Am tot participat de-a lungul anilor la discuții imobiliare care cuprindeau subiectul leadershipului în acest domeniu. Mai exact majoritatea erau discuții purtate cu mine de diverse persoane care se autointitulau lideri imobiliari. Interesant este că faptul de a avea bani era un element comun la fiecare dintre aceștia.

Intotdeauna am vorbit politicos cu acele persoane despre acest subiect. Voi căuta să fiu politicos si în continuare, în cursul acestui articol.

Scopul acestui comentariu este doar să punctez anumite lucruri care ar putea ajuta pe oricine, inclusiv pe cei care își doresc să ajungă într-un punct în care să poată fi numiți lideri de către ceilalti.

 

Din start trebuie să știi că în domeniul imobiliar este o mare carență de lideri. Vei înțelege în continuare de ce. Cu atât mai mult este nevoie de ei, este nevoie de oameni noi care să capete această formare. Dacă sectorul imobiliar ar avea un număr dublu de lideri decât are acum, nimic nu ar mai arăta la fel în următoarele 6 luni.

 

Nu esti lider pentru că spui tu că ești. E bine să fii optimist: vei vedea că este o caracteristica necesară. Totusi să te autodefinești lider nu te face lider, cel mult îi face pe ceilalți să fie mai perceptivi în legătură cu lipsurile pe care le ai. Educă-te în acest sens, straduiește-te în fiecare zi să fii mai aproape de oamenii din grupul tău decât ai fost ieri, străbate toată calea drumului de leadership și apoi lasă-i pe ei să spună despre tine că ești liderul lor. Când spun ei, se pune.

 

Te uiți în spate și vezi că cineva te urmează? Esti deja un mic lider. Acesta este pasul de plecare. Insă nu te îmbăta cu apă rece: am văzut atâți de mulți oameni care se înconjurau cu amici sau prieteni, sau cu alții care veneau alături de ei din scopuri personale, încât trebuie să știi că mulți din cei pe care îi vei vedea în spatele tău în realitate nu te urmează, ci caută doar să te speculeze. La fel ca un hoț care te caută în buzunare pe la spate, la fel sunt și mulți dintre cei pe care îi credem în “echipa” noastră de leadership. Oamenii trebuie să dorească să fie lângă tine din alte motive decât că le oferi ceva cu preț redus, o asociere de scădere a cheltuielilor, o carte de muncă sau o masă gratis. Un lider nu face politică și nu oferă “mici și bere gratis” la campania electorală.

 

Iți pasă de oameni? De aici începi!

Liderii mari reușesc să strângă lângă ei masele mari de oameni. Dar oamenii nu vin lângă tine în mod natural decât în rare cazuri. Trebuie să îi aducă ceva. Un punct bun pentru a începe este să îi înțelegi, să le acorzi timp lor și dorințelor lor, să îți pese de ei. Oamenii simt: nu poți disimula pentru mult timp interesul pentru ceilalți și faptul că îi consideri importanți. De regulă cine se crede mai important decât ceilalți se trădează în fiecare discuție.

 

Liderii crează. Nu poți merge pe același drum ca până acum și să crezi că vei ajunge în altă parte. Creativitatea  și noutățile definesc liderii. Si nu este absolut necesar ca mintea acestuia să fie cea care le produce, dar cel puțin trebuie:

–          Să reușească să se înconjoare și să atragă în echipa lui oameni creativi, iar în plus

–          Să aibă deschiderea de a accepta ideile lor, fără a strivi noutatea și creativitatea sub cizma conservatorismului.

 

Liderii au succes: merg cu încredere pe drumul către succes și îl ating.

Dar ești oare un om de succes dacă ai atins succesul? Află ca nu. Succesul este un drum și nu o destinație.

In termeni imobiliari: nu ești toată viața agent de succes pentru faptul că acum 10 ani ai reușit să închei împreună cu echipa ta o tranzacție cu un comision mare. Trebuie să reușești asta sistematic, să ai o metodă, să ai un plan, să ai puterea să o iei de la capăt și să o duci iarași la bun sfârsit. Mereu. Si ieri, și azi, cu siguranță și mâine.

 

Să fii entuziast și optimist. Nu am auzit de un mare lider care să aibă caracteristica de a fi trist. Iar fără entuziasm și optimism nimănui nu îi va face placere să stea lângă tine.

Nu ești un tip pozitiv = Ceilalți nu stau lângă tine

Nu stau lângă tine = Nu e grup

Nu e grup = Nu ești lider

 

Liderul îi ajută pe ceilalți să se dezvolte. De obicei într-o grupare / firmă / asociație există o persoana care preia controlul. Acesta nu este un lucru rău, atâta timp cât nu se transformă în totalitarism: însă tendința comună a agentului imobiliar este să îl determine pe cel de lângă el să facă cum spune el, atunci când vrea el, în condițiile lui. Astfel ceilalți nu se pot dezvolta, nu își pot crește spiritul și întări voința, de fapt sunt forțați într-un joc care nu este al lor.

