Ai 3 motive pentru care nu poţi vinde acum mai mult către clienţii existenţi

(articol de Colleen Stanley, traducerea de Cati Vişinescu.)

 Ai câţiva clienţi buni.

Cu toate astea, ştii că aceşti clienţi buni achiziţionează mărfuri sau servicii pe câteva linii de business de la competitorul tău.

Şi asta, în ciuda faptului că tu oferi un produs şi un service mai bun după vânzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienţi nu şi-au mutat acele linii de business la tine?

Trei lucruri pot cauza stagnarea vânzărilor către aceşti clienti:

1. Nu le-ai cerut acestor clienţi, clar şi răspicat, să înceapă să cumpere de la tine.

Prin minte îţi trec gânduri precum acestea:

“Ei lucrează cu competitorul meu de 10 ani, nu îl vor părăsi niciodată.”

“Nu vor să îşi pună toate ouăle în acelaşi coş.”

Nu ştii dacă aceste lucruri sunt adevărate, dar, dacă îţi repeţi un lucru suficient de des, ficţiunea începe să sune ca un adevăr.
Opreşte acest mod de a vorbi cu tine. Dă-i clientului tău o şansă să-ţi spună nu. Intreabă-l şi vei primi un răspuns bazat pe realitate, nu pe ficţiune.

2. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tău cumpără acum de la un concurent al tău.

Dacă vrei să îţi detronezi actualul competitor, trebuie să te documentezi şi să-i înţelegi punctele tari şi slăbiciunile. De îndată ce ai aceste cunoştinţe, eşti echipat să redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tău, fără măcar a-l menţiona.

De exemplu, dacă oferi service dedicat clienţilor tăi, propunerea ta de valoare ar putea suna cam aşa: „Joe, mulţi clienţi de-ai noştri şi-au mutat linia lor de business de la ABC la noi datorită faptului că noi oferim un reprezentant de service dedicat. Aceşti clienţi s-au săturat să piardă timpul cu educarea şi reeducarea reprezentantului de service de fiecare dată când sună cu o nevoie sau o problemă.”

3. Îţi lipseşte capacitatea de a te pune în locul clientului, a-i înţelege situaţia şi a înţelege ce simte.

Schimbarea în business este grea: acest lucru ce îi face pe oameni să amâne realizarea unui schimbări, sau chiar să renunţe la schimbare.

Relaţia interumană dintre clientul tău şi competitorul tău este un element cheie. În cazul în care clientul are o legatură personală cu competitorul tău, pot fi reticenţi în a face schimbarea chiar dacă actualul furnizor dă rateuri.

Apoi, există teama de schimbare. Clientul tău este ocupat şi are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbării poate părea mai mare decât durerea provocată de produsele şi serviciile mediocre livrate de competitorul tău.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui în locul clientului şi să înţelegi ce simte acesta. Pune-te în locul lui şi abordează cu el problemele schimbării.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, dacă aş fi în locul tău, aş fi foarte îngrijorat despre … (menţionează aici problemele pe care clientul tău le are din cauza competitorului tău). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, când ai o clipă de răgaz, despre asta?”

Intreabă, documentează-te şi demonstrează empatie.

Combinaţia acestor competente te va ajuta să-ţi creşti vânzările către clienţii existenţi.

Mihai Stan

Economist de profesie, familist de placere, blogger in timpul liber și evaluator & agent imobiliar ca ocupație.

More Posts - Website - Twitter - Facebook

7 secrete pentru succesul in vanzari

Dacă eşti student într-ale vânzărilor, eşti fără îndoială familiar cu Brian Tracy. Încă sunt vii amintirile când, la începutul carierei mele, ascultam clasicul program al lui Brian pe caseta “Psihologia vânzărilor”. La fel ca majoritatea materialelor solide de vânzări, acesta este relevant şi astăzi.

