Cum sa imi vand casa fara un agent

In ultimii ani s-au tot diversificat serviciile care pun la dispozitia particularilor modalitati de promovare in vederea vanzarii proprietatii personale, asa incat incepem sa ne intrebam daca chiar este necesar ajutorul unui agent. Sau era agentului imobiliar incepe sa apuna?

 

Dupa cativa ani de criza tot cautam sa salvam fiecare banut, asa incat economisirea unui comision la vanzare – de multe ori semnificativ – suna ca o idee buna pentru multi. Pe de alta parte, pentru altii incercarea aceasta nici nu intra in calcul, putand deveni mai costisitoare si mai obositoare decat angajarea si plata unui agent.

Vanzarea, cumpararea sau inchirierea unei locuinte ori a oricarui alt tip de proprietate reprezinta un pas (foarte) important, in care sunt implicate emotii, sentimente, bani si obisnuinte. Aflati in continuare de ce nu este bine sa aruncati la gunoi cartea de vizita a agentului imobiliar din zona dumneavoastra, si cateva motive pentru care ar trebui sa il angajati.

 

1. Stie sa lucreze eficient cu T.B.S.: Timpul, Banii si Stressul clientilor.

Un agent imobiliar cu experienta stie ca acestea sunt cele mai importante variabile in decursul desfasurarii unei tranzactii imobiliare si poate echilibra o balanta corecta intre ele, astfel incat sa duca tranzactia la bun sfarsit.

Altfel, un proprietar fara experienta poate gresi dezechilibrand (in defavoarea lui in cele din urma) unul sau mai multe dintre acestea, astfel:

poate cere un pret prea mare (ratand astfel vanzarea) ,

sau unul prea mic (pierzand diferenta);

poate solicita termene imposibile din partea cumparatorului :

plata prea rapida pentru posibilitatile lui, neintelegand modul in care urmeaza sa vina banii,

sau forteaza un termen de eliberare prea mare;

Poate incepe sa faca anumite imbunatatiri care in opinia lui vor ridica pretul, nefacand altceva decat sa se streseze ineficient, consumand iarasi bani, timp si nervi pentru lucruri care nu valoreaza mai nimic in opinia cumparatorului;

Ca sa nu mai pomenim de marketingul propriu:

cum poate o familie obisnuita sa faca un marketing eficient imobiliar al proprietatii proprii, atata timp cat nu au facut asta niciodata?

De unde vor capta clienti interesati?

Cum ii vor aduce la vizionare?

Cum le vor starni interesul?

Cum le vor demonstra (cu argumente solide) ca aceasta este cea mai avantajoasa achizitie corespunzatoare bugetului lor?

Cum stiu la ce sa fie maleabili si la ce sa fie fermi?

 

1. Medierea nu e treaba usoara, iar negocierea nu e pentru oricine

Multi oameni cred ca daca vor negocia direct cu cealalta parte vor fi mai avantajati, iar interesele lor vor fi mai bine protejate, asa incat nu le place ideea de a discuta pretul prin intermediul unui agent imobiliar, considerand-o lipsita de transparenta.
Acest lucru ar fi probabil adevarat, daca presupunem ca atat cumparatorul cat si vanzatorul dintr-o tranzactie sunt persoane rezonabile care stiu sa discute si sa negocieze eficient. Insa acest lucru nu se intampla intotdeauna in realitate.

Cum faceti daca va place un apartament din punctul de vedere al amplasarii, zonei, etajului, dar vi se pare dezgustatoare noua gresie portocolie pe care a montat-o pe hol si termopanele noi dar de proasta calitate? Daca lucrati cu un agent, va puteti exprima dispretul si puteti comenta cat costa si dureaza refacerea acestora, astfel incat sa nu insultati proprietarul prin anumite remarci. Agentul, la randul lui, va lucra ca o interfata a dumneavoastra, imblanzind cuvintele si punand problema intr-o maniera corecta, asa incat sotia proprietarului (care a ales culoarea) sa nu fie lovita in amorul propriu.
Dupa cum stiti, acolo unde se ruleaza sume mari de bani exista si orgolii mari.
Actionand ca un mesager, agentul poate fi intr-o pozitie mai buna de a negocia o reducere datorita acestor aspecte fara a compromite vanzarea.

