Interviu cu un agent - Clara Soponaru

Interviu cu un manager de agenţie imobiliară

,,Fetele din imobiliare sunt mai sentimentale şi încearcă să compenseze forţa masculină prin seriozitate şi un bun simţ al măsurii’’
- Clara Soponaru

 

Luna martie este o lună dedicată femeilor simbolizând mărţişorul şi nu în ultimul rând sosirea primăverii. De aceea pentru luna martie la secţiunea ,,Interviu cu un agent imobiliar’’ v-am pregătit o surpriză: deschidem interviul din luna femeilor cu doamna Clara Stan Soponaru, managerul agenţiei imobiliare Logic Access.

Invitata noastră ne va povesti cum a intrat în acest domeniu, cum a fost primită de reprezentanţii masculini şi nu în ultimul vom afla cum se văd imobiliarele din perspectiva unui manager de agenţie imobiliară.

 

Ziarul de imobiliare: Cu ce vă ocupaţi înainte să intraţi în imobiliare?

Am lucrat în cadrul unei companii multinaţionale de telefonie mobilă timp de 5 ani având responsabilităţi multiple, care includeau relaţionarea cu instituţiile publice, sindicatele, cu firmele cu cifre mari de afaceri, asigurarea unui customer-care profesionist acestui tip de clienţi, asigurarea de pachete de servicii, pe care le puteam oferi atât instituţiilor, cât şi angajaţilor acestora.

Am hotărât să plec din această companie şi să incep o afacere pe cont propriu aşa că, împreuna cu soţul meu, am înfiinţat societatea Logic ACCESS s.r.l., firmă care în primul an de activitate a avut ca obiect de activitate oferirea de soluţii de comunicaţii pentru telefonie fixă şi mobilă, printr-un magazin propriu şi echipe de teren.

 

Z.i. : Ce v-a determinat să vă deschideţi o afacere în domeniul imobiliar?

Afacerea în domeniul imobiliar am deschis-o la rugamintea unui fost coleg de serviciu căruia îi era teamă să o pornească de unul singur, iar experienţa noastră în vânzări şi în special a soţului meu ca Branch Manager, era o asigurare că vom reuşi.

Eram un copil la 25 ani când m-am trezit cu o firmă în care erau 16 angajaţi, majoritatea mai în vârstă decât noi, dar şi cu unii mai tineri, însă cu toţii aveam standarde şi vise înalte.

Agenţii formaţi în Access Real Estate (numele pe care l-am preluat ca brand al firmei Logic ACCESS) au fost şi sunt agenţi buni, pentru că mulţi activează încă pe piaţă. Ca să îl citez pe unul dintre ei  „sunt agent imobiliar made în Logic ACCESS”. De asemenea sunt şefi de agenţii imobiliare din Constanţa pe a căror carte de muncă scrie că prima dată au lucrat ca agenţi în Logic ACCESS.

 

Z.i. : Ȋn opinia dumneavoastră prin ce schimbări pozitive-negative a trecut piaţa imobiliară de când sunteţi în sistem?

Ȋn anul 2000, când am început să activăm în acest domeniu, eram în plină criză financiară, chiar dacă în România lucrurile s-au simţit altfel. Preţurile erau exprimate în dolari americani, nu depăşeau 13.000 $; era greu pentru că trebuia să îţi fidelizezi clienţii şi să faci acele „lanţuri” care asigurau transformarea vânzătorilor în cumpărători.

Noi am venit cu multe idei inovatoare. Spre exemplu: am fost primii (şi din câte ştiu eu unicii de atunci încoace) care şi-au făcut reclamă în paginile de mică publicitate ale unui cotidian local cumpărând albul de sub cuvintele tipărite. Ȋn acelaşi timp poate nu ştiţi, dar ideea de a face publicitate în mijloacele de transport în comun i-a aparţinut soţului meu care a venit cu această noutate. Poate nu vă mai aduceţi aminte, dar atunci când coboraţi din troleibuze era un sticker cu reclamă la agenţia noastră. De asemenea, noi am avut ideea de a lipi acele stickere inscripţionate Trage - Împinge în scările blocurilor.

Ȋn continuare, ne-am specializat agenţii cu predilecţie spre un anumit sector al imobiliarelor: aveam agenţi specializaţi pe spaţii comerciale, închirieri, vânzări rezidenţiale, vânzări case şi vile, vânzări terenuri.

