Salutare, Constanta! Mi-a fost dor de tine…

Ce s-a schimbat cat am lipsit? Pai, hai sa vedem:

1. Climatul macroeconomic, implicit si piata imobiliara

Dintr-o piata in crestere alarmanta, caracterizata de un surplus enorm de cash, cu toate bancile alergand dupa noi ca sa ne oblige sa luam credite cu buletinul, cu contracte de munca false pe care nu le verifica nimeni, in care supraevaluarile erau considerate deja un model de business, s-a ajuns, dupa o lunga perioada de coma, la un trend de normalizare, de reasezare de piata.

2. Clientii

In contextul noilor norme de creditare, precum si raportandu-ne la climatul macro descris mai sus, care nu mai permite oricui accesul la cash, intalnim o cu totul noua generatie de clienti. Vorbim de oameni pregatiti, cu acces la informatie, cu resurse si notiuni de business, care nu sunt de acord sa plateasca taximetria imobiliara. Oameni carora trebuie sa le demonstrezi clar de ce trebuie sa te plateasca… Vi se pare familiar ce scriu eu aici?…

3. Agentii

………………………………………. Aud cumva un ras infundat acolo, in spatele salii?…………………………………..

Aici va astept pe voi, dragii mei colegi, sa-mi povestiti si mie ce faceti pentru a va adapta la cele de mai sus. Din ceea ce-mi povestesc clientii mei, de o luna si jumatate de cand am deschis biroul, nu s-au schimbat prea multe la malul marii.

In afara de o mana de oameni inimosi care au inceput sa iasa din sfera declarativului si sa inceapa sa faca pasi in acest sens, vorbim de acelasi peisaj soios cu miros de vodka ieftina si parizer pe care il stim foarte bine cu totii…

Deci, interzicem prin lege intermedierea/reprezentarea imobiliara, sau mai exista vreo sansa?…

 

 

Puteti incerca multe variante. Nici una nu o sa functioneze mai bine decat cea pe care v-o spun eu.

 

Il chemi la cursuri de pregatire sau ii spui direct ca nu se pricepe sa vanda.

Si gata, chiar daca in mod foarte real este adevarat, ai stricat prietenia cu el.

Am avut multi colegi in intermedierile imobiliare care habar nu aveau ce faceau. Si culmea era ca aveau ani grei de zile de munca in domeniul asta.

Acum imi aduc aminte ce vorba foloseste un prieten de-al meu, citandu-l pe Tony Macaluso, un trainer din America: “Nu ai decat un an de experienta repetat de X ori”. Ce vrea sa spuna este ca daca nu te perfectionezi nu inveti nimic mai mult decat stiai la inceput, adica aproape nimic. Repeti greselile in continuu, pentru simplul fapt ca eviti pregatirea, sau nu te pregatesti in mod constant si sistematic.

In 2008 lucram cu o echipa destul de mare de agenti imobiliari, 19 persoane. Deoarece era un amalgam de oameni vechi si noi, avand diferite grade de pregatire, am considerat ca trebuie adusi cu totii la un anumit numitor imobiliar, sa respecte anumite proceduri si sa isi sporeasca profesionalismul.

Atunci aveam in cap faptul ca oamenii trebuie sa se specializeze pe un anumit domeniu imobiliar si creasem anumite “divizii” de vanzari. Rezidential, comercial, terenuri, inchirieri. Credeam, la fel cum cred si acum, ca daca te dai bun la toate in realitate esti bun de nimic.

Am organizat in fiecare vineri, intre ora 12 si 14 traininguri pe diverse domenii folositoare in meseria noastra imobiliara. Am apelat la prieteni, cunostinte sau necunoscuti pentru mine dar profesionisti din domeniul vanzarilor, la experti evaluatori, notari de profesie, avocati de la barou, care veneau sa discute cu noi in acele 2 ore din fiecare vineri despre subiecte la care ei erau experti. Pe costurile firmei mele.