Si îmi aduc aminte că imediat ce am început pe cont propriu, l-am vazut pe Brian la un seminar. Am fost uimit de grandoarea sa şi de cunoştintele sale ample de vânzări, precum şi de împărtăşirea sfaturilor despre motivare, atitudine şi succesul în viaţă. Este unul din maeştrii tuturor timpurilor.

Si încă este acolo. Brian a facut echipă cu fiul său în vanzari, Michael Tracy, pentru a scrie “Succesul nelimitat în vânzări: 12 paşi simpli pentru a vinde mai mult decat ai gândit vreodată că este posibil” (Unlimited Sales Succes: 12 Simple Steps for Selling More than You Ever Thought Possible).

Iubesc cărţile de vânzări care îmi conferă sfaturi practice solide şi bun simţ. Nu teorie şi “ar trebui să”. Această carte oferă informaţii concrete.
Obţine-le şi tu.

Iată doar câteva idei şi sfaturi adaptate din această carte.

1. Fii serios în munca ta. “Orice mai puţin decât angajamentul pentru excelenţă este o acceptare inconştientă a mediocrităţii”, susţine Tracy. Când iei o decizie de a fi cel mai bun în ceea ce faci, viaţa ta începe să se schimbe, şi esti pe calea de a ajunge în primii 10% din domeniul tău.
2. Identifică abilitatea care limitează succesul tău în vânzări. Ce abilitate, dacă ai dezvolta-o până la excelenţă, te-ar ajuta să îţi dublezi vânzările şi venitul? Scrie răspunsul, determină ce trebuie să înveţi şi să faci, iar apoi şi începe. Când vei stăpâni această abilitate, pune-ţi din nou întrebarea.
3. Alege-ţi cu grijă prietenii. “Câştigătorii se asociază cu câştigătorii”, observa Tracy. “Când iti schimbi gandirea si devii un optimist convins in legatura cu tine si potentialul tau, vei incepe sa atragi in viata ta alti oameni care gândesc şi simt la fel.” Mai mult, persoanele negativiste si nefolositoare se vor indepărta.
4. Alege să trăieşti pentru totdeauna. Determină nivelul de aptitudini fizice si energia de care ai vrea sa te bucuri tot restul vietii tale – pana la varsta de 90 de ani sau mai mult. Dupa aceea examineaza-ti obiceiurile actuale legate de sanatate, cu prioritate pe imbunatatire. “Treaba ta”, subliniază Tracy, “este să ai excelentă grijă de tine astăzi, astfel încat să traiesti atât de mult pe cât ti-ai propus si să te simti minunat cu tine pe tot parcursul drumului”.
5. Practică vizualizarea creativă. “Cand vizualizezi si te vezi pe tine ca fiind calm, increzator, pozitiv si plin de succes, mintea ta subconstienta interpreteaza aceasta imagine ca o comandă si organizează comportamentul tău exterior astfel incat să corespundă cu imaginea interioară”, sustine Tracy. Persoana pe care o “vezi” este persoana care vei deveni.
6. Practică auto-conversatia pozitivă. ”Cele mai puternice cuvinte din lume sunt acelea pe care ti le spui tie insuti”, declara Tracy. In loc sa te arunci in indoieli autodistructive, spune-ti: “Pot sa fac asta”. Cand repeti mesaje pozitive, le programezi in mintea ta pana cand devine natural sa actionezi in concordanta cu acestea.
7. Începe şi continuă. Fii extraordinar de energic si de orientat catre actiune, cu un sentiment de urgenta. “Asa cum spune Albert Einstein”, noteaza Tracy, ”nimic nu se intampla pana cand ceva nu se misca.” Treaba ta este sa actionezi.

(Traducere de Cati Visinescu, după “Seven Top Secrets for Success in Selling” de Art Sobczak’s.)

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Tu faci aceste 7 greseli de vanzare des intalnite?

