Am tot participat de-a lungul anilor la discuții imobiliare care cuprindeau subiectul leadershipului în acest domeniu. Mai exact majoritatea erau discuții purtate cu mine de diverse persoane care se autointitulau lideri imobiliari. Interesant este că faptul de a avea bani era un element comun la fiecare dintre aceștia.

Intotdeauna am vorbit politicos cu acele persoane despre acest subiect. Voi căuta să fiu politicos si în continuare, în cursul acestui articol.

Scopul acestui comentariu este doar să punctez anumite lucruri care ar putea ajuta pe oricine, inclusiv pe cei care își doresc să ajungă într-un punct în care să poată fi numiți lideri de către ceilalti.

 

Din start trebuie să știi că în domeniul imobiliar este o mare carență de lideri. Vei înțelege în continuare de ce. Cu atât mai mult este nevoie de ei, este nevoie de oameni noi care să capete această formare. Dacă sectorul imobiliar ar avea un număr dublu de lideri decât are acum, nimic nu ar mai arăta la fel în următoarele 6 luni.

 

Nu esti lider pentru că spui tu că ești. E bine să fii optimist: vei vedea că este o caracteristica necesară. Totusi să te autodefinești lider nu te face lider, cel mult îi face pe ceilalți să fie mai perceptivi în legătură cu lipsurile pe care le ai. Educă-te în acest sens, straduiește-te în fiecare zi să fii mai aproape de oamenii din grupul tău decât ai fost ieri, străbate toată calea drumului de leadership și apoi lasă-i pe ei să spună despre tine că ești liderul lor. Când spun ei, se pune.

 

Te uiți în spate și vezi că cineva te urmează? Esti deja un mic lider. Acesta este pasul de plecare. Insă nu te îmbăta cu apă rece: am văzut atâți de mulți oameni care se înconjurau cu amici sau prieteni, sau cu alții care veneau alături de ei din scopuri personale, încât trebuie să știi că mulți din cei pe care îi vei vedea în spatele tău în realitate nu te urmează, ci caută doar să te speculeze. La fel ca un hoț care te caută în buzunare pe la spate, la fel sunt și mulți dintre cei pe care îi credem în “echipa” noastră de leadership. Oamenii trebuie să dorească să fie lângă tine din alte motive decât că le oferi ceva cu preț redus, o asociere de scădere a cheltuielilor, o carte de muncă sau o masă gratis. Un lider nu face politică și nu oferă “mici și bere gratis” la campania electorală.

 

Iți pasă de oameni? De aici începi!

Liderii mari reușesc să strângă lângă ei masele mari de oameni. Dar oamenii nu vin lângă tine în mod natural decât în rare cazuri. Trebuie să îi aducă ceva. Un punct bun pentru a începe este să îi înțelegi, să le acorzi timp lor și dorințelor lor, să îți pese de ei. Oamenii simt: nu poți disimula pentru mult timp interesul pentru ceilalți și faptul că îi consideri importanți. De regulă cine se crede mai important decât ceilalți se trădează în fiecare discuție.

 

Liderii crează. Nu poți merge pe același drum ca până acum și să crezi că vei ajunge în altă parte. Creativitatea  și noutățile definesc liderii. Si nu este absolut necesar ca mintea acestuia să fie cea care le produce, dar cel puțin trebuie:

–          Să reușească să se înconjoare și să atragă în echipa lui oameni creativi, iar în plus

–          Să aibă deschiderea de a accepta ideile lor, fără a strivi noutatea și creativitatea sub cizma conservatorismului.

 

Liderii au succes: merg cu încredere pe drumul către succes și îl ating.

Dar ești oare un om de succes dacă ai atins succesul? Află ca nu. Succesul este un drum și nu o destinație.

In termeni imobiliari: nu ești toată viața agent de succes pentru faptul că acum 10 ani ai reușit să închei împreună cu echipa ta o tranzacție cu un comision mare. Trebuie să reușești asta sistematic, să ai o metodă, să ai un plan, să ai puterea să o iei de la capăt și să o duci iarași la bun sfârsit. Mereu. Si ieri, și azi, cu siguranță și mâine.

 

Să fii entuziast și optimist. Nu am auzit de un mare lider care să aibă caracteristica de a fi trist. Iar fără entuziasm și optimism nimănui nu îi va face placere să stea lângă tine.

Nu ești un tip pozitiv = Ceilalți nu stau lângă tine

Nu stau lângă tine = Nu e grup

Nu e grup = Nu ești lider

 

Liderul îi ajută pe ceilalți să se dezvolte. De obicei într-o grupare / firmă / asociație există o persoana care preia controlul. Acesta nu este un lucru rău, atâta timp cât nu se transformă în totalitarism: însă tendința comună a agentului imobiliar este să îl determine pe cel de lângă el să facă cum spune el, atunci când vrea el, în condițiile lui. Astfel ceilalți nu se pot dezvolta, nu își pot crește spiritul și întări voința, de fapt sunt forțați într-un joc care nu este al lor.