Ma asteptam ca aceasta noua experienta sa reactiveze colectivul si sa ne ofere tuturor pregatirea atat de necesara. Ma asteptam ca toti agentii sa aprecieze aceste cursuri ce le erau oferite lor GRATUIT, intr-o atmosfera confortabila.

 

Dar nu a fost asa. Oamenii chiuleau pe rupte, sau veneau doar ca sa faca prezenta, fara o agenda sau macar o ciorna pe care sa isi noteze ceea ce li se spunea. Informatiile erau spuse in acele ore dar le treceau pe langa urechi. Nu veneau niciodata pregatiti cu intrebari desi tema intalnirii le era comunicata in avans si nu contribuiau activ. Erau acolo numai maini si picioare incrucisate si priviri in podea sau tavan. Dupa cateva luni am considerat experimentul esuat si am oprit trainingurile de vinerea. Nimeni nu a observat si nimanui nu i-a parut rau.

 

De aici am tras concluzia ca nu poti destepta cu forta pe nimeni. Atata timp cat esti meltean si nu ai o cat de mica dorinta de a-ti schimba statutul si, in plus, atata timp cat nu apreciezi pregatirea atat de mult incat sa fii dispus sa si platesti pentru aceasta, nu ai nici o sansa. Pe termen lung vreau sa spun, pentru ca unii dintre ei inca mai activeaza acum in imobiliare (jumatate s-au lasat deja). Sper ca pana la urma sa bage mana in buzunar si sa dea (altcuiva) 100 de euro ca sa participe la primul curs de pregatire din viata lor. Evident ca nu ar fi primul pentru ca au fost si cele organizate de mine, dar vorbeam din punctul lor de vedere.

Iar daca vor baga mana in buzunar sa plateasca, toata stima din partea mea.

Pana atunci … imi pastrez stima.

Cu stima.

[P.S. Atasat este un grafic cu o Curba a Schimbarii, ce semnifica etapele prin care cineva nepregatit va trece in drumul catre perfectionarea profesionala]

… Dar mai intai sa te analizam pe tine.

Salut. Ce profesie ai?

Da, cu tine vorbesc, cel care citesti, nu o lua de gluma. Nu te uita stanga-dreapta ca esti doar tu in fata calculatorului.

Tu stii prea bine ce profesie ai. Si stii ca sunt o gramada de tepari in domeniul tau, specimene lipsite de respect fata de clienti, care incaseaza bani pe degeaba fara sa faca mai nimic. Oameni fara caracter si, daca stau sa ma gandesc cu atentie, si tu ai fost pus o data intr-o postura dificila cu un client care tare nemultumit a mai fost de tine, nu-i asa? Fiindca atunci tu chiar ai dat buleala si ai stricat …

… … … … … … … … …

Recunoasteti ca frazele de mai sus se pot aplica oricui, indiferent de meserie sau profesie?

La fel cum exista taximetristi care fumeaza in masina cu tine si care miros urat desi trebuie doar sa te transporte la destinatie, la fel cum exista functionari la stat care te iau de sus desi nu au nici pe departe pregatirea ta, la fel cum un chelner are neobrazarea sa te serveasca mizerabil si apoi sa emita pretentii la bacsis, la fel cum asistentele medicale din spital stau la tigara desi unii bolnavi au nevoie disperata de ele chiar atunci.

Vreau sa va arat ca in orice domeniu exista profesionisti asa cum exista si diletanti. Si toti sunt platiti de noi, clientii lor, dar la unii ne gandim cu placere si ii recomandam pe cand pe altii i-am taiat de pe lista si ne ferim de ei de-aici inainte.

Daca exista proprietari care fac viata un calvar chiriasilor nu inseamna ca nimeni nu va mai sta cu chirie de maine: doar ca aceia vor fi ocoliti de cei care ii cunosc deja.

La fel se intampla cu agentii imobiliari. Nu este nimic anormal si deosebit, desi sunt valuri de subiecte cu ei.

