Superman de vânzări, în trei paşi
Ai 3 motive pentru care nu poţi vinde acum mai mult către clienţii existenţi
(articol de Colleen Stanley, traducerea de Cati Vişinescu.)
Ai câţiva clienţi buni.
Cu toate astea, ştii că aceşti clienţi buni achiziţionează mărfuri sau servicii pe câteva linii de business de la competitorul tău.
Şi asta, în ciuda faptului că tu oferi un produs şi un service mai bun după vânzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienţi nu şi-au mutat acele linii de business la tine?
Trei lucruri pot cauza stagnarea vânzărilor către aceşti clienti:
- Nu le-ai cerut acestor clienţi, clar şi răspicat, să înceapă să cumpere de la tine.
Prin minte îţi trec gânduri precum acestea:
“Ei lucrează cu competitorul meu de 10 ani, nu îl vor părăsi niciodată.”
“Nu vor să îşi pună toate ouăle în acelaşi coş.”
Nu ştii dacă aceste lucruri sunt adevărate, dar, dacă îţi repeţi un lucru suficient de des, ficţiunea începe să sune ca un adevăr.
Opreşte acest mod de a vorbi cu tine. Dă-i clientului tău o şansă să-ţi spună nu. Intreabă-l şi vei primi un răspuns bazat pe realitate, nu pe ficţiune.
- Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tău cumpără acum de la un concurent al tău.
Dacă vrei să îţi detronezi actualul competitor, trebuie să te documentezi şi să-i înţelegi punctele tari şi slăbiciunile. De îndată ce ai aceste cunoştinţe, eşti echipat să redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tău, fără măcar a-l menţiona.
De exemplu, dacă oferi service dedicat clienţilor tăi, propunerea ta de valoare ar putea suna cam aşa: „Joe, mulţi clienţi de-ai noştri şi-au mutat linia lor de business de la ABC la noi datorită faptului că noi oferim un reprezentant de service dedicat. Aceşti clienţi s-au săturat să piardă timpul cu educarea şi reeducarea reprezentantului de service de fiecare dată când sună cu o nevoie sau o problemă.”
- Îţi lipseşte capacitatea de a te pune în locul clientului, a-i înţelege situaţia şi a înţelege ce simte.
Schimbarea în business este grea: acest lucru ce îi face pe oameni să amâne realizarea unui schimbări, sau chiar să renunţe la schimbare.
Relaţia interumană dintre clientul tău şi competitorul tău este un element cheie. În cazul în care clientul are o legatură personală cu competitorul tău, pot fi reticenţi în a face schimbarea chiar dacă actualul furnizor dă rateuri.
Apoi, există teama de schimbare. Clientul tău este ocupat şi are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbării poate părea mai mare decât durerea provocată de produsele şi serviciile mediocre livrate de competitorul tău.
Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui în locul clientului şi să înţelegi ce simte acesta. Pune-te în locul lui şi abordează cu el problemele schimbării.
Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, dacă aş fi în locul tău, aş fi foarte îngrijorat despre … (menţionează aici problemele pe care clientul tău le are din cauza competitorului tău). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, când ai o clipă de răgaz, despre asta?”
Intreabă, documentează-te şi demonstrează empatie.
Combinaţia acestor competente te va ajuta să-ţi creşti vânzările către clienţii existenţi.
Ultimele comentarii