Fă jocul pentru ei. Ajută-i pe ei să își faca propriul joc. E greu, dar este unicul mod.

 

De ce lidershipul este rar în imobiliare ?

 

Pe scurt pentru ca majoritatea oamenilor nu îndeplinesc condițiile de mai sus. Totuși să nu credeți că am criticat agenții imobiliari: vreau doar să spun că natura acestei meserii te face să fii mai greu compatibil cu cerințele de leadership.

Un agent imobilar este un liber întreprinzător (chiar dacă lucreaza într-o agentie, ca simplu agent) ce trebuie să facă singur jocul zilnic necesar businessului. Să își facă agenda, vizionările, să își dea telefoanele, să stea cu ochii pe pereți ca să îi vină ideea aia de a-l duce (pe el, cumpărătorul) în locul ăla care să îl facă să ia decizia. Dar toate astea în mare parte SINGUR. Pentru că asta e natura meseriei. Spre deosebire de lider, care lucrează în grup și cu grupurile, agentul lucrează singur sau într-o relație unu la unu cu clienții lui.

 

Tu ai ceea ce îți trebuie?

 

Ca să devii un lider adevărat în domeniul imobiliar trebuie să ai o doză mare de altruism (pe care un agent obișnuit nu o are) dar și o focusare puternică (pe care un agent obișnuit o are).

Trebuie să ai viziune și să reușești să modelezi viitorul în mintea ta, să poți să gândești dincolo de abordările convenționale.

Să respecți alți lideri, să ai un mentor și să fii mentorul cuiva.

Să construiești un cadru performant, atrăgând lângă tine oameni performanți, fără să îți fie teamă că ți-ar putea lua locul sau că te-ar putea părăsi. Oamenii nu vor părăsi un lider bun.

Să nu fii prefăcut: nici față de ceilalți și nici față de tine. Să îți cunoști calitățile și defectele, cine ești și ce nu ești.

Să primești / simți din partea celorlalți admirație, loialitate, încredere și respect.

Să știi să urmezi un lider: dacă nu poți urma un lider nu ești și nu o să fii lider.

Să te pregătești în fiecare zi: să citești, să scrii, să faci.

Câți dintre noi avem ceea ce ne trebuie? Iar dacă nu avem, ce ne oprește să îi respectăm și să îi urmăm pe alții?

Evaluarea pentru Impozitare.

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

 

SPIT nu te va suna dacă valoarea de impozitare din raportul întocmit de evaluatorul tău este prea mare, dar cu siguranță te va suna și va respinge valorile incorecte! Este corect? Eu cred că nu: ar trebui să sune și să spună și atunci când valoarea este prea mare.

Întrucât GEV 500 stabilește calculul vârstei efective având în vedere modernizările și/sau extinderile aduse clădirii supuse evaluării, SPIT interpretează de aici că oricine are ceva îmbunătățiri, acestea vor trebui calculate de evaluator și adăugate la valoare.

Este corect?

Ei bine, câteodată da, câteodată ba.

Ținerea “la zi” a unei proprietăți în ceea ce privește finisajele, inlocuirile de instalații și echipamente învechite ale clădirii, chiar și înlocuirile parchetului sau ușilor, a glafurilor, învelitoarei sau acoperișului, refacerea băilor și a bucatăriilor nu reprezintă modernizări, decât în măsura în care acestea depășesc semnificativ standardul actual al altor proprietăți echivalente și doar pentru diferența față de standard.

Altfel, ele trebuie interpretate ca fiind doar operațiuni necesare pentru păstrarea proprietății în stare de funcționare “Foarte Bună”, lucru care trebuie evidențiat de către evaluator prin încadrarea într-un anumit tabel al deprecierilor fizice pentru proprietăți cu stare tehnică “Foarte Bună”.

Dar iarăși, aceasta presupune atât un “risc” în a fi chestionat de SPIT, de a greși ceva și – poate – a fi mustrat sau sancționat pentru asta, plus timp și cunoștințe.

De aceea majoritatea evaluatorilor îți vor mări valoarea cu costurile acestor investiții: adică cu cât îți faci proprietatea mai frumoasă înseamnă că vei plăti un impozit mai mare!? De parcă statul ar vrea ca toți să stăm în apartamente sau case vechi și neîntreținute…

 

Rețineți: plata evaluatorului este nesemnificativă față de costul anual al impozitului!

Alegeți-vă cu atenție evaluatorul, nu după tarif ci după:

• Faptul că este specializat,
• Faptul că este dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze, arătând asta prin timp de lucru alocat raportului dumneavoastră.

 

Succes!