Unii sunt buni, dar unii sunt lichele. Si credeti-ma cand va spun ca mare parte a lichelelor provin din taximetristii de mai sus, din ospatari, functionarii bugetari de mai sus ( , daca ar avea macar o sansa in imobiliare…), coafeze sau stripteuze. Si stiti ce? Si in domeniul dinainte isi faceau treaba prost!

… … … … … … … … …

Acum sa te mai intreb ceva. Cand pleci dimineata de acasa, tu te uiti in urma?

Eu cred ca nu prea te uiti, pentru ca nu ma vezi, desi sunt in fiecare dimineata in urma ta: plecam aproape in aceeasi perioada la serviciu. Tu la serviciul tau, n-am sa spun la toata lumea care, iar eu la agentia mea imobiliara.

Faptul ca nu te abordez si sunt putin mai rezervat nu inseamna ca nu stiu ca tu esti vecinul meu de cartier si ca nu sunt atent ca odata, cand vei avea nevoie de ajutor, sa fiu acolo sa-ti intind o mana. Poate te lasa bateria la masina, sau vrei sa stii programul administratiei blocului nostru, sau ai nevoie de ajutor cu multele sacose de cumparaturi pe care le cari.

Sau poate ca vrei sa-ti vinzi casa.

Eu sunt profesionistul imobiliar din cartierul tau. Si stii ce? Oriunde te vei muta vei gasi unul, un agent imobiliar foarte priceput si de mare bun simt, care va locui foarte aproape de tine.

Nu stiu neaparat de ce: pur si simplu asa se intampla. Un agent imobiliar bun este intotdeauna la indemana ta.

 

Trebuie doar sa te uiti in jur, dar fara ochelarii cu prejudecati. Ca daca ti-as fi spus mai de mult cu ce ma ocup nu ne mai faceam prieteni, nu-i asa?

 

Ei bine, dragii mei clienti, si draga actual vecine si viitori vecini ai mei: nu mai strangeti din colturile gurii cand va spun ca sunt agent imobiliar. Sunt, si sunt mandru ca sunt, pentru ca am avut sansa sa fac o multime de lucruri bune in viata mea.

Le-am gasit multora locuinte la care nici nu visau vreodata. Altora le-am deschis mintea propunandu-le anumite zone si proprietati care le-au adus castiguri mari sau uriase. Pentru altii am fost un consilier bun si, chiar daca nu au cumparat cu mine, am vazut ca au tinut cont de sfaturile mele la cumpararea cu un alt agent.

 

De multe ori m-am intristat: am avut cativa clienti cu situatii dificile, carora le-am propus o casa langa oras fata de apartamentul cu doua camere pe care il doreau ei. M-au refuzat si au cumparat apartamentul cu 2 camere desi veneau de la 3. Peste un timp m-au sunat din nou sa-mi spuna ca iarasi nu mai au bani si sunt restanti la intretinere si vor sa vanda. Evident, tot ce-au facut a fost pura pierdere.

 

Dar tu nu stii toate astea despre mine, vecine. Tu poate ca te gandesti ca doar am luat comisioane grase.

Da, am luat, dar pentru multa munca. Si oboseala, si stress, pentru ca multi dintre clientii mei au fost cei despre care ti-am povestit la inceput:  taximetristi care fumeaza in masina, functionari la stat care te iau de sus, chelneri care te servesc mizerabil, asistente medicale care stau de garda la tigara.

Iar eu pe toti i-am respectat si am lucrat pentru ei, luandu-mi din timpul meu ca sa le gasesc o casa asa cum o doresc ei.

Ba chiar unii nici ca m-au platit, desi ar fi trebuit. Mi-au ras in nas dupa ce s-au vazut cu sacii in caruta, pentru ca am avut prea multa incredere in ei si (evident, dintr-o neglijenta) nu am semnat un contract cu ei.

Dar nici cu taximetristul nu semnez un contract si totusi l-am platit.

 

Insa altii m-au platit si nu numai atat, dar mi-au dat si recomandarile lor. Unii chiar in scris: le gasesti pe pagina mea de pe TopEstate. Merita sa le citesti, pentru ca pana la urma sunt dovezi care iti vor da jos ochelarii cu prejudecati de pe nas.

