De ce am ales eu reprezentarea exclusiva
Fara contract semnat cu clientii tai doar iti irosesti energia, cunostintele si timpul. Plus nervii.
Dragi colegi,
Pentru cei care ma cunosc, stiu ca activez in piata imobiliara din 1997. Din 2002 pana in prezent administrez societatea Autentic House Company.
O sa incep acum sa va povestesc de ce am imbratisat sistemul de reprezentare exclusiva.
In 2010, ianuarie, am iesit cu un client cumparator care venea zilnic la mine la birou sa ii arat cat mai multe proprietati care se potriveau criteriilor sale de cautare.
Intr-un final l-am dus la o proprietate ceva mai scumpa, cei drept depasea cu 10.000 de euro puterea lui de cumparare. I-a placut proprietatea si m-a rugat sa ii fac o oferta de cumparare proprietarului, ceea ce am si facut. Am negociat cu proprietarul si am scos un pret sub pretul pe care-l avansase clientul meu.
Revenind telefonic la clientul meu si spunandu-i ca i-am obtinut cel mai bun pret, foarte bucuros mi-a multumit si mi-a spus ca ne vedem luni la notariat.
A venit si ziua de luni, la ora 10 clientul meu ma suna si imi spune ca el a scos banii din banca pentru a achita avansul si sa fixam ora 12 ca ora de intalnire la notariat.
Am sunat proprietarul, i-am spus sa vina la notariat la ora 12, acesta mi-a confirmat si nu mai ramasese decat sa ne treaca timpul si sa ne vedem…
La 11.50 proprietarul ma suna si imi spune ca nu are cum sa mai vanda, pentru ca are un credit in banca si banca nu isi da acordul sa vanda … curios pentru mine pentru ca discutasem problema asta la vizionare si cumparatorul meu a fost de acord cu un avans mai mare pentru stingerea creditului.
De la ora 11 pana la 15 .00 am tot insistat telefonic .. acelasi raspuns il aveam si mai mult, imi spunea ca daca nu vinde acum in trei zile va trebui sa plece in voiaj si sisteaza vanzarea. A doua zi l-am sunat iar… aceeasi poveste. Am hotarat intr-un final sa ii caut altceva clientului meu, si il sunam pentru fiecare oferta asemanatoare … dar nu am mai iesit cu el pentru ca intotdeauna se scuza spunandu-mi ca este foarte ocupat cu serviciul, ca asteapta o oferta de la niste prieteni plecati in Canada … deci nu a mai vrut sa vada nimic.
Dupa o luna gasesc oferta navigatorului publicata pe un site !!! .. sun si intreb daca mai este valabila … la celalalt capat al firului imi raspunde un nepot al proprietarului care imi spune ca oferta este vanduta din luna ianuarie. In acel moment m-am gandit imediat la acel cumparator al meu, iar in secunda 2 am pus mana pe telefon si l-am sunat. L-am luat la sigur si intr-un final imi recunoaste ca el l-a cumparat.
Am intrebat “si comisionul meu????..” … la care el raspunde nonsalant … “ce era sa fac Gabi, cu banii ar fi trebuit sa ti-i dau tie mi-am luat usa la intrare si am facut alte renovari apartamentului”, etc.
“Pai munca mea?” am spus eu … la care el mi-a raspuns “Ce sa iti fac Gabi … am avut vre-un contract incheiat cu tine ? de ce sa te platesc?” … Cata dreptate avea !!!!!!
Atunci am inteles ca oamenii pentru a-ti recunoaste munca trebuie sa incheie un contract, iar din momentul acela am hotarat sa nu mai plec cu nici un client care nu ma angajeaza.
In luna Martie a aceluiasi an am intrat curios pe un site apair.ro, site care imi venea agresiv in fiecare zi pe email de la un coleg de al nostru din Constanta. Am am inceput sa ma documentez … nu stiam de ce intrase atat de agresiv, de ce vrea sa atentioneze agenti imobiliari, nu stiam ce vrea sa ne spuna, nu intelegeam !!! Si navigand in acel site am dat si peste un articol ”Relatia de lucru cu Imobiliarul” , apoi peste alt articol ”Codul etic al agentului imobiliar”, apoi peste un Mls, soft care mi se parea putin extraterestru.
M-am inscris in aceasta asociatie pentru ca ma regaseam in sistemul de lucru si acum pot spune ca este dupa parerea mea sistemul cel mai sanatos, un sistem de colaborare intre agenti, un sistem dupa care poti sa iti faci un plan de afaceri, un sistem care impune respect pentru profesia noastra. Un sistem unde te poti promova ca Agent.