Fă jocul pentru ei. Ajută-i pe ei să își faca propriul joc. E greu, dar este unicul mod.

 

De ce lidershipul este rar în imobiliare ?

 

Pe scurt pentru ca majoritatea oamenilor nu îndeplinesc condițiile de mai sus. Totuși să nu credeți că am criticat agenții imobiliari: vreau doar să spun că natura acestei meserii te face să fii mai greu compatibil cu cerințele de leadership.

Un agent imobilar este un liber întreprinzător (chiar dacă lucreaza într-o agentie, ca simplu agent) ce trebuie să facă singur jocul zilnic necesar businessului. Să își facă agenda, vizionările, să își dea telefoanele, să stea cu ochii pe pereți ca să îi vină ideea aia de a-l duce (pe el, cumpărătorul) în locul ăla care să îl facă să ia decizia. Dar toate astea în mare parte SINGUR. Pentru că asta e natura meseriei. Spre deosebire de lider, care lucrează în grup și cu grupurile, agentul lucrează singur sau într-o relație unu la unu cu clienții lui.

 

Tu ai ceea ce îți trebuie?

 

Ca să devii un lider adevărat în domeniul imobiliar trebuie să ai o doză mare de altruism (pe care un agent obișnuit nu o are) dar și o focusare puternică (pe care un agent obișnuit o are).

Trebuie să ai viziune și să reușești să modelezi viitorul în mintea ta, să poți să gândești dincolo de abordările convenționale.

Să respecți alți lideri, să ai un mentor și să fii mentorul cuiva.

Să construiești un cadru performant, atrăgând lângă tine oameni performanți, fără să îți fie teamă că ți-ar putea lua locul sau că te-ar putea părăsi. Oamenii nu vor părăsi un lider bun.

Să nu fii prefăcut: nici față de ceilalți și nici față de tine. Să îți cunoști calitățile și defectele, cine ești și ce nu ești.

Să primești / simți din partea celorlalți admirație, loialitate, încredere și respect.

Să știi să urmezi un lider: dacă nu poți urma un lider nu ești și nu o să fii lider.

Să te pregătești în fiecare zi: să citești, să scrii, să faci.

Câți dintre noi avem ceea ce ne trebuie? Iar dacă nu avem, ce ne oprește să îi respectăm și să îi urmăm pe alții?

Evaluarea pentru Impozitare.

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

 

SPIT nu te va suna dacă valoarea de impozitare din raportul întocmit de evaluatorul tău este prea mare, dar cu siguranță te va suna și va respinge valorile incorecte! Este corect? Eu cred că nu: ar trebui să sune și să spună și atunci când valoarea este prea mare.

Întrucât GEV 500 stabilește calculul vârstei efective având în vedere modernizările și/sau extinderile aduse clădirii supuse evaluării, SPIT interpretează de aici că oricine are ceva îmbunătățiri, acestea vor trebui calculate de evaluator și adăugate la valoare.

Este corect?

Ei bine, câteodată da, câteodată ba.

Ținerea “la zi” a unei proprietăți în ceea ce privește finisajele, inlocuirile de instalații și echipamente învechite ale clădirii, chiar și înlocuirile parchetului sau ușilor, a glafurilor, învelitoarei sau acoperișului, refacerea băilor și a bucatăriilor nu reprezintă modernizări, decât în măsura în care acestea depășesc semnificativ standardul actual al altor proprietăți echivalente și doar pentru diferența față de standard.

Altfel, ele trebuie interpretate ca fiind doar operațiuni necesare pentru păstrarea proprietății în stare de funcționare “Foarte Bună”, lucru care trebuie evidențiat de către evaluator prin încadrarea într-un anumit tabel al deprecierilor fizice pentru proprietăți cu stare tehnică “Foarte Bună”.

Dar iarăși, aceasta presupune atât un “risc” în a fi chestionat de SPIT, de a greși ceva și – poate – a fi mustrat sau sancționat pentru asta, plus timp și cunoștințe.

De aceea majoritatea evaluatorilor îți vor mări valoarea cu costurile acestor investiții: adică cu cât îți faci proprietatea mai frumoasă înseamnă că vei plăti un impozit mai mare!? De parcă statul ar vrea ca toți să stăm în apartamente sau case vechi și neîntreținute…

 

Rețineți: plata evaluatorului este nesemnificativă față de costul anual al impozitului!

Alegeți-vă cu atenție evaluatorul, nu după tarif ci după:

• Faptul că este specializat,
• Faptul că este dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze, arătând asta prin timp de lucru alocat raportului dumneavoastră.