Mihai Stan

evaluator autorizat, membru ANEVAR

0723.521.521

 

 

întoarce-te la:

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

sau întoarce-te la articol:

Evaluarea pentru Impozitare este acum mai importantă ca niciodată.

Evaluarea pentru Impozitare.

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

GEV 500, “biblia impozitării”, permite aplicarea unei singure abordări în evaluări, dintr-un total de trei, cu condiția ca abordarea folosită în mod unic să fie abordarea prin cost.

Dar faptul că sunt permise mai mult nu ar trebui sa ne ducă cu gândul că ele vor da valori diferite?

În practică întotdeauna acestea dau valori diferite, pe care le putem utiliza în favoarea dumneavoastră!

De ce? Pentru că tot GEV 500 spune că putem apela la cea mai mică dintre valori astfel:

• dacă cea mai mică este valoarea rezultată prin aplicarea abordării prin cost, va fi selectată aceasta;
• dacă valoarea rezultată prin abordarea prin cost nu este cea mai mică, așadar una dintre celelalte abordări au generat o valoare mai mică, se poate diminua valoarea prin cost cu până la maxim 10%.

Așadar putem “economisi” 10% din banii dumneavoastră plătiți ca impozit pentru următorii 3-5 ani!

Însă aceasta presupune deja mult mai mult timp “pierdut” până la finalizarea unui raport de evaluare, deoarece:

• în situația evaluării unei construcții cu teren în proprietate, la folosirea abordării prin piață aproape cert este că va trebui să facem separat și evaluarea terenului prin comparații de piață;
• La aplicarea abordării prin venit, va trebui analizăm toate sursele de venituri ale proprietății dumneavoastră și să facem calcule separate pentru determinarea unei așa numite “rate de capitalizare a construcției”, a unei “rate de capitalizare a terenului”, sau chiar și a unei “rate de actualizare” a acestora. Deja majoritatea s-au pierdut aici.

 

Iterez faptul că determinarea și aplicarea unei a doua astfel de abordări presupune cunoaștere, dar și timp de calcul și argumentare într-un raport, plus riscul de a greși undeva și să fie sancționați pentru asta. Așadar foarte, foarte puțini evaluatori se vor duce spre o a doua abordare.

 

 

citește în continuare:

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

sau întoarce-te la:

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

După cum spuneam, deprecierea funcțională este o pierdere de utilitate cauzată de ineficiența construcției, care se concretizează într-o pierdere de valoare. Dacă ea există dar evaluatorul nu o calculează, valoarea finală impozabilă va fi mai mare.

Exemple:

• supradimensionarea clădirii: o înălțime semnificativ mai mare decât cea uzuală a unui spațiu comercial, sau a unei hale, ce generează cheltuielile de exploatare excedentare cu încălzirea, răcirea, întreținerea, iluminarea, etc.;
• inexistența unui flux (circuit fluid) în cadrul unui restaurant, datorat construcției deficitare, ce face ca operațiuni ca aprovizionarea, servirea, circulația persoanelor, să consume mai mult timp sau bani decât într-o altă locație similară, dar adecvată;
• demodarea sau neadecvarea clădirii din punct de vedere al stilului, instalaţiilor și echipamentelor sale, ce determină la rândul lor costuri în exploatare mai mari decăt cele uzuale.

 

Determinarea și aplicarea unei astfel de ajustări asupra valorii presupune cunoaștere, dar și timp de calcul și argumentare într-un raport. Așadar foarte, foarte puțini evaluatori vor “risca” să analizeze o astfel de depreciere.

 

citește în continuare:

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

sau întoarce-te la:

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

Evaluarea pentru impozitare.

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

În ideea de a finaliza cât mai multe (sau cât mai repede) rapoarte, evaluatorul va folosi o singură sursă de cost. Ce înseamnă aceasta?

GEV 500, ghidul ce explică în detaliu modalitatea de întocmire a unui raport de evaluare asupra valorii impozabile, stabilește că una dintre abordările în evaluarea pentru impozitare este în mod obligatoriu abordare prin cost. Acesta presupune calcularea costurilor unei construcții echivalente cu a dumneavoastră, iar apoi scăderea unor pierderi de valoare datorate trecerii timpului (depreciere fizică) sau datorate disfuncționalităților clădirii (depreciere funcțională).

Ghidul permite folosirea unei singure surse de cost, dar recomandă și folosirea unei a doua: „Ori de câte ori este posibil, datele de intrare utilizate pentru estimarea costului de nou vor trebui verificate din două surse de date credibile, diferite, înainte de a fi utilizate în raport”.

Însă această recomandare mănâncă timp și cei mai mulți nu o vor respecta. De asemenea pentru a avea o a doua sursă de analiză trebuie achiziționate anual de către evaluator anumite cărți cu valori actualizate ale costurilor. Dar asta în sine este un cost pentru evaluator așa că unii vor decide să nu o facă, logic?