Deci m-am inscris, am participat la diverse cursuri in Bucuresti cu traineri internationali, am cunoscut oameni minunati care sincer va spun mi-au schimbat viziunile vis a vis de aceasta profesie, care in momentul acela dupa parerea mea era deja era in Reanimare.
Am inceput sa aplic acest sistem de lucru in firma mea, singur, pentru ca agentii care lucrau la mine spuneau tot timpul ca nu va merge, ca in Romania nu se va schimba nimic, ca romanii nu vor sa incheie contracte. Fel de fel de afirmatii. Gresit !!!!! …. Am incheiat contracte, am vandut din contractele mele chiar majoritatea in colaborare cu alte agenti, iar acei agenti au fost remunerati de catre proprietari pe care ii reprezentam prin intermediul meu.
Dar ce am observat in ultima vreme ma dezamageste total. Multi dintre agentii din piata incearca sa strice un contract de reprezentare sunandu-l pe clientul meu si spunandu-i ca a facut cea mai mare greseala ca a semnat un astfel de contract , ca pe ei nu intereseaza o astfel de oferta sub contract, contract care dupa parerea mea ii asigura un comision fara sa isi mai bata capul si sa stea cu teama daca proprietarul il plateste, neavand cu acesta nici o intelegere scrisa. Am auzit voci spunand ”cum sa fiu eu platit de un agent … eu stau la mana acelui agent?”, sau “de ce sa ii bag eu bani in buzunare acelui agent ?”.
Acum vin eu si spun “Dragi colegi, nu vreau sa imi bage nimeni bani in buzunare, nu va platesc eu comisionul, va plateste prin intermediul meu clientul pe care il reprezint, pentru ca el nu doreste sa fie contactat de 100 de agenti, pentru ca el nu vrea sa fie deranjat de la serviciu, pentru ca el m-a imputernicit pe mine sa ii fac marketingul proprietatii si sa ii reprezint interesele vis a vis de clienti si a inteles ca agentul imobiliar al cumparatorului, fie el si de la alta agentie, daca isi va da interesul sa vanda aceea proprietate va fi remunerat de catre el prin intermediul meu…
Eu am acest articol stipulat in contractul de reprezentare si daca nu il respect risc sa-l pierd si consider ca nu l-as deservi cum trebuie pe clientul care m-a angajat.
Deci, dragi colegi, reprezentarea nu inseamna exclusivitate, reprezentarea inseamna munca pe care eu si alti colegi de ai mei o presteaza mergand sa discute cu proprietari, consumand benzina, timp, facand marketingul acelei proprietati, avand cheltuieli totodata si intr-un final dupa ce obtin acel contract sunt gata sa imparta cu orice coleg din piata imobiliara constanteana comisionul pe care il vor obtine din acea vanzare.
In speranta ca nu am deranjat pe nimeni cu aceasta povestioara a mea, sper ca in viitor vor intelege si acei agenti (nu dau nume ca nu e frumos), ca eu le apreciez munca lor si ii respect pentru ca rezista in aceasta jungla imobiliara si as dori sa se abtina sa mai incerce sa strice contracte care asigura un comision si o colaborare fructoasa cu alti agenti care au inteles sistemul dar sunt mai conservatori.
Inchid prin a ura colegilor care nu poate sa vina la intalnirea din data de 15.12.2011 ,ora 12.00 la pensiunea ACASA a domnului Soare pentru a ciocni un pahar de sampanie, Sarbatori fericite !!!! si la cat mai multe tranzactii in 2012 !!!!!!
@Domnul Sef de Agentie
Salutare, din punctul meu de vedere iti dau dreptate,eu sunt membru Apair, am contracte de reprezentare exclusiva in schimb pe bannerele mele nu scrie comision 0 %, tocmai pentru a evita situatiile pe care le-ai expus. Nici eu nu as fi de acord, cu toate ca stiu ca-mi incasez banii de la agent sa ma duc cu un client unde gasesc un banner pe care scrie comision 0%. Stii de ce…pentru ca poate umblu de 2 luni cu cel care vrea sa cumpere, a mai vazut 25 de proprietati pana ajung la cea in cauza, iar cand clientul vede ca proprietatea este promovata cu comision 0% imi forteaza mana sa negociez f. mult la comision. Este altceva cand ai un banner tu si te suna un client pe tine sa-i zici omului prin telefon ca pentru el comisionul este 0%. Pe internet afisez si eu comision 0 % la cumparare dar ma adresez direct clientilor cumparatori ai mei si nu ai agentiilor colaboratoare. E politica fiecaruia cum lucreaza, inca odata nici eu nu o vad in regula asa…dar asta nu inseamna ca nu se pot schimba bannerele astea.