Am lucrat în aceea perioadă şi la proceduri, precum şi la formularistica necesară unei agenţii profesioniste, şi multe agenţii imobiliare din Constanţa au folosit o variantă a noastră de Contract de Vizionare (pe care cumpărătorii îl semnează înainte să plece la vizionare - pentru a preîntâmpina furturile de informaţii de către clienţii cumpărători).

Au fost totuşi vremuri frumoase, vremuri în care învăţam cu toţii cum trebuie să lucrezi bine pe o piaţă dură, în care competitorii tăi, chiar dacă nu aveau studii, erau „mai şmecheri”. Din aceea vreme mai avem şi acum clienţi care ne caută şi ne mulţumesc pentru că au cumpărat imobile în condiţii de siguranţă şi de corectitudine a preţului.

Apoi a inceput iureşul: a apărut boom-ul imobiliar, iar lucrurile se succedau cu o repeziciune uluitoare. Era epuizant atât pentru noi ca şi profesionişti, cât şi pentru clienţi. Plecai din faţa firmei cu un cumpărător şi atunci când ajungeai în faţa uşii proprietarului constatai că era acolo o adevarată licitaţie sau o altă agenţie deja plecase cu proprietarul să îi dea avansul pentru apartamentul său.

Din aceea perioadă cunosc persoane care au devenit milionari în euro, pentru că au ştiut să exploateze piaţa. Chiar şi unii agenţi imobiliari au făcut atunci bani şi au reuşit să îşi deschidă propriile lor firme în domeniu sau dimpotrivă s-au reprofilat în altul şi au ajuns să îşi cumpere case şi maşini.

Partea negativă a acelei perioade a fost însă intrarea în branşa noastră a unor indivizi care au căutat un mod uşor de a face bani, fără să-i intereseze interesele clienţilor, crescând artificial preţurile spre propriul lor beneficiu. Rolul lor era de taximetrişti şi atât, pentru că nu prea erau deloc dispuşi să muncească pentru banii pe care îi căpătau ca şi comision.

 

Z.i.: Cum v-aţi înţeles cu ceilalţi colegi când aţi intrat în domeniu?  Aţi simţit în vreun moment că sunteţi discriminată, fiind o lume a bărbaţilor?

Colegii mei din aceea perioadă (cei mai rasaţi) – s-au afiliat la o organizaţie de atunci, UNAI – Uniunea Naţională a Agenţiilor Imobiliare. Era modul nostru de a ne întâlni în perioada de criză iniţială şi de a vedea că încă merge şi se pot face bani. De asemeni, acolo se discutau toate problemele întâmpinate de agenţiile imobiliare membre.

A fost un model elegant de asociere, însă din momentul în care boom-ul imobiliar a inceput nu am mai avut timp să mai ţinem unii de alţii, să mai fim amici şi poate asta a fost o greşeală.

Apoi a venit criza: auzeam de cutare sau cutare agenţie că s-a închis: agenţii cu renume. Eram destul de încordaţi şi noi şi căutam soluţii să iesim cu bine din criză, pe care mult timp am crezut-o de mai mică amploare.

Când am aflat că s-a închis o agenţie renumită şi cu multe sedii în Constanţa mie mi-au dat lacrimile. Poate că sunt mai sentimentală, dar aveam acel sentiment că unul din muşchetari s-a stins. (Acum mă bucur că unul din asociaţii de atunci a deschis un alt bussiness şi are succes.) Persoana care mi-a dat vestea m-a întrebat atunci de ce nu mă bucur?! Şi ţin minte că eu şi soţul meu ne-am uitat cu tristeţe unul în ochii celuilalt, şi îi înţelegeam pe acei oameni, înţelegeam pierderea firmei  lor, trădarile pe care le suferiseră; puţini pot înţelege ce înseamnă să ridici ceva din nimic, să fii mândru de acel lucru, că este o realizare a ta pentru care ai muncit, şi apoi să dispară... este ca şi când ţi-ar muri cineva drag.

 

Z.i. : Ce avantaje şi dezavantaje ar avea o femeie dacă intră în imobiliare?

Fetele din imobiliare sunt mai sentimentale şi încearcă să compenseze foarte mult din forţa masculină prin seriozitate şi cu un bun simţ al măsurii.