 

Cred ca intelegi ce vreau sa spun.

Vecine, uita-te in spatele tau dimineata. Sunt eu, agentul imobiliar care lucreaza bine, vecinul tau de cartier.

 

 

Dragi colegi,

Pentru cei care ma cunosc, stiu ca activez in piata imobiliara din 1997. Din 2002 pana in prezent administrez societatea Autentic House Company.

O sa incep acum sa va povestesc de ce am imbratisat sistemul de reprezentare exclusiva.

In 2010, ianuarie, am iesit cu un client cumparator care venea zilnic la mine la birou sa ii arat cat mai multe proprietati care se potriveau criteriilor sale de cautare.
Intr-un final l-am dus la o proprietate ceva mai scumpa, cei drept depasea cu 10.000 de euro puterea lui de cumparare. I-a placut proprietatea si m-a rugat sa ii fac o oferta de cumparare proprietarului, ceea ce am si facut. Am negociat cu proprietarul si am scos un pret sub pretul pe care-l avansase clientul meu.
Revenind telefonic la clientul meu si spunandu-i ca i-am obtinut cel mai bun pret, foarte bucuros mi-a multumit si mi-a spus ca ne vedem luni la notariat.

A venit si ziua de luni, la ora 10 clientul meu ma suna si imi spune ca el a scos banii din banca pentru a achita avansul si sa fixam ora 12 ca ora de intalnire la notariat.
Am sunat proprietarul, i-am spus sa vina la notariat la ora 12, acesta mi-a confirmat si nu mai ramasese decat sa ne treaca timpul si sa ne vedem…

La 11.50 proprietarul ma suna si imi spune ca nu are cum sa mai vanda, pentru ca are un credit in banca si banca nu isi da acordul sa vanda … curios pentru mine pentru ca discutasem problema asta la vizionare si cumparatorul meu a fost de acord cu un avans mai mare pentru stingerea creditului.
De la ora 11 pana la 15 .00 am tot insistat telefonic .. acelasi raspuns il aveam si mai mult, imi spunea ca daca nu vinde acum in trei zile va trebui sa plece in voiaj si sisteaza vanzarea. A doua zi l-am sunat iar… aceeasi poveste. Am hotarat intr-un final sa ii caut altceva clientului meu, si il sunam pentru fiecare oferta asemanatoare … dar nu am mai iesit cu el pentru ca intotdeauna se scuza spunandu-mi ca este foarte ocupat cu serviciul, ca asteapta o oferta de la niste prieteni plecati in Canada … deci nu a mai vrut sa vada nimic.

Dupa o luna gasesc oferta navigatorului publicata pe un site !!! .. sun si intreb daca mai este valabila … la celalalt capat al firului imi raspunde un nepot al proprietarului care imi spune ca oferta este vanduta din luna ianuarie. In acel moment m-am gandit imediat la acel cumparator al meu, iar in secunda 2 am pus mana pe telefon si l-am sunat. L-am luat la sigur si intr-un final imi recunoaste ca el l-a cumparat.
Am intrebat “si comisionul meu????..” … la care el raspunde nonsalant … “ce era sa fac Gabi, cu banii ar fi trebuit sa ti-i dau tie mi-am luat usa la intrare si am facut alte renovari apartamentului”, etc.
“Pai munca mea?” am spus eu … la care el mi-a raspuns “Ce sa iti fac Gabi … am avut vre-un contract incheiat cu tine ? de ce sa te platesc?” … Cata dreptate avea !!!!!!

Atunci am inteles ca oamenii pentru a-ti recunoaste munca trebuie sa incheie un contract, iar din momentul acela am hotarat sa nu mai plec cu nici un client care nu ma angajeaza.
In luna Martie a aceluiasi an am intrat curios pe un site apair.ro, site care imi venea agresiv in fiecare zi pe email de la un coleg de al nostru din Constanta. Am am inceput sa ma documentez … nu stiam de ce intrase atat de agresiv, de ce vrea sa atentioneze agenti imobiliari, nu stiam ce vrea sa ne spuna, nu intelegeam !!! Si navigand in acel site am dat si peste un articol ”Relatia de lucru cu Imobiliarul” , apoi peste alt articol ”Codul etic al agentului imobiliar”, apoi peste un Mls, soft care mi se parea putin extraterestru.