Ok ,inteleg si cred ca incep sa va dau dreptate, este adevarat ca si eu am pus banner cu comision 0, dar am procedat asa pentru ca asa mi-a cerut proprietarul pe care il reprezint.
Este intradevar un subiect bun de discutat la intanlirile din” cafeneaua Imobiliara” si cred ca vom ajunge cu toti la un numitor comun .
Gabi, tu ai perfecta dreptate in ceea ce spui….dar realitatea este alta. Clientilor pe care ii reprezint le fac contracte de prestari servicii, nu este vorba de asta. Dar , marea majoritate sunt clienti care au mai lucrat cu mine(recomandari). Discutia in cauza se refera la faptul ca societatea imobiliara pe care o reprezint nu este de acord cu aceste ”tertipuri”. Spre exemplu, la imobilele pe care le reprezentam in exclusivitate nu cred ca este firesc sa montam un banner pe care sa scriu comision 0(zero). Pot monta un banner cu sigla firmei si atat. De ce sa prejudiciez o alta agentie sau sa o pun intr-o postura mai putin placuta? Mai simplu nu ar fi sa nu o mai promovez la alte agentii daca tot scriu mare comision zero? Eu unul nu fac parte din Apair dar nici nu ma impiedica nimic sa colaborez cu tine sau cu alti brokeri acreditati Apair atata timp cat bunul simt exista si nu ma afecteaza modul tau de promovare al imobilului pe care il reprezinti.
Draga colega,
Intrebare…… cand pleci cu un client la vizionarea unei proprietati listate de o persoana particulara (nereprezentata de o agentie imobiliara) si acel proprietar nu are nici o intelegere scrisa cu tine, nu iti este teama ca clientul tau poate sa se intoarca la proprietate si sa trateze direct cu proprietarul ?… Probabil ca o sa imi raspunzi ca nu, pentru ca pleci cu acel client dupa ce inchei un contract de prestari servicii …nu ? Ei bine, nu stiu de ce iti faci probleme si daca vii la o proprietate unde este amplasat un baner cu nr de telefon a agentului de listing.
Eu cred ca nu trebuie sa ai temeri pentru ca probabil inainte de a veni la proprietate suni si informezi agentul de listing cu ce client cumparator vii la proprietate, chiar poti sa inchei un contract cu agentul de listing prin fax sau email, agentul de listing iti semneaza ca ai fost la proprietate cu X si de vreme ce a listat si a spus ca plateste comision agentului cumparatorului, chiar nu vad de ce sa iti faci probleme.
Daca ai veni la o proprietate listata de mine si clientul tau va incerca sa ia legatura direct cu mine, sa stii ca te voi anunta negresit si vei fi de fata la vizionare. Chiar daca ai facut greseala de nu a incheia un contract de prestari servicii cu acel client cumparator si va refuza sa lucreze cu tine, fii sigur ca iti vei primi comisionul pentru efortul depus in prezentarea proprietatii, pentru ca eu sau oricare agent de listing din piata nu risca sa strice relatia de lucru cu ceilalti agenti colaboratori.
Eu spun ca important este sa inchei un contract de prestari cu clientul cumparator, iar acel cumparator va trebui sa te plateasca pentru ca te-a angajat, iar tu inainte de a arata proprietatea mea poate ca ai lucrat cu el, i-ai aratat mai multe proprietati, ai consumat benzina, timp, nervi, stres, ai cheltuit bani in promovarea acelor proprietati pentru care el te-a contactat si mi se pare normal sa fii remunerat pentru efortul depus.
Buna seara! Ideea reprezentarii exclusive este foarte buna, dar trebuie promulgata pe piata imobiliara. Eu personal sunt de acord sa colaborez cu persoane care au reprezentare exclusiva, atata timp cat nu folosesc tehnici de manipulare ale clientului pe care il reprezint eu(ex. Persoana cu reprezentare exclusiva promoveaza un teren, pe care mi-l aduce la cunostinta prin diverse metode: sms, telefon, e-mail, etc….. Eu prezint imobilul respectiv clientului meu iar la vizionare surpriza……un banner maaare pe care scrie comision 0(zero) doar prin firma respectiva….. Deci? Cum ramane pana la urma? Clientul meu imi spune de ce sa-mi plateasca comision cand agentia respectiva nu percepe comision? Si de aici discutii, explicatii, s.a.m.d…… Atunci vin si va intreb…Firma pe care o reprezint, de ce sa prezinte imobilele detinute in portofoliul Dumneavoastra?