De-a lungul timpului, am observat ca multi oameni de vanzari fac 7 greseli fundamentale care ii impiedica sa atinga cele mai bune rezultate:

Greseala nr. 1

Nu si-au definit profilul ideal al clientului care le aduce cele mai mari vanzari si/sau cel mai mare profit.

Asadar, nu stiu dupa ce categorie de noi clienti trebuie sa alerge si ce noi clienti trebuie sa ignore ori sa-i lase “mai la urma” daca trimit o cerere de oferta, astfel incat la sfarsitul lunii, trimestrului si anului sa aibe cele mai bune rezultate posibile.

Greseala nr. 2

Nu au o metoda demonstrata ca fiind cea mai eficienta in vederea identificarii celor mai buni potentiali clienti dintre nenumaratele metode existente: obtinerea de referinte de la clientii existenti, apeluri telefonice, email marketing, direct mail, reclama in presa de specialitate, business networking, blog, sponsorizari, participari la targuri si expozitii etc). Din acest motiv, nu stiu pe ce varianta de identificare a potentialilor clienti e cel mai bine sa mearga si sa investeasca in ea in vederea obtinerii unor rezultate mai bune.

In general, oamenii de vanzari se bazeaza pe abordarea telefonica (sau pe email) a noilor clienti cu fraze gen “ma scuzati ca va deranjez, as dori sa va prezint oferta noastra de servicii si produse” si, prin urmare, primesc deseori raspunsuri gen “trimiteti-ne o oferta pe email”, “nu ne intereseaza”, “lucram deja cu cineva”, “deocamdata nu avem nevoie, o sa va cautam noi”. Dupa care, bineinteles, ca nu se  intampla mai nimic…

Greseala nr. 3

Nu si-au definit criteriile pe care trebuie sa le indeplineasca un nou client astfel incat sa existe sanse de peste 50% ca respectivul nou client sa cumpere de la ei.

Spre exemplu, multe afaceri din multe domenii din Romania nu stau de vorba decat cu reprezentanti ai unor companii private, de preferat cu actionariat strain din Uniunea Europeana sau America de Nord.

De ce? Experienta le-a demonstrat ca doar acest tip de companii cumpara pe criterii clare si transparente, in timp ce celelalte tipuri de companii doar consuma timpul, nervii si benzina oamenilor de vanzari.

Greseala nr. 4

Nu si-au definitivat o lista cu principalele motive, situatii si probleme pentru care clientii (inclusiv clientii noi) scot banii din buzunar si cumpara, prin urmare nu stiu ce nevoi sa caute si ce subiecte trebuie sa urmareasca atunci cand adreseaza intrebari clientilor lor.

Chiar daca se inseala deseori, se bazeaza foarte mult pe fler si intuitie.

Greseala nr. 5

Atunci cand isi prezinta produsul sau serviciul unui client merg foarte mult pe principiul “lasa ca vad cum ma descurc la fata locului” si/sau “il fac eu din vorbe ca doar am experienta”.

Asa ca dupa ce-si prezinta marfa obtin, in general, raspunsuri politicoase gen “interesant”, “lasati-ne sa ne mai gandim”, “deocamdata, nu putem lua nicio decizie” etc.

Oare cum ar sta lucrurile daca acesti oameni de vanzari ar avea mereu pregatite argumentele si dovezile cu care au observat de-a lungul timpului ca obtin vanzari si nu doar raspunsuri “in doi peri”?…

Greseala nr. 6

Cand clientul refuza sub un pretext sau altul sa cumpere, cand se confrunta cu obiectii din partea clientului, omul de vanzari il contrazice pe client sau incearca sa-i spuna ceva care-i “va pune capac” si-l va lasa pe client fara replica. Pentru ca omul de vanzari are dreptate si clientul se inseala!

Asa ca clientul tace sau se cearta putin, dupa care pleaca si nu mai da niciun semn de viata. Cand omul de vanzari il suna dupa o saptamana sau o luna, clientul raspunde abia la al 3-lea apel si-i spune ca a cumparat din alta parte, (mult) mai ieftin!

