Tu cum faci o vizionare cu client?

Te-a sunat. Ai deja un client pentru proprietatea listate de tine pe TopEstate.

Trebuie sa te intalnesti cu el si sa ii prezinti proprietatea pe teren. Ce faci acum? Cum selectezi ofertele? In ce ordine le prezinti? Esti sigur ca ai ales cea mai buna forma?

Majoritatea agentilor nu se duc 100% pregatiti pentru acest pas. De ce?

Cea mai mare parte a agentilor nu iau in considerare cateva lucruri importante despre clientul lor.

1. 1. Mai sunt si alti agenti cu care vizioneaza sau au vizionat deja

Se poate intampla sa ajungi pana in fata blocului si acolo clientul tau sa iti spuna ca a vazut deja un apartament in acest bloc, la etajul 5.  Este chiar apartamentul pe care vroiai sa i-l arati. Este cu atat mai neplacut si dezavantajos pentru tine cu cat deja ii facusei o prezentare stralucita a acestui apartament, iar acum – daca se va decide – il va cumpara cu celalalt agent.

Sugestii:

-          Intreaba-ti clientul ce a mai vazut, cand, unde si cu cine.

-          Arata-i pozele proprietatii din birou, dupa ce ai semnat un contract de vizionare cu el. Astfel nu vei consuma timp si combustibil plimbandu-l prin locuri pe unde a fost deja.

-          Intreaba ce i-a placut cel mai mult la una dintre ofertele vazute anterior: astfel vei vedea ce apreciaza in mod deosebit. Acesta este un buton rosu pe care poti apasa ulterior.

1.  
2. 2. Oamenii nu retin tot, iar la sfarsitul zilei clientii confunda proprietatile

Rarisimi sunt cei care pot retine toate proprietatile pe care le-au vazut, asa incat dupa un oarecare timp sa poti duce o discutie serioasa despre acestea. Vei avea surpriza ca in seara zilei in care ai facut vizionarile clientul tau sa le amestece, spunand ca i-a placut apartamentul acela care avea gresie verde si balcon catre strada, desi detaliile acestea proveneau din doua apartamente diferite.

Si mai rau este cand dupa un timp va suna din greseala un alt agent sa ii spuna ca vrea sa cumpere un anume apartament pe care il vazuse insa cu tine. Oamenii uita.

Dar ce poti face tu? Sugestii:

-          Inainte de a pleca la vizionare printeaza PDF-ul ofertei tale listate pe TopEstate.ro. E simplu, dureaza cateva secunde dar te vei prezenta profesional in fata clientului tau. Asa ca dupa ce vei vedea pe teren oferta respectiva cu el ii vei oferi printul acelei oferte, ca sa nu uite ce a vazut. Ba mai mult: se poate consulta acasa si cu un alt membru al familiei. Iar pe spatele acestui print va gasi toate datele tale de contact, impreuna cu poza ta si sigla firmei unde lucrezi. Astfel tu si oferta prezentata de tine vor fi proaspete si nedistorsionate in mintea clientului tau.

1.  
3. 3. Entuziasmul se pierde in proportie de 60% pana a doua zi

Agentii imobiliari cu vechime stiu ca entuziasmul capatat de cumparator la vizionarea unei oferte frumoase trebuie fructificat repede. Daca clientului tau ii place o proprietate nu ezita sa inchizi tranzactia: propune-i sa aconteze. Nu uita niciodata ca esti platit doar la succes.

Timpul estompeaza entuziasmul. Nu lasa niciodata pe maine acontarea de astazi.

1.  
4. 4. Clientul vrea doar sa isi reconfirme ca o alta proprietate pe care a pus ochii este cea mai potrivita

Sunt cumparatori care, desi au gasit o oferta potrivita, nu au cumparat-o pentru ca vor sa se asigure ca nu exista o alta mai buna. De aceea folosesc agentii imobiliari ca si “cobai”: ii pun sa le arate proprietati comparabile cu cea aleasa de el ca sa se decida. Desi in sine nu este dezavantajos sa lucrezi cu acesti clienti, sunt cateva specificatii:

-          Se poate sa iti faca si tie la fel: desi ii va placea o proprietate, va continua sa vada cu altii oferte comparabile si asta se poate lungi la infinit,

-          Afla daca ii conditioneaza ceva sa actioneze repede: poate trebuie sa se mute intr-un anumit termen si atunci degeaba le arati aceasta proprietate dar care nu poate fi eliberata atat de repede …

Sugestii:

-          Intreaba-ti clientul ce a mai vazut, cand, unde si cu cine. Intreaba-l ce i-a placut cel mai mult din ceea ce a vazut.

-          Intreaba-l de ce nu a cumparat acea proprietate care i-a placut asa de mult.

-          Afla in cat timp si-a propus sa finalizeze cumpararea. Fereste-te de cei care nu au o data limita.

-          Vezi cand trebuie sa se mute si ce alte constrangeri au.

-          Creaza-i un sentiment de urgenta a tranzactiei, ca sa il faci sa actioneze rapid. Nu uita ca entuziasmul se pierde pana in dimineata zilei de maine.

Important:

- Lasa in urma ta cartea de vizita si printul cu oferta prezentata. Extrem de putini agenti fac asta, insa acestia sunt dintre cei mai buni. Ai exemplul unor oferte listate pe TopEstate aici (62647, 69501, 93629, 93747, 94934, 95137). Tu iti vei lista propriile oferte, evident.

- Trimite chiar si pe email PDF-urile ofertelor prezentate. De ce? Pentru ca daca ii dai un link de site (chiar si al site-ului personal) se va pierde printre ofertele de acolo si isi va distrage atentia de la acea oferta catre care vrei sa il canalizezi. Acest prin PDF este creat profesional si il lasa sa vada doar ceea ce vrei tu: oferta prezentata.

Specializare scris de Mihai Stan - Administrator portal

Postat în 29.01.2012 22:19:15. Vezi pagina lui Mihai Stan din Constanta

vizualizat de 15010 ori; citit de 1719 ori; categoria: Pregatire si specializare