 

Succes!

Mihai Stan

evaluator autorizat, membru ANEVAR

0723.521.521

 

 

întoarce-te la:

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

sau întoarce-te la articol:

Evaluarea pentru Impozitare este acum mai importantă ca niciodată.

Evaluarea pentru Impozitare.

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

GEV 500, “biblia impozitării”, permite aplicarea unei singure abordări în evaluări, dintr-un total de trei, cu condiția ca abordarea folosită în mod unic să fie abordarea prin cost.

Dar faptul că sunt permise mai mult nu ar trebui sa ne ducă cu gândul că ele vor da valori diferite?

În practică întotdeauna acestea dau valori diferite, pe care le putem utiliza în favoarea dumneavoastră!

De ce? Pentru că tot GEV 500 spune că putem apela la cea mai mică dintre valori astfel:

• dacă cea mai mică este valoarea rezultată prin aplicarea abordării prin cost, va fi selectată aceasta;
• dacă valoarea rezultată prin abordarea prin cost nu este cea mai mică, așadar una dintre celelalte abordări au generat o valoare mai mică, se poate diminua valoarea prin cost cu până la maxim 10%.

Așadar putem “economisi” 10% din banii dumneavoastră plătiți ca impozit pentru următorii 3-5 ani!

Însă aceasta presupune deja mult mai mult timp “pierdut” până la finalizarea unui raport de evaluare, deoarece:

• în situația evaluării unei construcții cu teren în proprietate, la folosirea abordării prin piață aproape cert este că va trebui să facem separat și evaluarea terenului prin comparații de piață;
• La aplicarea abordării prin venit, va trebui analizăm toate sursele de venituri ale proprietății dumneavoastră și să facem calcule separate pentru determinarea unei așa numite “rate de capitalizare a construcției”, a unei “rate de capitalizare a terenului”, sau chiar și a unei “rate de actualizare” a acestora. Deja majoritatea s-au pierdut aici.

 

Iterez faptul că determinarea și aplicarea unei a doua astfel de abordări presupune cunoaștere, dar și timp de calcul și argumentare într-un raport, plus riscul de a greși undeva și să fie sancționați pentru asta. Așadar foarte, foarte puțini evaluatori se vor duce spre o a doua abordare.

 

 

citește în continuare:

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

sau întoarce-te la:

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

După cum spuneam, deprecierea funcțională este o pierdere de utilitate cauzată de ineficiența construcției, care se concretizează într-o pierdere de valoare. Dacă ea există dar evaluatorul nu o calculează, valoarea finală impozabilă va fi mai mare.

Exemple:

• supradimensionarea clădirii: o înălțime semnificativ mai mare decât cea uzuală a unui spațiu comercial, sau a unei hale, ce generează cheltuielile de exploatare excedentare cu încălzirea, răcirea, întreținerea, iluminarea, etc.;
• inexistența unui flux (circuit fluid) în cadrul unui restaurant, datorat construcției deficitare, ce face ca operațiuni ca aprovizionarea, servirea, circulația persoanelor, să consume mai mult timp sau bani decât într-o altă locație similară, dar adecvată;
• demodarea sau neadecvarea clădirii din punct de vedere al stilului, instalaţiilor și echipamentelor sale, ce determină la rândul lor costuri în exploatare mai mari decăt cele uzuale.

 

Determinarea și aplicarea unei astfel de ajustări asupra valorii presupune cunoaștere, dar și timp de calcul și argumentare într-un raport. Așadar foarte, foarte puțini evaluatori vor “risca” să analizeze o astfel de depreciere.

 

citește în continuare:

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

sau întoarce-te la:

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

Evaluarea pentru impozitare.

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

În ideea de a finaliza cât mai multe (sau cât mai repede) rapoarte, evaluatorul va folosi o singură sursă de cost. Ce înseamnă aceasta?

GEV 500, ghidul ce explică în detaliu modalitatea de întocmire a unui raport de evaluare asupra valorii impozabile, stabilește că una dintre abordările în evaluarea pentru impozitare este în mod obligatoriu abordare prin cost. Acesta presupune calcularea costurilor unei construcții echivalente cu a dumneavoastră, iar apoi scăderea unor pierderi de valoare datorate trecerii timpului (depreciere fizică) sau datorate disfuncționalităților clădirii (depreciere funcțională).

Ghidul permite folosirea unei singure surse de cost, dar recomandă și folosirea unei a doua: „Ori de câte ori este posibil, datele de intrare utilizate pentru estimarea costului de nou vor trebui verificate din două surse de date credibile, diferite, înainte de a fi utilizate în raport”.

