Dragi colegi,

Pentru cei care ma cunosc, stiu ca activez in piata imobiliara din 1997. Din 2002 pana in prezent administrez societatea Autentic House Company.

O sa incep acum sa va povestesc de ce am imbratisat sistemul de reprezentare exclusiva.

In 2010, ianuarie, am iesit cu un client cumparator care venea zilnic la mine la birou sa ii arat cat mai multe proprietati care se potriveau criteriilor sale de cautare.
Intr-un final l-am dus la o proprietate ceva mai scumpa, cei drept depasea cu 10.000 de euro puterea lui de cumparare. I-a placut proprietatea si m-a rugat sa ii fac o oferta de cumparare proprietarului, ceea ce am si facut. Am negociat cu proprietarul si am scos un pret sub pretul pe care-l avansase clientul meu.
Revenind telefonic la clientul meu si spunandu-i ca i-am obtinut cel mai bun pret, foarte bucuros mi-a multumit si mi-a spus ca ne vedem luni la notariat.

A venit si ziua de luni, la ora 10 clientul meu ma suna si imi spune ca el a scos banii din banca pentru a achita avansul si sa fixam ora 12 ca ora de intalnire la notariat.
Am sunat proprietarul, i-am spus sa vina la notariat la ora 12, acesta mi-a confirmat si nu mai ramasese decat sa ne treaca timpul si sa ne vedem…

La 11.50 proprietarul ma suna si imi spune ca nu are cum sa mai vanda, pentru ca are un credit in banca si banca nu isi da acordul sa vanda … curios pentru mine pentru ca discutasem problema asta la vizionare si cumparatorul meu a fost de acord cu un avans mai mare pentru stingerea creditului.
De la ora 11 pana la 15 .00 am tot insistat telefonic .. acelasi raspuns il aveam si mai mult, imi spunea ca daca nu vinde acum in trei zile va trebui sa plece in voiaj si sisteaza vanzarea. A doua zi l-am sunat iar… aceeasi poveste. Am hotarat intr-un final sa ii caut altceva clientului meu, si il sunam pentru fiecare oferta asemanatoare … dar nu am mai iesit cu el pentru ca intotdeauna se scuza spunandu-mi ca este foarte ocupat cu serviciul, ca asteapta o oferta de la niste prieteni plecati in Canada … deci nu a mai vrut sa vada nimic.

Dupa o luna gasesc oferta navigatorului publicata pe un site !!! .. sun si intreb daca mai este valabila … la celalalt capat al firului imi raspunde un nepot al proprietarului care imi spune ca oferta este vanduta din luna ianuarie. In acel moment m-am gandit imediat la acel cumparator al meu, iar in secunda 2 am pus mana pe telefon si l-am sunat. L-am luat la sigur si intr-un final imi recunoaste ca el l-a cumparat.
Am intrebat “si comisionul meu????..” … la care el raspunde nonsalant … “ce era sa fac Gabi, cu banii ar fi trebuit sa ti-i dau tie mi-am luat usa la intrare si am facut alte renovari apartamentului”, etc.
“Pai munca mea?” am spus eu … la care el mi-a raspuns “Ce sa iti fac Gabi … am avut vre-un contract incheiat cu tine ? de ce sa te platesc?” … Cata dreptate avea !!!!!!

Atunci am inteles ca oamenii pentru a-ti recunoaste munca trebuie sa incheie un contract, iar din momentul acela am hotarat sa nu mai plec cu nici un client care nu ma angajeaza.
In luna Martie a aceluiasi an am intrat curios pe un site apair.ro, site care imi venea agresiv in fiecare zi pe email de la un coleg de al nostru din Constanta. Am am inceput sa ma documentez … nu stiam de ce intrase atat de agresiv, de ce vrea sa atentioneze agenti imobiliari, nu stiam ce vrea sa ne spuna, nu intelegeam !!! Si navigand in acel site am dat si peste un articol ”Relatia de lucru cu Imobiliarul” , apoi peste alt articol ”Codul etic al agentului imobiliar”, apoi peste un Mls, soft care mi se parea putin extraterestru.

M-am inscris in aceasta asociatie pentru ca ma regaseam in sistemul de lucru si acum pot spune ca este dupa parerea mea sistemul  cel mai sanatos, un sistem de colaborare intre agenti, un sistem dupa care poti sa iti faci un plan de afaceri, un sistem care impune respect pentru profesia noastra. Un sistem unde te poti promova ca Agent.
Deci m-am inscris, am participat la diverse cursuri in Bucuresti cu traineri internationali, am cunoscut oameni minunati care sincer va spun mi-au schimbat viziunile vis a vis de aceasta profesie, care in momentul acela dupa parerea mea era deja era in Reanimare.
Am inceput sa aplic acest sistem de lucru in firma mea, singur, pentru ca agentii care lucrau la mine spuneau tot timpul ca nu va merge, ca in Romania nu se va schimba nimic, ca romanii nu vor sa incheie contracte. Fel de fel de afirmatii. Gresit !!!!! …. Am incheiat contracte, am vandut din contractele mele chiar majoritatea in colaborare cu alte agenti, iar acei agenti au fost remunerati de catre proprietari pe care ii reprezentam prin intermediul meu.