Calcularea costului clădirii prin două surse de cost alternative oferă evaluatorului două perspective, respectiv două valori. Acesta va alege dintre acestea pe cea care crede că este cea mai apropiată de realitatea clădirii dumneavoastră. Dar ca să poată alege trebuie să le fi determinat mai întâi pe amândouă, corect?

 

citește în continuare:

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

sau întoarce-te la articol:

Evaluarea pentru Impozitare este acum mai importantă ca niciodată

De ce acum devine esențial un Raport de Evaluare pentru stabilirea Valorii de Impozitare

 

Prin Ordonanța de Urgență nr. 29/2020 Guvernul a prorogat (a prelungit, ca să vorbim profan) de la 31 martie până la 30 iunie, inclusiv, termenul prevăzut prin Legea nr.227/2015 privind Codul Fiscal, data limită la care puteau fi depuse rapoartele de evaluare pentru stabilirea valorii de impozitare.

Acest lucru reflectă, pe cale de consecință, posibilitatea elaborării rapoartelor de evaluare de către evaluatorii autorizați până la aceeași dată.

Legând acest fapt de contextul actual al crizei sanitare și fară îndoială a viitoarei crize economice ce îi va urma, gândirea fiecărui contribuabil deținător de spații generatoare de venit trebuie să meargă în direcția reducerii cheltuielilor, din care fac parte și impozitele anuale pe proprietate.

 

Unde poate și unde nu poate interveni evaluatorul

Mai întâi să stabilim ce construcții pot beneficia de scăderi ale valorii impozabile în urma re/evaluării.

 

Pentru persoanele fizice:

Se evaluează:

• Spațiile nerezidențiale: de tipul spațiilor comerciale, apartamente (chiar și fracții din acestea utilizate în scop de afaceri) închiriate firmelor sau în care se desfășoară activități comerciale, clădiri de birouri, industriale, agricole, depozite sau alte spații lucrative, etc.

Nu se evaluează:

• Casele sau apartamentele cu destinație rezidențială: respectiv cele închiriate familiilor sau persoanelor ce locuiesc în ele.

 

Pentru persoanele juridice:

Se evaluează:

• Toate clădirile: fie ele cu destinație rezidențială sau nerezidențială.

 

Pentru acestea un evaluator autorizat în condițiile legii, membru ANEVAR și cu legitimația la zi, poate re/evalua clădirile în vederea stabilirii noii valori de impozitare. Important: nu se evaluează terenurile niciuneia dintre categoriile menționate, calculul și taxarea acestora fiind făcute de Serviciile Publice de Impozite și Taxe locale.

Aceasta va fi, de regulă, mai mică decât cea anterioară, întrucât unul dintre factorii esențiali ce afectează valoarea este timpul: data construirii clădirii. Spun totuși „de regulă” și nu „întotdeauna” întrucât pe lângă data edificării sunt cuantizate și alte elemente, ca de exemplu: data ultimei intervenții asupra structurii clădirii, data ultimei modernizări, extinderi sau îmbunătățiri care au avut loc, chiar și faptul că ultima dată calculele ultimului raport s-au făcut corect sau nu, ș.a.

 

Ce va face evaluatorul

În mod evident, acesta va întocmi raportul de evaluare, pentru stabilirea valorii de impozitare.

Totuși să nu credeți că simpla apelare la un evaluator înseamnă și rezolvarea unei probleme, în cazul dumneavoastră reducerea impozitului.

Eu personal nu vă încurajez să apelați la site-uri care vă propun evaluări la prețuri mici și nici să nu căutați cel mai mic onorariu cerut de un evaluator. La fel ca și în domeniul medical, sau avocățesc, cei mai buni evaluatori țin la tarifele lor.

Pare surprinzător, nu-i așa? Chiar este, dar este deopotrivă și adevărat. Expertiza se capătă cu cheltuială iar calculul unui raport bun durează mai mult decât al unuia întocmit „la normă”.

Poate că voi supăra ceva colegi de breaslă prin cuvintele de mai sus, dar o să explic în continuare ce diferențe văd eu între aceste două variante de rapoarte care, de altfel, din punct de vedere al conținutului sunt ambele legal corecte și vor fi acceptate de SPIT.

 

Evaluatorul dumneavoastră sau al SPIT?

V-ați întrebat cumva de ce trebuie să plătiți dumneavoastră acest raport și nu SPIT? Spre deosebire de medicii sau avocații din analogia anterioară, de la care puteți beneficia de asistență medicală de urgență gratuită sau avocat din oficiu plătit de stat, în domeniul evaluărilor statul nu va suporta niciun cost.

În aceste condiții căutarea unui evaluator bine specializat, dar și dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze, trebuie să vă intereseze.

Repet ambele cerințe, care trebuiesc simultan îndeplinite:

• evaluator specializat,
• evaluator dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze.