Salutare Gabi, intradevar ai dreptate, cum spunea si Mihai astfel de istorioare le au majoritatea agentilor cu ceva vechime. Ce nu inteleg eu este altceva….De ce oare alti agenti se gandesc ca daca platesti o parte din comisionul tau asta nu ar fi in regula ? Stii de ce.. ptr. ca multi nu stiu ca tu prin contractul pe care-l ai cu proprietarii te OBLIGI sa platesti o parte din comision colaboratorilor tai pentru a aduce o finalitate tranzactiei in care esti angajat. Nu inteleg de ce nu ar accepta un comision garantat de tine primit de la Vanzatorii tai si ar prefera sa alerge haotic fara un contract cu Vanzatorii sau Cumparatorii si cand ajung la finalizarea tranzactiei sa auda remarci de genul…: Stiti vreau sa cumpar dar deabia imi ajung banii de acte va dau un comision de… Sau Stiti aseara am mai fost odata cu sotia la apartament si am stabilit cu Proprietarii sa va platim comisionul de…altfel…. Pentru ca nu are un contract cu el va accepta orice comision. Deja mare parte din clientii care nu angajeaza agenti imobiliari de fapt asta si urmaresc. Si stii de ce ?… Pentru ca tot “agentii”ii invata sa procedeze asa. Tu ai ales sa lucrezi numai sub un angajament pentru a evita situatiile penibile pe care le-am enumerat anterior. Este alegerea fiecaruia sa lucreze cum vrea si ce vrea,… platit sau neplatit. Crezi ca agentii fac imobiliare doar ca un hobby ? Cine vrea sa mai faca imobiliare si peste 10 ani ar trebui sa se gandeasca serios la modul cum vor sa lucreze cu clientii lor. Cred ca daca vorbesti cu orice agent din piata, toti sunt nemultumiti de ce se intampla, de atitudinea clientilor, de alti agenti mercenari sau japcagii care le fura munca, clientii etc.., dar nimeni nu vrea sa ridice un pai sa schimbe ceva. Ganditi-va ca tot agentii iau invatat pe clienti sa procedeze asa, iar daca vreti sa schimbati ceva acum este momentul sa o faceti. Daca nu vreti asta e…Gabi tu in continuare o sa lucrezi pentru 20-25 de contracte pe care le ai, de care esti sigur ca-ti vei primi comisionul, mai vinzi din ele, mai obtii altele si tot asa, pe cand altii alearga pentru toata piata ( in baza de date a agentiilor sunt in medie 4000-5000 de oferte ) si cand se ajunge la finalizarea tranzactiei apar obiectiile clientilor….Toate cele bune, si ne vedem la Soare… sper sa vina toata lumea !!!
Istoria ta e tragi-comica.
) ii multumesc, ii arat bulevardul si ii spun ca daca va merge in sus, si pe stanga si pe dreapta va da de agentii imobiliare si are o sansa sa lucreze cu altii in stilul lui.
Eu stiu un lucru: atunci cand un client refuza sa imi semneze un contract, incerc timp de 5 sau 10 minute sa inteleg de ce o face: poate a avut experiente neplacute in trecut cu vre-un agent, poate nu intelege contractul meu, poate nu el este cel care cumpara si de aceea nu vrea sa se angajeze, etc.
Dar daca am inteles ca nu vrea sa semneze pentru simpul motiv ca nu vrea sa semneze (
Pentru ca pentru mine este suspect ca vrea doar sa ma foloseasca pentru a-si gasi o locuinta dupa care nu va vrea sa imi plateasca nimic si nu vad de ce as pierde mai mult timp decat am pierdut deja cu el.
Vorba unora “Mai bine stau degeaba decat sa muncesc degeaba”.
Toti agentii cu suficienta vechime in imobiliare au astfel de istorii. Daca le-am impartasi cu ceilalti am reusi sa convingem agentii (care cred ca lor nu li s-a intamplat si nici nu li se va putea intampla niciodata) sa semneze in mod obligatoriu contracte cu clientii lor.
Asta il vad ca punctul de plecare in imobiliare: fara acesta rezolvat totul e discutie pura.
Daca clientul meu caruia ii arat bulevardul s-ar duce sa caute o alta agentie unde sa lucreze fara contract si nu ar gasi iti garantez ca ar arata mai mult respect pentru agenti.
Da ai perfecta dreptate ,si aviz de “saritura” mai pe romaneste contractul de vizionare bazat pe niste clauze bune este de mare ajutor…sistemul din romania in orice domeniul ,imobiliar…comert..etc este la pamant din cauza faptului ca majoritatea nu dau crezare in el ..desi nu il cunosc dau cu presupusul