Drumul spre o tranzacţie imobiliară în pierdere - Cinci greşeli care costă vânzătorul

Cinci greşeli care costă vânzătorul

 

De multe ori, agenţii imobiliari întâlnesc situaţii în care proprietarii îşi vând locuinţele în pierdere, chiar dacă preţul pieţei şi media zonei sunt deasupra sumei oferite şi, de multe ori acceptate. Vorbim în rândurile ce urmează de greşeli făcute de proprietar, dornic să obţină un preţ pe fugă. După zeci de tranzacţii la care asistă, un intermediar cu experienţă poate identifica strategiile greşite la care recurg vânzătorii. În fond, sunt puţine cazurile în care un proprietar poate afirma că este familiarizat cu acele situaţii ce pot fi evitate.

Mai grav este că, în multe situaţii, principala cauză care afectează interesele vânzătorului este chiar graba de a încheia cât mai repede socotelile. Iată mai jos câteva decizii neinspirate, ce duc în final la dezavantaj şi la un preţ incorect.

 

Locuinţa nepregătită de vânzare strică preţul, din start

 

O spunem clar şi răspicat, casa, apartamentul, garsoniera trebuie pregătite înainte de a fi scoase la vânzare, aşa că vânzătorul trebuie să se înarmeze cu multă răbdare. Sub presiunea timpului, în goana după altă tranzacţie sau cu un termen-limită deja fixat, vânzarea în sine are de suferit, pentru că proprietarul are deja fixate alte priorităţi, pe care le percepe ca fiind mult mai importante. Un alt caz, mai întâlnit, este însă cel în care locuinţa scoasă la vânzare are spaţii aglomerate de o mulţime de lucruri şi piese de mobilier care stau atât în calea eventualilor cumpărători, dar şi împotriva unui preţ bun. Ca să nu mai vorbim de situaţia în care vânzătorul îşi scoate locuinţa pe piaţă, chiar în timp ce văruieşte!

Faţă de cele prezentate, nu avem decât să spunem „Nu“, de trei ori „NU“! Cel puţin în faza iniţială a unei tranzacţii, prezentarea face toţi... banii.

 

O casă cu supraîmbunătăţiri goneşte cumpărătorii cei mai hotărâţi

 

În unele cazuri, proprietarii imprimă prea multă „personalitate“ spaţiului de locuit, aduc tot felul de „îmbunătăţiri“, sau mai degrabă modificări, în urma cărora proprietatea ajunge să devină chiar atipică faţă de celelalte imobile din zona în care este amplasată. Vrem, nu vrem, într-un bloc cu atâtea apartamente identice, un cumpărător sofisticat va sesiza imediat diferenţa şi nu va accepta să achite un preţ ridicat, pentru îmbunătăţiri pe care nu le consideră oportune.

În general, când vine vorba de dotări suplimentare, piaţa le acceptă doar pe cel aflate în trend, sau, dacă vreţi, pe cele „la modă“. Cine mai pune preţ astăzi pe parchetul din lemn masiv, impecabil, dintr-un apartament cu două camere, sau pe extinderea exagerată a balconului de la parter, făcută fără autorizaţie şi care face locuinţa nevandabilă?

De regulă, o locuinţă cu supraîmbunătăţiri, privită prin ochii unui cumpărător atent, devine mai degrabă o anomalie, decât un spaţiu unic. 

 

Preţul cerut şi preţul obţinut

 

Evaluarea preţului locuinţei ţine seama de doi factori: suma cerută de proprietar şi cea de vânzare efectivă. Asupra primei cifre, controlul este deţinut de vânzător, în vreme ce suma de vânzare este un rezultat al sumei oferite de cumpărător, asupra căreia acesta deţine controlul. Dacă cele  două cifre nu se apropie, sau nu suferă corecţii, tranzacţia nu poate avea loc. Preţul tranzacţiei este cel al pieţei, ca un rezultat al negocierii şi al cifrelor specifice spaţiului şi zonei în care se află acesta. Tocmai de aceea portalul Top Estate oferă, spre vizualizare, un preţ cerut de vânzător, o marjă medie a preţurilor de vânzare, dar şi un optim de cumpărare, cu limită inferioară şi superioară. Aici dictează piaţa, cea care nu „vede“ nuanţat, ci doar în alb şi negru.

 

Casa proprie, între „locuinţă“ şi „bun imobil“

 

Să fim corecţi, cine a văzut un proprietar care să nu se laude cu locuinţa lui, fie mare şi confortabilă, fie mică şi cochetă, fie situată în apropierea unui obiectiv public important, sau jalon al civilizaţiei?

Explicaţia este una simplă: proprietarul se implică emoţional. Când imobilul este scos la vânzare, acesta trebuie să se transforme dintr-o locuinţă, într-un bun imobil şi trebuie tratat ca atare: un bun imobil pregătit de piaţă, un bun imobil scos la piaţă şi un bun imobil evaluat de piaţă. În această ultimă fază, contează destul de puţin ceea ce vrea proprietarul.

El se poate implica emoţional, poate chiar „dă bine“ să arate aşa, dar cumpărătorul nu poate răspunde cu aceaşi implicare şi nu poate aprecia, la acelaşi nivel, nuanţele în care i se prezintă locuinţa, atunci când o vede deja cu proprii săi ochi. 

 

Viciile ascunse pot afecta şi cumpărătorul, şi vânzătorul

 

Una dintre greşelile majore, care poate duce chiar la anularea unei tranzacţii, este cea în care proprietarul omite să informeze potenţialul cumpărător despre vicii, sau defecţiuni.

Uneori, problemele pot trece neobservate şi vor fi descoperite mult mai târziu. Ca atare, mucegaiul ce apare la primul sezon rece este descoperit prea târziu, în cel mai autentic stil românesc. Nu este corect. De vină este cumpărătorul, nu-i aşa? Cum tot cumpărătorul este de vină că nu a observat vechimea robineţilor, sau instalaţia electrică proastă, sau infiltraţiile din plafon.

În acest caz, vânzarea se transformă într-o ţeapă, căci prost e cine cumpără... Cu toate acestea, la notar, contractul-tip prevede că un cumpărător „nu îl scuteşte pe vânzător de a răspunde pentru evicţiune parţială sau totală şi pentru vicii ascunse“. De aici, posibilitatea ca un vânzător „isteţ“ să se poată trezi chemat în judecată...

Dar până la timpul pierdut în instanţă, cumpărătorul care îşi drămuieşte cu atenţie timpul şi banii poate descoperi singur problemele ascunse ale unei locuinţe, iar tranzacţia nu mai are loc.

În concluzie, evitarea acestor greşeli nu este atât de dificilă. O ultimă recomandare: începeţi temeinic, nu vă grăbiţi, cercetaţi piaţa şi sigur veţi obţine un preţ corect. Succes!

 

 

[Articol apărut în Ziarul de Imobiliare, ediţia de Constanţa, august 2013]