Când am un client care îmi spune că a făcut data trecută o evaluare cu jumătate din suma pe care o taxez eu, îl rog să îl recontacteze pe vechiul evaluator. Întrucât mi-am stabilit tarifele după orele de lucru, sunt convins că va plăti mai mult folosindu-l pe vechiul lui evaluator.

De ce? Pentru că pentru următorii 3 sau 5 ani va plăti către stat un impozit mult mai mare. Adică dorința clientului de a-mi tăia 300 de lei din preț îl va face să plătească poate 500 de lei mai mult în fiecare an. Viteza în a face un raport determină prețul mic dar nu permite aplicarea unor tehnici legale de diminuare a valorii, pe care le voi descrie imediat.

Dar el nu are de unde sa știe aceste lucruri din prima, nu? Însă dumneavoastră știți deja acum și veți acționa în consecință data viitoare!

Nu licitați prețul, dar asigurați-vă că evaluatorul știe și vrea să lucreze suplimentar pentru cea mai bună soluție!

 

Dar care este cea mai bună soluție?

În primul rând trebuie să stabilim că aceste soluții trebuie să fie absolut legale. Nu discut aici de evaluări greșite, cu intenție sau nu, ce duc la o valoare finală mai mică. Și, dacă stați să vă gândiți, nici dumneavoastră ca și client nu vă doriți asta pentru că la un moment dat, când raportul va ajunge pe masa de verificare și se va stabili că valoarea este greșită veți achita diferența de impozit din urmă împreună cu toate majorările atrase. Nu evaluatorul le va achita, ci dumneavoastră.

Așadar soluțiile trebuie să fie permise de Codul Fiscal și de completări și norme de aplicare ale acestuia, GEV 500 (ghidul de evaluare).

Vedeți în continuare 3 soluții pe care majoritatea evaluatorilor nu le aplică și o greșeală frecventă ce determină creșterea valorii impozabile, respectiv a impozitului anual plătit de dumneavoastră (click pentru a le citi pe fiecare).

 

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

 

Imobiliarele sunt cea mai bună investiție. Dintre toate!

Deși până în 2000 am lucrat în telecomunicații, și el un domeniu cu o creștere incredibilă, până nu am luat contact – dintr-o întâmplare – cu domeniul imobiliar nu am reușit să înțeleg cât de important este, cât de mult ne guvernează viața și ce mare afacere a vieții poate deveni. Regret că nu mi s-a spus, sau nu am fost educat mai devreme că o viață întreagă ca angajat cu salariu fix poate fi o piedică în acumularea averii, sau că să depinzi de un job și să consideri că te va face bogat este o fantezie.

Este adevărat că aveam și înainte o bogată rețea de cunoscuți, însă nu am știut niciodată adevărata sursă a averii lor. Puțini o să-ți recunoască faptul că vânzând și cumpărând proprietăți s-au îmbogățit: majoritatea își vor printa cărți de vizită cu titulaturi pretențioase.

Intrat cu goluri de educație financiară în acest domeniu am căpătat lecții – unele dureroase (nu aconta niciodată o proprietate pe spusele altcuiva, fie el și notar) – unele plăcute (poți angaja oameni să facă treaba ce nu-ți place ție să o faci) și mă întreb – de fiecare dată când imobiliarele mă învață ceva nou – de ce nu mi-a spus nimeni de ce să mă feresc, ca să nu fiu nevoit să trec prin experiențe nedorite.

 

Imobiliarele nu au legatură cu proprietățile, finanțarea sau antecontractele.

Au legatură cu oamenii. A fost nevoie să lucrez activ o perioadă înainte să înțeleg că oamenii nu cumpără ceea ce crede un agent imobiliar că este o “ofertă bună”. Cu uimire am constatat atunci (și încă mai constat) că – aparte de cerințele inițiale pe care ți le declară un cumpărător – oferta “câștigătoare” este de multe ori una care nu are mare legătură cu gândirea inițială. Oamenii cumpără emoțional. Oamenii au criterii de evaluare diferite unul față de altul și în mod clar diferite de gândirea “tehnică” a unui agent imobiliar. Oamenii nu cumpără metri pătrați, ci emoții transmise de “ceva” al proprietății. Deci, dacă faci ofertă după ofertă și obții respingere după respingere, îți recomand să (re)discuți cu clienții despre ceea ce-și doresc, în loc de a presupune că știi deja.

 

Nu închiria unei persoane pe care o cunoști.

Ei bine, eu nu am făcut asta, considerând că în persoanele cunoscute poți avea o mai mare încredere. Cât de tare m-am înșelat! Prietenia nu este un criteriu contractual. Chestia este că tu și prietenul tău veți avea opinii opuse în ceea ce privește beneficiile situației. Tu crezi că va fi chiriașul perfect; el crede că vei fi proprietarul perfect. Este un conflict de perspective care nu poate fi soluționat ușor. Dacă problemele create de un chiriaș oarecare se pot rezolva juridic – ca o ultimă soluție – în cazul persoanele cunoscute strici și prietenia și, în plus, riști discuții și supărări cu tot cercul cunoștințelor colaterale.

