Patru cauze pentru care pică o tranzacţie imobiliară

De multe ori am privit la evoluţia pieţei de profil din ultimii patru-cinci ani de criză şi tot de atâtea ori m-am întrebat a cui e vina căderii vânzărilor. Am citit păreri, am analizat expertize, am vizualizat grafice şi, în cele din urmă, am pornit de unde trebuia să pornesc din start. Cu ochii la statisticile cu brand, oare nu cumva greşim chiar noi? Cu gândul la previziuni sumbre, formulate în faţa unei asistenţe tăcute şi aprobatoare, oare nu cumva noi trebuie să luăm iniţiativa şi să ne corectăm greşelile? Am găsit patru cauze care împiedică vânzările şi am făcut patru paşi înainte, pentru ca alţii să poată face un singur pas şi să meargă mai departe.

 

Lipsa angajamentului

 

Sau, mai plastic, după ce se bate palma şi se spune „da“, a doua zi apare un mare „NU!“. Iar asta o ştiu toţi agenţii. Cum se ajunge acolo? După dorinţa de a vinde, proprietarul este cuprins de păreri de rău. Locuinţa scoasă de prea mult timp la vânzare, că doar nu se grăbeşte nimeni, nu mai motivează vânzătorul să încheie tranzacţia. La o lună de zile de la primul anunţ, în faţa a nenumăraţi clienţi care vin, văd şi pleacă spunând doar „bună-ziua“, proprietarul şi-a pierdut încrederea. Îşi pierde apoi şi dorinţa, pentru că nu şi-a fixat un termen-limită. Apoi, sumele întotdeauna în jos creează senzaţia unei evaluări nerealiste. Iar de aici încolo, apar automatismul şi apatia. În plus, dacă şi agentul mai adaugă cumpărătorului: „Ştiţi, e de peste o lună la vânzare…“, e ca şi cum proprietatea are o problemă, sau poate este ceva de ascuns, sau… De aici încolo, vânzarea nu mai are loc, iar profitul s-a dus. Românul are o vorbă, care spune „bate fierul, cât e cald“.

 

Evaluarea superficială

 

Aici, de fiecare dată, greşeşte celălalt. Proprietarul vrea un preţ cât mai mare, cumpărătorul vrea un preţ cât mai mic, în aşa fel încât negocierea să aibă un câştigător şi un învins. Niciodată doi câştigători. Ştiţi, perechea aceea „win-win“… De fapt, cel care nu trebuie să greşească este chiar agentul. În lipsa intervenţiei sale, care să dovedească exact calitatea de mediator, de om cu experienţă nemijlocită, lucrurile pot merge chiar şi mai departe. Într-un scenariu ilustrat de multe situaţii reale, se ajunge şi la situaţia cea mai nefericită: cumpărătorul bate palma cu vânzătorul, acontează înţelegerea şi dă fuga la bancă, după cei 60.000 de euro. Aici însă, evaluatorul ascultă, calculează, zâmbeşte politicos şi spune: „Prima casă, a doua şansă! De la noi, investiţia dumneavoastră beneficiază de cel mult 40.000“. Pentru restul, e nevoie de mult succes… Şi de o altă tranzacţie.

 

Termenele nerealiste

 

Lăsaţi-mă s-o spun aşa: aici, din nou, rolul principal este al agentului. Vânzătorul şi cumpărătorul nu ţin întotdeauna cont de circuitul actelor, de durata unor proceduri sau de eventualele probleme care survin în aşteptarea unui certificate fiscal, a unui extras de carte funciară, de apariţia certificatului energetic. Experienţa a dovedit că de multe ori, mai intervine şi un eveniment extern, care nu ţine cont de contractul de vânzare-cumpărare: ce-aţi spune de o grevă a funcţionarilor, motiv pentru care o anumită ştampilă nu apare pe actul necesar? Tocmai de aceea, omul cu experienţă, agentul care de-a lungul timpului s-a aflat faţă în faţă cu tot felul de provocări, trebuie să ajute la fixarea unor termene realiste, de care să depindă apoi şi încasarea banilor, sau alte eventuale tranzacţii, schimburi ori opţiuni ce depind una de cealaltă. Altfel, totul se păbuşeşte din cauza unui document ce lipseşte şi care se eliberează cât ai bate din palme, dacă şi numai dacă putem admite că un astfel de simplu gest durează 21 de zile…

 

Comunicarea lasă de dorit

 

De fapt, credem că aceasta este cauza principală a eşecului, cu atât mai mult cu cât fiecare dintre actori are aportul său. Cumpărătorul chiar are ceva de ascuns, ori îşi pierde încrederea, vânzătorul evită agentul şi încearcă o abordare pe cont propriu, iar agentul lasă să curgă totul de la sine, fără să se implice, sau nu rosteşte cuvintele magice: „ce ne împiedică să mergem mai departe?“. La câte potenţiale tranzacţii finalizate doar cu o simplă strângere ar fi strâns statul, ca impozit, am fi ajuns departe… Sigur, este uşor de zis, dar nu întotdeauna greu de făcut! Câtă vreme vânzătorul şi cumpărătorul se află faţă în faţă, agentul trebuie să preia iniţiativa, să intermedieze comunicarea, să ajute la depăşirea impasului şi să dea sfatul necesar. Câtă vreme simpla rostire de cifre ia loc în conversaţie formulei de salut, singura satisfacţie este doar aceea că astfel, mai cunoşti lume. Şi cam atât…

 

 

[articol apărut în Ziarul de Imobiliare, ediţia de Constanţa, 01.martie.2013]