Dar ce am observat in ultima vreme ma dezamageste total. Multi dintre agentii din piata incearca sa strice un contract de reprezentare sunandu-l pe clientul meu si spunandu-i ca a facut cea mai mare greseala ca a semnat un astfel de contract , ca pe ei nu intereseaza o astfel de oferta sub contract, contract care dupa parerea mea ii asigura un comision fara sa isi mai bata capul si sa stea cu teama daca proprietarul il plateste, neavand cu acesta nici o intelegere scrisa. Am auzit voci spunand ”cum sa fiu eu platit de un agent … eu stau la mana acelui agent?”, sau “de ce sa ii bag eu bani in buzunare acelui agent ?”.
Acum vin eu si spun “Dragi colegi, nu vreau sa imi bage nimeni bani in buzunare, nu va platesc eu comisionul, va plateste prin intermediul meu clientul pe care il reprezint,  pentru ca el nu doreste sa fie contactat de 100 de agenti, pentru ca el nu vrea sa fie deranjat de la serviciu, pentru ca el m-a imputernicit pe mine sa ii fac marketingul proprietatii si sa ii reprezint interesele vis a vis de clienti si a inteles ca agentul imobiliar al cumparatorului, fie el si de la alta agentie, daca isi va da interesul sa vanda aceea proprietate va fi remunerat de catre el prin intermediul meu…

Eu am acest articol stipulat in contractul de reprezentare si daca nu il respect risc sa-l pierd si consider ca nu l-as deservi cum trebuie pe clientul care m-a angajat.

Deci, dragi colegi, reprezentarea nu inseamna exclusivitate, reprezentarea inseamna munca pe care eu si alti colegi de ai mei o presteaza mergand sa discute cu proprietari, consumand benzina, timp, facand marketingul acelei proprietati, avand cheltuieli totodata si intr-un final dupa ce obtin acel contract sunt gata sa imparta cu orice coleg din piata imobiliara constanteana comisionul pe care il vor obtine din acea vanzare.

 

 

In speranta ca nu am deranjat pe nimeni cu aceasta povestioara a mea, sper ca in viitor vor intelege si acei agenti (nu dau nume ca nu e frumos), ca eu le apreciez munca lor si ii respect pentru ca rezista in aceasta jungla imobiliara si as dori sa se abtina sa mai incerce sa strice contracte care asigura un comision si o colaborare fructoasa cu alti agenti care au inteles sistemul dar sunt mai conservatori.
Inchid prin a ura colegilor care nu poate sa vina la intalnirea din data de 15.12.2011 ,ora 12.00 la pensiunea ACASA a domnului Soare pentru a ciocni un pahar de sampanie, Sarbatori fericite !!!! si la cat mai multe tranzactii in 2012 !!!!!!

 

 

 

 

 

 

 

Sau cum e sa ai si agenti si cumparator neseriosi

 

Cu vreo 10 luni in urma m-au contactat doi agenti imobiliari, Marian si Leo, unul care lucra la agentia AS Company, iar celalalt lucra “independent”, sau cel putin asa sustinea el. M-au contactat pentru ca biroul meu era la parter de bloc, intr-un apartament propriu transformat in birou, cu intrare din exterior si frumos aranjat, cu tavane curbe din rigips, geamuri exterioare marite, glafuri din marmura, prize Gewiss in pereti cu internet si telefon, gresie coniac peste tot. Bucataria fusese transformata la randul ei in birou daramand o debara iar baia era moderna.

Mi-au spus ca au un client interesat de un apartament  ca acesta, pentru a face un cabinet dentar pentru sotia lui.

Important: evitati agentii care lucreaza “independent”. Asta inseamna de fapt ca nu au nicio raspundere, ca nu au un sef caruia sa ii dea socoteala si nici un sediu sau o firma impotriva careia sa faci o reclamatie.

In acel moment nu eram interesat sa vand, insa discutia s-a purtat la un pret interesant: 73.000 de euro pentru un apartament cu doua camere de 51 metri patrati (in Constanta, zona Tomis Nord, stradal pe bulevardul Tomis, la Boema). De aici urma sa le platesc lor un comision de 2%.