 

Niciodată nu lucra cu agenți imobiliari care îți sunt rude. Niciodată!

Teorema “rudenia nu se împacă cu calitatea de angajat” se aplică perfect în afacerile imobiliare! Din partea rudelor am avut parte de cele mai mari dezamăgiri: lipsă de punctualitate, de profesionalism, comentarii inutile, neîncadrare în proceduri, comentarii la deconturi, salarii si comisioane și câte altele. Atunci când devii antreprenor perspectiva ta asupra afacerii și vieții în general suferă o maturizare și schimbare majoră.

Rudele tale, care sunt încă angajați, probabil că nu au avut avantajul de a experimenta experiențele antreprenoriatului și mai mult decât probabil nu au nici o idee cum este să investești mult timp și bani într-o afacere și nici ce așteptări ai de la acestea, drept urmare le vor trata superficial sau – mai mult – vor avea pretenții de tratament preferențial. Așa că, atâta timp cât legea nu consideră discriminare respingerea la angajare pe bază de rudenie vă pot sugera cu tărie să o faceți.

 

Nu există metodă fără greș în imobiliare.

Nu există cea mai bună alegere, sau algoritmul fără greș. Nu există cel mai bun agent sau cea mai mare șansă. Deși recomand oricui să nu lase șansa să treacă pe lângă el fără să o fructifice, țineți cont că nu orice proprietate prezintă o oportunitate.

Cum le distingi pe cele avantajoase? Printr-un lanț de experiențe în timp, prin testarea unor afaceri bune și rele, prin minte deschisă și crearea unor reguli personale foarte stricte în ceea ce privește investițiile.

Internetul e plin de sfaturi ale unor “guru” imobiliari de pretutindeni, dar atâta timp cât fiecare proprietate și situație este unică, sfaturile acestora se pot aplica foarte limitat.

 

Oamenii mint.

Am fost crescut într-o familie extrem de corectă și mi s-a implantat încă de mic în conștiință faptul că “greșeala recunoscută este pe jumătate iertată”. Mult timp am considerat că oricine vede lucrurile la fel și am tratat egal pe toată lumea. Asta până la primele cecuri fără acoperire neîncasate din partea unui client, cunoștință veche.

Apoi a urmat experiența strângerii de mână și a sintagmei “nu-ți face nici-o problemă, cu mine nu vei avea necazuri la încasarea comisionului” din partea altuia. Ulterior, o altă doamnă – directoare de filială de bancă în Constanța – nu-și mai recunoștea semnătura pe contractul de comision. Apoi un polițist care făcea X-uri spunând că așa semnează el. Și încă altele au urmat…

Nu pot spune că acum pot evita toate situațiile care pot duce la neplata unui comision, dar sunt mult mai precaut în legătură cu spusele oamenilor.

 

Nu o să ajungi niciodată să le știi pe toate.

Întotdeauna vei ști suficient cât să crezi că ai dreptate dar nu suficient cât să știi că te înșeli. După primii ani de imobiliare și primele succese – mai mari decât tot ce experimentasem până atunci – a fost un moment când m-am considerat un geniu… Eram pe val, afacerile mergeau pe roate, clienți mulți, câștiguri: ce îți mai putea dori?

Apoi a venit criza imobiliară. Deși încă din 2007 primisem diverse semne care o anunțau, nu am crezut – la fel ca mulți – că în România o vom resimți ca alte țări. La jumătatea lui 2007 un client al meu, spaniol, a renunțat la o tranzactie de 1.700.000 de euro după ce acontase cu 700.000 de euro, din cauza crizei băncilor din Spania, care au decis sa nu îl mai finanțeze. Chiar și atunci nu am întrevăzut gravitatea…

C.Bukowski spunea: “Problema este că oamenii inteligenți sunt plini de îndoieli, pe când proștii sunt plini de încredere”.

Cu cheltuieli supradimensionate, cu o structură de personal prea mare și cu mulți agenți neproductivi sau interesați mai mult de chilipirurile proprii, după primii trei ani care m-au costat aproape un sfert de milion de euro, am decis să reiau de la zero gândirea mea de “mare investitor”.

Acum sunt mult mai atent la discuțiile cu cei din jur, observ că sunt persoane cu mai puțină experiență ca mine dar care au un debut mai puternic, înțeleg rolul gândirii de grup și apreciez spiritul de echipă. Înțeleg – așa cum îți spun și ție acum – că singur nu poți cât o echipă și că nu le poți ști pe toate.

Pentru multi oameni de vanzari abordarea initiala a unui potential client este sortita esecului. Iar daca prima interactiune esueaza, e nevoie apoi de foarte mult curaj in tentativele viitoare pentru a intra in legatura cu clientul targetat. Prin urmare, este important sa gasim solutia care ne poate mari sansele chiar de la prima interactiune cu clientul.

