Cât de important este să chemi clientul la sediul agenţiei?

    După o varietate de oferte primite şi promovate de o anumită companie imobiliară, clienţii încep să sune la sediul companiei respective în speranţa că vor putea încheia cu succes tranzacţia imobiliară dorită.

    De la primul telefon, agentul imobiliar are două posibilităţi: să stabilească imediat o întâlnire cu clientul pentru o vizionare sau să clădească o relaţie bazată pe încredere cu posibilul său client.
    Cea de-a doua variantă este cea mai recomandată pentru că este cea care dă cele mai multe rezultate. O astfel de relaţie începe cu o întâlnire în prealabil între cei doi în timpul căreia agentul imobiliar află mai multe despre dorinţele clientului şi ambele părţi încep a seta anumite aşteptări una de la cealaltă.

    Poate te întrebi de ce este recomandat să chemi clientul tocmai la agenţie.
Iată mai jos câteva posibile motive care te vor face pe tine, ca agent, să înţelegi necesitatea acestei întalniri la sediul unde îţi desfăşori activitatea:

1. Trebuie să-l înveţi drumul către tine
Clientul poate avea sau nu experienţă cu o companie imobiliară. Tocmai de aceea, trebuie să te asiguri că va şti unde să apeleze atunci când va avea nevoie de consiliere. De asemenea, există un algoritm pe care este nevoie ca tu să îl impui; el trebuie să ştie că tu eşti cel care prestează un serviciu în favoarea sa, iar pentru a fi la curent cu tot ce se întamplă cu tranzacţia dorită, pe lângă informaţiile pe care tu i le furnizezi, şi el trebuie să se intereseze de progresul facut sau să anunţe posibilele schimbări.

2. Vrei să demonstrezi clientului tău că eşti serios
Ajuns la agenţia ta, acesta va observa că ai într-adevar un sediu în care îţi desfăşori activitatea, că dispui de dotările necesare derularii activităţii imobiliare. Asigură-te că ai un sediu care merită vizualizat şi că oamenii cu care lucrezi manifestă amabilitate şi bune maniere în preajma clienţilor; mediul de lucru din cadrul agenţiei va spune multe despre tine ca persoană şi ca mod de lucru. Sediul cu toate componentele sale te va defini, devenind astfel un indice al propriilor tale trăsături: profesionalism, perseverenţă, diplomaţie, generând în mintea clientului siguranţă, loialitate şi încredere.

3. Trebuie să înţelegi exact ce-şi doreşte clientul
Nu vrei să alergi degeaba pe teren; dintr-un simplu telefon este greu să îţi dai seama dacă omul îşi doreşte cu adevărat oferta respectivă. In primă instanţă, nici el nu este sigur că şi-o doreşte. Aici intervine rolul tău şi dotarea pe care o ai la sediul agenţiei tale: tu trebuie să îl convingi că oferta respectivă i se potriveşte cel mai bine dupa ce ai ajuns să înţelegi cu adevărat ceea ce el caută.

4. Trebuie să descrii corect proprietatea la care vei merge, obţinând astfel un acord iniţial
Acest lucru necesită o discuţie mai lunga, care cu siguranţă nu poate fi făcut la telefon sau pe stradă sau într-o scară de bloc. Sediul îţi oferă şi uneltele necesare pentru o descriere cât mai exactă şi detaliată a proprietăţii: poze, statistici din regiunea respectivă, dar şi baze de date cu proprietăţi.

5. Intâlnindu-te cu clientul poţi încheia un contract de vizionare
Pentru a avea o oarecare siguranţă că respectivul client va fi de acord cu condiţiile tale şi că îşi doreşte să-ţi demonstreze aceeaşi seriozitate pe care şi tu i-o garantezi, este mult mai bine ca semnarea acestui contract să se facă pe teritoriul tău decât pe teritoriul lui sau chiar pe unul neutru. Cu siguranţă nu-ţi doreşti să fii presat de context sau să nu ţi se acorde încrederea cuvenită sau să te trezeşti în situaţia neplacută în care, după ce clientul s-a hotărât să cumpere, nu vrea să îţi platească suma convenită ca şi comision.