Am acceptat sub rezerva de a-mi gasi altceva, un alt spatiu – de preferat comercial, chiar daca mai puneam bani ca sa il cumpar – in care sa imi pot muta biroul. Agentii s-au oferit sa ma ajute sa imi gasesc un alt spatiu.

Am stabilit o intalnire cu cumparatorul lorinteresat de apartamentul meu, pentru vizionare si discutii legate de derularea tranzactiei. “Este o persoana foarte importanta” – mi-au zis ei. “Si lucreaza numai cu noi.”

Ok. M-am intalnit cu omul: un director pus din interese politice la una dintre societatile foste regii de stat, actuale vandute pe nimic “baietilor destepti”, care evident trebuiau sa aiba acolo omul lor. Am descoperit si faptul ca ambii ne ducem copiii la aceeasi scoala si gradinita, stiindu-ne din vedere. Am dus discutia pana la capat: omul s-a declarat ferm pentru cumparare, am rediscutat pretul la 71.000 de euro si am stabilit ca singurul lucru care amana putin semnarea actelor notariale (pentru ca nu voia sa plateasca niciun acont pana la semnarea de vanzare – cumparare) este faptul ca nu are toti banii, urmand ca o suma de 25.000 de euro sa o ia prin credit bancar de nevoi personale, pentru care nu va avea nicio problema, tinand cont de “salariul domniei sale si influenta datorata pozitiei pe care o avea in orasul  asta”.

Am acceptat, fiindca oricum aveam nevoie de timp sa imi gasesc ceva potrivit. Asa cum le-am spus si acelor agenti, care s-au oferit imediat sa ma “ajute” sa gasesc, doream: un spatiu comercial de aproximativ 50 – 80 de metri patrati, pe la 100 – 120.000 de euro, amplasat intr-o zona cu vad, asa incat sa il si pot inchiria ulterior daca nu mai doream sa il folosesc eu.

In urmatoarele cateva zile nu am avut niciun semn de viata de la ei: i-am sunat dar au zis ca ei tot cauta dar nu au ceva potrivit cererii mele. Oare asa de ciudata era cererea mea? Am inceput sa caut singur o astfel de oferta.

Dupa inca cateva zile si alte telefoane, Marian si Leo, “agentii mei”, mi-au aratat vreo trei spatii, dintre care unul singur era bine amplasat, insa depasea cu mult bugetul. Intre timp insa ma orientasem catre oferta altei agentii imobiliare, IGI Team, unde am discutat cu Cristina Stanga, o fata draguta care sustinea ca avea in exclusivitate dreptul asupra inchirierii si vanzarii unui apartament similar celui al meu, mai urat si neamenajat dar, ce sa vezi, amplasat exact la scara urmatoare fata de apartamentul meu.

Important: daca un agent sustine ca are “in exclusivitate”o oferta, solicitati-i sa va arate contractul. Atunci cand am intrebat-o pe Cristina de contract mi-a spus ca totul este verbal, dar din cutuma ultimilor ani in care a inchiriat doar ea acest apartament este sigura ca proprietarul lucreaza doar cu ea la vanzare.

Am vazut acest apartament, am discutat cu proprietarul acestuia, am stabilit un pret de 63.000 de euro, care imi permitea sa ma relochez dupa ce imbunatateam acest spatiu, si i-am explicat ca urmeaza sa primesc banii dintr-o alta vanzare, asa incat trebuie sa accepte un termen mai larg pana la semnarea finala. A fost de acord.

Am platit un avans si am facut un antecontract cu acesta, dupa ce am reconfirmat faptul ca intr-o saptamana va fi gata creditul cumparatorului meu. Partea buna era ca nu contam doar pe acesti bani pentru cumparare, pentru ca chiar atunci faceam o vanzare a unui alt apartament personal si urma sa incasez o mare parte din bani in termen de o luna de acolo. Asa ca ma consideram acoperit financiar, chiar daca nu as fi vandut biroul meu, fiind necesara doar o mica suma imprumutata – de la rude sau de la banca, pentru a finaliza cumpararea daca as amane fara cumparator.

Dupa ce au aflat ca am acontat deja o oferta, „agentii mei”, Marian si Leo, m-au chestionat sa vada ce cumparasem. Fara a banui o rea intentie si linistit ca acontasem cu 1.500 de euro (si in cazul in care s-ar fi razgandit vanzatorul trebuia sa imi plateasca dublul sumei), le-am spus si le-am aratat chiar si oferta, rugandu-i totusi sa nu pomeneasca de aceasta achizitie catre celalalt client al lor (cumparatorul meu)fiindca achizitia mea ar fi putut deveni interesanta pentru el, fiind acelasi lucru de fapt: un apartament cu 2 camere la parter, stradal, cu iesire proprie in exterior.