Însă această recomandare mănâncă timp și cei mai mulți nu o vor respecta. De asemenea pentru a avea o a doua sursă de analiză trebuie achiziționate anual de către evaluator anumite cărți cu valori actualizate ale costurilor. Dar asta în sine este un cost pentru evaluator așa că unii vor decide să nu o facă, logic?

Calcularea costului clădirii prin două surse de cost alternative oferă evaluatorului două perspective, respectiv două valori. Acesta va alege dintre acestea pe cea care crede că este cea mai apropiată de realitatea clădirii dumneavoastră. Dar ca să poată alege trebuie să le fi determinat mai întâi pe amândouă, corect?

 

citește în continuare:

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

sau întoarce-te la articol:

Evaluarea pentru Impozitare este acum mai importantă ca niciodată

De ce acum devine esențial un Raport de Evaluare pentru stabilirea Valorii de Impozitare

 

Prin Ordonanța de Urgență nr. 29/2020 Guvernul a prorogat (a prelungit, ca să vorbim profan) de la 31 martie până la 30 iunie, inclusiv, termenul prevăzut prin Legea nr.227/2015 privind Codul Fiscal, data limită la care puteau fi depuse rapoartele de evaluare pentru stabilirea valorii de impozitare.

Acest lucru reflectă, pe cale de consecință, posibilitatea elaborării rapoartelor de evaluare de către evaluatorii autorizați până la aceeași dată.

Legând acest fapt de contextul actual al crizei sanitare și fară îndoială a viitoarei crize economice ce îi va urma, gândirea fiecărui contribuabil deținător de spații generatoare de venit trebuie să meargă în direcția reducerii cheltuielilor, din care fac parte și impozitele anuale pe proprietate.

 

Unde poate și unde nu poate interveni evaluatorul

Mai întâi să stabilim ce construcții pot beneficia de scăderi ale valorii impozabile în urma re/evaluării.

 

Pentru persoanele fizice:

Se evaluează:

• Spațiile nerezidențiale: de tipul spațiilor comerciale, apartamente (chiar și fracții din acestea utilizate în scop de afaceri) închiriate firmelor sau în care se desfășoară activități comerciale, clădiri de birouri, industriale, agricole, depozite sau alte spații lucrative, etc.

Nu se evaluează:

• Casele sau apartamentele cu destinație rezidențială: respectiv cele închiriate familiilor sau persoanelor ce locuiesc în ele.

 

Pentru persoanele juridice:

Se evaluează:

• Toate clădirile: fie ele cu destinație rezidențială sau nerezidențială.

 

Pentru acestea un evaluator autorizat în condițiile legii, membru ANEVAR și cu legitimația la zi, poate re/evalua clădirile în vederea stabilirii noii valori de impozitare. Important: nu se evaluează terenurile niciuneia dintre categoriile menționate, calculul și taxarea acestora fiind făcute de Serviciile Publice de Impozite și Taxe locale.

Aceasta va fi, de regulă, mai mică decât cea anterioară, întrucât unul dintre factorii esențiali ce afectează valoarea este timpul: data construirii clădirii. Spun totuși „de regulă” și nu „întotdeauna” întrucât pe lângă data edificării sunt cuantizate și alte elemente, ca de exemplu: data ultimei intervenții asupra structurii clădirii, data ultimei modernizări, extinderi sau îmbunătățiri care au avut loc, chiar și faptul că ultima dată calculele ultimului raport s-au făcut corect sau nu, ș.a.

 

Ce va face evaluatorul

În mod evident, acesta va întocmi raportul de evaluare, pentru stabilirea valorii de impozitare.

Totuși să nu credeți că simpla apelare la un evaluator înseamnă și rezolvarea unei probleme, în cazul dumneavoastră reducerea impozitului.

Eu personal nu vă încurajez să apelați la site-uri care vă propun evaluări la prețuri mici și nici să nu căutați cel mai mic onorariu cerut de un evaluator. La fel ca și în domeniul medical, sau avocățesc, cei mai buni evaluatori țin la tarifele lor.

Pare surprinzător, nu-i așa? Chiar este, dar este deopotrivă și adevărat. Expertiza se capătă cu cheltuială iar calculul unui raport bun durează mai mult decât al unuia întocmit „la normă”.

Poate că voi supăra ceva colegi de breaslă prin cuvintele de mai sus, dar o să explic în continuare ce diferențe văd eu între aceste două variante de rapoarte care, de altfel, din punct de vedere al conținutului sunt ambele legal corecte și vor fi acceptate de SPIT.

 

Evaluatorul dumneavoastră sau al SPIT?

V-ați întrebat cumva de ce trebuie să plătiți dumneavoastră acest raport și nu SPIT? Spre deosebire de medicii sau avocații din analogia anterioară, de la care puteți beneficia de asistență medicală de urgență gratuită sau avocat din oficiu plătit de stat, în domeniul evaluărilor statul nu va suporta niciun cost.