M-am inscris in aceasta asociatie pentru ca ma regaseam in sistemul de lucru si acum pot spune ca este dupa parerea mea sistemul  cel mai sanatos, un sistem de colaborare intre agenti, un sistem dupa care poti sa iti faci un plan de afaceri, un sistem care impune respect pentru profesia noastra. Un sistem unde te poti promova ca Agent.
Deci m-am inscris, am participat la diverse cursuri in Bucuresti cu traineri internationali, am cunoscut oameni minunati care sincer va spun mi-au schimbat viziunile vis a vis de aceasta profesie, care in momentul acela dupa parerea mea era deja era in Reanimare.
Am inceput sa aplic acest sistem de lucru in firma mea, singur, pentru ca agentii care lucrau la mine spuneau tot timpul ca nu va merge, ca in Romania nu se va schimba nimic, ca romanii nu vor sa incheie contracte. Fel de fel de afirmatii. Gresit !!!!! …. Am incheiat contracte, am vandut din contractele mele chiar majoritatea in colaborare cu alte agenti, iar acei agenti au fost remunerati de catre proprietari pe care ii reprezentam prin intermediul meu.

Dar ce am observat in ultima vreme ma dezamageste total. Multi dintre agentii din piata incearca sa strice un contract de reprezentare sunandu-l pe clientul meu si spunandu-i ca a facut cea mai mare greseala ca a semnat un astfel de contract , ca pe ei nu intereseaza o astfel de oferta sub contract, contract care dupa parerea mea ii asigura un comision fara sa isi mai bata capul si sa stea cu teama daca proprietarul il plateste, neavand cu acesta nici o intelegere scrisa. Am auzit voci spunand ”cum sa fiu eu platit de un agent … eu stau la mana acelui agent?”, sau “de ce sa ii bag eu bani in buzunare acelui agent ?”.
Acum vin eu si spun “Dragi colegi, nu vreau sa imi bage nimeni bani in buzunare, nu va platesc eu comisionul, va plateste prin intermediul meu clientul pe care il reprezint,  pentru ca el nu doreste sa fie contactat de 100 de agenti, pentru ca el nu vrea sa fie deranjat de la serviciu, pentru ca el m-a imputernicit pe mine sa ii fac marketingul proprietatii si sa ii reprezint interesele vis a vis de clienti si a inteles ca agentul imobiliar al cumparatorului, fie el si de la alta agentie, daca isi va da interesul sa vanda aceea proprietate va fi remunerat de catre el prin intermediul meu…

Eu am acest articol stipulat in contractul de reprezentare si daca nu il respect risc sa-l pierd si consider ca nu l-as deservi cum trebuie pe clientul care m-a angajat.

Deci, dragi colegi, reprezentarea nu inseamna exclusivitate, reprezentarea inseamna munca pe care eu si alti colegi de ai mei o presteaza mergand sa discute cu proprietari, consumand benzina, timp, facand marketingul acelei proprietati, avand cheltuieli totodata si intr-un final dupa ce obtin acel contract sunt gata sa imparta cu orice coleg din piata imobiliara constanteana comisionul pe care il vor obtine din acea vanzare.

 

 

In speranta ca nu am deranjat pe nimeni cu aceasta povestioara a mea, sper ca in viitor vor intelege si acei agenti (nu dau nume ca nu e frumos), ca eu le apreciez munca lor si ii respect pentru ca rezista in aceasta jungla imobiliara si as dori sa se abtina sa mai incerce sa strice contracte care asigura un comision si o colaborare fructoasa cu alti agenti care au inteles sistemul dar sunt mai conservatori.
Inchid prin a ura colegilor care nu poate sa vina la intalnirea din data de 15.12.2011 ,ora 12.00 la pensiunea ACASA a domnului Soare pentru a ciocni un pahar de sampanie, Sarbatori fericite !!!! si la cat mai multe tranzactii in 2012 !!!!!!