Explicatia esecului initial este data de cele mai multe ori de faptul ca abordarea se concentreaza pe ceea ce vrea agentul comercial sa comunice despre oferta sa si produsele sale. Schimband insa aceasta realitate si punand accent pe ceea ce-l intereseaza pe client, putem avea placuta surpriza sa descoperim ca clientul are timp pentru noi si inca unul berechet.

Spre exemplu, un agent de vanzari care comercializa instalatii de aer conditionat nu reusea cu niciun chip sa treaca de refuzul constant al unui bun potential client. Oricat de mult s-ar fi straduit, discutia dura doar cateva minute si se termina dezastruos.

Azi asa, maine asa, pana intr-o zi, cand, realizand ca greseste fundamental abordand prea direct potentialul client, agentul nostru de vanzari a inceput sa se documenteze pe internet si pe Facebook despre respectivul client. Astfel a aflat ca acesta a participat ca expozant la un important targ de specialitate in Germania si ca si-a petrecut concediul intr-o locatie exclusivista din Oceanul Indian.

Dar hai mai bine sa-l lasam pe agentul comercial sa ne spuna povestea sa:

“Aveam un potential client pe lista mea de prospecti cu care nu reuseam sub nicio forma sa discut mai mult de cateva clipe – si acelea chinuite rau. Ma puteam considera norocos daca stateam de vorba 5 minute. La un moment dat am realizat ca explicatia esecului meu o reprezinta punerea interesului meu deasupra interesului sau. Asa ca mi-am propus sa-l abordez discutand despre ce l-ar putea interesa pe client.

In acest sens, am cautat informatii pe internet si pe Facebook despre el. Astfel am aflat lucruri interesante de care m-am legat la urmatoarea abordare. Si… ce sa vezi ? Ascultandu-l si punandu-i intrebari, am ajuns sa stau in preajma sa 45 de minute in care mi-a povestit cum s-a pregatit pentru targul de specialitate la care a participat, dar si despre minunatiile pe care le-a descoperit in vacanta de pe insula din Oceanul Indian. Dupa aceasta experienta, ne-am despartit in termeni foarte cordiali si m-a rugat sa revin intr-o saptamana pentru a vedea in ce masura echipamentele mele ar putea fi o solutie pentru nevoile sale.

Zis si facut. Dupa exact o saptamana, eram in biroul sau investigandu-i nevoile si discutand apoi despre ce solutii i s-ar potrivi cel mai bine. Am realizat apoi o vanzare foarte frumoasa, de pe urma careia am incasat un comision consistent. Sunt convins ca aceasta vanzare nu ar existat daca nu m-as fi documentat despre clientul meu si nu as fi invatat sa uit despre ce ma intereseaza pe mine.”

Da, stiu, timpul unui agent de vanzari este pretios si, uneori, pare dificil sa gasesti ragazul pentru a te documenta despre potentialul client. Insa existenta internetului, a Facebook-ului si a telefoanelor mobile inteligente au simplificat foarte mult aceasta activitate de documentare. Prin urmare, de ce sa nu cautam informatii ce ne pot ajuta enorm intr-o abordare initiala?

De ce vorbesti mai mult despre ce-l intereseaza pe celalalt, de aceea vor fi mai mari sansele tale sa initiezi un dialog fructuos cu potentialul client. Asadar, documentarea este obligatorie pentru succes.

Multumesc.

În linia constantă din ultimele luni, primul semestru al anului consolidează pragul de 1.000 de euro pe metrul pătrat, când vine vorba de apartamentele scoase la vânzare. Avem, practic, o creștere de 18 euro, de la începutul lui 2018 și până în prezent, iar această creștere se simte, mai mult, pe piața imobilelor cu valoare medie.

În continuare, vorbim de o ofertă destul de redusă, ceea ce avantajează piața vânzătorilor, dar pentru perioada sezonului estival, cei care doresc să facă achiziții imobiliare așteaptă praguri ușor mai scăzute.

Rămâne de văzut în ce mod va evolua piața, dar, în actualele condiții, specialiștii portalului imobiliar TopEstate.ro nu așteaptă fluctuații semnificative.

Prin urmare, cifra de bază a sezonului estival rămâne cea de 1.000 de euro pe metrul pătrat (preț mediu), cu o marjă cuprinsă între 944-1.055 euro.

Totuși, în funcție de valoarea reală a unor proprietăți scoase la vânzare, specialiștii portalului TopEstate.ro recomandă un optim de cumpărare situat între valorile de 839-1.172 euro pe metrul pătrat. Maximul este dat de zonă, vechime, dotări și gradul de confort.