În aceste condiții căutarea unui evaluator bine specializat, dar și dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze, trebuie să vă intereseze.

Repet ambele cerințe, care trebuiesc simultan îndeplinite:

• evaluator specializat,
• evaluator dornic să vă găsească cea mai bună soluție legală care să vă avantajeze.

Când am un client care îmi spune că a făcut data trecută o evaluare cu jumătate din suma pe care o taxez eu, îl rog să îl recontacteze pe vechiul evaluator. Întrucât mi-am stabilit tarifele după orele de lucru, sunt convins că va plăti mai mult folosindu-l pe vechiul lui evaluator.

De ce? Pentru că pentru următorii 3 sau 5 ani va plăti către stat un impozit mult mai mare. Adică dorința clientului de a-mi tăia 300 de lei din preț îl va face să plătească poate 500 de lei mai mult în fiecare an. Viteza în a face un raport determină prețul mic dar nu permite aplicarea unor tehnici legale de diminuare a valorii, pe care le voi descrie imediat.

Dar el nu are de unde sa știe aceste lucruri din prima, nu? Însă dumneavoastră știți deja acum și veți acționa în consecință data viitoare!

Nu licitați prețul, dar asigurați-vă că evaluatorul știe și vrea să lucreze suplimentar pentru cea mai bună soluție!

 

Dar care este cea mai bună soluție?

În primul rând trebuie să stabilim că aceste soluții trebuie să fie absolut legale. Nu discut aici de evaluări greșite, cu intenție sau nu, ce duc la o valoare finală mai mică. Și, dacă stați să vă gândiți, nici dumneavoastră ca și client nu vă doriți asta pentru că la un moment dat, când raportul va ajunge pe masa de verificare și se va stabili că valoarea este greșită veți achita diferența de impozit din urmă împreună cu toate majorările atrase. Nu evaluatorul le va achita, ci dumneavoastră.

Așadar soluțiile trebuie să fie permise de Codul Fiscal și de completări și norme de aplicare ale acestuia, GEV 500 (ghidul de evaluare).

Vedeți în continuare 3 soluții pe care majoritatea evaluatorilor nu le aplică și o greșeală frecventă ce determină creșterea valorii impozabile, respectiv a impozitului anual plătit de dumneavoastră (click pentru a le citi pe fiecare).

 

Soluția nr. 1 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Utilizarea a două surse de cost.

Soluția nr. 2 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Calcularea deprecierii funcționale.

Soluția nr. 3 pe care majoritatea evaluatorilor nu o aplică. Aplicarea celei de-a doua abordări.

O greșeală frecventă: creșterea valorii prin adăugarea eronată de costuri ale unor îmbunătățiri efectuate de dvs.

Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,

Daca s-ar face un studiu cu privire la disponibilitatea agentilor de vanzari de a-si reduce preturile, cu siguranta s-ar descoperi ca majoritatea subiectilor sunt gata sa-si diminueze pretul atunci cand clientul vrea un discount.

Prin urmare, regula spune ca clientii vor taieri de preturi, iar reprezentantii de vanzari sunt gata sa le ofere.

De ce se intampla asta si ce poate fi facut? Iata in continuare cateva raspunsuri.

#1 – Agentii de vanzari au mana libera sa ofere reduceri de pret.

Si, in loc sa cantareasca cu atentie cand este cazul sa ofere o reducere de pret si cand nu, ei se grabesc sa lase din pret doar – doar s-o indupleca greu-gasitul client sa cumpere.

Studii realizate in alte tari au ajuns la concluzia ca reprezentantii de vanzari imputerniciti sa ofere un discount de X% ofera clientilor lor un discount de X%, nicidecum mai mic.

Una dintre solutii ar fi agentii de vanzari sa lucreze cu o lista fixa de preturi. Sau sa aiba comisionul lor legat invers proportional cu taierile de preturi, practica din ce in ce mai des intalnita si in Romania.

#2 – Agentii de vanzari nu stiu sa aprecize cat de presat este clientul sa cumpere.

Spre exemplu, un client care iti acorda timp si informatii multe despre problema cu care se confrunta este, mai mult ca sigur, un client presat sa cumpere, nicidecum un client dragut cu tine. (Despre aproape toate indiciile care-ti spun cand este un client obligat sa faca o achizitie vorbesc pe indelete in cursul meu de vanzari de 2 zile, curs pe care-l poate contracta si compania ta printr-un simplu mesaj la me@curs-vanzari-intensiv.ro)

#3 – Agentii de vanzari nu sunt (pe deplin) convinsi de valoarea solutiilor pe care le propun.