Greseala nr. 7

Atunci cand mai e doar un pas inaintea semnarii contractului si a realizarii vanzarii, omul de vanzari “negociaza” doar pretul (si uita ca multe alte aspecte pot fi negociate), incercand timid sa tina piept argumentelor de “negociere” ale clientului.

Insa in cele mai multe situatii vanzarea se incheie “din pret” ( pentru ca, nu-i asa, “nu mai are lumea bani”) si apoi toata lumea este trista: vanzatorul ca nu isi ia comisionul in proportie de 100%, managerul ca nu are cu ce acoperi costurile de regie, iar clientul e nemultumit ca nu-i mai raspunde nimeni la telefon daca are o nelamurire sau problema …

Ei, ce zici, tu faci aceste 7 greseli des intalnite?…

Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, automat si gratuit daca vizitezi adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro

More Posts - Website

Ai o singura sansa pentru a crea prima impresie

Cine spune ca in vanzari prima impresie nu conteaza ori minte ori nu stie despre ce vorbeste.

Formarea primei impresii

Prima impresie pe care vanzatorul o face in momentul intalnirii cu clientul contribuie foarte mult la rezultatul vanzarii. Crearea primei impresii depinde de 3 factori:
1. aspectul vanzatorului;
2. atitudinea sa;
3. ceea ce face sau spune in deschiderea discutiei.

Toate persoanele fac in mod reflex niste judecati cu privire la cei cu care se intalnesc, pe baza aspectului fizic. Cercetarile arata ca, in parte, aspectul este intr-adevar legat de personalitate. Este vorba nu de trasaturile fizice, care sunt innascute, ci de acele elemente care sunt la indemana oricui:
1. aranjarea si aspectul parului;
2. privirea;
3. expresia fetei;
4. imbracamintea.

Parul
Regula general valabila este ca aranjarea parului (iar la barbati alegerea de a purta mustata sau barba si aspectul lor) trebuie sa se potriveasca cu stilul clientilor. In cele mai multe cazuri de vanzari, parul scurt la barbati si coafura simpla la femei sunt normale. Totusi exista anumite afaceri in care o tunsoare punk sau hippie, respectiv o coafura complicata sau vopsirea parului in culori mai neobisnuite, sunt de preferat pentru ca permit clientului sa se identifice cu vanzatorul.
In afara de tunsoare, este de asemenea important ca parul sa dea impresia de curat. De aceea, in afara situatiilor in care moda impune folosirea gelurilor sau a adresarii unor categorii speciale de clienti, se recomanda ca parul sa fie proaspat spalat.
In ceea ce priveste barba si mustata, studiile facute la inceputul anilor ’70, cand ele au devenit din nou populare, au concluzionat ca atitudinile pe care le declanseaza sunt fie favorabile, fie defavorabile, in proportii aproximativ egale. De aceea, singura recomandare este ca, la fel ca la par, aspectul barbii si al mustatii sa fie curat, ingrijit, iar forma si culoarea sa corespunda celor uzuale in mediul clientului.

Privirea:
Vanzatorul trebuie sa-si priveasca interlocutorul in ochi cat mai mult timp posibil. Sustinerea privirii cumparatorului atunci cand se fac afirmatii despre produs transmite ideea ca lucrurile stau intr-adevar asa cum sunt prezentate. De asemenea, contactul vizual atunci cand se pun intrebari comunica faptul ca vanzatorul este cu adevarat interesat de client si de nevoile sale, ceea ce intareste impresia ca se va stradui sa ofere ceva corespunzator.
Mentinerea contactului vizual mai este benefica pentru vanzator si datorita faptului ca astfel poate sesiza semnalele nonverbale transmise de cumparator prin privire (interes, neincredere, dezacord). Odata citite, aceste semnale permit vanzatorului sa reactioneze in mod adecvat.