6. Vrei să stabileşti alternativele împreună cu clientul tău dacă oferta iniţială nu corespunde dorinţelor sale.
Astfel, într-un singur drum poţi stabili un itinerariu prin care să vizionezi 2-3 oferte. Ar fi o risipa de resurse să te opreşti după o singură vizionare şi să te întorci la “cartierul general” ca să revizuieşti “planurile de luptă”.
Cu toate acestea, este de preferat ca numărul ofertelor vizionate de tine într-un traseu să nu fie mai mare de 5, pentru că altfel clientul nu le mai poate reţine, le încurca intre ele, devenind astfel obosit, chiar plictisit.

    Acestea sunt doar câteva motive pentru care întâlnirea cu viitorul client la sediul agenţiei nu ar trebui întârziată sau amânată. Ce se întamplă cu agenţii care aleg prima variantă de gestionare a tranzacţiei dorite (stabilirea imediată a unei întâlniri cu clientul pentru o vizionare, direct pe teren, fără a-l invita la sediul lui in prealabil)?

    Să ne imaginam situaţia unui agent care se întâlneşte prima oară cu clientul sau pe teren, poate chiar în faţa proprietăţii dorite. Iată câteva scenarii reale:

1. Clientul este deja în faţa proprietăţii şi poate exercita o presiune asupra agentului în a viziona oferta fără a semna un contract de vizionare. In acest context, pentru agent este uşor să cedeze pentru ca deja a consumat resurse de timp, carburant şi nu vrea să piarda clientul.

2. Agentul nu devine cu nimic memorabil în mintea clientului; este doar „un agent imobiliar pe-o stradă prăfuită”. Mintea clientului nu corelează agentul respectiv cu sediul, locaţia. Agentul nu va exista în mintea clientului pentru că acesta nu este legat de biroul şi numele firmei lui. Mai ales că în multe cazuri nici nu se face schimb de cărţi de vizită. Aşadar, sediul nu va putea ajuta la identificarea agentului respectiv.

3. Clientul nu are sentimentul că agentul respectiv a lucrat cu adevărat pentru el. In cazul în care oferta corespunde cerinţelor clientului, ţinând cont că este prima ofertă pe care acesta o vede, clientul va concluziona că agentul nu a depus niciun efort pentru asta şi prin urmare nu îşi merită comisionul.

4. Dacă oferta respectivă nu corespunde standardelor clientului, acesta poate fi deranjat de faptul că a pierdut timpul să ajungă până acolo, cu atât mai mult cu cât agentul, de cele mai multe ori, nu are la îndemână oferte alternative. O vizită iniţiala la sediul agenţiei împreună cu clientul, ar fi rezolvat o astfel de problemă.


    In consecinţă, întâlnirea în prealabil cu clienţii la sediul companiei este o decizie înţeleaptă şi avantajoasă pentru ambele părţi implicate. Sediul poate spune multe despre agentul în cauză şi poate fi o punte de legatură între cei doi participanţi la tranzacţionarea unei anumite proprietăţi imobiliare. O relaţie de succes client-agent trebuie construită cu rabdare şi încredere, cea din urmă reprezentând o caracteristică greu de atins fără o cunoaştere mai îndeaproape între cei doi.

Drepturile de proprietate intelectuală asupra acestui material aparţin integral portalului imobiliar profesionist TopEstate.ro. Articolul poate fi preluat public, fără a fi modificat, cu condiţia să fie însoţit de textul "sursa: TopEstate.ro - portalul profesionist imobiliar" şi link către www.topestate.ro.

Sfat scris de Biroul De Presa - PR representative, TopEstate.ro

Postat în 08.08.2009 11:08:38. Vezi pagina lui Biroul De Presa din Bucuresti

vizualizat de 3244 ori; citit de 2661 ori; categoria: Sfaturi imobiliare