Aici e nevoie de training intern axat pe produsele/serviciile comercializate si pe principalele argumente de cumparare. Pentru o crestere consistenta a puterii de influenta a acestor argumente este recomandabil ca acest training sa fie sustinut nu de directorul de vanzari, ci chiar de oamenii de vanzari cu rezultate excelente din cadrul firmei.

#4 – Agentilor de vanzari le este teama sa nu piarda vanzarea.

„Pot gasi un pret mai mic online” sau „Concurenta ta este mult mai flexibila cand vine vorba de preturi” sunt expresii des folosite de cumparatorii care vor sa puna presiune pe agentii de vanzari. Aici e foarte important de stiut cat de mult ai reusit sa te aproprii de client ca de la om la om. Cum ii poti intra clientului „pe sub piele”? Acesta este un subiect amplu despre care poti citi mai multe informatii pe blogul meu.

#5 – Agentii de vanzari au o atitudine gresita, negativa fata de preturile lor.

Atitudinea atrage dupa sine si comportamentul. Daca oamenii de vanzari au dobandit, in timp, o atitudine negativa despre preturi, atunci vor fi mult mai deschisi sa ofere reduceri de pret. Unii reprezentanti de vanzari isi spun frecvent „Pretul este singurul lucru care conteaza in industria mea” sau „Vand doar ceea ce vinde toata lumea, prin urmare trebuie sa reduc preturile”. Genul acesta de afirmatii afecteaza profitabilitatea vanzarilor. In schimb, oamenii de vanzari ar trebui sa stie cum sa evidentieze elementele unice ale propunerii lor de vanzare.

Dupa cum stii, oricine poate oferi reduceri de pret, nu ai nevoie de talent sau de instruire in acest sens. Asadar, data viitoare cand un client iti cere o reducere de pret, fii pregatit si tine-te ferm pe pozitii. Ceea ce vinzi tu este unic, iar aceasta unicitate pleaca de la tine si continua cu serviciile si/sau produsele pe care le oferi.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Studiile spun ca toti cei care stiu sa puna in practica frumoasa arta a adresarii de complimente sunt perceputi de interlocutorii lor ca fiind intelegatori si simpatici. Si cine nu-si doreste sa fie perceput de clientii sai ca fiind intelegator, dar mai ales simpatic?!…

Chiar daca pare greu la prima vedere, nu e deloc o corvoada sa gasesti si sa comunici complimente sincere. La fiecare client poti remarca ceva pentru care il poti complimenta, oricand de mic si de nesemnificativ ti s-ar parea acel ceva. Si, garantat, daca te obisnuiesti sa cauti si sa adresezi complimente, o lume noua de clienti darnici ti se va deschide inainte.

Cel mai simplu mod ca sa-ti expui admiratia este sa comunici direct si fara ocolisuri ce ti pare deosebit la clientul tau. Complimentul poate avea legatura cu faptele clientului, cu infatisarea sa sau bunurile sale.

Spre exemplu:

Fapte: “Esti un bun manager.”, “Esti un bun administrator de firma.”

Infatisare: “Iti sta bine cum ti-ai aranjat parul.”, “Te prinde bine culoarea aceasta.”

Bunuri: “Ai o masina pe cinste”, “Imi place cum ti-ai amenajat gradina”

Vrei sa stii care dintre cele trei variante de complimente este cea cu care mergi la sigur si pe care ti-o recomand 100%? Daca te gandesti ca cele care evidentiaza meritele, faptele, comportamentul persoanei din fata ta atunci esti pe drumul cel bun.

Complimentele referitoare la aspect si bunuri sunt cele mai frecvente si cele care ridica cele mai mari semne de suspiciune de linguseala din partea primitorului. Insa de fiecare data cand faci un compliment referitor la ce a facut sau este capabil sa faca o persoana mergi la sigur spre sufletul lui.

3 reguli trebuie sa respecti atunci cand adresezi complimente:

 

Regula 1 – Rosteste numele clientului inainte de toate

Spunand numele clientului inainte de a comunica un compliment ridici nivelul de interes al conversatiei, determinand-ul pe client sa asculte cu atentie ceea ce urmeaza. Poti retine ca regula generala in discutiile cu clientii tai ca, ori de cate ori trebuie sa rostesti ceva important, e bine sa incepi cu numele clientului.

Regula 2 – Explica pe ce se bazeaza complimentul tau

Inca o data, mentionez ca doar complimentele referitoare la faptele clientului sunt complimentele pe care le consider cele mai puternice si cele mai putin suspecte. Si pentru a le conferi o forta considerabila, nu trebui sa comunici doar ce anume apreciezi, ci si de ce apreciezi chestia respectiva, mai exact pe ce se bazeaza admiratia ta.

