizare a pietei imobiliare Constantene. Cum poti face aceasta?

     

    1. Expune sigla. Afiseaza pe site-ul tau sigla Cafenelei Imobiliare care va atrage interesul si altor colegi ai tai (sigla va fi disponibila in curand in mai multe formate).

     

    2. Vino +1. Promoveaza in grupul tau de colaboratori ideea de participare in acest grup de lucru. Data viitoare cauta sa vii insotit. Adu cu tine pe cineva. Daca de fiecare data membrii Cafenelei vor veni insotiti de inca o persoana, grupul va creste exponential.

     

    3. Transmite sugestii. Comunica-ne ce ti-ai dori sa afli sau sa castigi la intalnirile Cafenelei Imobiliare. Trimite un email cu temele de lucru dorite de tine pe cafenea @ topestate.ro. Nu uita: acesta este un grup de lucru si de networking imobiliar.

     

     

    Participantii acestei editii

     

    Laurentiu Bosoc – Centru Imobiliar

    Stefan Panga - Centru Imobiliar

    Dan Linca - Centru Imobiliar

    Stefania Budeanu – Tomis Top Estate

    Liviu Vilsan – Mereu Activ

    Isabela Simon – Mereu Activ

    Daniel Serbanica – Mereu Activ

    Ionut Dragan – Mereu Activ

    Iulian Radoi – Acord Imobiliar

    Mircea Vinteanu – Elite Services

    Tanase Calagiu – Eclissis

    Sucuri Mustafa – Eclissis

    Dan Mazilu - Eclissis

    Ionel Mocanu – Regal Imobiliare Lux

    Elena Sandu – Regal Imobiliare Lux

    Edi Patsomitis – Intermed Grup

    Gabriel Sorin Leu – Authentic House

    Robert Gargaianu – francizat RealPro

    Edi Ardeleanu – Alma Intermed

    Mihai Stan – portalul TopEstate.ro

     

    Articol scris de Mihai Stan - Administrator portal

    Postat în 28.01.2012 22:05:45. Vezi pagina lui Mihai Stan din Constanta

    vizualizat de 13737 ori; citit de 1460 ori; categoria: Articole proprii
     
  • Comenteaza primul