De asemenea un agent imobiliar poate juca intr-o tranzactie pe "baiatul rau" sau  "baiatul bun", dupa cum cere jocul vanzarii, pentru a netezi discordantele dintre cumparator si vanzator, care pot ucide afacerea. Retineti ca un vanzator poate respinge oferta unui potential cumparator pentru orice motiv: inclusiv pentru ca nu ii place faţa lui. Un agent poate ajuta vorbind in numele cumparatorului in tranzactiile dure evitand a pune problema prea personal. Astfel veti fi intr-o pozitie mai buna pentru a obtine casa dorita. Acelasi lucru este valabil si pentru vanzator, care poate beneficia de un agent maleabil, care va reprezenta interesele acestuia fara a inchide conversatia cu potentiali cumparatori care doresc sa se ocupe de un fleac asa cum este negocierea de pret.

 

1. Clauzele unui contract bun sunt cele care va protejeaza

Fie ca vindeti sau cumparati, la fel de bine ca si in cazul unei inchirieri, un contract bine facut va da voie sa va retrageti din afacere fara pierderi daca anumite clauze nu sunt bine indeplinite.

De pilda puteti mentiona ca daca proprietarul nu elibereaza apartamentul la data mentionata (lucru care se intampla in mod uzual) este obligat sa plateasca anumite despagubiri. Sau daca nu achita restul de bani la data stabilita, puteti stabili posibilitatea de a prelungi data semnarii cu cateva zile / saptamani, dar cu plata unei sume un pic (fara exagerare) mai mari. Veti fi surprinsi cand veti vedea ca unii clienti vor apela la aceasta clauza, preferand sa va plateasca in plus dar sa intarzie putin.

Esential este sa duceti o discutie amanuntita cu agentul dumneavoastra inainte de incheierea acestui contract, clarificand ceea ce doriti sa obtineti, iar agentul va avea grija sa intocmeasca antecontractul in acest mod. Chiar daca majoritatea clientilor gasesc ca este mai sigur sa incheie un antecontract notarial, in realitate valoarea unui antecontract sta in clauzele lui nu in locul unde este incheiat: un act incheiat la sediul agentiei are o putere identica in instanta cu un act echivalent notarial. Avantajul este ca un antecontract intocmit la sediul agentiei poate fi modificat dupa dorinta dumneavoastra, lucru care nu se intampla in cabinetele notarilor.

Un agent imobiliar cu vechime a trecut prin experiente de acest gen, lucreaza cu contracte in mod regulat si va poate consulta si ajuta sa fiti favorizat, deoarece sunteti clientul pe care il reprezinta. Evitati agentii care iau lucrurile prea usor, considerand ca nimic rau nu se poate intampla: este bine sa nu se intample nimic rau, dar in acte sa se prevada totul.
 

1. Nu toata lumea va reusi sa economiseasca banii de comision

Desi majoritatea celor care evita lucrul cu agentii o fac ca sa nu achite comisionul, cei mai multi dintre acestia nu vor culege beneficiul de a ramane in buzunar cu mai multi bani.

De exemplu: daca doriti sa va vindeti singur apartamentul, veti studia piata celorlalte anunturi comparabile din zona. Insa cele mai multe sunt vandute cu ajutorul unui agent. Asta inseamna ca in pretul acelor proprietati vanzatorul a inclus si plata agentului. Deci veti vrea sa vindeti sub cel mai mic pret din zona?

Chiar si daca ati face asta, nu uitati ca agentii imobiliari promoveaza cele mai avantajoase oferte, cu cele mai mici preturi. Asa ca cel putin una dintre ele va arata mai bine si va avea un pret mai mic. Pe de alta parte majoritatea spatiilor publicitare de cea mai buna calitate sunt acaparate de agentii, astfel incat proprietatea dumneavoastra va fi si la un pret foarte mic, si pozitionata (aproape) ultima pe lista, deci cu sansele de vanzare cele mai mici.

Contactati un agent, platiti comision si pretindeti ca oferta dumneavoastra sa fie bine pozitionata in publicitate. Nu uitati ca scopul principal este sa vindeti casa, nu sa nu platiti comision!