 

1.   Piața imobiliară rezidențială din România depășește 8 milioane de locuințe, având un număr proximativ de 21 de milioane de camere și o suprafață locuibilă totală de peste 300 de miloane de metri pătrați. Așa că în medie stăm foarte bine: avem 37,5 metri pătrați de suprafață locuibilă și 2,6 camere per locuință.

 

---

 

2.   În Bucuresti, numărul total de locuinţe este de peste 800 mii, împărţite în aproximativ 2 milioane de camere şi având o suprafaţă locuibilă totală de peste 30 milioane de metri patrati.

 

---

 

3.   Mare parte a locuinţelor a trecut din proprietatea statului în proprietate privată la începutul anilor 1990 printr-un fenomen de împroprietărire masivă a populaţiei. Datorita acestui aspect cât şi datorită sporului natural negativ al

populaţiei din ultimii 20 de ani, România ocupă în prezent locul 1, cu o rată de 96%, în rândul statelor membre UE ca procent de locuinţe ocupate de proprietari din totalul locuinţelor.

 

---

 

4.    Indicele preturilor proprietatilor rezidentiale la inceputul lunii aprilie 2011 scazuse cu 11,71 fata de preturile din 2009. In tabelul atasat  vedeti scaderea pe ani si categorii de proprietati, anul de baza fiind 2009 (100%). (sursa INS).

 

---

 

5.    Din agentii imobiliari activi la inceputul lunii aprilie 2011 in Romania ramasesera doar 18.500 de persoane. In anul 2008 efectivul agentilor imobiliari era de 24.200, constatam o scadere de 5.700 de persoane implicate in tranzactiile imobiliare, adica 23,6 % (sursa: Banca Națională a României). Totusi este bine sa luam in considerare ca aceste date oferite de BNR pot a nu fi in totalitate reale – cifra reala posibil sa fie mult mai mare, deoarece exista multi agenti imobiliari care nu mai profeseaza si agentii imobiliare care nu mai functioneaza, dar firmele inca nu sunt inchise, fiind ramase deschise din inertie sau cu activitatea suspendata.

 

---

 

(punctul 4.) Indicii prețurilor proprietăților rezidențiale*

	Anii	Trim 1	Trim 2	Trim 3	Trim 4
Total	2010	95,23	94,04	91,11	88,29
din care	2011	83,91
Apartamente	2010	95,58	94,18	91,27	88,01
	2011	83,35
Bucuresti	2010	92,58	91,60	90,76	84,24
	2011	78,42
Restul tarii	2010	98,43	96,63	91,75	91,59
	2011	88,03
Case	2010	93,08	93,16	90,14	89,96
	2011	87,3
Urban	2010	93,09	93,65	89,87	89,75
	2011	88,64
Rural	2010	93,07	92,27	90,64	90,34
	2011	84,86

* considerate ca procent din 100% pret al proprietatilor rezidentiale, anul de baza fiind 2009.

---

 

6.     Pe de alta parte castigul salarial mediu al unui agent imobiliar a crescut usor fata de anii anteriori: de la 1.271 de lei la sfarsitul lui 2008 la 1.421 de lei la sfarsitul lui 2010, iar in luna martie 2011 situandu-se la 1.500 de lei net per agent imobiliar. Insa daca luam in considerare inflatia 2009 – 2011 (2009 – 5,6%, 2010 – 6,1%, 2011 – aprox. 6%), castigul net de-abia daca tine pasul cu paritatea din 2008.

 

 

8 sfaturi despre: Cum sa lucrezi cu clientii proveniti de pe internet

Convertirea leadurilor de pe internet

In ultimii 3 ani (n.r. 2008-2011) am constatat o atentie deosebita acordata de agentii imobiliari listarii de anunturi imobiliare pe portalurile imobiliare din Romania. O cota de peste 90% dintre agentiile imobiliare si de peste 75% dintre agentii imobiliari folosesc promovarea prin internet in mod singular sau impreuna cu alte surse de promovare.