Nu am avut niciodată sentimentul că am fost marginalizată pentru faptul că sunt femeie, dar de la începutul „jocului” am impus standardele şi am încercat să ma ţin de angajamente.

De asemenea şi acum prefer să-mi aleg cu grijă clienţii dintre persoanele de care cred eu că mă pot ocupa. Colegele mele de breasla mi-au spus de fiecare dată când au avut ocazia că marea lor majoritate fac acelaşi lucru.

Sfat pentru clienţi:  În  momentul în care o femeie - agent începe să lucreze cu dumneavoastră, căutaţi să daţi seriozitate şi loialitate în relaţie şi veţi fi răsplătit cu cele mai bune sfaturi şi oferte.

Singurul avantaj şi în acelaşi timp dezavantaj pe care îl văd atunci când lucrezi în imobiliare (şi nu numai ca femeie) este faptul că eşti plătit „la succes”: nu contează câte zile trec şi câte oferte îi arăţi clientului respectiv, câte telefoane dai ca să descoperi ce l-ar putea interesa, câtă benzină şi timp consumi cu el, dacă altul îi arată o singură ofertă, iar clientul se hotărăşte să o cumpere, acel agent va fi plătit şi tu nu...

Ȋn realitate este o muncă grea (muncă direct cu oamenii), dar foarte placută şi plină de satisfacţii.

 

Z.i. : Din perspectiva unui manager de agenţie ce tipuri de tranzacţii merg cel mai bine în prezent?

Ȋn acest moment merge absolut orice are un preţ derizoriu. ORICE! De asemenea, merg destul de bine şi proprietăţile de lux ... Este un paradox, dar aşa este!

Proprietăţile de lux au fost întotdeauna căutate de un anumit segment de cumpărători, iar acest segment în momentul în care a găsit ceea ce corespundea gusturilor lor au plătit întotdeauna cu mici negocieri preţul cerut de proprietarii care în marea lor parte au investit sume importante în finisaje, iluminat, etc. Proiectul acestor proprietăţi este de multe ori senzaţional şi chiar în acest moment sunt în discuţii pentru a prelua două astfel de proprietăţi cu contract de reprezentare.

 

Z.i. : Ce părere aveţi de contractele de intermediere/exclusivitate/ reprezentare?

Fiind una din firmele care a iniţiat, susţinut şi folosit aceste contracte de intermediere, una bună, normal!

Dar există o condiţie: trebuie să le închei! Nici nu vă pot spune de câte ori nu am fost păcăliţi de clienţii în care căpătasem încredere, fie că erau directori de bancă, angajaţi la instituţii de stat sau alţii, doar pentru că în cazul lor am facut „o excepţie”...

Ȋn cazul în care doriţi să vindeţi o proprietate este mult mai simplu: v-aţi hotărât că veţi lucra oricum cu o agenţie imobiliară şi veţi plăti un comision cuiva? Dacă da, atunci lăsaţi un profesionist să se ocupe de vânzare, un om care este dispus să facă munca şi la sfârşit să împartă victoria cu dumneavoastră. Ȋncheiaţi un contract de reprezentare şi lăsaţi un agent cu experienţă să vă ajute ... oricum plăteaţi un comision cuiva, aşa că de ce să nu vă luati acest stres (al vânzarii) de pe cap sprijinindu-vă pe o relaţie de încredere cu acel agent?

 

Z.i. : Cum vedeţi viitorul agenţiei dumneavoastră în următorii 2 ani? În calitate de manager v-aţi propus să veniţi cu un program nou care să vă aducă şi mai multă notorietate în imobiliare?

Notorietatea este dată de recomandări şi de seriozitate. Atunci când ai suficiente recomandări încât să rezişti în vreme de criză, îi multumeşti lui Dumnezeu că te-a lasat să fii om serios pe pământ!

Nu cred şi nu am crezut niciodată în publicitate mincinoasă şi am toată încrederea că nici oamenii dotaţi cu inteligenţă nu cred.

Access Real Estate în următorii doi ani va fi, în continuare, ceea ce a fost din anul 2000, adica o agenţie etalon, o agenţie în care se vor impune standarde, un formator de oameni de calitate şi vom încerca pe cât posibil să ne punem amprenta în mod pozitiv asupra oamenilor cu care noi colaborăm şi pe care îi formăm în acest domeniu.

 

articol apărut în Ziarul de imobiliare, ediția de Constanta, martie 2014