Ia-ma pe mine! Vreau eu sa fiu agentul tau!

     Cu aproape 5.000 de oferte imobiliare listate la vanzare in acest moment pe TopEstate.to, intr-un oras precum Constanta, proprietarii si constructorii se zbat sa gaseasca metode de a face ca proprietatea lor sa se ridice deasupra celorlalte oferte, reusind astfel sa o vanda.
     Adevarul este ca in competitie cu atat de multe oferte, sa-ti expui proprietatea intr-o maniera potrivita care sa genereze vanzarea ei devine o adevarata provocare in vremurile acestea. Este o provocare care trece de ideea pretului competitiv si de marketing bine aplicat. Trece de cunostintele pe care le aveti legate de promovare.

     Pe de alta parte, un agent imobiliar a auzit de atat de multe ori aceasta fraza spusa de proprietar: ‘Gasiti-mi un client si platesc oricat’!

Pentru o reteta castigatoare, haideti sa unim cele doua idei de mai sus si sa incercam sa definim ce stratageme putem aplica intr-o tranzactie imobiliara in care sa ai succes, chiar si intr-o perioada cu vanzari putine.

1. Incercati sa negociati comisioanele platite agentilor si agentiilor imobiliare… IN SUS! Ganditi natural ca, intre oferte echivalente, agentii imobiliari vor alege in mod prioritar ofertele care le ofera cea mai mare compensatie. Si, evident, este mai avantajos sa platesti un extracomision agentiei decat sa reduci pretul. Pentru ca daca te gandesti un pic, cresterea comisionului agentiei nu este nici pe departe tot atat de costisitoare ca reducerea cu 5% sau mai mult a pretului de vanzare.

2. Oferirea de stimulente finale cumparatorului, cum ar fi reduceri de pret, pentru a-l determina sa scoata banii pe loc ar putea sa nu aiba efect imediat, insa va pot tine totusi ‘in ecuatie’. Dezavantajul ar fi ca, daca va negociati singur la prima intrebare a clientului ‘Care este ultimul pret?’ (care nu este o intrebare decisiva de cumparare, adica nu inseamna ca va si plati acontul imediat dupa ce ii oferi reducerea) ulterior va urma negocierea propriu-zisa din partea acestuia. Asa ca: sunteti dispus sa reduceti in doua transe pretul?

3. Tine-ti casa deschisa vizionarilor. Sunt multi proprietari care refuza vizionarile agentilor daca nu sunt insotiti de clienti. Este in mod absolut o atitudine anti-vanzare: credeti ca agentii stiu ce sa prezinte? Experientele multora dintre ei au aratat ca, desi unii proprietari si-au descris casa ca fiind ‘palat’, la fata locului, insotiti de clienti, au constatat ca era un ‘barlog’. Aceasta le-a adus supararea cumparatorului care a pierdut timpul, neincredere din partea acestuia, plus timp si benzina consumate la deplasare. Asa ca vor cauta sa evite situatii similare, asa incat vor trata ca secundara sau alternativa o oferta nevizionata. Aproape 90% dintre ofertele publicate de agenti si agentii in presa scrisa sunt vizionate de catre acestia: nu va spune nimic acest lucru? Vreti sa fiti in paginile agentiilor? Deschide-ti casa pentru vizionare, nu spune nu. Zbate-te sa o poti arata la orice ora, fara amanare: asta iti va aduce mai mult vizionari.

4. Nu subestimati importanta primei impresii. Dupa cum bine se spune, ‘Nu ai decat o sansa ca sa faci prima impresie’. Fiind un inventar asa de mare de locuinte, spatii si terenuri de inchiriat sau de vanzare, multi clienti vor vrea ca, inainte de a merge pe teren, sa poata viziona niste poze sugestive, conform carora sa selecteze a-priori ofertele. Asa ca ridicati-le gradul de interes prin poze bine facute.

5. ‘E frumoasa’ in comparatie cu ‘O puteti aranja frumos’. Casele pregatite frumos pentru vanzare vor atrage agentii imobiliari, care vor fi mandri sa prezinte astfel de proprietati clientilor lor. Este o metoda minunata de a prezenta casa intr-o lumina buna.

6. Oferirea de finantare la cumparare. Chiar daca acum nu este foarte utilizata aceasta metoda in Romania, in viitor va face diferenta intre vanzari. Oferiti rate proprii, daca aveti posibilitatea, sau transferati un credit obtinut deja catre potentialul cumparator. Sau oferiti posibilitatea ca, macar o parte din pret, sa fie platit ulterior, chiar in transe. Chiar si mai important este sa arati cumparatorului ‘Cum sa cumpere’ si ‘De ce’.

7. Ca sa ne intoarcem la baze: ati auzit de multe ori despre doua lucruri care fac ca o propietate sa se vanda: Promovarea si Pretul. Agentii trebuie sa marketizeze nu doar agresiv dar si inventiv si inovator. Marketingul electronic, in nenumarate forme, este esential pentru cresterea expunerii vizuale a ofertei. Selectati clientii tinta catre grupul cel mai interesat si, exceptand faptul ca acea proprietate are un farmec iesit din comun, pretul trebuie sa se situeze in ultima treime a preturilor ofertelor comparabile, altfel proprietatea nu va avea vizionari prea multe. De ce ati promova oferte la pret mai mare, daca existe corespondente oferite pentru mai putin?

Dupa ce s-au stabilit stimulentele necesare vanzarii si marketingul potrivit si totusi proprietatea nu este vizionata de suficient de multi clienti, devine clar ca piata transmite mesajul ca pretul este in continuare prea mare.

Chiar daca sunt peste 2.200 de apartamente de vanzare acum in Constanta, trebuie sa remarcam ca sunt si vanzari lunare, care arata ca exista totusi cumparatori.

Dar pentru acestia este greu sa aleaga chiar oferta ta, daca nu o vad si nu stiu ca aceasta exista.

Fa-o sa existe.

Sfat scris de Biroul De Presa - PR representative, TopEstate.ro

Postat în 12.02.2010 17:08:15. Vezi pagina lui Biroul De Presa din Bucuresti

vizualizat de 3176 ori; citit de 2921 ori; categoria: Sfaturi imobiliare