Acest lucru arata ca:
– Pe de o parte se evita sursele de publicitate scumpe: printul fiind una dintre acestea,
Rolul internetului a crescut substantial in viata tuturor romanilor: fie ei clienti sau agenti imobiliari, sunt constienti ca daca nu poti fi gasit online nu existi pentru cei care nu te cunosc personal,
– Pe de alta parte agentii imobiliari realizeaza puterea specifica a portalurilor imobiliare in atragerea de leaduri: atrag interesul clientilor din intreaga tara, nu doar clienti locali; clientii sunt aproape calificati, edificati asupra detaliilor importante ale proprietatii si au vazut deja mai multe poze relevante cu acea proprietate.

Totusi, ca sa aveti succes in convertirea in vanzari a leadurilor provenite din publicitatea pe internet trebuie sa faceti cateva lucruri, pe care le vom descrie mai jos.

1. Raspunde repede.
De preferat ar fi sa fii gasit la telefon chiar in momentul in care clientul suna. Trebuie sa intelegi ca atunci cand clientul suna el este in birou, in fata calculatorului si poate accesa si alte oferte imobiliare. De regula clientii continua sa caute daca nu au gasit raspuns la intrebarile pe care le au.
Contacteaza-l direct in maximum 30 de minute daca nu ai fost de gasit, sau daca ti-a solicitat detalii pe email. Cu cat mai repede cu atat mai bine: daca iI suni inca din primele minute si va stabiliti impreuna un program de intalniri si vizionari sunt mari sanse sa refuze alti agenti pe care probabil i-a mai contactat deja, dar care nu l-au sunat inca.

TopEstate furnizeaza serviciul Short Message Transaction – SMT, care te anunta pe telefonul mobil, instant, printr-un SMS, de faptul ca ai un client interesat de una dintre ofertele tale, transmitandu-ti si datele de contact ale clientului, asa incat sa il poti suna fara intarziere.

2. Suna-l inapoi pentru a doua oara in cel mai scurt timp.
Considera primul contact ca fiind de evaluare (atat a lui cat si a ta), dar al doilea contact ca fiind de incepere a business-ului. La primul contact intelegi ce vrea si la al doilea incepi sa oferi solutii concrete.
Nu intarzia: de regula al doilea contact trebuie sa survina in maxim 48 de ore dupa primul, de preferat in primele 24 de ore.

3. Evidentiaza-te inca din prima convorbire telefonica.
Trebuie sa ai personalitate pe care sa o arati: clientul vrea un agent bine pregatit, serios, care propune oferte cu argumente solide, dar care pe de alta parte sa il considere cel mai important pe el, clientul.
Asigura-te ca la sfarsitul convorbirii stie cine esti, care este agentia ta, si ca v-ati dat unul altuia numerele de telefon corect. De preferat ar fi sa ii transmiti si un email cu rezumatul convorbirii si datele tale de contact.

Daca ai un cont pe TopEstate ti s-a creat in mod automat si o pagina personala: numeletau.topestate.ro.
Pune acest link la datele de contact din emailul pe care il transmiti clientului tau: in aceasta pagina personala a ta clientul va gasi toate ofertele pe care le promovezi si detalii importante despre tine, experienta si pregatirea ta imobiliara.

4. Cauta sa ajuti, si-abia apoi sa vinzi
Sunt multi clienti care nu sunt hotarati sa cumpere acum, si care sunt doar in faza strangerii informatiilor. Unii dintre acestia prefera chiar sa nu isi lase numarul de telefon sau alte date de contact, deoarece nu sunt siguri ca au gasit momentul, oferta sau agentul potrivit. Accepta acest lucru dar lasa-I lui posibilitatea sa te sune inapoi: da-I numarul tau personal si spune-i sa te sune ca sa verifice orice informatie va avea legat de genul de oferte care il intereseaza. Specifica-i ca aceasta consultatie prin telefon nu il va costa, dar il poate scuti de alte probleme pe care le-ar putea avea in procesul cautarii.
Nu incerca sa ii vinzi inainte de a intelege ce (si cand) este el dispus sa cumpere. Vanzatorii buni ofera solutii la problemele clientului, nu oferteaza fara rost.