Pentru a vorbi de cele mai ieftine apartamente din oraș, există două astfel de imobile în cartierul Tomis Nord, cu două camere, semidecomandate, de 28 de metri pătrați, pentru care proprietarii au un preț de pornire de 29.000 euro, cu toate că există vânzători, în aceeași zonă, care cer pe locuințe cu suprafețe similare și 34.000 euro.

La polul opus, unul dintre cele mai scumpe apartamente scoase la vânzare în Constanța, în Centru, are un preț de 350.000 euro. Este vorba de un imobil cu cinci camere, cu un preț mediu pe metrul pătrat de 1.207 euro, la o suprafață utilă de 290 de meri pătrați, incluzând balcoanele.

Tot în același registru, un apartament cu trei camere, din Faleză Nord, în suprafață de 160 metri pătrați, se vinde cu 195.000 euro.

De notat că în această gamă, vânzătorii și-au mai redus puțin pretențiile cu aproximativ 5%.

 

[Media a fost calculată folosind 352 oferte imobiliare de toate tipurile și amplasate în toate zonele. Pentru anumite tipuri de apartamente, precum și pentru anumite poziționări, prețul pe metru pătrat poate fi diferit.]

Te gandesti ca tehnicile de vanzari de succes sunt complicate si secrete? Nimic mai fals. Iata in continuare 3 dintre ele care te pot ajuta in mod consistent sa vinzi mai mult.

#1 – Fa-i pe clienti sa se simta importanti in prezenta ta.

Oare exista cineva care sa nu-si doreasca sa se simta important? Studiile intreprinse in acest sens au demonstrat ca dorinta de a te simti important este cel mai puternic imbold constant al omului. Aceasta dorinta ii determina pe oameni sa imbrace haine de firma, sa-si cumpere masini scumpe, sa-si inscriptioneze profesia pe placuta de pe usa etc.

Ce poti face tu pentru a-i face pe clienti sa se simta importanti? Recunoaste-le meritele si lauda-le realizarile. Care ar putea fi motivele? Nimic mai simplu: cresterea cifrei de afaceri de la an la an, plata salariilor la timp, construirea unei echipe stabile si performante etc. Deschide ochii bine atunci cand iti privesti si analizezi clientul, iar motivele de apreciere nu vor intarzia sa ti se dezvaluie.

#2 – Fii cu adevarat interesat de persoana clientului.

Nu cred ca e un secret pentru nimeni faptul ca oamenii sunt intotdeauna mai interesati de propria lor persoana decat de cea a interlocutorului lor. Asadar, daca vrei sa ai succes cand stai de vorba cu un client, concentreaza-te pe universul sau (casa sa, masina sa, vacanta sa, familia sa etc) si nu aduce vorba despre tine decat in cazul in care esti intrebat in mod direct.

Pe oameni ii intereseaza numai persoana lor si “ceea ce pot obtine in propriul interes”. Nu putini sunt aceia care considera acest adevar drept piatra de temelie a relatiilor umane. Ar trebui sa te mahneasca aceasta realitate? Nicidecum, pentru ca atunci cand un client vede ca esti interesat de persoana sa va simti un puternic sentiment de obligatie si va incerca sa se revanseze cumparand de la tine.

#3 – Asteapta-te ca principiul reciprocitatii sa functioneze in favoarea ta si sa-ti aduca vanzari.

De fiecare data cand primim ceva, indiferent ce, simtim dorinta de a ne revansa fata de persoana respectiva. Asadar, daca unui client ii place ce i-ai dat (sentimentul importantei + atentie), va dori sa-ti dea sau sa faca in schimb ceva ce iti va face placere. Si cum toti clientii sunt constienti ca cea mai mare bucurie pentru noi, vanzatorii, este sa vindem, atunci vor simti o presiune mai mare sa cumpere ceea ce le oferim noi.

Cum pot fi puse in aplicare recomandarile din acest articol? Citeste dialogul urmator si observa cat de natural se pot desfasoara lucrurile.

– Ma bucur ca am in sfarsit sansa sa ne intalnim, dle Client.

– Si eu ma bucur si va multumesc pentru vizita, dle Reprezentant de Vanzari.

– Felicitari pentru modul in care arata spatiul dvs. de productie, curat si organizat, sunt convins ca nu e deloc usor lucru.

– Va multumesc, aveti mare dreptate, este multa bataie de cap cu mentinerea ordinei si curateniei. (Aici, stimulat de agentul de vanzari, clientul continua sa detalieze subiectul.)

– Cum a fost in vacanta din care tocmai v-ati intors?

– Excelent! Daca as fi putut, as mai fi stat vreo doua saptamani. Totul a fost la superlativ. (Din nou, aici clientul continua sa detalieze subiectul stimulat de agentul de vanzari.)

In concluzie, fa-i pe clienti sa se simta importanti, “vorbeste”-le despre ei si mareste-ti astfel sansele sa inchei mai multe vanzari.