Dar hai sa vedem cum se transpune in practica aceasta regula ce necesita un mic efort din partea ta.

“Esti un bun manager pentru ca in cei 10 ani de cand ocupi aceasta functie ti-au plecat doar doi oameni din echipa.”

“Esti un bun manager pentru ca i-am auzit pe oamenii din echipa ta cum te apreciaza.”

“Esti un bun manager pentru ca stii cum sa-ti motivezi echipa sa performeze in conditii de stres.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca cifra ta de afaceri a crescut mult mai mult decat cea a concurentilor tai.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca stii sa tii costurile sub control mentinand o calitate ridicata a serviciilor livrate.”

“Esti un bun administrator de firma pentru ca stii cum sa-ti atragi si sa mentii parteneri excelenti pentru afacerea ta.”

Regula 3 – Nu spune niciodata un compliment nesincer

Fiecare dintre noi are un detector de linguseala, prin urmare si clientii tai se prind rapid atunci cand vrei sa-i perii fara un motiv solid. Nu uita ca fiecare client, fiecare patron de firma merita sa fie felicitat pentru un motiv sau altul, tot ceea ce trebuie sa faci este doar sa fii atent la afacerea lui si cum si-o administreaza.

In concluzie, rosteste numele clientului, spune-i apoi ce-ti place la el si de ce, iar el te va aprecia pentru ca vei fi printre putinii oameni din viata lui care ii recunoaste si admira meritele.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Bun gasit, drag cititor de
invataturi despre vanzari,

3 greseli fac majoritatea reprezentantilor de vanzari care se plang ca clientii le trag preturile in jos. Sunt 3 greseli frecvente pe care s-ar putea sa le faci si tu fara sa-ti dai seama. Asadar, daca vrei sa-ti maresti castigul, comisionul sau profitul ai face bine sa tii cont de recomandarile din acest articol.

Zilele trecute discutam pe Skype cu Marian, un agent de vanzari de aparate de aer conditionat din Cluj care imi este client de ceva vreme. Ma “intalnesc” cu el virtual o data pe luna si discutam despre orice subiect ce l-ar putea ajuta in activitatea sa de vanzare. In cadrul ultimei sesiuni pe care am avut-o cu el mi s-a plans ca aproape toti clientii sai ii negociaza preturile in jos. Si nu stie cum sa faca fata acestei presiuni atat de des intalnite.

Prin urmare, m-a rugat sa-l invat ce raspunsuri sa le spuna clientilor care-l intreaba “si ce reducere de pret imi poti face?”. Credea ca exista vreo formula magica ce l-ar putea ajuta in acest sens. Cum comisionul lui este dependent de reducerile de pret pe care le face, Marian vroia sa stie cum sa-si vanda aparatele sale de aer conditionat la preturile de lista.

Banuind care sunt motivele din cauza carora Marian se confrunta des cu cereri de reduceri de pret, l-am rugat sa simulam o discutie de vanzare. Altfel spus, sa facem un joc de rol in cadrul caruia eu eram clientul, iar el agentul de vanzari.

“- Si cat costa aparatul acesta?” l-am intrebat pe Marian dupa cateva minute.

Ei bine, imediat ce a auzit intrebarea, Marian si-a lasat privirea in jos, vocea i s-a inmuiat si aproape ca abia l-am auzit spunandu-mi:

“- Pretul de lista al acestui aparat de aer conditionat este de 2.800 lei.” Dupa care si-a ridicat privirea din pamant si mi-a spus mai apasat “Este un pret foarte bun, puteti verifica si pe internet lucrul acesta.”

Acum cred ca te-ai prins si tu care sunt cele 3 greseli despre care-ti spuneam la inceputul articolului. Mai exact, e vorba de urmatoarele:

Greseala nr 1: Privirea lasata in jos.

Procedand astfel trezesti imediat suspiciunea ca ceea ce spui nu este 100% real. Lasand ochii in jos iti inviti practic clientul sa-ti reduca pretul.

Greseala nr 2: Tonul vocii schimbat, coborat.

Aceeasi invitatie sa-ti reduca pretul o faci si atunci cand iti modifici tonul vocii. Daca vrei ca clientul sa te creada ca acela este pretul tau, ai face bine sa-ti pastrezi tonul vocii neschimbat.

Greseala nr 3: Pretul spus impreuna cu diverse “zorzoane verbale”.

Pretul trebuie comunicat foarte simplu, direct, dintr-o rasuflare. In cazul nostru, corect ar fi fost sa aud propozitia “Pretul acestui aparat de aer conditionat este 2.800 lei.” Punct. Fara niciun fel de alte explicatii, completari, justificari sau comentarii. De fiecare data cand completezi comunicarea pretului cu tot felul de cuvinte, nu faci decat sa-ti inviti clientul sa-ti reduca pretul.