Ceea ce a urmat cred ca va puteti imagina. Eu nu am putut sa imi imaginez in acel moment: nu am crezut ca niste agenti imobiliari isi pot calca atat de tare pe onoarea profesiei si pot deveni atat de josnici incat sa fure o oferta, sa determine vanzatorul acelei oferte sa nu mai vanda unui client si sa o dea altuia, intr-un cuvant sa „intoarca” o tranzactie. Sa il determine pe cumparatorul meu sa ma minta in continuare ca „mai dureaza cu creditul” ca sa ma duca cu zaharelul pentru a ajunge la limita datei de semnare si sa pierd acontul.

Ei bine nu am ajuns la limita datei de semnare: am mirosit ca ceva este ciudat deoarece cumparatorul meu evita sa mai raspunda la telefon iar „agentii mei”de unde ma sunau mereu au incetat si ei sa mai sune si sa imi mai raspunda. Iar in momentul in care i-am apelat de pe telefonul sotiei mele erau extrem de „ocupati”si mi-au spus ca ma vor suna ei inapoi, lucru ce nu s-a intamplat. E un semn, nu?

Fiti atenti la asemenea semnale: daca agentii nu va raspund la telefon, in mod sigur au o motivatie in defavoarea voastra.Daca nici vanzatorul sau cumparatorul vostru nu va mai raspunde la telefon, atunci cu siguranta lucrurile au luat-o intr-o directie gresita!

Cu atat mai mult cu cat nici proprietarul care urma sa imi vanda mie nu mai raspundea la telefon agentei. Am sunat-o pe Cristina, banuind ca poate de aici s-a stricat tranzactia: nu banuia nimic insa a inceput sa cerceteze. Peste cateva ore m-a sunat sa imi spuna ca proprietarul a acontat altcuiva. “Cum se poate?” am zis, “Am un antecontract cu el!”

Si ea era stupefiata. Am chemat proprietarul la intalnire: initial nu a vrut, dar cand i-am spus ca il voi bloca vanzarea la cartea funciara si il voi da si in judecata, a acceptat. Dintr-un om foarte amabil si el si sotia lui devenisera ghimposi si cu mine si cu agenta, plini de reprosuri si nu recunosteau nimic: nu, ca ei nu vand altcuiva, dar nu mai vor pur si simplu sa vanda. Pana la urma au spus adevarul: ca i-a sunat sora cumparatorului meu (dar cumparatorul meu nu avea nicio sora, de fapt probabil sunase nevasta-sa) si ca le-a dat un pret mai mare si prefera sa ii vanda lui.

Sigur ca nu i-a convenit, iar Cristina (agenta) le-a facut o morala uriasa, insa ce folos: oamenii fusesera programati sa nu ia in considerare niciun argument. Mi-au platit dublul sumei, dar asta nu m-a racorit. Agentei nu i-au dat niciun comision, cu atat mai mult cu cat nu avea nici contract cu ei. Eu i-am dat 50 de euro, sa-si acopere din cheltuieli.

 

Acum langa biroul meu, la scara urmatoare, functioneaza un cabinet dentar.

Intr-un spatiu “furat”de la mine.

De catre doi agenti care, in orice tara civilizata mai putin Romania care nu are o lege imobiliara, au comis o ilegalitate. In combinatie cu un cumparator fara scrupule, mancator de cascaval de partid. Vorbiti amandoi sa ma minta si sa ma insele, si sa il corupa si pe vanzatorul meu la aceleasi lucruri.

 

Ei, va intreb eu, cum a functionat in acest caz dubla reprezentare? Cum a fost cu confidentialitatea informatiilor si cu relatia de fidelitate fata de client? Cum e cu etica si deontologia agentului imobiliar?

Faptul ca eu am pierdut aceasta proprietate e putin important: voi gasi altceva, si cred ca la modul cum evolueaza preturile voi lua mai ieftin.

Ceea ce este important dar neplacut este insa  ca breasla imobiliara s-a facut inca o data de ras, acum chiar fata de mine, un coleg al lor.

Asa ca dragii mei, ca si concluzii permiteti-mi sa va dau cateva sfaturi bazate pe experienta mea:

–          NU LUCRATI CU AGENTI FARA AGENTIE: nu veti da decat de tepari. Acelasi lucru si in combinatia agent cu agentie+agent fara agentie.

–          PLATITI UN AVANS MAI MARICEL, asa incat sa il usture pe ala de va da dublu inapoi, sau sa il determine sa nu o mai faca.

–          NU SPUNETI AGENTULUI VOSTRU NICIO INFORMATIE CONFIDENTIALA, indiferent cat de prietenos va parea: exista riscul sa o speculeze in interesul lui sau al altcuiva.