 

Pe de alta parte cumparatorii pot crede ca vor salva banii de comision contactand direct proprietarii care listeaza. Pentru ca ei nu lucreaza cu un agent, vor face o oferta (evident) mai mica, cel putin cu suma aferenta comisionului (daca nu cumva mult mai mica). Asa incat vanzatorul nu va castiga nimic din aceasta afacere. In realitate nici cumparatorul, daca nu va fi de acord sa imparta cu vanzatorul diferenta de jumatate din acest comision. Dar asta se intampla in realitate?

Rare sunt cazurile in care amandoi ajung sa fie multumiti la final si sa considere ca au salvat banii de comision.

 

1. Agentul imobiliar nu o sa va minta

Sigur ca el poate sa o faca in realitate. Dar pentru agentiile licentiate exista repercursiuni legale sau ale organizatiilor din care fac parte (fiind nevoite sa respecte asa numitele Coduri de Etica si Deontologie profesionala, a caror verificare se face de catre o Comisie de Disciplina), in comparatie cu vanzatorii sau cumparatorii privati care nu dau socoteala nimanui.

Dar pentru a beneficia de un suport 100% al agentului trebuie sa aveti un contract de reprezentare full-service cu acesta, contract care il obliga sa actioneze in interesul dumneavoastra, nu doar al lui. Cu atat mai mult cu cat comunicarea esentiala intre parti se face in scris, puteti avea si argumente si dovezi in cazul unei reprezentari deficitare.

Mai mult, agentii si agentiile imobiliare se bazeaza pe renume si recomandari pentru construirea unei baze de clienti de care au nevoie pentru a supravietui in afacere. Asa ca de dumneavoastra vor avea nevoie si pe viitor, nu doar in prezent.

Cand un cumparator si un vanzator trateaza vanzarea in mod direct, fara intermediari, vor avea totusi nevoie de o reprezentare juridica pentru intocmirea unui antecontract care sa ii protejeze, asa cum am spus la punctul 3. Insa un  jurist / avocat nu merge in apartament si nu poate confirma ulterior (daca exista discutii) starea initiala a imobilului fata de starea finala la predare. Iar daca va schimbati optiunea de cumparare trebuie sa platiti juristul / avocatul pentru o alta reprezentare si intocmire a altui antecontract. Plus ca nu poti te poti consilia cu avocatul despre preturile corecte dintr-o zona.

Toate acestea la un loc ar putea costa chiar mai mult decat comisionul agentului.

 

1. Accesibil oricand, lucreaza 24 / 7

Daca vreti sa vindeti singur trebuie sa fiti dispus sa raspundeti solicitarilor clientilor la orice ora din zi. Retineti ca clientii se vor orienta repede catre altceva daca veti fi ocupat sau daca nu raspundeti suficient de rapid solicitarilor lor. Traim intr-o lume unde totul se desfasoara in viteza!

Pe de alta parte vor fi situatii in care va veti grabi sa ajungeti acasa pentru o vizionare doar pentru a constata ca nu a venit nimeni.

Un agent va fi disponibil in orice moment rezonabil pentru ca, pana la urma, este platit doar la succes.

 

Mai mult, va trebui sa revigorati interesul anumitor clienti pentru proprietatea dumneavoastra, insa nu veti reusi sa o faceti intr-un mod impartial, fiind chiar proprietarul acelei oferte. Pe cand un agent care vrea sa reruteze un client catre oferta dumneavoastra va incepe propunand alte cateva oferte mai putin atractive, apoi aducand intamplator vorba despre apartamentul dumneavoastra, revenind la ea ca cea mai buna optiune dintre toate.

 

 

Ca o concluzie, vanzarea directa (FSBO – For sale by owner) nu este asa de simpla cum o cred multi si cum lasa de inteles site-urile de profil. Desi o mica parte din vanzatori sau cumparatori pot fi calificati pentru acest lucru, majoritatea suntem pregatiti in alte domenii si nu ne dorim sa ajungem intr-o situatie dificila, in care sa ne para rau ca nu am contactat un profesionist.