Cât de insistent trebuie să fii în vanzari?
Nu intotdeauna este momentul ideal sa vinzi, la fel cum nu toti prospectii merita efortul
“Domne’, un vanzator bun nu renunta niciodata, asta este un vanzator bun!” este, din pacate, un mit fals luat drept adevar de multi oameni de vanzari. Iar unii dintre acestia au chiar ani de experienta in spate, spre surprinderea mea.
De ce e un mit fals? Pentru ca, pur si simplu, cu anumiti clienti e mult prea costisitor procesul de vanzare versus profitul obtinut in final.
Care sunt aceste categorii de clienti?
1. Cei care nu au suficienti bani disponibili.
Atentie, ma refer la cei care in mod real nu au suficienti bani disponibili si nu la cei care doar declara acest lucru. Sa stii sa-i deosebesti este important, pentru ca cei care doar arunca “la deruta” o astfel de afirmatie s-ar putea sa-si schimbe parerea dupa ce inteleg beneficiile pe care produsele sau serviciile tale le ofera.
2. Cei care nu au autoritatea sa cumpere.
Atunci cand nu reusesti sa treci de “portarei” si factorii de decizie se ascund cu maiestrie in spatele acestora, sunt sanse mici sa finalizezi un proces de vanzare intr-un interval rezonabil de timp.
3. Cei care nu se confrunta cu o “durere care sangereaza”.
Din discutiile avute cu multi oameni de vanzari si de business, in Romania majoritatea achizitiilor se fac nu cand “cutitul ajunge la os”, ci cand cutitul trece bine de jumatatea osului. E foarte greu sa vinzi in Romania solutii care previn (dezastre), trebuie sa ai mare noroc sa intalnesti un manager precaut care stie ca trebuie sa actioneze pentru a preintampina o situatie de criza.
Asadar, chiar daca tu vezi ca lucrurile abia mai merg la client, trebuie sa fii constient ca doar cand clientul nu va mai rasufla deloc va scoate banii din buzunar ca sa cumpere solutia ta. (Din pacate, uneori, degeaba mai cumpara… dar asta e cu totul si totul alta poveste.)
Pe scurt, clientii care respecta cerintele de mai sus sunt clientii care respecta formula DUBA:
DURERE – clientul se confrunta cu o problema care ii provoaca dureri, pierderi, neajunsuri, intarzieri etc;
URGENTA – cu cat trece mai mult timp, cu atat “durerile” cresc in volum si/sau intensitate;
BUGET – clientul are capacitatea financiara sa faca achizitia;
AUTORITATE – clientul are autoritatea si puterea sa faca achizitia.
Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, sa fii insistent cu clienti care nu respecta formula DUBA reprezinta un mare risc.
Insa dincolo de formula DUBA mai exista doua aspecte de care trebuie sa tii cont atunci cand te bate gandul sa fii perseverent. Si cand spun asta ma refer la:
a. Clientii care nu au o experienta anterioara cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.
Sau, altfel spus, sunt clientii pe care trebuie “sa-i iei si sa-i cresti” pentru ca ei (aproape ca) habar n-au cu ce mananca ceea ce vinzi.
b. Clientii care au avut o experienta anterioara negativa cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.
Oamenii generalizeaza frecvent – desi sunt multi care constientizeaza ca gresesc procedand asa – si atunci, daca au avut in trecut experiente negative cu ceea ce vinzi tu acum, sunt sanse mari sa te respinga foarte rapid pentru ca, pur si simplu, nu mai vor “sa-si bata capul”.
Asadar, raspunsul la intrebarea din titlu “cat de perseverent trebuie sa fii in vanzari” contine doua raspunsuri, ambele incepand cu “depinde”: 1. depinde cat de probabila este o viitoare tranzactie tinand cont de toate cele mai sus prezentate, 2. depinde de profitabilitatea tranzactiei potentiale.
Si, ca sa fiu mai explicit, acolo unde vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mic de 1% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv are o durere, are si buget, insa nu reusesti sa ajungi la factorul de decizie si nu stii ce experienta anterioara a avut clientul cu ceea ce vinzi, atunci poate ca cel mai indicat este sa te retragi dupa cateva incercari.
Pe de alta parte, daca vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mare de 5% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv nu prea are o durere foarte bine definita, insa are buget, atunci poate ca ar fi bine sa te “impiedici” mai des prin fata firmei acestui potential client.
Tu ce parere ai de aceste recomandari?
Cat de insistent ar trebui sa fie un om de vanzari?
Ce aspecte urmaresti la un client ca sa stii daca mai incerci sau te retragi ca sa incerci in alta parte?
Ultimele comentarii