5. Recontacteaza-l cu mai mult decat a cerut el
Vrea sa stie ce casa gaseste la 100.000 de euro intr-o anumita zona? In regula. Este clar ca atunci cand il suni inapoi va trebui sa ai un raspuns la aceasta intrebare, dar nu te opri aici. Spune-i si:
Ce poate gasi in zonele invecinate celei care il intereseaza,
Ce super oferte ai tu acum, chiar daca sunt in alta parte fata de zona dorita de client.

Multi clienti sunt sensibili la capitolul investitional si, chiar daca nu il intereseaza, va aprecia faptul ca ai cunostinta despre astfel de oferte.

6. Solicita intalnirea directa cu tine, sau cu un coleg
Sigur ca trebuie sa te intalnesti cu el. Intalnirile directe sunt stresante, mai ales pentru agentii incepatori, insa nu exista alta cale in imobiliare. Nu poti vinde prin telefon, nu poti semna un contract si nici nu poti incasa bani prin telefon sau email. Trebuie sa il vezi la ochi.
Insa, daca evita in mod sistematic intalnirea cu tine, il poti testa propunandu-i cu foarte mare incredere intalnirea cu un alt coleg de-al tau, pe care il recomanzi ca fiind un expert imobiliar foarte ocupat. Daca in tine nu avea incredere exista posibilitatea sa vrea sa se intalneasca totusi cu acesta.

7. Pregateste-te pentru a lucra un termen mai lung cu acesti clienti
Putini clienti de pe internet vor vrea sa cumpere chiar azi. Majoritatea vor sa afle, sa compare, sa se asigure ca iau cea mai buna decizie.
Relatia cu ei poate dura luni de zile pana la cumparare. Obisnuieste-te sa cultivi relatii de lunga durata. Transmite-le oferte adecvate, ca la cresti increderea in tine ca profesionist. Tine-i la curent periodic prin emailuri cu ce mai este nou, telefoneaza-le cu regularitate pentru a afla ce sa schimbat in pretentiile lor, da-le linkuri ce le pot fi utile catre diverse articole imobiliare.
Mentine o relatie buna cu ei pe toata perioada.

8. Ramai memorabil chiar si dupa incheierea relatiei cu clientul
O persoana obisnuita va fi implicata in decursul vietii ei intr-un numar de 2-5 tranzactii imobiliare, incluzand aici si inchirieri si vanzari.
Multe persoane vor face intre 4 si 10 tranzactii si inchirieri.
Unii vor face intre 4 si 10 pe an.

Nu stii ce fel de client ai in fata. Nu stii daca nu cumva viata il va tranforma intr-un investitor imobiliar, care va vrea sa lucreze cu tine, pentru ca a avut succes o data.

Si apoi clientii aduc alti clienti. Nu uita niciodata asta!

Am participat pe 15 aprilie 2011 la evenimentul organizat de Ziua Agentului Imobiliar de catre imopedia la Hotel Intercontinental Bucuresti. Subiectele dezbatute au fost urmatoarele:

* Programul Prima Casa 4.
* Reglementarea pietei imobiliare.
* Solutii de marketing pentru piata imobiliara.
* Rolul social media in activitatea agentului imobiliar.
* Comunicare, incredere, pasiune

De asemeni au fost numeroase surprize iar in pauze agentii imobiliari au a avut timp sa socializeze si sa faca schimb de experienta.

Printre invitatii acestui eveniment am avut onoare sa-l avem alaturi pe celebrul jurnalist si comentator Dl. Cristian Topescu care a avut un discurs despre profilul omului de succes, facand o paralela intre activitatea si profilul sportivul de performanta si activitatea si Citeste tot…