Dupa cum cred ca iti poti da si singur seama, ultimele doua greseli sunt valabile si in cazul discutiilor telefonice. Iar cum vanzarea prin telefon este mult mai dificila decat cea fata in fata, ai face bine sa eviti coborarea tonului vocii si utilizarea “accesoriilor verbale” daca nu vrei ca clientul sa-ti “muste” din preturi.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B

Sa inchizi vanzarea poate fi uneori la fel de dificil ca si prospectarea, mai ales atunci cand clientul nu este presat sa cumpere acum. Si cum targetul nu-l poti face decat convingand clientii sa cumpere, iata de ce este important sa stii sa eviti urmatoarele greseli referitoare la inchiderea vanzarii.

Greseala #1 – Sa faci inchiderea doar o singura data, pe finalul discutiilor.

In realitate, ar trebui sa „inchizi” vanzarea de mai multe ori de-a lungul procesului de vanzare. Motivele pentru care trebuie sa actionezi asa sunt multiple: iti implici clientul care nu trebuie sa asiste pasiv la eforturile tale de vanzare, te prinzi repede daca ai de-a face cu un client adevarat si obtii astfel informatii cheie, intalniri cu factorii de decizie etc.

Ca sa fiu mai explicit, spre exemplu, dupa prima discutie cu clientul ii ceri numarul de telefon mobil. Dupa a doua discutie, ceri sa stai de vorba si cu reprezentantul departamentului de achizitii sau chiar cu directorul general. Practic, a inchide vanzarea inseamna sa determini clientul sa faca alaturi de tine pasi inainte spre finalizarea tranzactiei.

Greseala #2 – Sa nu ceri ceea ce-ti trebuie pentru inchiderea vanzarii.

Daca nu ai un proces de vanzare clar definit, daca nu stii care sunt etapele obligatorii prin care trebuie sa treci impreuna cu clientul, atunci abordezi fiecare intalnire sau discutie cu speranta ca lucrurile vor merge in favoarea ta si ca, intr-un fel sau altul, te vei descurca cu clientul. Nu lasa niciodata lucrurile la voia intamplarii si invata-te sa ceri ceea ce trebuie sa se intample pentru ca numai astfel iti asiguri sansele sa vinzi.

Greseala #3 – Sa folosesti propozitii in loc de intrebari.

Inchiderea cere intotdeauna o intrebare, nu o propozitie. De ce? Pentru ca intrebarile necesita raspunsul clar al clientului, ceea ce nu se intampla atunci cand folosesti propozitiile. Daca-i spui clientului „Ar fi minunat sa ne vedem luni dupa-amiaza”, el iti poate raspunde in nenumarate moduri. Pe de alta parte, intrebandu-l „Putem sa ne vedem luni dupa-amiaza?”, clientul nu poate raspunde decat cu „da” sau „nu”.

Greseala #4 – Sa nu creezi urgenta inchiderii in mintea clientului.

Sunt convins ca ti s-a intamplat de multe ori sa constati impreuna cu un client ca are mare nevoie de produsul sau serviciul tau si, cu toate astea, decizia achizitiei sa intarzie sa apara. In astfel de situatii trebuie sa oferi clientului un imbold sa actioneze acum. Spre exemplu, „Daca achizitionati acest copiator pana la sfarsitul acestei luni, beneficiati gratuit de primele 10.000 de copii”. Sau, „Cumparand aceasta pompa hidraulica in termen de 15 zile de la emiterea ofertei, va bucurati de o garantie extinsa de 18 luni.”

Greseala #5 – Sa nu stii sa-ti tii gura.

Tacerea este apasatoare, insa ea este de aur atunci cand practici inchiderea. Procedand astfel, iti fortezi clientul sa ia o decizie si, in acelasi timp, ii creezi impresia ca el conduce discutia. Dar sa luam dialogul urmator drept exemplu:

Agent: „Ne putem vedea maine dimineata?”

Client: „Nu, sunt ocupat maine dimineata.”

Agentul tace si asteapta clientul sa continue.

Client: „Dar ne putem intalni joi dimineata.”

Agent: „E perfect si pentru mine joi dimineata.”

Greseala #6 – Sa incerci sa inchizi vanzarea cu oamenii nepotriviti.

Negocierile cu oamenii nepotriviti, fara putere de decizie, sunt o mare pierdere de timp. Iata de ce trebuie sa te straduiesti sa aduci la masa discutiilor toti factorii de decizie implicati si asta cat mai devreme posibil.

Straduieste-te sa eviti aceste greseli si-ti vei asigura sanse mai mari sa inchizi vanzarea.

Mult succes!

Mircea Enescu
Trainer de Vanzari B2B