Expresia fetei :

Constante ale personalitatii vanzatorului sunt entuziasmul si amabilitatea. Ambele trasaturi sunt asociate cu zambetul. De aceea este important pentru vanzator sa zambeasca cat mai mult timp posibil. Sunt rare situatiile de vanzare in care zambetul este complet nepotrivit. De cele mai multe ori, vanzatorul nu poate zambi din cauza stresului sub care se afla, si nu pentru ca nu ar fi adecvat.
Intrucat majoritatea oamenilor au capacitatea de a detecta un zambet fortat, singura modalitate de a zambi sincer este ca vanzatorul sa fie intr-adevar „montat” pozitiv.
Pentru aceasta este important ca inainte de intalnire sa treaca prin urmatorii pasi:
1. sa stranga informatii despre client si nevoile acestuia;
2. sa consulte fisa-client si cartea traseului;
3. sa pregateasca matricea beneficiilor;
4. sa decida metoda de prezentare pe care o va folosi si sa pregateasca
prezentarea in consecinta;
5. sa isi aleaga materialele pe care le va intrebuinta, sa le verifice si sa-si inchipuie  cum le va folosi, pe rand;
6. sa isi inchipuie cea mai defavorabila situatie care i s-ar putea intampla si
modul cum ar trebui sa reactioneze in mod profesionist;
7. sa evalueze care ar fi probabilitatea ca, dupa ce a facut pasii 1-6, lucrurile sa
mearga totusi rau. De obicei, cu aceasta ocazie, vanzatorul isi da seama ca
riscul este foarte redus;
8. sa isi inchipuie cea mai favorabila situatie si cum ar trebui sa actioneze pentru a profita de ea;
9. sa se inchipuie dupa ce a plecat de la client, cu contractul sau comanda sem-
nate;
10. sa decida cum se va recompensa pe sine insusi dupa succes.

Imbracamintea

Vanzatorul trebuie sa se orienteze dupa asteptarile clientului. Sunt doua cazuri:
1. clientul se asteapta ca vanzatorii sa arate intr-un anumit fel (de exemplu
imbracati „la costum”, „tinuta de strada” „sport”);
2. clientul se asteapta ca vanzatorul sa se imbrace la fel ca el.

Oricare ar fi situatia, este important ca imbracamintea si incaltamintea
vanzatorului sa fie in cea mai buna stare. Daca vanzatorul lucreaza intr-un magazin de haine pentru „metalisti”, imbracamintea sa poate fi rupta pe alocuri, asa cum cere moda respectiva, dar nu are voie sa fie murdara. Chiar daca unii clienti arata de parca ar fi dormit pe strada, ei intra in magazin ca sa-si ia o jacheta decolorata si jerpelita noua.

Spor la vanzari va doresc !

www.alexdinu.ro

workshopvanzari.rs.ro

Alexandru Dinu

Trainer Certificat, Sales&Call Center Specialist, Director Tandem Call Center

More Posts - Website

Pret prea mare?

O obiectie pe care o auzim destul de des. De obicei, aceasta obiectie este o invitatie la negociere. Daca clientul va spune ca este scump, macar inseamna ca este interesat de produsul vostru. Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret.

Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului / serviciului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti dupa care argumentati: “ Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o puteti face “.

Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump. Este foarte posibil sa nu aibe un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “ programat “ sa spuna asa.  Si eu cand sunt in fata unui vanzator neexperimentat ii spun aceasta obiectie. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “ deci, este o investitie profitabila…, cand sa va livrez produsele ?”

Mai exista posibilitatea de a il intreba pe client “ Este scump in comparatie cu ce?” Deseori oamenii fac comparatii. Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.

www.alexdinu.ro

workshopvanzari.rs.ro

Alexandru Dinu

Trainer Certificat, Sales&Call Center Specialist, Director Tandem Call Center

More Posts - Website